외자제약사, 거점도매조건 담보 최우선

• 마지막 남은 메이저급 GSK 선정 앞두고 촉각

다국적 제약사들이 최근 잇따라 거점도매화를 추진하고 있는 가운데 이 달말 GSK의 최종 선정을 앞두고 그 결과에 귀추가 주목되고 있다.

특히 쥴릭에 아웃소싱을 준 제약사를 제외한 사실상 마지막 남은 메이저급 제약사의 거점도매 선정이라는 점에서 관심이 높아지고 있으며, 여기에 바이엘 등을 제외한 대부분 다국적 기업들이 OTC도매보다 에치칼도매 위주로 거점업체를 선정하는 경향을 보이고 있어 OTC 주력도매상들의 촉각이 모아지고 있다.

업계는 그러나 약국시장을 겨냥한 제품판매는 에치칼 도매상들보다 OTC 도매상들이 효율적인 것으로 나타나 거점도매선정에 적절한 안배가 필요하다는 지적이다.

"약국겨냥 거점영업, OTC도매가 많이 판다" 7대3 비율…에치칼도매와 적절한 안배 필요

28일 관련업계에 따르면 최근 발기부전 치료제 제품을 출시한 바이엘헬스케어와 한국릴리가 거점도매상을 통해 '레비트라'와 '시알리스' 판매현황에서 OTC 도매들이 에치칼업체들에 비해 6대4 또는 7대3 정도 많이 판매한 것으로 잠정 집계됐다.

한국릴리 관계자는 "서울지역 거점도매상을 에치칼과 OTC주력 도매상을 각각 9곳씩 선정했으나 시알리스에 대한 판매비율은 OTC도매가 에치칼에 비해 상대적으로 높게 나왔다"고 밝혔다.

이 관계자는 또 "서울은 지방과 달리 영업형태가 명확히 구분되기 때문에 그동안 에치칼도매상들 위주로 영업했던 것에서 탈피하여 OTC도매상을 적절하게 안배했던 것이 판매에 효과를 본 것 같다"고 설명했다.

또한 OTC주력 도매상 위주로 거점도매상을 선정한 바이엘은 "약국거래선이 많은 OTC 도매상들이 제품을 깔아 놓기에는 유리하고, 다만 문전약국 등은 에치칼 주력업체의 판매비중이 높아 이를 적절하게 감안할 필요는 있을 것 같다"고 지적했다.

도매업계 관계자들은 "동네약국 등 많은 중소형 거래선을 갖고 있는 OTC도매상들이 거점도매상들로부터 의약품을 구입할 때 대부분 현금 구입을 할 수 밖에 없어 결과적으로 현찰로 사서 외상으로 깔아놓는 고충으로 인해 판매를 기피하는 현상도 적지 않다"고 말했다.

에치칼도매, 약국시장 철수…도도매 판매의존 높아 OTC도매, 외자기업 정서 미파악…여전히 담보에 인색 특히 일부 에치칼 도매상들은 분업 거품이 빠지면서 약국시장을 서서히 철수하는 경향을 보이고 있어 거점제품에 대한 판매를 도도매 형식에 의존하는 사례도 적지 않아 실질적인 약국 판매보다 도도매 판매량이 높은 도매상이 늘어나는 추세다.

한 다국적 제약사 관계자는 그러나 "다국적 제약사들 대부분 분업 이전까지 OTC도매상들과 거래관계가 없어 거점 도매선정에 에치칼 도매들이 유리할 수 밖에 없었다"면서 "국내사 위주로 상대해 온 OTC도매의 마인드에도 다소 문제가 있어 이에 대한 개선도 필수조건"이라고 지적했다.

첫 번째가 여신문제를 꼽고 있다. 분업직전 일부 다국적 제약사들이 OTC주력 도매상들을 대상으로 거점화를 시도했으나 여신제공에 불확인성을 준 것이 초기 거점화를 시도한 제약사들로부터 OTC도매상들이 상당수 배제됐다.

반면 에치칼 도매상들은 다국적기업과 거래를 하기 위해서는 담보가 필수라는 인식이 높아 OTC에 비해 상대적으로 유리했으며, 다국적 제약사들 사이에서는 아직도 OTC도매상에 대한 이런 이미지가 남아있는 게 사실이다.

이 관계자는 또 "OTC도매상들이 다국적 제약사가 가장 크게 여기는 것이 판매보다 여신이라는 점을 인식했더라면 당초 R사를 비롯한 외자기업들이 에치칼 위주로 선정하지는 않았을 것"이라고 강조했다.