[분석]=경력직 영업사원 육성과 이직 상위 제약사에서 신입사원을 채용해 3년차 정도의 쓸만한 영업사원으로 육성하기 위해서는 비용이 얼마나 소요될까? 최근 다국적제약사는 물론 국내 제약사 간에도 조직적인 영업인력 채용이 이슈가 되고 있는 가운데 스카우트 1순위로 꼽히는 3년차 영업사원의 육성비용은 대략 2억 2천여만원 수준인 것으로 파악됐다. 특히 이같은 비용이 투입됨에도 불구하고 제약업계는 매년 100여명 이상의 경력직 영업사원들이 이직하고 있는 것으로 추정된다. ◆상위제약 3년차 MR 교육비 투자만 8천만원 22일 국내 상위제약사인 A사가 공개한 3년차 영업사원 육성비용을 살펴본 결과 신입사원 채용부터 3년차까지 2억 1859만원이 투자됐다. 신입 영업사원 교육비를 포함해 정규사원 교육 비용만 약 7,859만원이 투입되고, 복리후생비를 포함한 급여가 약 1억 4천여 만원정도가 육성비용으로 지출된다는 설명이다. 이는 온라인 교육비, 영업사원 인센티브비, 인센티브 비용 등은 제외한 순수 육성비용으로 인센티브 등을 합치면 투자비용은 엄청나다는 설명이다. 이처럼 2억여원이 넘는 비용을 투자해 영업사원을 교육하고 있지만 3~4년차 영업사원들의 경우 타 제약사의 스카우트 1순위라는 점에서 상당수가 이직을 하고 있는 것이 제약업계의 현실로 파악된다. 제약업계 한 관계자는 “국내사에서 100여명을 신입사원으로 채용할 경우 회사가 원하는 우수인력은 약 20여 명 정도가 남게 된다”며 “이런 상황에서 경쟁사에서 경력직들을 무차별 스카우트 하게되면 영업활동에 큰 지장을 받을 수 밖에 없다”고 말했다. ◆조직적 스카우트 법적 분쟁으로 비화 조짐 물론 자유경쟁 사회에서 우수 인력을 스카우트 하는 것은 어찌보면 너무도 당연한 시장원리라고 업계는 지적하고 있다. 실제로 일부 다국적제약사들은 신입사원 채용 수준이 20~30% 수준에 불과하고 대다수를 경력직 스카우트에 의존하고 있는 것이 현실이다. 국내 제약회사에서 교육을 받은 2~3년차 영업사원들을 채용하는 형태가 보편화 돼 있다는 설명이다. 최근에는 국내 제약사까지 경력직 스카우트에 적극적으로 나서고 있는 것으로 확인됐다. 하지만 이같은 스카우트 사례가 조직적으로 이뤄지는 것은 윤리적인 측면에서 자제해야 한다는 주장이다. 예를 들어 지방 영업지점에 근무하고 있는 영업사원들을 한꺼번에 스카우트 하는 경우는 도가 지나치는 것 아니냐는 지적이다. 특히 이같은 스카우트 문제가 향후 법적 분쟁으로 비화될 가능성도 매우 높은 것으로 관측된다. 따라서 제약업계에 윤리적 측면을 고려한 건전한 스카우트 풍토 조성이 속히 정착돼야 한다는 의견이다. 한편 관련업계에 따르면 제약사 1곳에서 평균 5~7곳 정도의 헤드헌팅 전문 기업을 이용하고 있으며, 헤드헌팅 기업 1곳당 평균 인력 채용 의뢰 건은 1달에 약 10여건 정도로 파악되고 있다. 이를 추산해 보면 제약업계에 헤드헌터를 통해 인력 스카웃이 진행되는 사례는 영업사원 및 품질관리 인력, 마케팅 인력 등을 포함해 연 500건 이상으로 추정된다.

