시네츄라, 진해거담 시럽제 리딩품목...글로벌 도전

• [100인의 PM을 만나다] 임현수 PM(안국약품)

[데일리팜=노병철 기자] [오프닝멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? ‘100인의 PM을 만나다’ 오늘은 그 13번째 시간으로 안국약품 임현수 PM과 함께 진해거담제 시네츄라 시럽 마케팅 전략과 시장 전망에 대해 이야기 나눠 보는 시간으로 준비했습니다. 스튜디오에 임현수 PM 나와 있습니다.

[기자] 임현수 PM님 안녕하십니까?

[PM] 네, 안녕하세요.

[기자] 안국약품 간판 블록버스터 제품이죠, 시네츄라 출시 시점과 최근 3년간 연도별 매출이 궁금합니다.

[PM] 시네츄라는 아이비엽+황련의 천연물 복합제로 2011년 10월에 발매되었습니다. 최근 3년간 매출액을 살펴보면 유비스트기준 2017년 323억, 2018년 357억, 2019년 329억을 달성했습니다.

[기자] 시네츄라는 안국약품 매출 견인차 역할을 담당했던 푸로스판 대체 의약품으로 발매된 것으로 알고 있습니다.시네츄라 개발 동기에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 기존 푸로스판시럽은 독일 엥겔하드사와 라이센스 계약을 맺고 안국약품에서 독점판매를 하고 있었습니다. 하지만 푸로스판 시럽이 일반약으로 전환되고 성인처방에 제약이 생기면서 대체품개발이 필요했습니다. 이에 호흡기 질환에 유의하게 작용할 것으로 예상되는 300여종의 1차 후보생약을 선정하였고 항산화, 항균활성 등 진해거담과 관련된 다양한 활성 시험을 통해 최종적으로 아이비엽, 황련 천연물 복합제인 시네츄라가 탄생하게 되었습니다.

[기자] 시네츄라의 주요성분과 임상적 유의성에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 시네츄라는 아이비엽의 알파헤데린과 황련의 베르베린으로 구성된 천연물 복합제입니다. 아이비엽 추출물은 점액 분비촉진 및 용해효과, 기관지 경련억제효과, 진해효과가 있고, 황련 추출물은 항산화 효과,항균효과, 항염증효과 등이 있습니다.

또한 아이비엽과 황련 혼합물이 시너지 효과를 확인하였고 국내6개 종합병원에서 급성상기도감염 및 만성염증성기관지염 환자를 대상으로 한 임상3상에서 증상(가래기침)완치율, 증상개선 유효율,증상별 개선도, 증상별완치율에서 대조약인 아이비엽 단일제(푸로스판시럽)보다 우수한 효과와 동등한 안전성을 입증했습니다.

[기자] 시네츄라의 주요 처방 연령대는 어떻게 되나요?

[PM]시네츄라는 모든 연령대에 처방이 가능한 안전한 진해거담제시럽입니다. 20세 미만에서 40%, 20세 이상에서 60% 처방되고 있습니다.성인에게 더 많이 처방되고 있습니다.

[기자] 진해거담제에 있어 정제(캡슐)대비 시럽제의 특장점에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 시럽제는 정제에 비해 흡수가 빠르고, 소아를 포함한 연하곤란 환자들에게 복약순응도가 좋은 장점이 있습니다.

[기자] 진해거담제 시장 전체 외형에 대한 설명과 주요제품에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 2019년 기준으로 진해거담제 시장은 약 3100억 시장으로 시럽이 1300억, 정제(캡슐) 1800억을 차지하고 있습니다. 정제(캡슐)로는 엘도스테인 제제인 엘도스 캡슐이 약 120억으로 가장 높은 순위를 차지하고 있습니다. 시럽으로는 시네츄라가 329억으로 가장 높은 순위를 차지하고 있고 마약성제제인 코대인 복합제인 코대원포르테 239억, 코푸시럽 215억을 차지하고 있습니다.

