토착 도입약 해외판권 사들여 수출하는 '역발상'

• 보령, '시나롱' 10개국 수출...스토가 등도 해외 진출 추진

[이회사] 보령제약의 라이선스인 품목 수출전략

결국은 발상의 전환이다. 파머징(pharmacy+emerging)시장이 글로벌 진출의 돌파구로 인식되고 있는 가운데, 보령제약의 차별화된 수출전략이 국내 제약산업에 던지는 시사점이 남다르다.

중국과 인도의 저가 공세에 밀려 국내 기업들의 제네릭 수출이 고전하는 가운데 보령제약의 '도입신약 수출전략'이 새롭게 조명받고 있다.

도입품목 수출은 자체 개발품목이 아니지만 국내시장에서 오랫동안 정착하면서 신규 임상데이터를 만들고, 이를 기반으로 해외시장에 다시 진출하는 리버스 수출전략이다. 넓은 의미로 보면 이 같은 방식도 새로운 오픈이노베이션이 될 수 있다.

보령제약 시나롱 이야기다. 이 제품은 일본에서 도입해 지난 2000년 보령제약이 국내 마케팅을 시작한 CCB 계열 고혈압치료제다.

보령제약 도입신약 시나롱

도입초기에는 고혈압시장을 리드할만큼 성장가도를 달린 제품이다. 매출 200억원을 훌쩍 넘기도했다.

하지만 치열한 시장 경쟁구도와 제네릭진입, 신규제품과 복합제 등의 잇단 발매는 시나롱 매출 하락의 필연요소였다.

지난해 처방액은 62억원으로 과거와 많이 달라졌다. 하지만 카나브와 함께 보령제약 항고혈압제 라인을 이끌고 있다.

보령제약은 해외시장으로 눈을 돌렸다. 보령 측은 시나롱의 공동 개발사인 UCB 재팬으로부터 2014년 해외사업권을 인수했다. 일본을 제외한 전세계 판매 라이선스 권한을 갖는 계약이었다. 시나롱의 해외시장 진출을 위한 첫번째 출발점이다. 해외수출명은 '토툴라'다.

보령은 이후 노바티스 제네릭사업부인 산도스와 손잡고 동남아 수출 계약을 성사시켰다. 기존 한국, 일본, 베트남, 인도와 함께 다국적 기업 산도스와 계약을 통해 태국, 필리핀, 말레이시아, 싱가포르, 대만, 홍콩 등 총 6개국에 수출이 확정되면서 사용국가는 10개국으로 늘어난 것이다. 10년간 순차적으로 약 7300만달러(850억 원) 규모에 이르는 완제품 공급 수출 계약이다.

자체 개발 신약 '카나브'가 쥴릭파마를 통해 동남아 13개국에 출시할 예정이라는 점에서 동남아 지역에서 보령제약의 항고혈압제 브랜드 시너지 효과를 노린 새로운 수출 전략으로 풀이된다.

보령 관계자는 "시나롱 임상데이터를 기반으로 도입신약을 자기화 시킨 이례적인 사례"라고 자평했다.

보령은 향후 스토가, 메게이스 등 도입품목에 대한 ‘자기화 전략’을 꾸준히 진할 계획이다. 이미 항궤양제 스토가도 '베스토'라는 해외수출명이 부여됐다.

해외 사업권을 인수해 파머징시장을 타깃으로 글로벌 시장을 공략하는 남다른 수출전략이 국내 제약업계의 새로운 트렌드가 될 수 있을지 눈길이 쏠린다.