복지부가 오늘(11일) 비공개 간담회에서 새 약가제도 고시개정 방향을 제약업계에 공개한다. 반값약가 기준은 정부 발표내용대로 반영되고 개량신약 등에 대한 특례조항도 일부 유지될 것으로 알려졌다. '약제의 결정 및 조정기준' 고시 개정안은 특허만료 오리지널과 제네릭 약가거품을 제거하고, 대신 연구개발 노력이 투영된 약제와 필수약제, 퇴장방지의약품에 대한 특례를 유지하는 방향으로 검토됐다. 가격조정 폭이 큰 만큼 우대정책을 통해 완충지대를 만들겠다는 복안인 셈이다. 제네릭 53.55% 또는 더 낮은 가격 자율선택 가능 ◆반값약가=세부 검토내용을 보면, 우선 '8.12' 조치대로 계단식 약가산정 기준을 삭제한다. 특허만료 오리지널은 종전가 대비 70%, 제네릭은 59.5%로 약가를 산정하고, 1년이 지난 뒤에는 53.55%로 동일가를 부여한다. 이 과정에서 퍼스트제네릭과 후순위 제네릭은 53.55% 이하 수준에서 자율적으로 가격을 선택할 수 있다. 내년 3월로 예정된 기등재약 품목에 대한 53.55% 일괄인하 근거도 신설한다. 다만 예고했던 대로 행위수가에 포함된 산정불가 품목, 퇴장방지의약품, 희귀의약품, 저가의약품, 단독등재 품목은 인하대상에서 제외한다. ◆특례대상=복합제는 개별 단일제의 53.55% 가격으로 산정하되 기등재돼 있는 단일제 또는 복합제의 1일 투약비용을 초과하지 않도록 제한을 두거나, 산정가격이 1일 최대 투약비용보다 낮으면 1일 최대 투약비용으로 산정하는 방안을 검토했다. 제네릭 복합제 등재시 오리지널복합제 가격조정을 하지 않는 방안도 논의하기로 했다. 마약류와 방사선의약품, 기초수액제 등은 제네릭 등재시 80% 또는 70% 동일가로 조정하고 약가 사후관리를 면제하는 방안을 검토했다. 생물의약품은 현행처럼 후발 등재품목 가격을 95%로 산정하고 함량배수 특례를 신설하거나, 최초 등재품목은 70%, 후발품목은 66.5%로 조정하는 방안을 논의했다. ◆개량신약·원료합성=개량신약 특례도 변경대상이다. 일단 특허만료 전에는 현행과 동일하게 자사제품 개량은 동일가, 타사제품 개량은 염변경·이성체는 80%, 새로운 용법·용량 등은 90%를 산정한다. 특허만료 후에는 임상적 개선이 없으면 오리지널과 동일하게 53.55%로 연동시키고, 임상적 개선이 있으면 오리지널보다 5% 가량을 가산하는 방안을 검토했다. 조정후에는 개량신약이 특허만료 오리지널보다 더 비싸진다는 얘기다. 오리지널 가격조정시 개량신약 약가를 연동할 지 여부는 더 논의해 봐야 한다. 또 임상적 개선 등을 이유로 약가협상 절차를 받았다면 신약으로 평가한다. 이 경우 오리지널 특허가 만료되더라도 개량신약 가격은 연동시키지 않는 방안을 검토했다. 원료직접생산의 경우 해외 원료의존도를 파악한 후 추후 결정하기로 유예했다. 또 오리지널 가격변동 없이 코마케팅 품목 제품도 동일가를 적용했던 특례를 폐지한다. 코마케팅 대신 코프로모션이 가능하고 허가특허 연계제도 도입시 악용될 소지를 감안한 조치다. 양도양수 품목의 경우 종전가격을 유지하는 제도도 폐지한다. 대신 기업간 인수합병 등에 따른 양도양수에 한해 종전가격을 승계하도록 했다. 이 밖에 자사 동일제제가 등재돼 있는 경우 해당 목록내 같은 제제가 6개 이하인 경우 동일가를 부여했던 특례조항은 6개 이하 제한규정을 없애고 동일가를 인정하거나 아예 동일가 규정을 없애는 방안을 검토했다. ◆퇴장방지의약품=지정범위를 확대하는 방안을 고려하고 있다. 현재 제외기준인 청구액 10억 이상 하한기준을 더 상향하고 절대가격이 낮은 저가약을 포함시키는 내용이다. 복지부는 이 같은 내용의 약가고시 개정방향을 오늘 3시부터 제약사에 설명하고 질의 응답시간을 갖는다. 이어 저녁 8시부터는 상위 50위제약사, 중견제약사, 혁신형제약사, 외자계 제약사 등 4개 그룹으로 나눠 분임토의를 진행하기로 했다. 분임토의에서 나온 의견과 일부 결정된 내용은 내일(12일) 오전 전체 설명회에서 보고된다.

