"'트리티코' 기반 CNS 라인 확충"

• <11>국제약품 / 홍영훈 상무(마케팅본부장)

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006-국제약품 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

국제약품은 2005년 안과용약 타겐F를 비롯한 주력제품의 안정적인 성장과 퍼스트제네릭 10종의 시장정착에 힘입어 18% 성장한 920억 규모의 매출실적을 기록할 것으로 예상된다. 올해에는 주력제품에 역량을 집중하는 Big 5 전략과 새롭게 제품라인을 보강하는 CNS(신경정신계) 계열약물의 성장을 기대하고 있다. 이와함께 전문약 시장의 한계에 대비해 일반약 라인을 정비하고 영업력을 보강하겠다는 방침도 세워놓고 있다.

국제약품의 마케팅 분야를 총괄하는 홍영훈 상무를 지난 20일 경기도 분당 본사에서 만났다. 다음은 홍상무와의 일문일답.

3월 결산법인이라 2005년 성과를 말한다는 것이 다소 이른 감은 있다. 이번 회기의 결과를 어떻게 전망하나. -매출액 측면에서 말하자면 전년대비 18% 정도 성장한 920억은 무난히 달성할 수 있을 것으로 본다. 구체적으로는 내수에서 840억, 수출에서 120억 정도 성과를 낼 것 같다. 매출과 경상이익, 순이익 모두 목표를 달성하는 셈이다.

특히 안과용 제품인 타겐F의 매출이 두드러지게 늘었다. 발매 3년차이긴 하지만 연간 90억 규모는 달성할 것 같다. 종합병원과 의원급 모두에서 처방이 늘었기 때문에 가능한 것이다. 다음 회기엔 100억은 무리없이 달성할 수 있을 것으로 본다.

이밖에 푸코졸(항진균제), 리페코(고지혈증), 케모신(유소아호흡기감염), 포타신, 세포테탄, 세파제돈(항생제) 등 대표제품의 성장과 작년 발매된 퍼스트 제네릭 제품 10종의 안정적인 시장정착이 회사발전에 크게 기여했다. 10품목 모두 평균 4억 이상의 매출성과를 거두고 있다.

매출과 이익구조 측면에서 모두 양호한 실적을 내고 있다고 자체적으로 평가하는 것 같다. 그렇다면 원동력은 무엇이라 생각하나. -국제약품은 현재까지 이렇다 할 대형품목을 보유하고 있지는 않다. 따라서 전공과목별로 처방패턴을 분석해 실제 처방을 유도할 수 있는 아이템 구성에 주력했다. 이같은 아이템들은 PM품목으로 정해 철저히 관리했다.

2006년 성장목표와 이를 달성하기 위한 마케팅 전략을 설명해달라. -올해에는 1050억 달성이 목표다. 이를위해 우선 MR의 표준화에 매진할 방침이다. 누가 전달해도 동일한 처방정보를 효율적으로 전달해낼 수 있는 인력양성이 시급하다는 판단이다. 주간, 월간, 지점별 학술교육을 지속적으로 해나갈 생각이다.

5가지 주력품목(Big 5 products)을 대상으로 한 중점 육성정책도 펼 계획이다. 5가지 품목에는 리페코(순환기), 푸코졸(항균제), 멜록시펜(진통소염제), 액사딘(소화기계), 타겐F(안과) 등이 포함돼 있다.

또 CNS(정신신경계) 약물라인 보강을 통해 새 시장을 형성하는데도 관심을 기울일 방침이다. 그동안 우울증치료제인 트리티코가 있었지만 영업자체가 어려운 분야인데다 제품라인이 부족해 활성화되지 못한 게 사실이다.

정신신경계 약물의 사이드(부작용) 전략을 활용해 가정의학과나 내과에서 비만치료약물로 사용할 수 있도록 노력할 예정이다. CNS의 경우 트리티코 처방 병의원을 중심으로 한 거점전략을 도입할 생각이다.

