“아마릴, 트리테이스 등 시장 리더쉽 유지”

• <10> 한독약품 / 고양명 사장

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006-한독약품 편

분업후 5년이 경과되면서 상승세가 피크에 달한 각 제약사들의 상승세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위 제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다.

“제네릭업체들의 공격을 무난히 방어한 한 해”였다고 2005년을 평가하는 한독약품 고양명 사장은 지난해 매출이 소폭 감소한 것은 “제네릭 출시 첫해에 으레 나타나는 관례적인 현상”이라고 평가했다. 따라서 제품력을 기반으로 영업 및 마케팅력을 세분화해 올해 두자릿수 성장인 2500억 달성에 도전하겠다는 강한 의지를 피력했다. 또 당뇨병치료제 아마릴과 고혈압치료제 트리테이스 등 주력품목의 시장 리더쉽 유지에 사활을 걸겠다는 의지도 함께 밝혔다.

데일리팜은 고양명 사장을 만나 한독약품의 2005년 경영성과와 올해 마케팅 계획 등 전반적인 사업방향에 대해 들어봤다. 다음은 고 사장과의 일문일답.

최근 불고있는 제네릭 열풍에 가장 큰 타격을 받은 회사가 한독약품이라는 말이 있다. 대표품목인 아마릴(당뇨병)의 매출도 감소한 것으로 아는데. -전반적으로 어려운 한해였다. 우리 주력품목(아마릴, 트리테이스)들을 겨냥한 제네릭 제품들이 다수 출시되면서 규모면에서 성장하지 못한게 사실이다. 제네릭 출시 첫해의 관례적인 충격 정도로 받아들이고 있다. 84년 무렵에도 비슷한 경우가 있었다. 하지만 한독은 여전히 건재하지 않은가. 매출은 줄었지만 이익구조는 오히려 더 개선됐다.

아마릴이 30% 정도 감소해 충격을 받았지만 작년 하반기 나온 아마릴M으로 어느정도 방어해 낼 수 있었다. 12월 한달에만 2억원 이상의 매출을 올렸다. 중요한 것은 아마릴M 출시를 전후로 진행한 종합병원 대상 랜딩작업이 상당히 탄력을 받고 있다는 점이다. 이같은 노력의 성과가 올해 가시적으로 나타날 것이라 생각한다.

직원들에게도 “일시적 현상일 뿐이다. 영업& 8228;마케팅 분야에서 특히 자신감을 가져야 한다. 매출은 줄었지만 이익은 오히려 더 많았다”고 설명했다. 재미있는 현상이지만 오히려 직원들이 똘똘 뭉치는 계기가 된 것 같아 올해 거는 기대가 남다르다.

어려운 한 해 였음에도 불구하고 일정부분 성과를 거둔 것으로 해석하겠다. 좀 더 구체적으로 설명한다면. -우선 2005년 매출실적은 2,345억으로 전년대비 소폭 감소했다. 외형성장도 중요하지만 내부의 잠재역량을 얼마나 키워냈는냐는 점도 미래비전 측면에서 간과할 수 없는 부분이라 생각한다.

발매 3년차인 ARB 계열의 고혈압치료제 테베텐이 100억 고지를 돌파했고 트리아핀(고혈압)도 시장에서 성공적인 발판을 마련했다고 평가할 수 있다. 그동안 출시된 순환기 복합제들이 시장에서 정착하지 못한 경우가 많아 트리아핀의 경우 발매자체에 대한 고민이 많았었다. 시장에 안착하는데 성공했다는 점이 무엇보다 기쁘다.

2006년의 계획이 남다를 수 밖에 없을 것 같다. -그렇다. 작년에는 제네릭 제품의 공격을 방어해내는데 집중했다면 올해에는 방어성과를 기반으로 외형적인 면에서도 성장할 수 있는 전략을 구사할 계획이다. 매출목표는 2500억으로 잡고 있다. 두자릿수 성장은 무난히 달성할 수 있다고 자신한다. 주력품목의 리더쉽 유지와 신제품 및 성장품목의 매출기여가 가능할 것으로 판단하고 있다.

구체적인 계획을 설명한다면. -순환기, 당뇨병, 비뇨기, 호흡기 등으로 시장을 세분화하고 이에 따른 영업 및 마케팅 조직을 특화하는 것이 기본 전략이다. 디테일을 잘 해야 성공하는 품목들이 대부분이다보니 직원을 차별화하는 것이 무엇보다 중요하다. 신제품 낸다고 다 잘되는 것은 아니지 않은가. 결국 제품의 품질과 직원들의 메시지가 마케팅 성공의 관건이라 생각한다.

상당한 비용부담을 감수하면서도 직원교육을 강화하는 이유가 여기에 있다. 미래의 좋은 회사는 결국 사람에 달려있다. 사람에 대한 투자가 고객에 대한 배려이기 때문이다.

구체적으로 말하자면 아마릴과 아마릴M은 10% 정도의 성장을 목표로 하고 있다. 또 테베텐과 트리아핀은 거대품목화, 최근 발매한 자트랄(전립선비대증)은 성장폭 확대, 루리드(경구용항생제) 무노발(CCB제제) 트리테이스 알레그라(알레르기성피부질환)는 기존 매출유지 전략을 구사할 방침이다.

