"의원급 시장서 영업력이 상대적으로 취약한 품목군은 영업대행이 더욱 효과적으로 판단하고 있다. 앞으로 중견제약사들의 아웃소싱 영업은 지속적으로 확대될 것이다." 중견 제약사들의 영업 아웃소싱이 큰 폭으로 증가하고 있다. 리베이트 쌍벌제 시행에 따른 급격한 영업환경 위축과 약가 일괄인하로 인한 경비절감 차원서 본격화된 국내 제약사들의 CSO(계약판매대행사) 활용이 보편화되고 있기 때문이다. 21일 관련업계에 따르면 매출 500억~1000억원대 중견기업을 중심으로 아웃소싱 영업이 확산되고 있는 것으로 관측된다. 지난해 제약시장에 양성화된 CSO 활용은 현재 중견제약사 수십여곳이 참여하고 있는 것으로 알려지고 있다. 특히 최근 활동을 본격화한 CSO 전문업체 '엠에스엔씨'의 경우 현재 계약을 맺은 제약사만 10여곳에 달하는 등 업계의 관심이 뜨겁다는 반응이다. 중견제약사들의 아웃소싱 방법은 다양하다. 대다수 제약사들은 상대적으로 영업력이 약한 품목군을 CSO와 계약을 통해 영업을 맡기고 있다. 예를 들면 정형외과 부문서 강세인 A제약사가 피부과 품목을 허가 받았을 경우 이를 영업대행사에 맡기는 사례다. 아웃소싱 영업인력이 각 과별로 네트워크를 형성하고 있다는 점에서 영업 대행을 의뢰하는 제약사에겐 매력적인 아이템이다. 예전엔 A제약사서 제조를 해 B제약사에 판매를 맡겼지만, 이제는 A제약사서 제조를 해 CSO와 계약을 하게 되는 것이다. 일부 제약사들은 회사 영업조직을 대폭 축소하고, 대다수 품목을 아웃소싱 하는 사례도 있다는 것이 관련업계의 설명이다. 중견 H사가 대표적인 케이스다. 반면 아웃소싱 영업을 회수하는 사례도 있다. 지난해 CSO를 활용했던 중견 A제약사는 올해부터 자체적인 영업조직을 통해 마케팅을 전개하고 있다. 영업대행이 득보다는 실이 많다는 판단에 따른 것이다. 그럼에도 영업환경 위축으로 위기감을 느낀 중견제약사들의 영업 아웃소싱은 향후 하나의 트렌드로 정착될 가능성이 높다는 관측이다. CSO 관계자는 "중견제약사들의 영업조직이 갈수록 슬림화되고 있다는 점에서 아웃소싱이 활성화되고 있다"며 "CSO 계약을 문의하는 제약사들이 많아 올해는 영업대행이 더욱 늘어날 것"이라고 말했다.

22일 열린 서울대병원 연간 소요의약품 입찰에서 우려됐던 초저가 낙찰 사례는 나오지 않은 것으로 전해진다. 도매업체들이 낮은 예정가격(예가) 때문에 투찰을 꺼리면서 이날 진행된 입찰에서는 총 43개 그룹 가운데 8개 그룹만 낙찰됐다. 구매 대행업체 이지메디컴을 통해 진행된 서울대병원, 분당서울대병원, 서울대치과병원 연간 소요의약품(2711종)에 대한 경쟁 입찰 결과, 6, 9, 11, 13, 25, 30, 34, 43그룹에서 낙찰자가 나왔다. 터줏대감인 MJ팜은 항암제그룹인 25, 30, 34그룹을 석권했고, 부림약품도 6그룹과 43그룹을 가져오며 선전했다. 또 9그룹은 BH팜, 11그룹은 제신약품, 13그룹은 풍전약품이 각각 낙찰업체로 선정됐다. 이번에 낙찰자가 나온 그룹은 1원 등 초저가 제품이 거의 포함되지 않은 것으로 알려졌다. 주요 입찰 도매들은 예가가 낮은 그룹에는 이날 투찰을 포기했다고 설명하고 있다. 관련 도매업체 관계자는 "이날 예가가 1원 등 초저가로 잡힌 의약품 그룹에는 투찰하지 않았다"며 "예가가 현실화되면 그때 입찰에 나설 계획"이라고 말했다. 이는 서울대병원의 원외처방 코드 복수화 정책 때문에 낮은 낙찰가로는 이익을 담보하기 어렵기 때문으로 해석된다. 또한 제약업체들이 초저가낙찰에 대해서는 공급불가 입장이 확고한데다 서울대병원도 적격심사제도를 도입해 경쟁 심화를 사전에 방지한 것도 영향을 끼친 것으로 보인다.