어쨌든 Big 5에 국제약품의 핵심역량을 가져가면 다른 제품들도 동반 성장할 수 있다는 믿음을 갖고 있다.

신제품 전략도 궁금하다. -골다공증치료제인 ‘국제알란드로네이트 70mg', 경구용 세파계항생제 ’진세프‘, 고혈압치료제 ‘국제레카르니디핀’을 비롯해 CNS 약물군인 ‘국제플루옥세틴, 국제펜터민, 토피라메이트, 슈개펜’ 등 15종의 신제품을 준비하고 있다. 상반기에는 알란드로네이트와 레카르니디핀에, 하반기에는 CNS 약물군 육성에 힘을 쏟을 예정이다.

일반의약품 시장에 대한 평가와 마케팅 계획이 있다면 소개해달라. -일반약으로는 종합감기약 고프레TLF와 입술보호제 센스틱이 주력품목으로 자리잡고 있다. 여기에 상반기 중 슈가펜, 맥스톤Plus, 오큐탈ES, 코엔자임큐텐 함유 영양제 등을 선보일 예정이다. 물론 현재 진행하는 기업광고와 함께 일반약을 내세운 제품광고도 병행할 계획을 갖고 있다.

솔직히 의약분업 이후 별도였던 약국과 병의원 영업을 통합하면서 병의원 중심의 영업망을 구축했다. 하지만 제네릭 제품을 앞세운 전문약 시장의 한계가 곧 다가온다고 자체판단이 있기 때문에 일반약 품목이나 영업조직을 재정비하려는 계획도 세워놓고 있다.

지난해 국제약품이 퍼스트제네릭 제네릭 10종을 발매해 시장에 안착시켰다고 말한 반면 제네릭으로는 한계에 도달할 수 있다는 전망도 함께 내놨다. 바람직한 제네릭 정책은 무엇이라 생각하나. -발매 첫해 자리잡지 못하면 사실상 그 제네릭은 생명력이 없다. 다행히 10품목 모두 시장에서 어느정도씩은 성장발판을 마련했다. 문제는 너도나도 하는 식으로 제네릭 분야에 접근해서는 안된다는 것이다.

그 회사가 가장 잘 팔수 있는 분야에 한해서만 접근하는 것이 필요하다. 우리는 신제품개발위원회를 두고 몇 년 전부터 어떤 제품을 개발할 것인지 조율하고 있다. 따라서 실패율이 낮을 수 있었다. 국제약품은 항생제나 안과, 순환기 등 분야에 주력할 때 빛을 발할 수 있기 때문이다.

문병호 의원이 발의한 품목허가 및 제조허가 분리법안에 대한 반대여론이 높다. 어떻게 생각하나. -시기상조이기 때문에 선별적으로 개방하는 것이 옳다고 본다. 바이오 분야나 신약개발에 한해 허용하고 이를 활성화시키는 것은 맞지만 일반 도매업소까지 품목허가를 무분별하게 가지도록 해서는 안된다. 당장 다국적사들의 공장철수 등 문제를 낳을 수 있다. 지금은 국내 제약산업을 육성해야 할 시점이라고 생각한다. 방향은 옳지만 시기적으로 이른 감이 있다는 것이 개인적인 생각이다.

끝으로 올 한해 직장인으로서의 소망을 말한다면. -영업지원부서를 맡고 있다. 단순하게 말한다면 영업 잘 되는게 나의 꿈이다. 우리 영업사원들이 현장에서 열심히 할 수 있는 여건을 만들어주는 것, 거래처에 전해줄 다양한 처방 및 조제 정보들을 제공해 주는 것, 판매에 필요한 각종 학술행사를 준비해주는 것 등등이 모두 내가 맡은 소임이다. 열심히 해서 우리가 세운 계획대로 올 한해를 채울 수 있었으면 좋겠다.

