국내제약, 일반약 살리기에 핵심인력 투입

• CJ 이광선·보령 김동춘 등 현장감 있는 베테랑 배치

일반의약품 시장을 되살리기 위한 제약회사들의 움직임이 조심스럽게 나타나면서 전문인력을 영입하거나 사내발탁하는 사례가 늘고 있다.

이는 "국내 제약시장 경쟁이 치열해지면서 전문의약품만으로는 한계가 있다"는 인식이 경영진을 중심으로 확산되고 있다는 반증인 셈이다.

경쟁심화는 전문약의 마케팅 비용 증가를 초래했고 이는 다시 마진폭 축소로 이어지고 있다.

따라서 "이미 바닥을 보인" 일반약 부문이 전문약 시장의 부분적 한계를 보완할 돌파구 중 하나로 떠오르고 있다.

이같은 움직임을 나타낸 회사들은 관련 전문가를 영입하거나 사내발탁을 통해 일반약 부문의 경쟁력 강화를 시도하고 있다.

외부영입·사내발탁 통한 OTC 조직 강화

CJ제약사업본부가 일반약 베테랑인 이광선씨를 OTC SU(Sales Unit)장으로 영입한 것이 대표적 사례. 이본부장은 유한양행에서 일반약 부문을 이끌던 인물로 "유한 OTC의 60%가 그의 손을 거쳤다"는 평가를 받을 정도로 능력을 인정받은 바 있다.

이 본부장의 영입은 CJ가 일반약 시장에 본격적으로 뛰어들겠다는 의사표시로 해석할 수 있다. OTC SU 관계자 역시 "컨디션, 홍삼진, 제노비타 등 음료제품으로만 구성된 OTC 제품 라인을 소비자 지향적인 일반약 제품으로 전환하기 위한 준비작업에 착수했다"고 밝혔다.

보령제약도 현장영업 12년 경력과 마케팅 실무경험을 갖춘 김동춘 차장을 사장 직속으로 신설된 OTC 프로젝트팀의 실무 책임자로 발탁했다.

OTC 프로젝트팀은 '보령-도매업체-비직거래약국'간 거래 활성화 정책을 개발하는 임무를 맡고 있다. 일반약 활성화의 열쇠는 유통구조 개선에 달려있다는 판단 때문이다. 제품력만으로는 해결할 수 없다는 것.

김 차장은 "매출목표만을 기준으로 단순 딜리버리(배송)에 매달리는 것이 현재의 도매업체 수준"이라며 "도매 영업사원의 기능을 강화시킬 정책을 마련하는 중"이라고 설명했다.

보령제약은 도매 중견실무자를 대상으로 한 세미나를 열어 현장의견을 수렴하고 있으며 3월중 최종 정책을 결정할 방침이다. 또 하반기에는 도매와 거래하는 약국을 대상으로 세미나도 열 계획이다.

대웅제약은 '브랜드 마케팅팀'으로 명칭을 바꾼 '영업 PM팀'에 OTC 현장 경험을 갖춘 전문인력을 투입했다. 현장감을 살린 마케팅 정책을 구사하겠다는 뜻이다.

또 브랜드 마케팅팀은 해당 제품에 대한 홍보나 광고 영역까지 총괄함으로써 브랜드 총괄 관리책임을 부여받았다. PM(Product Manager) 명칭 역시 BM(Brand Manager)으로 바꿨다.

이와함께 브랜드 마케팅의 전문성 확보 차원에서 우루사의 홍보·광고 대행사를 별도로 선정했다. 게므론 코큐텐도 선정작업을 진행하고 있다.

영업인력 신규채용·지점개설 등 조직보강

삼성제약도 17년간 도매업체와 약국에서 현장경험을 쌓은 천정필씨를 팀장으로 발탁함으로써 일반약 매출신장 의지를 보였다.

또 일반약 영업을 담당할 11명의 경력직원을 채용해 올 2월부터 현장에 투입할 계획이다.

천팀장은 "올해는 까스명수 매출을 반드시 100억대로 끌어 올리겠다"며 "제품별 지역 차별화 정책과 약사들을 대상으로 한 소액세미나 실시로 일반약 경기를 살리는데 주력할 방침"이라고 강조했다.

정우약품도 OTC 영업통인 김원표·허성무 이사를 새로 신설한 서부지점과 경기남 지점에 각각 배치했다.

서부지점은 북부지점에 속해있던 서울 강서지역을, 경기남지점은 분당·수원·용인 등 구매력 큰 지역을 각각 독립시켜 신설한 곳이다. 별도 독립과 승진인사를 통해 해당지역의 OTC 매출을 극대화시키자는 복안인 셈이다.

또 신제품 개발을 통한 OTC 활성화 정책을 구사하기 위해 학술·개발 분야를 맡을 2명의 약사인력을 신규 채용하기도 했다.

박병호 홍보부장은 "팀제에서 지점장 체제로 전환하면서 OTC 조직의 일관성을 강화했다"며 "현장경험이 풍부한 지점장들이 약국일선에서 매출 활성화에 크게 기여할 것으로 기대한다"고 밝혔다.

한편, 제약회사 일반약 담당자들은 "OTC를 살려야겠다는 생각을 가진 회사는 많지만 불확실한 투자를 감수할 회사는 많지 않다"며 "약사들을 설득하는데 드는 비용은 모험에 해당한다"고 지적했다. 일반약 시장에 대한 약사들의 인식전환이 시급하다는 주장이다.