임윤아 디티앤씨 사장 "턴키 CRO로 차별화…흑자전환 승부"

• 비임상·임상·센트럴랩·IT 솔루션 묶은 통합 전략 강조
• AI·휴드센터·바이오분석센터 앞세워 고난도 과제 대응
• "국내 리딩 CRO 넘어 글로벌 CRO로 성장하는 단계 밟을 것"

[데일리팜=황병우 기자] 국내 임상시험수탁기관(CRO) 시장 경쟁 구도가 빠르게 재편되고 있다. 바이오 투자 위축으로 임상 과제 수가 줄어든 가운데 글로벌 CRO와 해외 자본 기반 업체까지 가세하면서 단순 수행 역량만으로는 차별화가 어려워졌다는 평가다.

디티앤씨 바이오그룹은 이런 시장 변화 속에서 '턴키 CRO' 전략을 전면에 내세우고 있다. 비임상과 임상, 센트럴랩, IT 솔루션을 하나의 개발 체계로 연결해 의뢰사의 개발 전 과정을 관리하는 통합 CRO 모델 구축이 핵심이다.

회사가 최근 내세운 메시지도 'One CRO, All Solution'이다. 실험실 단계부터 실제 환자 투여와 허가 단계까지 이어지는 전주기 파트너가 되겠다는 의미다.

데일리팜은 임윤아 디티앤씨 바이오그룹 사장을 만나 국내 CRO 산업의 경쟁 환경과 디티앤씨 바이오그룹의 통합 전략, AI와 글로벌 확장 방향, 중장기 비전에 대해 들어봤다.

'One CRO, All Solution'…비임상·임상 연결이 핵심

디티앤씨 바이오그룹의 출발점은 모기업인 디티앤씨의 인증 사업과 맞닿아 있다. 디티앤씨는 전파 인증 등 시험·인증 분야에서 성장한 기업이다.

의료기기 역시 전파 인증과 임상시험이 필요한 영역이라는 점에서 바이오·헬스케어 사업으로 확장할 접점이 생겼다. 이후 그룹은 CRO 사업을 중심으로 센트럴랩 자회사 휴사이언스, 임상 IT 솔루션 기업 세이프소프트 등을 구축하며 바이오 사업 포트폴리오를 확장했다.

임윤아 디티앤씨 바이오그룹 사장

임 사장은 이 구조가 단순한 계열사 나열이 아니라 CRO 산업에서 실질적인 차별점이 될 수 있다고 강조했다.

국내 CRO 상당수가 비임상 또는 임상 중 특정 구간에 강점을 두고 있는 반면, 디티앤씨 바이오그룹은 비임상과 임상을 함께 운영하면서 초기 개발 전략부터 허가까지 한 흐름으로 설계할 수 있다는 것이다.

임 사장은 "처음 디스커버리 단계에서 이 물질을 약으로 개발하겠다고 할 때 이미 TPP(Target Product Profile), 즉 목표 제품 프로파일을 생각해야 한다"며 "그때부터 NDA까지 염두에 두고 목적과 전략을 세워야 하는데 이 부분이 간과되는 경우가 많다"고 지적했다.

디티앤씨 바이오그룹은 이 지점을 공략하고 있다. TPP 컨설팅부터 비임상 디자인, 임상 디자인, 허가 전략까지 한 회사 안에서 리뷰하고 정렬하는 구조를 만들겠다는 것이다.

임 사장은 "비임상을 할 때도 임상을 염두에 두고 디자인과 목표를 세워야 한다"며 "비임상 데이터의 효능, 독성, 안전성을 임상 쪽에서도 철저히 리뷰한 상태에서 임상 디자인을 짜야 실패 가능성과 비용, 시간을 줄일 수 있다"고 말했다.

그는 단계별 CRO를 따로 활용할 때 발생할 수 있는 문제도 짚었다. 비임상은 비임상대로, 임상은 임상대로 각자 수행하다 보면 데이터 간 정합성이 떨어지고, 허가 단계에서 예상치 못한 공백이 드러날 수 있다는 것이다.

임 사장은 "각각의 CRO들이 단계별 서비스만 하다 보면 비임상은 비임상, 임상은 임상으로 따로 움직이는 경우가 있다"며 "임상을 한참 진행하다가 비임상 데이터가 부족하다는 것을 알게 되거나, NDA 단계에서 임상과 비임상이 맞지 않으면 큰 어려움이 생긴다"고 말했다.

센트럴랩과 IT 솔루션을 그룹 내에서 함께 제공할 수 있다는 점도 의뢰사 입장에서는 효율성을 높이는 요소로 제시했다. 물론 기존에 사용하던 센트럴랩이나 IT 벤더가 있는 의뢰사에 특정 계열사를 강요하지는 않는다는 것이 임 사장의 설명이다.