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006-국제약품 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

국제약품은 2005년 안과용약 타겐F를 비롯한 주력제품의 안정적인 성장과 퍼스트제네릭 10종의 시장정착에 힘입어 18% 성장한 920억 규모의 매출실적을 기록할 것으로 예상된다. 올해에는 주력제품에 역량을 집중하는 Big 5 전략과 새롭게 제품라인을 보강하는 CNS(신경정신계) 계열약물의 성장을 기대하고 있다. 이와함께 전문약 시장의 한계에 대비해 일반약 라인을 정비하고 영업력을 보강하겠다는 방침도 세워놓고 있다.

국제약품의 마케팅 분야를 총괄하는 홍영훈 상무를 지난 20일 경기도 분당 본사에서 만났다. 다음은 홍상무와의 일문일답.

3월 결산법인이라 2005년 성과를 말한다는 것이 다소 이른 감은 있다. 이번 회기의 결과를 어떻게 전망하나. -매출액 측면에서 말하자면 전년대비 18% 정도 성장한 920억은 무난히 달성할 수 있을 것으로 본다. 구체적으로는 내수에서 840억, 수출에서 120억 정도 성과를 낼 것 같다. 매출과 경상이익, 순이익 모두 목표를 달성하는 셈이다.

특히 안과용 제품인 타겐F의 매출이 두드러지게 늘었다. 발매 3년차이긴 하지만 연간 90억 규모는 달성할 것 같다. 종합병원과 의원급 모두에서 처방이 늘었기 때문에 가능한 것이다. 다음 회기엔 100억은 무리없이 달성할 수 있을 것으로 본다.

이밖에 푸코졸(항진균제), 리페코(고지혈증), 케모신(유소아호흡기감염), 포타신, 세포테탄, 세파제돈(항생제) 등 대표제품의 성장과 작년 발매된 퍼스트 제네릭 제품 10종의 안정적인 시장정착이 회사발전에 크게 기여했다. 10품목 모두 평균 4억 이상의 매출성과를 거두고 있다.

매출과 이익구조 측면에서 모두 양호한 실적을 내고 있다고 자체적으로 평가하는 것 같다. 그렇다면 원동력은 무엇이라 생각하나. -국제약품은 현재까지 이렇다 할 대형품목을 보유하고 있지는 않다. 따라서 전공과목별로 처방패턴을 분석해 실제 처방을 유도할 수 있는 아이템 구성에 주력했다. 이같은 아이템들은 PM품목으로 정해 철저히 관리했다.

2006년 성장목표와 이를 달성하기 위한 마케팅 전략을 설명해달라. -올해에는 1050억 달성이 목표다. 이를위해 우선 MR의 표준화에 매진할 방침이다. 누가 전달해도 동일한 처방정보를 효율적으로 전달해낼 수 있는 인력양성이 시급하다는 판단이다. 주간, 월간, 지점별 학술교육을 지속적으로 해나갈 생각이다.

5가지 주력품목(Big 5 products)을 대상으로 한 중점 육성정책도 펼 계획이다. 5가지 품목에는 리페코(순환기), 푸코졸(항균제), 멜록시펜(진통소염제), 액사딘(소화기계), 타겐F(안과) 등이 포함돼 있다.

또 CNS(정신신경계) 약물라인 보강을 통해 새 시장을 형성하는데도 관심을 기울일 방침이다. 그동안 우울증치료제인 트리티코가 있었지만 영업자체가 어려운 분야인데다 제품라인이 부족해 활성화되지 못한 게 사실이다.

정신신경계 약물의 사이드(부작용) 전략을 활용해 가정의학과나 내과에서 비만치료약물로 사용할 수 있도록 노력할 예정이다. CNS의 경우 트리티코 처방 병의원을 중심으로 한 거점전략을 도입할 생각이다.

어쨌든 Big 5에 국제약품의 핵심역량을 가져가면 다른 제품들도 동반 성장할 수 있다는 믿음을 갖고 있다.