오는 3월 출시를 앞두고 있는 보령제약 ARB 고혈압치료제 ' 카나브'는 국산 신약 중 가장 큰 시장에 도전하는 약물이라는 점에서 주목받고 있다. 지난 22일 국민건강보험공단과 보령제약 간 약가 협상에서 카나브는 60㎎ 670원, 120㎎ 807원으로 결정돼 당초 목표한 3월 출시가 가능해졌다. 카나브는 보령제약이 만든 15호 국산 신약으로 출시 첫해부터 블록버스터로 키워나가겠는 포부를 밝혀 출시 이전부터 대한 제약업계의 관심을 한 몸에 받았던 제품. 이에 따라 국내사 뿐 아니라 외자사까지 카나브의 성공 여부에 이목을 집중시키고 있다. 카나브가 당면한 내·외부 상황을 점검해 봤을 때 실패보다는 성공에 가깝다는 것이 업계의 중론이다. 낮은 약가·경쟁 제품 특허 만료 임박 카나브는 당초 보령제약이 제시한 약가보다 약 100원 가량 낮은 가격에 협상이 타결됐다. 이는 같은 계열의 약물인 코자, 프리토, 올메텍 등과 비교해서도 낮은 가격이다. 경쟁 약물보다 낮은 약가를 받은 것이 악재일수도 있지만, 시장 침투에는 더 효과적으로 작용할 것으로 예상된다. 정부의 정책 기조가 보험 재정 절감에 맞춰져 있는데다 장기간 약을 먹어야 하는 고혈압 환자의 특성상 낮은 약가는 의사 처방을 유도하기가 더 쉬울 것으로 예상되기 때문이다. 카나브가 ARB 계열의 고혈압 제품인 것도 성공 요인이다. 고혈압 시장은 약 1조 4000억원 중 ARB 계열 제품은 약 7000억원 가량을 차지하고 있으며, 매년 성장률은 20%에 달한다. 또 오리지널 경쟁약물은 이미 상당수가 특허 만료된데다 아타칸, 아프로벨 등 대다수 제품이 특허 만료를 앞두고 있다. 제약업계 관계자는 "특허 만료된 제품을 보유한 제약사의 경우 마케팅 활동이 위축되는 반면, 신제품을 출시하는 보령제약은 공격적인 마케팅이 가능하다는 점도 차별화되는 점"이라고 밝혔다. 그는 "보령제약이 마케팅만 잘한다면 모두 특허가 풀린 ARB 고혈압 시장에 무혈입성할 가능성도 점쳐지고 있다"고 말했다. 실제 보령제약은 카나브 마케팅을 위해 전담 영업 직원을 60명 가량 배치하는 등 카나브의 성공에 사활을 걸고 있다. 애국심 마케팅·추가 임상도 처방의에 관심 카나브가 국내 제약사가 만든 신약이라는 것 자체가 처방의들의 관심을 끄는 부분이다. 또 다른 관계자는 "국산 신약이라는 것 자체가 처방의들의 애국심을 발동할 수 있는 이유가 된다"며 "실제 상당수 의사들이 카나브에 대한 관심을 기울여 시장 반응도 나쁘지 않을 것으로 보인다"고 말했다. 이와 함께 다국적제약사들이 강점을 보이고 있는 과학적 근거에 의한 마케팅을 준비하고 있는 점에서 처방의들의 환영을 받을 것으로 예상된다. 보령제약은 신약 허가를 받기 위한 임상 외에도 국내 대학병원과 5000여명 규모의 임상을 계획하고 있어 향후 데이터 의거한 마케팅이 가능할 것으로 보인다. 또 신약인 만큼 적응증 추가의 가능성도 있기 때문에 추가적인 시장 창출도 가능할 것으로 전망된다. 카나브는 이미 멕시코에 대한 수출 계약을 맺은 바 있으며, 중남미, 북미, 아시아, 유럽까지 시장을 확대한다는 계획인만큼 메가급 블록버스터로 성장이 가능할 것으로 기대된다. 이에 따라 카나브가 출시되는 3월 고혈압 시장의 판도는 크게 뒤바뀔 것으로 예상된다.

한우약품이 창립 18주년을 맞아 승진 인사를 단행하는 등 임직원 사기를 고양시켰다. 한우약품(대표이사 한상회)은 지난 19일 빅토리아호텔에서 창립기념식 행사를 가졌다. 한상회 회장은 기념사를 통해 "18주년이 되기까지 최선을 다해 업무에 임해줘 감사하다"며 "새로운 물결에 능동적이고 긍정적인 변화의식을 통해 새롭게 도약하는 원년이 되도록 노력해 줄 것"을 당부했다. 한 회장은 이어 "어려운 난관에 부딪히더라도 맡은바 업무에 있어 항상 올바른 것이 어떤것인가 정도의 길을 걷고 직원상호간 믿음과 신뢰로서 사랑스런 조직문화를 이끌어가자"고 덧붙였다. 한편, 한우약품은 박용규 부장을 이사로 정진덕 차장을 부장으로 시키는 등 정기인사를 단행했다.