제약업계에 오너 3세 경영인들이 잇따라 전면에 나서고 있다. 삼일제약(대표 허강 회장)은 22일 오전 방배동 삼일제약 본사에서 주주총회 및 이사회를 개최하고 허승범(32) 상무를 대표이사 부사장으로 선임했다고 밝혔다. 신임 허승범 대표이사는 허강 회장의 장남이자 창업주 허용 명예회장의 손자다. 이에 따라 삼일제약은 허강, 허승범 각자 대표이사 체제로 변경됐다. 신임 허 대표이사는 지난 2005년 마케팅부에 입사한 후, 기획조정실장, 경영지원본부장, Growth Business 본부장 등을 거치며 경영수업을 받아왔다. 그는 해외사업 등에 주력해 회사의 신성장 동력으로 자리매김하는데 역점을 둘 방침이라고 취임사를 남겼다. 한편 허 신임 대표이사 말고도 3세 경영인들이 잇따라 대표직에 선임되며 오너 3세 시대를 알리고 있다. 강신호 회장 4남인 강정석 사장(49)은 동아제약 지주회사인 홀딩스 대표로 발탁됐다. 또 국제약품은 올초 30대 초반의 젊은 3세 경영인 남태훈 이사(32)를 총괄 부사장으로 승격시키면서 본격적인 3세 체제를 선언한 바 있다. 제일약품 오너 3세인 한상철 전무(37)도 이번에 등기이사에 재선임되는 등 잇따라 3세 경영인들이 전면에 나서면서 어려운 약업계에 활기를 불어넣을지 주목되고 있다.

종근당(대표 김정우)은 22일 오전 충정로 종근당 본사에서 제58기 정기 주주총회를 개최하고 주당 700원의 현금배당을 의결했다. 이날 주주총회에서는 2012년도 매출액 4612억원, 영업이익 577억원의 실적 달성을 보고했으며 액면가 대비 28%인 주당 700원의 현금배당을 실시키로 의결했다. 김정우 대표는 "지난해는 어려운 경영환경 속에서도 각자의 역할에서 최선을 다해 성장과 내실을 다지는 시간이었다"며 "당뇨병치료제 신약 CKD-501과 고도비만치료제 CKD-732 등 글로벌 신약개발에 주력하는 한편 신제품을 적기에 출시하여 마케팅에 집중함으로써 4612억원의 매출을 달성할 수 있었다"고 말했다. 또한 "올해는 창의적인 사고를 통한 기업적 가치관의 확립이라는 경영목표 아래 창의적인 태도와 폭넓은 사고를 갖춘 인재들을 지속적으로 양성하고 내실 있는 책임경영을 통해 어려운 제약 환경에서 흔들림 없이 성장할 수 있도록 최선을 다하겠다"고 덧붙였다.