[기자] 시네츄라는 출시와 거의 동시에 블록버스터푸로스판을 대체할 만큼 처방 스위치 전략을 잘 구사한 것으로 알고 있습니다. 특별한 노하우가 있었는지요?

[PM] 특별한 노하우는 없고 시네츄라가 푸로스판보다 우수한 진해거담효과 및 동등한 안전성을 강조했고 무엇보다 안국약품 MR분들께서 열심히 디테일 활동을 해주신 덕분입니다.

[기자] 처방의사 대상 마케팅 포인트와 디테일 전략을 소개해 주신다면요?

[PM] 시네츄라는 다양한 데이터를 보유하고 있고 근거중심 디테일을 하고 있습니다. 일반적인 감기환자의 가래기침효과, 독감환자에게는 오셀타미비르+ 시네츄라복용시항바이러스 효과증대 미세먼지로 인한 폐 염증시시네츄라의 개선효과, COPD 환자에게 흡입제+시네츄라복용시 삶의 질 개선효과 등 시즌별, 거래처에 맞는 맞춤형 디테일을 하고 있습니다.

[기자] 안국약품 시네츄라는 종합병원과 클리닉 비중이 어떻게 구성돼 있고,전국 처방 병의원수는 어느 정도로 파악되고 있나요?

[PM] 시네츄라는 매출비중이 종합병원 30%, 클리닉70% 입니다. 종합병원은 모든 대학병원, 세미병원을 포함해 약 460처 / 의원은 약 6800처 정도로 파악되고 있습니다.

[기자] 저도 가끔 병의원에서시네츄라를 처방 받아 복용한 적이 있습니다.황련 성분으로 인해 약간 쓴맛이 있어 복용함에 불편함을 느끼곤 했는데요 이러한 단점을 극복한 개량신약 개발도 염두어 두고 있는지 궁금합니다.

[PM] 발매 10주년,그동안 맛에 대해 개선이 꾸준히 이뤄졌습니다. 발매 초창기에는 쓴 맛이 많이 있었으나 현재는 개선되었습니다. 추후 시네츄라 정제 개발도 염두에 두고 연구 중에 있습니다.

[기자] 과거 선례를 보면 국내외 제약사를 막론하고, 심포지엄 마케팅이 큰 반향을 일으켰던 것이 사실입니다. 이러한 심포지엄 마케팅이 여전히 유효한 전략으로 평가 받고 있는지 궁금합니다.

[PM] 아까도 말씀드렸지만 시네츄라는 다양한 데이터를 보유하고 있고 근거중심 디테일을 하고 있습니다.작년에 COPD 환자에게 흡입제+시네츄라복용시 삶의 질 개선효과 임상 데이터가 나왔습니다. 이러한 데이터를 소개하는데 심포지엄이 효율적인 툴이라 말씀 드리고 싶습니다.

[기자] 안국약품 시네츄라 담당 PM으로서 그동안의 성과에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 시네츄라의 매년 처방건수는 1000만건이 넘습니다. 대한민국 국민 5명중에 1명은 매년 시네츄라를 복용한다고 할 수 있습니다. 아마도 시네츄라를 모르는 대한민국 국민은 거의 없을 것으로 사료됩니다. 대한민국 국민시럽으로 자리매김 했다는 게 가장 큰 성과라고 할 수 있습니다.

[기자] 시네츄라와 관련한 향후 비전과 계획은 무엇인가요?

[PM] 세계적인 글로벌 제품으로 육성하고 싶습니다. 현재 수출국가 5개국(베트남, 이란, 짐바브웨, 나미비아, 에콰도르), 허가신청 또는 승인완료국가 10개국(쿠웨이트, 과테말라, 페루, 칠레, 콜롬비아 등)으로 더 많은 나라에 시네츄라를 널리 알리고 싶습니다.

[기자] 네,임현수 PM님 오늘 말씀 감사합니다.

[PM] 네,감사합니다.

[클로징멘트] 네, ‘100인의 PM을 만나다’ 오늘은 여기까지입니다. 다음 시간에 찾아 뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 고맙습니다.