제약영업, 원장님을 만날수만 있다면

• 손재현 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자

요즘 신입 MR들에게 필드에서 어떤 게 가장 어렵냐고 물어보면 하나 같이 대답하는 것이 있다. 바로 원장님 만나기가 너무 어렵다는 말을 많이 한다. 병(의)원에 방문을 해도 진료실 안에 들어가기가 현실적으로 어렵다는 의미이다.

신입 MR들은 나보다 의욕과 열정이 넘친다. 누구보다 제품 공부도 열심히 하고, 선배들보다 하루에 많은 병(의)원을 방문하고 있다. 하지만 그들은 진료실에 들거가기 전에 접수실이라는 장벽부터 막히고 만다.

"저희 원장님은 거래 없는 제약회사는 안 만나세요." "지금 원장님 바쁘시니까 명함만 놓고 가세요."

이렇게 접수실에서 간호사(조무사)의 거절 멘트를 무수히 듣는다.

처음 인수인계를 받은 기존 거래처 병(의)원은 방문을 해도 쉽게 원장님을 만날수가 있다. 하지만 단순히 기존 거래처의 유지관리만으로 주어진 목표달성을 하기는 어렵다.

즉 비거래처 병(의)원을 방문해서 신규 활동을 해야하지만, 현실은 원장님을 쉽게 만날수가 없는게 지금의 현실이다. 하루 10군데의 비거래처 병(의)원을 방문한다면 아마 절반 이상은 만나주지 않을 것이다.

이런 면담거절은 과거 쌍벌제부터 시작되었던거 같다. 쌍벌제가 시행되던때 대한의사협회에서 제작된 '제약회사 의약품정보담당자(MR)님들께 수고많으십니다. 진료의 차질을 방지하기 위해 제약회사 MR님들의 방문을 정중히 사양하오니, 양해 바랍니다.'라는 파란 안내문이 아직도 기억이 난다. 그 당시 많은 MR들이 영업활동에 어려움을 겪었다. 그후 리베이트 투아웃제가 실시되면서 이제는 더더욱 비거래처 원장님 면담이 어려워진 듯 하다.

신입 MR들이 하루 온종일 병(의)원을 방문하고 2~3군데의 원장님 밖에 면담을 하지못한다면 그리고 이런 현상이 계속 반복된다면 결국 의욕과 열정으로 뭉친 그들도 결국 지치고 만다. 나 또한 제약영업을 9년동안 하였지만 비거래처 병(의)원 공략하기가 사실 쉽지 않다. 물론 신입 MR보다 약간의 노하우과 요령이 있고, 그들보다 단련된 멘탈이 있기는 하지만 면담 거절 당할 때 나또한 좌절감이 빠지고 솔직히 힘들다.

그렇다고 쉽게 포기하지는 않는다. 타깃처를 잘선정하고 꾸준히 방문하고, 제품 브로셔와 판촉물을 원장님에게 전달을 부탁하는 등 여러 방법을 통해 공략을 한다. 물론 공략을 통해 면담을 성공하기도 하고 전혀 통하지 않는 경우도 있다.

신입 MR들도 무작정 아무 병(의)원에 찔러보는 식으로 방문해서는 안된다. 비거래처 중 여러 루트를 통해 정보를 입수 후 타켓처를 먼저 선정 후 매주 꾸준히 방문을 드리고 단 한번의 면담 기회를 노려야한다. 그 단 한번의 면담 기회로 원장님을 계속 만날수 있는지 없는지가 정해질수 있기 때문이다. 오늘도 많은 MR들이 필드에서 병(의)원을 방문을 하고 있다.

또 오늘도 "원장님 제약회사 안보신데요. 명함만 놓고 가세요" 이런 거절 멘트를 수없이 들을 것이다. 원장님을 만나야 제품을 디테일 하든, 얘기를 나누든, 신규를 하든 무언가를 할수 있는데 그런 기회조차 안온다는 사실에 너무 좌절을 하지는 말자.

누구나 병(의)원에 가서 누구나 원장님을 만나고, 누구나 제품 신규를 할수 있다면 아마 누구나 쉽게 MR이 될수 있을 것이다. 취업준비생 시절 수많은 제약회사에 어떻게 나를 PR했는지, 그리고 어떻게 준비했기에 나를 뽑아줬는지 다시 한번 생각해보자.

비거래처 병(의)원에 면담이 성공한다면 병(의)원 신규는 이미 절반 이상은 성공한 셈이다. 어떻게 하면 병(의)원 원장님이 나를 한번정도 만나고 싶은 마음이 들까 다시 한번 고민을 해보자.