대웅, 지역거점화 착수 "거래도매 줄인다"

• 영업점유력·기여도·투명성 등 평가...배타적 영업권 보장

대웅제약은 신도매정책은 “협력 도매와 상호간 윈윈 할 수 있는 파트너십 구축 전략이 핵심”이라고 밝혔다.

대웅제약 김정호 상무는 23일 기자들과 만나 “새 정책은 급변하는 약업환경에서 지역별로 협력 도매업체를 선정, 효율적인 유통관리 및 약국 만족도 향상을 꾀해 각각 경쟁력을 갖추는 것이 목적”이라면서, 이 같이 말했다.

신도매정책은 알려진 대로 지역별로 거점도매를 선정, 배타적인 영업권을 보장해 협력도매와 대웅간 공동이익을 추구한다는 게 중심 내용이다.

거점 협력도매는 지역을 섹터별로 나눠 자체 분석결과와 설문을 통해 지역 약국장악력(지역점유 능력), 회사에 대한 기여능력(협력·기여도), 신용도·투명성 등을 평가, 우선 선정한다.

그러나 선정된 업체가 해당 권역의 약국을 장악하는 데 한계가 있다고 판단될 경우 권역내에서 협력업체를 추가 지정할 계획이다.

객관성·공정성 확보 위해 ‘지역 도매선정위’ 구성

대웅측은 이를 위해 관리상무와 기획상무, 마케팅 상무 등이 참여하는 ‘지역 도매선정위원회’를 구성, 객관성과 공정성을 확보한다는 계획. 특히 사사로운 감정을 철저히 배제키 위해 도매 담당자는 참여시키지 않는다.

특히 이번 지역 협력도매 선정대상은 현재 거래하고 있는 종합도매가 대상이며, 입찰도매, 중소병원 전납도매, 간납도매 중 의보코드를 갖고 있는 업체 등은 기존대로 거래가 유지된다.

즉 50여개 종합도매 중 서울·경기·인천 10여곳, 지방 10여곳, 특성별 10여곳 등으로 선별하고 병원주력 도매의 경우 또 다른 기준을 마련 중이라는 것.

마진은 일반의약품과 전문의약품 모두 사전 5%에 기여도에 따라 사후%가 제공되며, 전체 마진율은 기존보다 줄어들지 않는 평균 10%를 상회하는 수준이 될 것이라는 게 김 상무의 설명이다.

DCM 프로그램상 매출로 사후% 결정...월경매출은 5%만

주목할 부분은 사후% 결정에 근거가 되는 매출은 DCM프로그램에 따라 결정될 것이라는 점이다.

따라서 협력도매가 할당된 권역을 벗어나 월경영업을 했을 경우 해당 매출은 사후%가 적용되지 않는다. 월경 영업을 차단하기 위한 일종의 패널티인 셈.

김 상무는 “대웅과 협력 도매가 상호협력을 통해 경쟁력을 갖추는 것이 급변하는 약업환경에서의 중요한 생존전략이라고 생각한다”면서 “객관적으로 평가했을 때 경쟁력이 있는 도매업체와는 언제든지 상호 협력관계를 갖는다는 것이 기본원칙”이라고 밝혔다.

한편 대웅측은 24일 등기우편으로 협력도매업체에 6~7페이지 분량의 설문지를 발송, 의견을 청취키로 했으며, 이르면 이 달 말까지 협력도매 선정작업을 마무리하고 다음 달부터 신도매정책을 본격 시행한다는 방침이다.