'꿈을 현실로 만들' 국산 의약품 글로벌 진출 전략은?

• "품질확보·현지 시장 이해·파트너 3박자 맞아야"

[성공적인 세계시장 진출전략 심포지엄]

국내 제약사들에게 글로벌 진출은 이제 꿈이 아니라 현실이 되고 있다. 하지만 국내 의약품을 세계시장에서 성공시키는 건 여전히 쉽지 않은 일이다.

로컬임상 수준, 현지 파트너 신뢰도 등 세계 각국의 요구조건이 날로 까다로워 지고 있기 때문이다.

13일 한국보건산업진흥원·한국제약협회 주최로 열린 '성공적인 세계시장 진출전략' 심포지엄에서는 해외 현지화 경험을 지닌 국내외 제약사들이 사례를 중심으로 성공전략을 공유했다.

참석자들은 특히 품질 좋은 의약품만으론 현지화가 쉽지 않을 것이라고 의견을 모았다. 혁신의약품을 기반으로 각국 내 임상·시장 특성을 이해하고 마케팅을 함께 펼칠 믿을만한 현지 파트너를 발굴했을 때 글로벌 시장 연착륙이 가능할 것이란 전망이다.

한국유나이티드제약 정원태 전무

한국유나이티드제약 정원태 전무는 개량신약 수출 과정에서 체감한 어려움과 성공전략을 공개했다.

정원태 전무는 "베트남, 미얀마 같은 상대적으로 개발도상국인 나라도 허가시 QbD자료를 요구한다. 시장이 크지도 않고 군침 흘릴만한 시장이 아닌데도 까다로운 조건을 제시하고 있다. 중국은 경구용 내복약인데도 무균시험을 요구했었다. 글로벌 스탠다드가 높아지고 있다"고 지적했다.

이어 "허가자료를 진출 국가가 원하는 기준에 맞추는 게 가장 힘들었다"며 "이를 극복하기 위해서는 회사마다 생존전략을 짜야한다. 유나이티드제약은 99% 세계 시장을 타깃으로 실력에 맞는 제제기술 차별화에 따른 개량신약을 앞세워 진출했다"고 설명했다.

산도스 러시아 마켓액세스 총괄 책임자 아텀 제보키안도 글로벌 시장은 요구하는 임상 수준과 시장 이해도가 점차 높아지고 있다고 강조했다.

산도스 아텀 제보키안 러시아 MA 총괄

제보키안은 "러시아는 제네릭, 개량신약, 바이오의약품, 희귀약, 시밀러 할 것 없이 자국 내 현지 임상을 매우 까다롭게 진행중"이라며 "특히 아직 GMP제도를 도입하지 않은 러시아가 내년부터는 의무화에 나선다"고 말했다.

또 "러시아만 요구하는 표준양식에 의거해서 러시아어로 작성해야한다. 물론 의약품 품질은 필수"라며 "적합한 현지 파트너를 만나는 것도 중요하다. 산도스는 시장 비전과 개발 전략이 있다면 다양한 제약사에 열린 자세를 가지고 있다"고 밝혔다.

알보젠 아시아 태평양 총괄 부사장 르네 얀센은 글로벌 진출 시 손발이 잘 맞는 현지 파트너를 선택하는 것의 중요성을 역설했다.

얀센은 "좋은 현지 파트너를 채택해야 글로벌 진출 및 현지화에 성공할 수 있다. '세계적으로 생각하고, 지역적으로 일해라(think globally, work locally)'. 현지 문화와 전문가들의 중요성을 무시하면 성공하기 어렵다"며 "유연하고 심플한 구조를 만들어 진출하면 더 빨리 현지에 융합될 수 있다"고 피력했다.

이어 "현지 파트너와 약물 포트폴리오에서부터 구체적인 협력 목적을 공유해 적합한 규모의 의약품 양과 질을 결정해야 한다"며 "계획을 잘 짜고, 정력적으로 추진하고, 신속하게 결정해야 한다. 소통을 넓히고 절대 사람들과 문화적 이슈들을 과소평가하지 말아야 한다"고 지적했다.