다만 여러 벤더를 관리할수록 의뢰사의 커뮤니케이션 부담과 책임 소재 불명확성이 커질 수 있는 만큼, 통합 관리의 장점은 분명하다는 입장이다.

그는 "의뢰사가 여러 벤더를 관리할수록 인력과 커뮤니케이션이 더 많이 필요하고, 문제가 생겼을 때 책임 소재도 불명확해질 수 있다"며 "디티앤씨 바이오그룹에 턴키로 맡기면 그룹 안에서 먼저 검토하고 해결책을 제시할 수 있어 의뢰사 입장에서는 관리 효율성이 높아진다"고 설명했다.

AI·휴드센터·바이오분석센터…고난도 과제 대응력 키운다

CRO 산업에서 최근 가장 자주 언급되는 키워드는 AI와 글로벌이다. 임 사장 역시 이 흐름을 피할 수 없는 과제로 본다. 단순히 유행을 따라가는 수준이 아니라 실제 내부 프로세스와 사업 모델에 AI를 어떻게 내재화하느냐가 중요하다는 판단이다.

디티앤씨 바이오그룹은 AI 전환, 이른바 AX를 핵심 과제로 추진하고 있다. 모기업이 ICT 기반을 갖고 있다는 점은 다른 CRO와 차별화되는 출발점으로 보고 있다. 그룹 내 전략기획실에는 전략마케팅팀과 비즈니스 인텔리전스팀이 있고, BI팀을 중심으로 AI 프로젝트를 추진하고 있다.

임 사장은 "AI 트랜스포메이션 측면에서는 출발 자체가 다른 CRO보다 유리하다고 생각한다"며 "AI를 내부 프로세스 개선에 활용하는 한 축과 실제 CRO 비즈니스에 도움이 될 수 있는 새로운 접근을 만드는 한 축으로 보고 있다"고 말했다.

회사 내부에는 AI 기획실도 마련했다. 직원들이 업무 과정에서 AI로 해결할 수 있을지 모르는 과제를 자유롭게 제안하도록 한 것이다.

AI 전략의 또 다른 축은 휴마우스와 오가노이드 등 대체시험 접근과의 결합이다. 동물실험을 최소화하려는 흐름 속에서 AI, 휴마우스, 오가노이드는 각각 주목받고 있지만, 개별 기술만으로는 한계가 있다는 판단이다.

임 사장은 "휴마우스는 면역항암제 등 일부 영역에서 장점이 있지만 적용 가능한 케이스가 한정될 수 있고, 오가노이드도 오랜 기간 주목받았지만 아직 큰 도약이 필요한 영역"이라며 "각각의 한계가 있기 때문에 AI와 접목해야 다음 단계로 갈 수 있다고 본다"고 말했다.

이를 위해 회사는 용인 본사에 휴드센터 구축을 준비하고 있다. 휴드센터는 휴마우스와 오가노이드, AI를 결합한 형태의 연구·서비스 거점으로 구상되고 있다.

바이오의약품 분석 역량 강화도 같은 맥락이다. 디티앤씨 바이오그룹은 그동안 저분자 의약품, 의료기기, 생동성시험 등에서 경험을 쌓아왔지만, 앞으로는 바이오의약품 과제도 적극적으로 공략하겠다는 방침이다. 이를 위해 바이오의약품 전문 인력을 영입하고 바이오분석센터를 구축했다.

이 같은 투자는 단기적으로 비용 부담이 될 수 있다. 하지만 임 사장은 고난도 과제를 수주하려면 먼저 준비돼 있어야 한다고 강조했다. 과제가 들어온 뒤 인력과 시설을 갖추는 방식으로는 의뢰사 신뢰를 얻기 어렵다는 것이다.

그는 "과제가 없어도 준비를 해놔야 과제를 수주할 수 있다"며 "진입장벽이 낮은 과제는 가격 경쟁이 심해질 수밖에 없지만, 초기 투자가 많이 필요한 고난도 영역은 전문성과 준비가 중요하다"고 말했다.

디티앤씨 바이오그룹이 새롭게 내보인 슬로건

가격 경쟁 속 해법은 전문성·다변화·글로벌

현재 국내 CRO 시장은 녹록지 않다. 바이오 투자 위축으로 과제 수가 줄고, 제네릭 개발 둔화로 생동성시험 수요도 예전만 못하다. 여기에 가격 경쟁까지 심화되면서 CRO 기업들은 매출 방어와 수익성 확보라는 두 과제를 동시에 안고 있다.