피부과 및 비뇨기과 분야에서 특화경영을 주도하고 있는 800억원대 중견기업 동구제약이 바이오업체와 상호 자본참여 형태를 통한 전략적 제휴를 체결하고 피부질환 관련 바이오 신약개발에 나섰다. 동구제약 조용준 사장은 21일 “상호 자본 참여 형태를 통해 바이오 전문회사인 토자이홀딩스와 전략적 사업 제휴를 체결했다”고 밝혔다. 이번 전략적 제휴 체결은 동구제약과 토자이홀딩스 상호간에 투자를 통해 윈-윈 전략을 이끌어 나가기 위한 것으로 동구제약은 이번 제휴를 통해 바이오분야에 본격 진출하게 된다. 특히 동구제약은 바이오 분야 공동 연구개발 및 신약제품의 라인업 강화, 사업구조의 다각화 등의 긍정적인 사업 시너지를 창출할 수 있게 됐다. 조용준 사장은 “이번 전략적 사업 제휴로 피부노화 방지, 피부 상처치료, 통증완화, 피부재생 치료, 탈모방지 등의 피부과와 관련된 신약제품의 라인업을 더욱 강화할 수 있어 이 분야 최고의 경쟁력을 확고히 할 것으로 보인다”며 “신규 분야로서 췌장암 등 진단시약 시장에도 진출할 것으로 에상된다”고 강조했다. 조 사장은 "이번 제휴는 새로운 신성장 동력 마련을 위해 기술력 있는 바이오기업과 전략적 사업 제휴를 함으로써 R&D 협력을 통한 신제품 개발, 공동 마케팅, 신규시장 진출 등을 추진하여 새로운 사업 기회를 확보한 것에 가장 큰 의미를 두고 있다"고 덧붙였다. 동구제약은 이번 제휴를 계기로 제2의 도약을 추진해 경쟁력 있는 바이오 제약회사로 성장한다는 계획이다. 토자이홀딩스는 노바셀테크놀러지, 와이즈덤레버러토리, 바이오이든 등 바이오 원천기술을 보유한 자회사들을 가지고 있는 지주회사 형태의 바이오기업이다.

특허만료를 앞둔 원 개발사가 제네릭사와 코마케팅 형태를 통해 후발 품목 진입을 무력화시키는 전략이 향후 확산될 가능성이 높은 것으로 파악됐다. 일명 '백 태클(back tackle)'인 셈이다. 21일 관련업계에 따르면 최근 주요 다국적제약사들의 오리지널 특허 만료가 이어지는 가운데, 일부 업체가 국내 제약사와 코마케팅을 통해 제네릭 공세에 대응하는 전략을 검토 중인 것으로 확인됐다. 이는 국내에서 진행되고 있는 위임형제네릭(오소라이즈드제네릭, authorized generic) 발매 사례로 분석된다. 실제로 코마케팅을 이용한 위임형 제네릭 발매는 이미 몇 년전에 국내에서 진행된 적이 있다는 것이 관련업계의 설명이다. 지난 2008년 A다국적사가 특허 만료를 앞두고 B국내 제약사와 코마케팅 형태를 통해 오리지널과 동일한 제품을 선 발매 시킴으로써 제네릭 공략에 대응한 사례가 이에 해당한다. 당시에 B국내 제약사의 코마케팅 품목은 제네릭 진입 전에 발매를 시작해 시장을 선점함에 따라 후발 제네릭 군보다 훨씬 높은 매출을 기록한 것으로 조사됐다. 이 같은 다국적사와 국내 제약사의 코마케팅 전략은 국내 ‘위임형 제네릭’ 발매의 첫 사례로 꼽힌다. 따라서 향후 ‘위임형 제네릭’ 발매도 다국적제약사와 국내사 간 코마케팅 형태로 진행될 가능성이 매우 높다는 지적이다. 현재 다국적사와 위임형 제네릭 발매를 진행 중인 국내 제약사 관계자는 “다국적사에서 원료를 그대로 가지고 와 제네릭군의 시장 진입 이전에 제품 선 발매를 추진하는 방안을 논의중에 있는 것은 사실”이라고 말했다. 특히 특허만료를 앞두고 있는 오리지널 제품들이 잇따르고 있다는 점에서 앞으로 이같은 코마케팅을 통한 오소라이즈드 제네릭 발매는 확산될 가능성이 매우 높다는 주장이다. 국내 제약사 한 관계자는 “모 다국적사에서 국내사들을 상대로 코마케팅을 통한 위임형 제네릭 발매 여부를 타진한 것으로 알고 있다”며 “이는 향후 제네릭 공세에 대응하기 위한 다국적사의 새로운 전략이 될 것으로 보인다”고 강조했다. 한편 업계에 따르면 공정위 등은 FTA체결 이후 도입되는 허가·특허 연계제도에 따른 오리지널사의 제네릭의 시장진입 방해 행위에 대한 집중적인 감시를 진행하고 있는 것으로 확인됐다.