탄탄한 약국 영업망을 갖춘 국내 매출 상위 제약사들에게 일반의약품 판매를 맡기는 국내외 제약사들이 늘고 있다. 약국 영업조직이 취약한 회사들이 시간과 비용 절감 차원서 상위 제약사들을 선호하고 있는 것이다. 21일 관련업계에 따르면 최근 다국적제약사 및 전문약 중심 국내 제약사들이 동아제약, 대웅제약, 한미약품, 일동제약 등 상위 제약사들과 잇따라 일반의약품 판매제휴를 맺고 있다. 한미약품에서 분리 독립한 약국 영업마케팅 전문회사인 온라인팜은 최근 MSD의 항히스타민제 ' 클라리틴'을 전담 판매하고 있다. 클라리틴은 이달부터 전문의약품에서 일반의약품으로 분류가 변경된 제품이다. MSD는 분류전환으로 인한 리스크를 줄이고, 새로운 고객을 창출하기 위해 온라인팜을 택한 것으로 분석되고 있다. 온라인팜은 이번 클라리틴뿐만 아니라 휴온스의 일반약 '알룬(비만치료제)', '헤모라민(철분제)' 등도 대행 판매하고 있다. 다국적제약사 바이엘코리아도 비용 절감 차원서 자사 일반의약품 판매를 대행하는 국내 대형 제약사를 물색하고 있는 것으로 알려졌다. 이미 동아제약과 아스피린 프로텍트 등 일반약 8품목에 대한 판매제휴를 맺고 있는 바이엘은 나머지 10여개 품목도 외주화해 기존 사업조직을 슬림화할 계획인 것으로 알려졌다. 현재 바이엘은 동아제약을 포함한 여러 회사들과 품목제휴를 논의 중이다. 최근 약국 전담 전 영업사원에 자동차를 제공해 화제를 끌었던 일동제약은 LG생명과학의 일반약 '카리토(전립선비대증치료제)'를 대행 판매하고 있다. 카리토는 전립선비대증치료제 최초로 개발된 일반의약품으로, 전문약 영업 위주의 LG가 수익성 극대화 차원에서 아로나민의 일동제약에 판매를 맡긴 것으로 보인다. 이밖에도 약국 영업력이 취약한 제약사들이 판매대행사로 국내 대형제약사를 찾고 있다. 연초 대웅제약 더샵에 입점하려다 도매업계의 반발로 포기한 제약사들도 이와 무관치 않다는 해석이다. 제약업계 관계자는 "약가인하로 처방약 시장이 위축되면서 일반의약품에 눈을 돌린 제약사들이 영업조직 구축에 드는 시간과 비용을 줄이기 위해 상위 제약사를 선택하고 있다"고 설명했다. 상위 제약사 입장에서도 좋은 품질의 일반의약품을 판매해 새로운 수익창구로 활용할 수 기회여서 판매대행을 원하는 회사에 러브콜을 보내고 있다. 최근 상위 제약사들이 OTC 조직을 분리시켜 사업확장에 나선 것도 이러한 약업환경 변화와 맞닿아 있다는 분석이다.

리베이트 조사 파장이 확산됐던 지난 4분기 상위 제약사들의 영업사원 방문건수가 감소한 것으로 나타났다. 이중 동아제약이 3분기 대비 11%나 MR 방문건수가 감소해 영업이 크게 위축된 가운데 유한양행, 대웅제약, 한미약품, CJ, 종근당 등 영업력 부문에 강점을 지니고 있는 상위사들의 방문건수도 모두 하락했다. 동아의 경우 1, 2월 처방액도 크게 감소하면서 리베이트 여파로 인한 처방실적 감소와 영업활동 위축이 장기화 될 조짐을 보이고 있다. 이와함께 지난 4분기 디테일 부문에서 주목받았던 품목은 대원제약의 스티렌 개량신약 '오티렌'과 바이엘이 3분기 출시한 월경과다증 치료제 '클래라'로 조사됐다. 특히 유한이 전사적인 마케팅을 전개하고 있는 B형간염치료 신약 '비리어드'도 높은 디테일 건수를 기록하는 등 여전히 신제품 마케팅에 집중하고 있음을 보여줬다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 발표한 2012년 4분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)에 따르면 지난 4분기 유한양행이 방문율 1위를 수성한 것으로 나타났다. 이어 한미약품, 대웅제약, 동아제약, SK케미칼 순으로 조사됐다. 하지만 국내사를 중심으로 4분기 영업활동은 정중동 분위기다. 