신제품 전략도 궁금하다. -골다공증치료제인 ‘국제알란드로네이트 70mg', 경구용 세파계항생제 ’진세프‘, 고혈압치료제 ‘국제레카르니디핀’을 비롯해 CNS 약물군인 ‘국제플루옥세틴, 국제펜터민, 토피라메이트, 슈개펜’ 등 15종의 신제품을 준비하고 있다. 상반기에는 알란드로네이트와 레카르니디핀에, 하반기에는 CNS 약물군 육성에 힘을 쏟을 예정이다.

일반의약품 시장에 대한 평가와 마케팅 계획이 있다면 소개해달라. -일반약으로는 종합감기약 고프레TLF와 입술보호제 센스틱이 주력품목으로 자리잡고 있다. 여기에 상반기 중 슈가펜, 맥스톤Plus, 오큐탈ES, 코엔자임큐텐 함유 영양제 등을 선보일 예정이다. 물론 현재 진행하는 기업광고와 함께 일반약을 내세운 제품광고도 병행할 계획을 갖고 있다.

솔직히 의약분업 이후 별도였던 약국과 병의원 영업을 통합하면서 병의원 중심의 영업망을 구축했다. 하지만 제네릭 제품을 앞세운 전문약 시장의 한계가 곧 다가온다고 자체판단이 있기 때문에 일반약 품목이나 영업조직을 재정비하려는 계획도 세워놓고 있다.

지난해 국제약품이 퍼스트제네릭 제네릭 10종을 발매해 시장에 안착시켰다고 말한 반면 제네릭으로는 한계에 도달할 수 있다는 전망도 함께 내놨다. 바람직한 제네릭 정책은 무엇이라 생각하나. -발매 첫해 자리잡지 못하면 사실상 그 제네릭은 생명력이 없다. 다행히 10품목 모두 시장에서 어느정도씩은 성장발판을 마련했다. 문제는 너도나도 하는 식으로 제네릭 분야에 접근해서는 안된다는 것이다.

그 회사가 가장 잘 팔수 있는 분야에 한해서만 접근하는 것이 필요하다. 우리는 신제품개발위원회를 두고 몇 년 전부터 어떤 제품을 개발할 것인지 조율하고 있다. 따라서 실패율이 낮을 수 있었다. 국제약품은 항생제나 안과, 순환기 등 분야에 주력할 때 빛을 발할 수 있기 때문이다.

문병호 의원이 발의한 품목허가 및 제조허가 분리법안에 대한 반대여론이 높다. 어떻게 생각하나. -시기상조이기 때문에 선별적으로 개방하는 것이 옳다고 본다. 바이오 분야나 신약개발에 한해 허용하고 이를 활성화시키는 것은 맞지만 일반 도매업소까지 품목허가를 무분별하게 가지도록 해서는 안된다. 당장 다국적사들의 공장철수 등 문제를 낳을 수 있다. 지금은 국내 제약산업을 육성해야 할 시점이라고 생각한다. 방향은 옳지만 시기적으로 이른 감이 있다는 것이 개인적인 생각이다.

끝으로 올 한해 직장인으로서의 소망을 말한다면. -영업지원부서를 맡고 있다. 단순하게 말한다면 영업 잘 되는게 나의 꿈이다. 우리 영업사원들이 현장에서 열심히 할 수 있는 여건을 만들어주는 것, 거래처에 전해줄 다양한 처방 및 조제 정보들을 제공해 주는 것, 판매에 필요한 각종 학술행사를 준비해주는 것 등등이 모두 내가 맡은 소임이다. 열심히 해서 우리가 세운 계획대로 올 한해를 채울 수 있었으면 좋겠다.

홍영훈 상무 약력/학력

-1980년 : 중앙대학교 화학공학과 졸업

-2001년 8월 : 국제약품 기획정책실 이사

-2002년 4월 : 국제약품 마케팅본부 이사

-2003년 4월

-현재 : 국제약품 마케팅본부장 상무이사