[지경부, 바이오산업 중장기 전략 등 연구] 바이오산업의 중심축이 향후 10년내 화합물 의약품에서 생물학적 의약품으로 이동할 것으로 전망된다. 생물학제제 중에서는 항체치료제에 대한 성장 기대감이 가장 크다. 또 글로벌 시장진출을 위해서는 해외 임상에 대한 재정적 지원이 절실하다고 관련 기업들은 입을 모았다. 이 같은 사실은 지식경제부가 한국바이오협회에 의뢰해 실시한 연구용역 보고서 '바이오분야 산업화 촉진을 위한 중장기 전략 및 세부 추진방안 연구'를 통해 드러났다. 연구진은 바이오산업 현황과 육성정책을 조사하기 위해 지난해 11월 관련 기업들을 상대로 설문조사를 진행, 33개 기업이 응답했다. 해외진출 주력시장, '국내' 51.5%-'미국' 33.3% 설문결과를 보면, 향후 10년 후 주력 바이오산업 분야로는 '생물학적 의약품'이 27.7점으로 가장 높았다. 이어 '융합바이오/의료기기' 21.6점, '산업바이오' 18.5점, '화합물의약품' 18.1점 등의 순으로 나타났다. 주력시장으로는 '국내'가 51.5%로 가장 높은 비중을 차지했다. 미국은 33.3%, 유럽-중국 6.1%, 일본 3%로 조사됐다. 글로벌 시장 진출을 위한 지원부문으로는 '글로벌 임상을 위한 재정적 지원'이 24.5점으로 최고점을 기록, 가장 절실한 것으로 드러났다. 또 '다국적 기업과의 공동개발 지원' 18.8점, '해외 마케팅 파트너십 구축' 16.6점, '글로벌 개발 여력을 갖춘 기업간 M&A' 16.4점 등으로 상대적으로 수요가 높았다. "화합물약 기술경쟁력, 선진국대비 63.5% 수준" 바이오산업 분야별 기술경쟁력은 '화합물신약'이 가장 높은 수준으로 분석됐다. 현 수준은 선진국 대비 63.5%, 5년 이내 72.7%, 10년 이내 81% 수준으로 평가됐다. 시장성장성과 전략 추진분야에 대한 설문에서는 화합물의약품의 경우 시장성장성은 '항암제'가 24.2%로 첫 손에 꼽힌 반면, 전략적 추진분야로는 '희귀의약품'이 21.2%로 '항암제' 18.2%보다 더 높았다. 생물학적 의약품은 시장성장성과 전략적 추진분야에서 '항체치료제'가 각각 72.7%, 51.5%로 기대감이 가장 컸다. 항체치료제, 시장성장성-전략적 추진분야 주목 이와 함께 바이오산업 활성화를 위해서는 효율적이고 일관성 있는 정책 집행을 위해 '컨트롤타워' 기능이 절실하다고 제안됐다. 또 바이오분야 특허출원 실적평가에 대한 기준 변화가 필요하고 '양적 지표' 위주에서 '질적 지표'로 전환하는 작업이 시행돼야 한다고 관련 업계는 지적했다. 이밖에 바이오펀드 결성, 글로벌 아이템 집중 육성, 공정개발 분야 R&D 지원, 중소기업과 대기업간 컨소시움을 통한 연구개발 지원에 대한 인센티브 등이 제안됐다.

태전약품판매(대표이사 오영석) 자회사 오엔케이(대표이사 강오순)는 지난 12일 탈모방지 샴푸 '모드로젠'을 출시했다고 밝혔다. 모드로젠 샴푸는 두피 활성 효능 외용제인 FS2(Follicle Stimulator-2)가 두피 내로 침투해 두피 모근 주변 세포들을 자극하고 특히 모근 주변 말초 혈관을 감싸고 있는 평활근을 이완하는 등 탈모예방에 도움을 주는 메커니즘 제품이다. 사용방법은 모드로젠 샴푸(+), (-)의 2가지 샴푸를 혼합해 일반 샴푸하듯이 감으면 되고 머리를 감으면서 두피 활성을 몸소 느낄 수 있어 제품의 효능을 바로 경험할 수 있다는 것이 장점이라고 태전약품 측은 설명했다.