함소아제약(대표 최혁용)은 지난달 31일 미국 FDA 임상 3상을 진행중인 심혈관치료제 '심적환'에 대한 국내 판권 양수도 계약을 중국 최대 제약그룹사인 천사력제약과 맺었다고 밝혔다. 심적환은 단삼, 삼칠, 용뇌의 천연물 약재 원료로 구성된 적환제로, 설하 복용이 가능한 제제이다. 중국을 포함한 세계 각국에서 매년 4000만명 이상이 복용하는 상복제로서 관상동맥질환, 고지혈증, 협심증의 치료 경감에 효과가 높다. 최혁용 대표는 "국내보다 천연물의약품 시장이 다양하게 활성화 되어 있는 중국내에서 가장 많이 사용되고 그 효과가 입증된 심적환을 통해 국내 천연물의약품 시장에 활력을 불어 넣겠다는 신념으로 이번 계약을 성사시켰으며, 앞으로 더 다양하게 제형화된 천연물의약품을 출시하고자 한다"고 말했다. 심적환은 오는 20일 출시를 앞두고 있으며, 함소아제약은 한의원을 대상으로 심혈관치료제 '심적환' 공급을 시작으로 공격적인 마케팅 활동을 펼칠 계획이다.

백광의약품(대표 성용우)은 지난 11~12일 IBK기업은행 충주연수원 하계 워크숍을 개최하고 임직원간의 단합을 모색했다고 밝혔다. 이 자리에서 성용우 회장은 "일괄약가인하로 유통업계가 새로운 도전을 받고 있는 만큼 임직원들이 하나된 마음으로 이 위기를 극복해 나가자"며 "약업계가 급변하고 있는 만큼 투명하고 공정한 영업만이 살길"이라고 말했다. 또 그는 "약가인하, 제약사 마진 인하 움직임, 불용재고 등 악조건이 많지만 백광의약품 임직원들이 하나된 마음으로 뭉친다면 2012년은 위기가 아닌 기회가 될 수 있을 것"이라고 강조했다. 이날 워크숍을 통해 백광의약품은 PB제품교육과 분임토의 등을 개최했으며 다양한 프로그램을 통해 임직원의 사기진작 및 하반기 영업목표 달성 의지를 다졌다.

비아그라 특허가 만료된 지 세달 만에 허가받은 제네릭이 50개를 넘어선 것으로 나타났다. 9일 식약청에 따르면, 필름형·세립형 등 비아그라 제네릭으로 허가를 받은 제품만 54개에 달했다. 제약사 수가 약 30개에 달하고 대다수 상위 제약사도 비아그라 시장에 참여했다. 하지만 제약사들의 참여 열기에 비해 비아그라 제네릭을 발매한 제약사의 매출은 눈에 띄지 않는 수준으로 파악되고 있다. 국내사들이 저렴한 가격을 무기로 시장 확대를 꾀하고 있지만 생각만큼 되지 않고 있다는 것이다. 제약사 관계자는 "몇몇 제품을 제외하고 처방전이 거의 나오지 않고 있다"며 "시장을 침투하기가 쉽지 않다"고 말했다. 일각에서는 비아그라 제네릭에 대한 관심이 특허만료 초기에 반짝 상승했지만 금방 잠잠해질 것이라는 전망까지 나오고 있다. 실제 발기부전치료제 시장에서 비아그라 등 기존 제품을 제외하고 성과를 내고 있는 제품은 손으로 꼽을 정도로 알려졌다. 지난달 식약청이 전국 의원과 약국을 대상으로 실시한 대대적인 약사감시도 제약사의 의욕적인 마케팅 전개를 위축시키는데 한몫했다. 이에 따라 약가인하와 맞물려 매출 손실 만회차원에서 비아그라 제네릭을 필두로 비급여 시장을 공략했던 상당수 제약사들의 시도가 실효성을 보이기 쉽지 않을 것으로 전망된다.