특히 CRO는 위탁 서비스를 제공하는 사업 구조상 고정비 부담이 크다. 전문 인력과 시설을 유지해야 과제를 수주할 수 있지만, 과제가 줄었다고 해서 곧바로 인력과 시설을 줄이기는 어렵다.

임 사장은 "과제를 수주하려면 전문 인력이 상주해 있어야 하고, 시설도 유지돼야 한다"며 "회사 상황에 따라 인원을 줄였다가 좋아지면 다시 채용하는 방식이 쉽지 않다"고 말했다.

디티앤씨 바이오그룹은 가격 대응과 고난도 과제 수주, 사업 영역 다변화를 병행하며 시장 위축에 대응하고 있다. 가격 경쟁이 불가피한 영역에서는 현실적인 제안으로 대응하되, 휴드센터와 바이오분석센터 구축, 전문 인력 영입을 통해 고난도 과제 수주 기반을 강화하는 방식이다.

동시에 생동성시험을 비롯해 의료기기, 필러, 화장품, 건강기능식품 등으로 대응 범위를 넓히며 제약바이오 기업들의 확장 수요를 흡수하겠다는 구상이다.

임 사장은 "제약바이오 기업들이 의료기기, 건강기능식품, 화장품 쪽으로도 많이 확장하고 있다"며 "디티앤씨 바이오그룹은 이런 영역을 많이 수행해왔고, MDR 대응에서도 전문 인력을 갖추고 있다"고 설명했다.

글로벌 전략은 파트너십 중심으로 추진한다. 당장 미국이나 유럽에 현지 법인을 세우기보다 주요 거점별 파트너 CRO와 협업해 글로벌 임상 수행과 프로젝트 관리를 지원하는 방식이다.

임 사장은 "국내 바이오텍은 인하우스 리소스가 부족한 경우가 많다"며 "현지 CRO를 연결하는 것에 그치지 않고, 의뢰사의 직원처럼 프로젝트를 관리하는 서비스도 제공하려 한다"고 말했다.

"오늘을 살아야 글로벌 CRO도 된다"

디티앤씨 바이오그룹의 중장기 목표는 명확하다. 단기적으로는 수익성 개선과 흑자 전환, 중기적으로는 국내 리딩 CRO, 장기적으로는 글로벌 CRO로 성장하는 것이다. 다만 임 사장은 장기 비전만으로 현재의 어려움이 해결되지는 않는다고 봤다.

그는 "오늘을 살아야 내일이 있고, 내일을 살아야 1년 뒤, 3년 뒤, 5년 뒤가 있다"며 "올해 가장 당면한 과제는 흑자 전환"이라고 말했다.

흑자 전환은 단순한 재무 목표가 아니라 다음 투자를 이어가기 위한 기반이다. 휴드센터를 활성화하고, 글로벌 파트너십을 확장하고, 고난도 과제를 수행하려면 현재의 과제 수주와 수익성 개선이 먼저 필요하다는 의미다.

고난도 과제 수주를 위해서는 회사 차원의 경험 공백도 넘어야 한다. 신약 후기 임상 등 난도가 높은 과제일수록 의뢰사는 '해봤느냐'를 묻는다. 국내에서 수행 경험 자체가 많지 않은 과제일수록 경험은 특정 CRO나 특정 인력에 집중될 수밖에 없다. 임 사장은 이 문제를 전문가 확보로 풀겠다는 구상이다.

그는 "회사가 아직 해보지 못한 과제라도 회사 안에 있는 핵심 인력이 해본 경험이 있다면 충분히 보완할 수 있다"며 "고난도 과제를 해본 전문가를 확보하는 것이 전문성 수준을 높이는 방법"이라고 말했다.

디티앤씨 바이오그룹이 지향하는 CRO의 모습은 단순 벤더가 아니다. 임 사장은 CRO가 계약상으로는 벤더일 수밖에 없지만, 실제 업무 태도와 책임감은 의뢰사의 내부 개발실과 같아야 한다고 강조했다. 임상 실패나 개발 지연의 최종 책임은 의뢰사가 지지만, CRO가 그 부담을 남의 일처럼 바라봐서는 안 된다는 것이다.

임 사장은 "디티앤씨 바이오그룹은 남이 아닌 인하우스 개발실, 인하우스 임상팀 같은 CRO가 되려 한다. 그것이 가격 경쟁 속에서도, 글로벌 CRO와의 경쟁 속에서도 살아남는 비결이라고 생각한다"고 강조했다.

끝으로 그는 "일단 리딩 국내 CRO가 되는 것이 첫 번째 목표"라며 "여러 파트너십을 통해 글로벌 프레젠스를 강화하고, 궁극적으로는 우리도 글로벌 CRO가 되는 것이 회사의 중장기 전략"이라고 덧붙였다.