[신간] "왕도는 없어도 정도는 있다"…제약영업 A to Z

• 영업 새내기들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 모든 것

[데일리팜=정새임 기자] 제약 영업의 왕도는 없지만 정도는 있다. 시스템으로 일하는 방법을 만들어 과정을 관리하고 숫자로 결과를 책임지는 것이 제약 영업이다.

제약 영업인들이 꼭 알아야 할 업무의 기본과 실전을 담은 업무지침서가 나왔다. 신간 '꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀(병원편)'이다. 저자인 이상원 씨는 종근당에 입사하며 제약 영업에 첫 발을 들였다. 약국과 의원을 거쳐 종합병원 영업을 맡았다. 이후 대웅제약 신사업전략본부에서 신제품 론칭과 판매를 담당하며 주요 종합병원의 구매 프로세스를 익혔다. 실전 경험을 바탕으로 변화하는 입찰 구매 형태에 체계적으로 대처하기 위해 입찰전략팀을 신설했다. 현재 그는 아주약품에서 유통 관련 임원으로 근무하며 시스템으로 일하는 업무문화를 만들기 위해 애쓰고 있다.

저자는 오랜 실무 경험으로 쌓아온 지식을 기반으로 제약 영업에 뛰어든 이들이 반드시 알아야 할 의약품 시장의 구조와 작동 원리, 병원 영업에 필요한 실전 기본기, 병원의 신약 랜딩 관련 기본 지식과 시스템 이해, 의약품 입찰의 이해, 제약영업의 업무코칭 등을 차근차근 들려준다.

책은 총 5개 파트로 이뤄져 있다. 파트1에서는 의약품 시장이 지닌 독특한 특징, 치열한 영업 경쟁에서 살아남기 위해 어떤 강점을 갖춰야 할지를 다룬다. 파트2에서는 병원 시스템을 이해하고 충성 고객을 만드는 가장 실전적인 노하우를 담고 있다. 서울대병원, 서울아산병원, 세브란스병원 등 여러 대형 병원들의 의약품 구매와 상정에 관한 주요 일정을 일목요연하게 표로 정리해 실질적인 정보를 제공한다.

파트3에서는 병원이 신약을 도입하는 과정과 이에 관련된 이해관계자들을 자세히 분석한다. 특히 병원 약제부를 집중적으로 관리하는 방법을 기술하고 있다. 파트4에서는 단순히 개인의 주먹구구식 기지가 아닌 시스템화된 영업 조직의 능력 향상을 위해 반드시 필요한 코칭기술과 전략적 마인드를 기르는 법을 담았다. 파트5에서는 최근 의약품 입찰 트렌드와 전략을 심도있게 다룬다.

PART 3, ‘도전 신약 랜딩 100%’는 병원에서 신약을 도입하는 과정과 이에 관련된 이해관계자들을 자세히 분석하고, 특히 병원의 ‘약제부’를 집중적으로 관리하는 방법에 대해서 기술하고 있다. PART 4, ‘업무코칭의 기술적 방법’은 단순히 개인의 주먹구구식 기지가 아닌, 시스템화된 영업조직의 능력 향상을 위해 반드시 필요한 코칭기술과 전략적 마인드 함양의 방법을 담고 있다.

이 책은 고객을 둘러싼 집단 환경과 업무 프로세스를 완벽히 이해할 수 있게 도움으로써 고객을 통해 창출하고 싶은 가치를 이끌어내고 싶은 제약영업인들에게 알찬 업무가이드가 되어줄 것이다.

이상원 지음ㅣ도서출판 행복에너지ㅣ276쪽ㅣ1만8000원