자이데나, 저가공략 통할까...클리닉 집중

• 동아, 200~300억 목표...다국적 3사 제품차별화 역점

국내1위 동아제약 VS 다국적사1위 화이자

국내 1위 제약업체인 동아제약과 다국적제약 선두인 화이자제약이 제대로 한판 붙게 됐다.

다국적제약사가 독점하고 있던 발기부전치료제 시장이 국산신약 '자이데나' 출시로 인해 뜨겁게 달아오르고 있다.

동아, 발매첫해 목표 200억~300억원...클리닉 집중 공략

식약청에 따르면 현재 국내 경구용 발기부전치료제 시장은 약 900억원(소비자 판매가 기준)에 이르며 IMS 기준으로는 2002년 370억원, 2004년 640억원, 2005년 상반기 385억원으로 매년 20% 이상 고성장을 보이고 있다.

동아제약은 일단 발매첫해 200억~300억원을 잠정목표로 정했으며 클리닉을 우선 공략해 나갈 방침이다.

만약 목표를 달성한다면 20~30%가 넘는 점유율을 기록하게 돼 단숨에 선두권을 넘볼수 있게 된다.

동아 한 영업 관계자는 "200억 목표를 달성하는데 클리닉이 중요역활을 해야 할 것"이라며 "임상을 실시한 13개 병원을 비롯한 종합병원은 내년 상반기 D/C가 이뤄지는 5~6월에 집중 공략해야 할 것이고 우선적으로는 클리닉 시장에 집중하게 될 것"이라고 분석했다.

제품컨셉이 '관건'

제품컨셉 "부작용 적고 적절한 작용시간?"

문제는 제품의 컨셉이다. 기존 다국적사들이 비아그라(강직성, 환자만족도 우수), 시알리스(지속성, 여유), 레비트라(속효성,파트너만족도 우수) 등 각기 다른 장점을 내세우고 있는 만큼 차별화된 제품 특성이 중요하다.

동아측이 "기존 제품들이 갖고 있는 주요 부작용(눈충혈, 고환독성, 근육통)을 최소화 했으며 작용시간이 기존 제품의 매우 짧거나 긴 단점을 보완해 최적화된 작용시간을 나타냈다"고 강조하고 있어 '부작용이 적고 적절한 작용시간을 갖춘약'으로 제품컨셉이 자리잡을 공산이 크다.

또한 "향후 다국적사 제품과의 직접비교임상을 실시하겠다"며 공격적 마케팅을 암시하며 "당뇨병, 전립선비대증 고혈압 환자 임상할 계획이다"며 사용군 확대에 나설 것임을 밝혔다.

동아제약 '자이데나'

기존제품 비해 가격 30% 이상 저렴할 듯

특히 동아측은 저렴한 가격을 장점으로 내세우고 있다. 동아측은 소비자 구입가격이 100mg이 7,000원 200mg이 1만2,000원정도가 될 것으로 예측하고 있다.

이는 비아그라 50mg이 1만500원, 100mg이 1만4,000원이며 시알리스와 레비트라 10mg가 1만3,000원, 20mg가 1만6,000원 정도의 가격으로 약국에서 시판되고 있는 점을 감안할때 약 30% 이상 저렴한 것이다.

대형 종합병원 영업을 맡고 있는 한 중견 직원은 "출시전 전문의들이 8,000원미만으로 가격을 낮추면 시장성이 있고 블랙마켓 시장을 어느정도 흡수할수 있을 것이라는 예상을 했다"고 밝혔다.

약국가 "국산 환영하지만 재고하나 더 늘었다" 시큰둥 그러나 자이데나 출시에 대한 약국가의 반응은 비교적 시큰둥한 편이다.

경기도의 한 약사는 "외자사 일색 시장에서 국내제품이 나왔다는 점에서는 환영할 만한 일이지만 약국입장에서 보면 또하나의 재고가 늘어난 셈"이라고 밝혔다.

