다국적사 도매거점 가속...유통변화 예고

• 31개사중 절반 이상 50곳 내외 '소수정예화'

|기획분석| 31개 외자사 도매거래 운영형태

다국적 제약사들의 도매 거점화가 가속화되고 있는 가운데 국내진출 외자기업의 절반 이상이 50개 내외 도매상과 거래하고 있는 것으로 나타났다.

KRPIA(한국다국적의약산업협회) 회원사 28곳과 일본계 3곳 등 31개사를 대상으로 조사한 결과, 최근 협력도매상 선정에 착수한 GSK 등 32%에 해당되는 10곳의 제약사가 거점화 방식을 선택했다.

특히 한국화이자 등 9곳이 쥴릭파마코리아에 아웃소싱을 하고 있어 국내 진출한 절반가량의 외자기업이 소수 도매업체를 통한 거점영업을 하고 있다고 볼 수 있다.

또 100여 곳의 도매업체와 거래를 하고 있는 사노피신데라보를 제외한 그 외 외자기업 역시 20~30개 정도의 도매업체와 거래관계를 맺고 있는 것으로 조사됐다.

도매거점화 메이저급 대형업체로 재편 양상 도매업계 외부 의한 새로운 유통변화 불가피

다국적 제약사들이 거래 도매업체에 대한 소수 정예화를 통해 유통의 단순화와 효율화를 모색하는 추세라는 점에서 국내 도매업계가 외부에 의한 새로운 유통변화를 맞이할 것으로 전망된다.

이들 외자기업은 선정과정에서 마진을 미리 제시하는 것은 물론이고, 100% 담보, 도도매영업 의무화 등 자신들이 마련한 기준에 따라주는 업체를 선정함으로써 여건상 이에 부합하지 못하는 소형업체보다 메이저급 대형업체들 위주로 재편되는 양상을 보이고 있다.

한 제약사 관계자는 "분업거품이 빠지고, 전반적인 경기하락 등 불확실한 상황에서 여신확보는 필수가 됐다"면서 "여기에 매출보다 내실위주로 선회하려는 게 제약업계의 전반적인 경향이라 거래도매상 수를 줄일 수 밖에 없을 것"이라고 분석했다.

쉐링, 98년경 첫 시도...분업직전 한국로슈 도입이후 본격화 다국적 제약사의 도매 거점화는 98~99년경 한국쉐링이 OTC제품을 전담할 20곳 내외의 업체를 선정하는 것을 시발점으로 하여 이후 한국로슈가 의약분업 직전에 거점도매를 선정하면서 본격화됐다.

현재 거점화를 운영하는 회사는 바이엘헬스케어, 릴리, UCB, 아스트라제네카, 오츠카 등이 50여 곳, 와이어스슈티칼 40여 곳(OTC제품은 쥴릭), 로슈 21곳, 쉐링 20곳(조영제는 별도), 야마노우찌 19곳, 11월까지 50여 곳을 선정할 GSK 등 모두 10개사다.

한국애보트는 의료영양사업부 제품에 대해서는 16개 업체와 거점계약을 맺고 있으며, 한국얀센은 공식적으로는 거점도매를 운영하지 않으나 퇴직직원들이 설립한 도매업체들을 포함한 소수의 업체들과 거래관계를 맺고 있다.

KRPIA 회원사 중에서는 또한 오가논과 세르비에가 한화제약에, 중추신경계 제품을 생산하는 룬드벡의 경우 환인제약, 쉐링-푸라우는 유한양행 등 국내제약사를 파트너로 하여 판매하는 형태를 취하고 있다.

스티펠, 세로노, 퀸타일즈트랜스내셔널코리아, 에자이, 후지사와 등은 특별히 거점 도매상을 정하지는 않았으나 역시 소수의 업체와 거래를 하고 있으며, 복막투석액 메이커인 박스터는 대림PD가 아웃소싱 판매를 하면서 서울대, 보훈, 일산, 보라매병원 정도만 1곳의 도매업체를 선정하여 공급하는 형태를 취하고 있다. 그 외 화이자, BMS, MSD, 노보노디스크, 아벤티스, 베링거인겔하임, 머크, 노바티스, 와이어스의 경우 컨슈머헬스케어 사업부가 전담하는 OTC제품만 쥴릭을 통해 판매해 KRPIA 회원사 중 9곳이 쥴릭에 아웃소싱을 하고 있는 상태다.