"하반기 최대 고민은 수익성을 어떻게 개선할 것인가다." 상반기 성적표를 손에 쥔 국내 제약사들의 최대 고민은 수익 개선이다. 상당수 업체들이 일괄인하 시행으로 잘려나간 매출을 복구하려고 외형 성장에 초점을 맞추다보니 영업이익이 큰 폭으로 줄었기 때문이다. 10일 관련업계에 따르면 주요 제약사들은 하반기 품목조정과 영업비용 절감을 통해 수익성 개선에 나설 것으로 전망된다. 매출원가가 지난해와 견줘 최대 10%대까지 치솟는 등 체질개선이 필요하다는 인식 때문이다. 매출원가 증가 주요인은 외형을 맞추기 위해 도입 제품 비중의 확대다. 실제로 동아제약 2분기 매출원가는 50%로 나타났다. 이는 지난해 2분기 41.4% 대비 무려 8.6%가 상승한 수치다. 유한양행도 매출원가가 60%대 초반까지 증가하면서 이익률 부문서 어려움을 겪었다. 도입품목 비중이 비교적 적어 매출원가 상승폭이 적은 기업중 하나인 한미약품도 2분기 매출원가율이 48%정도로 추정돼 지난해와 비교했을 때 약 4%정도 늘었다. 이같은 현상은 중견제약사들에게서도 그대로 나타난다는 것이 업계의 설명이다. 따라서 주요 제약사들은 판매관리비중을 약 3~5% 줄이는 목표를 세우고 실천에 들어간 것으로 파악됐다. 판관비 중 연구개발 투자비중은 예년과 비슷한 수준으로 맞추며 영업비용만 감축하는 경우가 대부분이다. 영업비를 제외한 비용지출도 큰 폭으로 줄이고 있다. 상위제약사 한 실무자는 "대관과 접대비 등은 지난해보다 절반 가까이 줄였다”며 "수익성에 초점을 맞추다보니 어쩔수 없다"고 말했다. 따라서 상반기 일괄인하에 따른 재고조정 마무리와 최근 진행하고 있는 품목 구조조정 효과가 가시화 될 경우 판관비 절감 등 효과와 맞물리면서 수익성 개선 효과가 어느 정도 나올 것으로 업계는 진단하고 있다. 제약사 한 영업책임자는 "블루오션으로 인식되고 있는 OTC와 비급여 시장에 집중하고 신제품의 전사적인 마케팅, 수익성 위주의 품목재조정이 현실화 된다면 지난해 영업이익 대비 60%수준에서 실적 마감이 가능할 것“이라고 전망했다. 중견제약사 중에서는 신규 수익 창출에 주력하는 케이스도 관심을 모은다. 올 상반기 매출과 영업이익 동반성장을 견인한 휴온스와 대원제약이 대표적인 사례다. 이 두기업은 사업다각화와 수탁 사업 등에 물이 오르면서 성장세를 이어간 것으로 평가된다. 휴온스는 수탁 사업 등의 성장세에 힘입어 올 상반기 매출 20% 영업이익 70%대 성장을 견인했다. 대원제약도 공시하지 않았지만 상반기 11%대 매출액 성장과 50%에 가까운 영업이익 성장을 기록한 것으로 추정된다. 중견제약사 관계자는 "최근 일부 중견제약사들이 수탁 사업에 적극적으로 나서면서 돌파구를 찾고 있다"며 "수익 창출을 위해 새로운 영역을 개척하고 있는 부문에 주목해야 한다"고 말했다.

재심사 빗장이 풀리며 올 3월부터 마케팅에 돌입했던 진해거담제 움카민 제네릭들이 2분기 치열한 경쟁을 펼쳤다. 무려 70여개 품목이 시장에 출격한 만큼 독주 체제를 굳힌 제네릭은 없었지만, 2분기 처방실적이 급상승했던 한미약품과 최근 들어 제네릭시장에서 두각을 보이고 있는 제일약품이 처방 1, 2위를 기록하며 관심을 모았다. 그러나 움카민 제네릭 시장은 오리지널 정제 개발이라는 큰 변수가 남아있다는 점에서 난항이 예고된다. 데일리팜이 9일 3월부터 영업에 돌입한 '펠라고니움시도이데스추출액' 제제 2분기 처방액(유비스트)을 분석한 결과, 총 85억원대 시장이 형성된 가운데 제네릭군은 전체 48억원으로 집계됐다. 이중 한미약품 '펠라움시럽'이 이 시장에서 10%정도 점유율을 보이며 시장 안착 성공 가능성이 가장 높은 것으로 관측된다. 하지만 뚜렷한 리딩품목이 없다는 점에서 하반기 시장 상황을 지켜봐야 한다는 분석이다. 1위를 차지한 '페라움시럽'은 2분기 4억원대 처방액을 기록했지만 제일약품 '펠라카민시럽'(제일약품)도 3억원대로 추격하고 있다. 이어 '제이로바시럽'(중외신약), '움카맥스시럽'(테라젠이텍스), '카카민시럽'(코오롱제약), '아가브론시럽'(신풍제약), '움큐어시럽'(일동제약)은 모두 2억원대 처방액을 기록하고 있다. 오리지널인 움카민시럽도 동반 성장해 눈길을 모았다. 움카민 2분기 처방액은 36억원으로 지난해 동기(29억원)와 견줘 동기 무려 24% 증가했다. 이같은 흐름이라면 150억원 돌파가 무난할 것으로 전망된다. 오리지널은 70여개의 제네릭 공세와 경쟁품목의 공격적인 마케팅 등에도 불구하고 선전했다는 평가다. 한편 움카민 제네릭 시장은 한화제약의 정제 개발 소식으로 술렁이고 있다. 만일 움카민 정제가 발매될 경우 지난해부터 적용중인 내용액제 급여제한(정제 시럽제 동시 보유한 품목에 대해 급여 제한) 적용을 받아 제네릭들이 심각한 타격을 받게될 것으로 예상된다.