일반의약품 시장에 대한 별도의 계획은 없나. -지난해 우리 회사의 일반약 부문은 오히려 성장했다. 일반약은 머지않은 장래에 제약사 경영의 중요한 한 축으로 다시 부각될 것이라는 점을 확신한다. 올해에는 우리의 강점인 소화기계통과 정장제 시장에 더욱 주력할 계획이다. 작년 발매한 미야리산 아이지 에이(소아용)를 비롯해 곧 출시되는 성인용 미야리산을 대표품목으로 일반약 시장을 확대해나갈 생각이다.

연구개발 계획도 알려달라. -제제연구에 집중하고 있다. 오리지날 성분 2종을 복합한 아마릴M은 사실 세계 최초의 시도나 마찬가지인 것이다. 신물질 개발보다 제제연구에 집중해 R&D 효율성을 높일 계획이다. 올해에는 지난해와 비슷한 수준인 90억대의 비용을 투입해 제제 및 임상연구에 투입할 방침이다.

최근 불고있는 국내 제약업계의 제네릭 열풍에 대해 할 말이 많을 것 같다. -특허만료는 사실 군소 제약업체들에게 기회일 수 밖에 없다. 따라서 제네릭으로 시장을 공략하는 것이 반드시 부정적인 것은 아니다. 문제는 제네릭 제품을 앞세워 가격경쟁에만 집중하는데 있다. 제네릭으로 돈을 벌되 제네릭을 뛰어넘을 수 있는 기업활동을 해야한다는 것이다. 제네릭으로 일시적인 시장잠식은 가능하겠지만 오리지널 품목을 보유한 회사가 꾸준히 관리하게되면 결국 시장은 회귀한다. 따라서 독자제품을 개발하려는 노력을 제네릭 회사들이 게을리하지 않아야 한다는 점을 강조하고 싶다.

문병호 의원이 발의한 품목허가 및 제조허가 분리법안에 대한 반대여론이 높다. 어떻게 생각하나. -잘라 말하면 분리하는게 맞다고 생각한다. 선진국 기준에 맞게 가야한다. 국내 제약산업을 보호해야한다는 여론이 높은 것 같은데 보호하면 보호할수록 자생력은 약해진다. IT강국 대한민국이 보호 때문에 이룩된 성과는 아니지 않은가. 치열한 경쟁구도 속에 자생력을 키우는게 올바른 방향이라 생각한다. 과거 선두였던 제약업종이 현재 어떻게 돼 있는지 되돌아볼 필요가 있다. 깨어나야 한다.

개혁론자로 알려진 유시민 의원이 보건복지부 장관에 내정됐다. 정부의 보건복지정책에 바라는 점이 있다면. -희귀질환자나 만성질환자에 대한 급여기준이 확대돼 환자들이 부담을 더는 방향으로 보험정책이 개선됐으면 한다. 또 주무부서와 관련업계간 TFT를 통해 의약품 허가제도 개선방안도 마련해야 한다는 생각이다. 제약산업 육성을 저해하는 각종 규제를 합리적인 방향으로 개선해달라는 말이다. 예를들어 도매업체간 창고위탁 허용이나 외국의 시험성적서 인정 등과 같은 규제정책의 개선이 필요하다.

일간신문들이 가끔씩 한독약품을 외자기업으로 분류해 놓는 경우를 본다. 엉뚱한 질문이지만 한독약품의 정체성이 궁금해진다. -외자사 같은 국내사이면서 국내사 같은 외자사이기도 하다는 말이 정확한 표현이다. 지분 구성을 봐도 그렇다. 중요한 점은 우리가 외자와 국내의 균형을 적절히 잘 잡아나가고 있다는 것이다. 직업의 안전성은 높이면서 선진경영을 접목하는 일을 게을리하지 않는다는 점이 우선 그렇다. 지난 52년간 국내 약업계에 미친 한독약품의 영향을 생각해본다면 내 말의 의미를 정확히 파악할 수 있을 것이다.

1973년 영업사원으로 입사해 지난해 사장의 자리에까지 올랐다. 끝으로 34년간 한독약품을 지켜온 선배의 위치에서 후배사원들에게 하고 싶은 말이 있다면. -지난 30여년간 ‘내 회사’라는 생각으로 일해왔다. 회사는 우리가 만드는 일터다. 영업사원은 자신이 맡고 있는 지역의 사장이란 생각으로 일해야 한다. 내가 사장이라는 생각으로 일하면 내가 만들고 싶은 회사를 만들어나갈 수 있다. 한독약품은 투명하고 공정한 인사시스템을 가지고 있다. 미래의 사장도 우리 사원들 중에 나온다는 점을 확신한다. 그때를 대비해 자신을 혁신하고 미래를 준비하는 자세를 가졌으면 좋겠다.

고양명 사장 약력

2005. 11

-현재 : 한독약품 사장 2005. 6

-2005. 11 : 한독약품 부사장 2002. 3

-2005. 5 : 아벤티스파마 부사장 2000. 1

-2002. 12 : 한독약품 및 아벤티스파마 전무 1996. 2

-1999. 12 : 한독약품 상무(병원사업본부장) 1991. 7

-1992. 1 : 한독약품 영업담당이사 1989. 4

-1991. 6 : 한독약품 서울종합병원 지점장

- 생년월일 : 1948년 7월 10일

- 학력 : 성균관대 약학대학

- 취미 : 테니스, 골프