영업사원 방문율 상위 10개 업체 중 무려 9곳이 국내 제약사로 나타난 가운데, 이들 모두 3분기 대비 방문건수가 떨어지면서 최근의 영업현장 분위기를 대변했다. 반면 지난 분기 대비 높은 성장률을 보인 제약사는 한국아스트라제네카 (24%), 동화약품 (20.9%), LG생명과학 (15%), 신풍제약 (14.8%) 등으로 나타났다. 품목별 디테일 부문에서는 한국베링거인겔하임(유한양행) '트라젠타'가 1위를 차지한 가운데 한국화이자 '프리베나', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트윈스타', 안국약품 '시네츄라', 한국길리어드(유한양행) '비리어드' 등이 가장 많은 영업사원 방문 응답을 보였다. 지난 분기 대비 성장률은 대원제약 '오티렌', 한국바이엘 '클래라', 한국길리어드 '비리어드', LG생명과학 '제미글로', 한국화이자 '비비안트' 등이 높았던 것으로 나타났다. 전문 과목별로 지난 분기 대비 영업사원 방문 활동에 대해 살펴본 결과 대체적으로 그 숫자가 감소한 것으로 나타났다. 지난 분기 대비 방문 활동이 증가한 과는 안과 (1.3%), 소화기내과 (0.8%), 류마티스내과 (0.5%) 등이었다. 반면 영업사원 방문 활동이 줄어든 과는 내분비내과 (-13.6%), 정신과 (-13.0%), 호흡기내과 (-9.6%), 신장내과 (-4.5%) 등 이었다. 각 과별로 제약회사의 방문 활동에 대해 보다 자세히 살펴보면 아래와 같다. 종합병원 방문활동을 각 과별로 살펴보면, 정형외과에서는 대웅제약, 한국얀센이 순위와 성장률 모두 상승했다. 특히 한국얀센은 지난 분기 대비 큰 폭의 성장률 (79.8%)를 보이며 상위 5위권에 진입했다. 반면 한국화이자, 동아제약, SK케미칼은 마이너스 성장률을 보이며 각각 1단계씩 하락했다. 산부인과에서는 한국바이엘, 한미약품이 각각 35.6% 28.9%의 성장을 보이며 순위 상승에 성공했고, 소아과에서는 제일약품과 한국애보트가 두각을 나타냈다. 비뇨기과에서는 한국아스텔라스, 제일약품, 정신과에서는 부광약품, 안과에서는 한국알콘, 한국MSD, 소화기내과에서는 유한양행이 지난 분기 대비 높은 성장률을 보였으며, 그 외에는 대부분 마이너스 성장을 보였다.

JW중외메디칼이 제29회 국제의료기기·병원설비전시회에서 최신 의료기기를 선보인다. JW홀딩스 자회사인 JW중외메디칼(대표 노용갑)은 오는 24일까지 코엑스에서 열리는 KIMES 2013에서 ▲생화학진단시약 ▲CHS-I2000 인큐베이터 ▲JW-T2000 수술대 등 총 32개 제품을 선보인다고 21일 밝혔다. 이번 전시회를 통해 최초로 공개되는 생화학 진단시약은 지난해 JW중외메디칼이 진단시약사업 분야에 진출한 이후 처음 출시되는 제품으로 총 26개 품목을 공개한다. 함께 전시되는 CHS-I2000 인큐베이터는 10.4인치 대화면 LCD를 탑재해 태아의 상태를 정확하게 확인할 수 있는 하이엔드 제품이다. JW중외메디칼은 해외 수입에 의존하고 있던 인큐베이터(보육기)를 국내에서 유일하게 개발해 생산하고 있다. 이밖에도 JW-T2000수술대 등 국내자체 기술로 개발한 우수한 제품들과 함께 디지털엑스레이장비, 폐활량측정기 등 다양한 제품도 함께 홍보할 예정이다. JW중외메디칼은 'KIMES 2013' 부스 방문자를 대상으로 현장 마케팅을 진행하는 한편, 대형병원과 전문병원 등을 대상으로 제품 시연을 실시하는 등 다각적인 사전 마케팅을 펼친다는 계획이다. 노용갑 JW중외메디칼 대표는 "이번 KIMES 2013전시회를 통해 새롭게 선보이는 생화학시약 등 신제품 라인업을 적극 홍보할 것"이라며 "대형병원, 전문병원 등 적극적인 시장공략을 통해 이들 신제품을 JW중외메디칼의 대표 제품으로 육성해 나가겠다"고 말했다.