유한양행이 국내제약사 중 처음으로 유전체분석 서비스 시장에 진출했다. 유한양행(대표 김윤섭)은 9일 테라젠이텍스(대표 고진업)와 개인 유전체 분석서비스 판매를 추진하기 위한 계약을 체결했다. 유한양행과 테라젠이텍스는 이번 계약을 통해, 개인유전체분석 서비스인 '헬로진' 상용화 및 유전자 맞춤의학 패널을 검증하기 위한 유전정보 데이터 베이스 구축은 물론 맞춤의약 신약개발과 바이오마커 개발 등 연구분야 를 확대할 예정이다. 유전체분석 서비스는 수십종의 질병에 대한 질병발병률을 확인하는 검사로 전문의를 통해 각종 질환을 유전적으로 분석하여 예방 및 치료를 하는데 유용하게 활용될 것으로 기대된다. 또한, 하반기부터는 본격적인 마케팅이 진행될 것으로 전망된다. 특히 이번 계약은 글로벌 기업들이 다양한 마케팅으로 유전체 분석시장을 확대하는 시점에서 수 백명의 개인유전체 데이터베이스를 1~2주내에 동시에 해독, 분석하여 각 병원에 개인유전체분석 리포트를 제공할 수 있는 상용화 플랫폼이 완성되어 안정화 단계에 진입했음을 의미한다. 테라젠이텍스는 한국인 10대 암을 포함, 주요 사망원인인 심혈관질환, 뇌질환과 치매, 우울증, 파킨슨병 등 유전질환과 관련된 다양한 한국인 유전체분석기술과 임상자료를 보유하고 있다.

"스마트한 영업환경이 좋지만 힘들기도 하네요." 8일 관련업계에 따르면 주요 제약사들의 태블릿 PC를 활용한 영업이 정착단계에 접어들었다. 2010년부터 보급이 시작된 태블릿 PC는 이제 상당수 제약사들이 영업현장에서 활용하고 있을 정도로 보편화됐다. 제약 영업현장은 그동안 PDA시대에서 스마트폰으로 잠시 스위치 했지만, 이제는 태블릿을 활용한 학술 영업이 대세를 이루고 있다는 설명이다. 실제로 상위제약사 중에는 동아제약, 대웅제약, 한미약품, 보령제약, JW중외제약 등이 영업사원들에게 태블릿 PC를 지급하고 있다. 중견제약사 중에서도 안국약품, 건일제약, JW중외신약, 비씨월드제약 등 상당수 제약사들이 영업에 활용하고 있다. 노바티스, 오츠카, 머크, 에자이, 갈더마코리아, BMS제약 등 대다수 다국적제약사들도 국내사보다 한발 앞서 태블릿 PC를 영업과 마케팅에 활용하고 있는 것이 현실이다 바이오기업인 셀트리온도 태블릿 PC를 활용한 영업을 전개하고 있다. 이와관련 업계는 태블릿PC 등장은 제약영업 방식의 일대 전환을 가져왔다고 말하고 있다. 상당수 영업 사원들이 태블릿을 통해 선진화된 업무 환경에서 적극적인 영업 활동을 펼칠 수 있게 됐기 때문이다. 최근 지급되고 있는 태블릿PC에는 영업지원, 제품 브로셔, 업무지원, 영업사원 교육, 커뮤니케이션 등 영업과 의사소통에 필요한 모든 기능을 담고 있는 것이 특징이다. 태블릿만으로도 현장에서 실시간 재고현황 및 거래내역 조회와 주문관리가 가능하며, 제품 디테일에서는 제품 e-브로셔, 사진, 프리젠테이션, 디테일 동영상 등을 활용할수 있다. 최신 제품 정보와 학술자료 및 논문 등을 제공할 수 있다는 점에서 영업사원들의 ‘스마트 경영’이 가능하다는 설명이다. 제약사 모 임원은 "이제는 영업 현장 뿐 아니라 회사 보고시스템, 각종 회의에서도 태블릿PC를 활용하고 있다"고 말했다. 태블릿 PC를 활용하는 곳이 바로 사무실이 되고 있는 셈이다. 하지만 태블릿을 지급받은 일선 영업사원들의 불만도 제기된다. 태블릿을 통해 위치추적이 가능하고 회사에서 모든 업무를 한눈에 파악할 수 있게 됨에 따라 영업사원들이 여유를 가질수 없게 됐기 때문이다. 상황이 이렇게 되자 일부 영업사원들 사이에서는 태블릿을 악용하고 있는 사례도 등장하고 있다는 지적이다. 제약사 모 영업본부장은 "태블릿 PC를 지급받은 일부 영업사원들이 최근 방문(콜)을 가짜로 찍어주는 어플리케이션을 장착해 이를 영업에 악용하고 있다"며 "스마트한 영업환경이 가져다 준 부작용"이라고 말했다.