이어 "이들제품은 약국마다 적정마진을 붙여 팔아 가격이 다르다. 사입가에 1,500원~2,000원 정도의 최소한의 금액을 붙여 시판하고 있는 상태에서 자이데나도 일정가격이 유지될 수 없을 것"이라고 말했다.

한편 동아제약은 현재 300명을 대상으로 미국 2상임상을 시행하는 등 해외진출도 활발하게 모색하고 있다.

동아 관계자는 "세계 여러 나라에서 문의가 오고 있다"며 "특히 남미권 국가에서 많은 관심을 보이고 있다"고 밝혔다.

화이자가 마련한 '부부행복교실'에 참가한 부부들이 즐겁게 웃고 있다.

다국적 3사 "내갈길 간다"

화이자 "강직도, 환자만족도 강조 제품차별화 주력"

다국적제약사 3사는 일단 추이를 지켜보며 각자의 컨셉을 계속해서 강조해 나갈 방침이다.

화이자는 비아그라의 컨셉인 '강직도와 우수한 환자 만족도'를 강조하며 발기부전(ED)질환 홍보를 통한 시장확대와 제품점유율 상승 등 2마리 토끼를 모두 잡겠다는 계획이다.

화이자측은 "질환치료율을 높이는 분위기를 계속해서 만들어 나갈 것"이라며 "과학적 데이타가 뒷받침된 강직도를 강조해 비아그라만의 차별적 강점을 내세울 것"이라며 마케팅 방향을 밝혔다.

이어 "그간 시장확대를 위한 질환홍보에 주력을 했지만 또다른 제품이 출시된 만큼 제품의 차별화에도 좀더 신경을 쓸 것"이라며 제품홍보에 더욱 적극적으로 나설 것임을 암시했다.

자이데나가 시장을 확대시킬 것이라는 전망에 대해서는 “시장이 넓어지는 것은 장기적으로 봐야할 것"이라며 "시알리스와 레비트라가 출시된 이후로도 생각만큼 크게 성장치는 않았다”며 신중한 입장을 보였다.

다양한 마케팅 툴 개발 '주목'

릴리 "지속성"...온라인 ED아케데미 '주목'

시알리스를 시판하는 릴리측은 기존의 '지속성'을 계속해서 강조해 나갈 방침이다.

릴리측은 내년부터 새롭게 시작하는 쌍방향의 '온라인 ED아카데미'의 참가할 의사들을 벌써 70여명 확보해 놓는 등 발빠르게 움직이고 있다.

이에대해 릴리관계자는 “자이데나 출시 때문에 시작한 마케팅은 아니다”라고 일축한뒤 “작년초 영국 ,프랑스, 이탈리아등 유럽지역에서 시행해 좋은 효과를 거둔 색다른 글로벌 교육시스템으로 IT강국인 한국이 아시아에서 최초 실시 지역으로 선정된 것”이라고 강조했다.

자이데나 출시따른 레비트라 점유율 변화가 주목된다

바이엘 "속효성, 파트너 만족도 강조"

바이엘 관계자는 “빠른 발현속도와 우수한 파트너 만족도 컨셉을 유지할 것이나 내년에 어떻게 바뀔지에 대해서는 아직 모르겠다”고 밝혔다.

타격이 가장 심할 것이라는 일부 의견에 대해 “시장은 두고봐야 할 것이다. 레비트라의 효능이 떨어지거나 장점이 없는 것이 아님만큼 품질력을 바탕으로 활발한 마케팅을 펼칠 것”이라고 말했다.

이어 “자이데나가 여름부터 나올 것이라 예상하고 있었기 때문에 큰 영향은 없다. 전문의 중심의 '닥터 초이스' 마케팅과 엄지손가락 캠페인을 통한 인지도 상승 및 공익적인 활동을 계속해서 펼칠 것”이라고 마케팅 방향을 설명했다.

이처럼 동아 자이데나가 발기부전치료제의 시장을 얼마나 확대시킬 수 있을지 또는 각 제약사 점유율 변화여부에 관련업계의 이목이 집중되고 있다.