얀센 프릴리지에 이어 국산 조루치료제 시대가 본격 개막했다. 씨티씨바이오 주도로 임상을 진행한 4개 품목이 재심사 4년이 부여되는 개량신약 허가를 받고 마케팅 채비를 마쳤기 때문이다. 국산 조루치료제는 오남용우려약 지정 절차를 밟아야 한다는 점에서 발매시기는 5월경이 될 것으로 보인다. 21일 관련업계에 따르면 씨티씨바이오는 식약청으로부터 조루치료제 제조 및 판매에 관한 허가를 취득했다. 이번에 허가받은 조루치료제는 프릴리지에 이어 세계 두 번째로 출시되는 경구용 치료제로 프릴리지와는 다른 성분으로 사정지연 효과가 뛰어나고 부작용을 감소하여 조루증 환자들의 선택의 폭을 넓힐 수 있게 됐다. 씨티씨바이오 의약품 연구팀은 남성 사정의 매커니즘에 착안해 우울증치료제 원료로 사용되는 클로미프라민염산염이 조루증 치료에 효과가 있음을 확인하고 2년여 동안 연구개발에 매달려 이번 성과를 이뤘다. 이는 국내 첫 용도변경 개량신약 사례가 됐다는 설명이다. 특히 국산 조루치료제는 4년간 재심사기간을 부여받아 최소 4년 동안은 타 제약사들이 동일한 원료로 동일 용도의 의약품을 제조 및 허가 받을 수 없는 독점적 지위를 부여 받을 수 있게 된다. 용도변경에 대한 특허가 등록될 경우 독점적 지위는 20년으로 늘어나게 된다. 이 품목은 휴온스, 제일약품, 동국제약, 진양제약 등 4개사에 국내 판권을 부여하고 제품을 공급하게 된다. 해외시장의 경우 필름형 발기부전치료제를 계약한 66개국가의 제약사들이 조루치료제 계약의사를 밝히고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 씨티씨바이오 전홍렬 연구소장은 "세계남성학회가 전 세계의 19세 이상 성인남성을 대상으로 한 조사 결과에 따르면 국가와 인종, 연령에 관계없이 평균 23%의 조루증 유병율을 보이고 있어 최소 시장규모가 5조원이 될 것으로 전망함에 따라 시장은 이미 형성돼 있다”며 허가품목 의의를 설명했다. 씨티씨바이오는 지난 해 6월 실데나필을 주성분으로 하는 필름형 발기부전치료제를 발매한 바 있으며 이번 조루증 치료제 허가를 기반으로 확장기능 치료제에 대한 본격적인 임상을 준비하고 있다. 한편 첫 번째 조루치료제 프릴리지는 지난해 소폭감소한 35억원대 매출(IMS기준)을 기록하면서 하락세가 이어지고 있다.

파미셀과 JW중외제약이 2011년 7월 식약청로부터 시판허가를 받은 세계 최초 줄기세포치료제에 대한 국내 영업 및 마케팅을 공동으로 진행하게 된다. 원개발사인 파미셀 측은 JW중외제약과 '줄기세포치료제 하티셀그램-AMI에 대한 공급 및 판매'에 대한 계약을 맺었다고 21일 밝혔다. 이번 제휴를 통해 양사는 각 회사의 장점을 기반으로 역할을 분담하게 된다. 파미셀은 줄기세포치료제의 제조와 학술 지원을 맡고 JW중외제약은 하티셀그램-AMI의 영업·마케팅을 담당한다. 김현수 파미셀 대표는 "줄기세포치료제 시장의 개척자 역할을 해 온 '하티셀그램-AMI'의 탁월한 제품 경쟁력과 순환기계 약제와 관련해 전국적인 전담 영업 조직을 갖추고 있는 JW중외제약의 우수한 영업·마케팅 역량이 전략적으로 결합돼 시너지를 창출할 것"이라고 말했다. 양사 간의 제휴는 지난 해 11월 '간부전 줄기세포치료제 개발·사업협력 양해각서' 체결에 이어 두 번째다.