SK케미칼이 대형 천식치료제 싱귤레어 특허만료를 앞두고 국내서 처음으로 물없이 녹여먹는 알레르기 비염 천식 치료 개량신약을 허가받아 주목된다. SK는 올해 말 싱귤레어 제네릭 공세가 이어지는 상황에서 간편한 복용법을 경쟁력으로 시장 공략에 적극 나서, 발매 첫해 100억 달성을 이뤄낸다는 전략이다. SK케미칼(대표 김창근)은 알레르기비염/천식치료제인 몬테프리ODF(Montelukast Oral Disintegrating Film 10mg, 5mg,4mg)가 식약청 품목허가 승인을 받았다고 11일 밝혔다. ‘몬테프리ODF’는 LTRA(Leukotriene Receptor antagonist, 항류코트리엔제)계통 약물의 대표적인 성분인 몬테루카스트의 제형을 혁신적으로 개선하여 만든 제품으로 오리지널은 싱귤레어다. 이 품목은 연하곤란의 노인이나 유 소아에게도 간편하고 안전하게 복용 가능하도록 필름형 구강용해 제형(ODF)으로 만들어져 복약순응도를 크게 높일 수 있을 것으로 기대된다는 설명이다. 필름형 구강붕해 제형(ODF)은 수용성 부형제를 사용한 신제형으로 물없이 간편하게 복용이 가능하도록 필름 형태로 만들어졌으며, 국내에서는 SK케미칼이 최초로 ‘몬테프리 ODF’에 적용했다. SK케미칼 최낙종 마케팅본부장은 “차별화된 제품력과 가격경쟁력을 바탕으로 발매 첫 해 100억원 이상 매출을 달성할 것으로 기대하고 있다”고 말했다. 한편 SK케미칼은 관절염패취제 트라스트, 위십이지장궤양 치료제 오메드 등을 통해 확보한 고도의 제제 기술을 적용한 다양한 신약들을 준비하고 있으며 제제연구 영역 확대를 위해 주력한다는 계획이다.

약국경영 활성화를 위한 의약외품 전문 쇼핑몰이 오픈한다. 팜코몰(www.pharmcomall.co.kr)은 10일 약국을 대상으로 의약외품, 건강식품 전문 쇼핑몰을 오픈했다. 팜코몰은 쇼핑몰을 통해 약국 특성에 맞는 상품을 선정, 양질의 부외품을 공급한다는 방침이한다. 팜코몰은 또 일본과 미국 현지 부외품 업체와 협력, 새로운 신상품을 공동으로 개발해 공급할 계획이다. 특히 오픈 한달 동안 구매가격에 상관없이 배송료 무료 이벤트를 실시한다고 팜코몰측은 전했다. 팜코몰 관계자는 "지속적으로 약국 의약외품 판매분석을 통해 약국 재고부담을 줄이고 새로운 신상품을 배치해 지속적으로 고객 구매를 촉진할 것"이라며 "최적의 상품을, 최적의 가격에 공급하는 것을 원칙으로 약국 경영에 기여하겠다"고 밝혔다.

[이슈분석]외자-국내 공동판촉 명암 다국적제약사들의 공동판촉 흐름이 변하고 있다. 몇 년전까지만 하더라도 다국적사들의 코프로모션은 국내 상위 제약사의 전유물로 여겨졌다. 대웅제약, 한독약품, 동아제약, 유한양행 등 영업력을 보유한 상위 제약사들이 처방약 중심으로 다국적사와 제휴를 통해 제품 공동 판매나 판매전담을 진행해 왔다. 국내 상위사들의 경우 전략적 제휴를 외형 확대를 위한 중요한 수단으로 인식한 데다가, 다른 품목 처방도 유도 할수 있다는 점에서 열악한 조건에서도 공동 판촉 유치에 열을 올린 것이 사실이다. 이런 가운데 최근에는 코프로모션 영역이 중견제약사와 일반의약품으로 확산됐다. 의원 특정과 등 로컬 영업에 강세를 보이는 중견제약사들이 속속 등장하면서, 다국적사들이 중견사에게도 눈길을 보내고 있는 것이다. 또한 일반약 제휴는 이제 다국적제약사들의 중요한 판촉 전략이 됐다. 대웅제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품 등 국내 주요제약사들이 다국적사의 일반약을 마케팅 하는 사례가 늘고 있기 때문이다. 하지만 국내사 입장에서 보면 여전히 코프로모션 계약 조건이 열악해 여러 부작용이 양산되기도 한다. 품목 판권을 가져와 영엽력을 기반으로 대형품목으로 육성해 놓으면 품목 회수가 빈번하게 일어나고 있고, 공동판촉 품목에 대한 마진도 저조해 ‘빛좋은 개살구’가 된다는 지적이다. 따라서 다국적제약사들과 국내사들의 보다 전향적인 ‘동거’ 관계가 필요하다는 것이 관련업계의 지적이다. 공동판촉, 중견제약·OTC 제휴로 확산 공동판촉 계약이 중견제약사로 확대되고 있다. 이는 다국적사 입장에서도 덩치가 큰 국내사들과 코프로모션을 하게되면 반드시 제품을 키울수 있다는 인식이 점차 희석되고 있기 때문이다. 그 보다는 의원급 의료기관을 대상으로 약효군별로 강세를 보이는 중견제약사와 손을 잡는 것이 더 유리하다는 판단을 하고 있는 것으로 파악된다. 휴온스, 안국약품, 보령 바이오 등의 사례가 이같은 흐름을 잘 대변하고 있다. 안국약품은 최근 아스텔라스제약과 400억원대 전립선비대증에 따른 배뇨장애 증상개선제 하루날디 공동 판촉 계약을 체결한바 있다. 안국측은 하루날디 이외에도 과민성방광증상 치료제 '베시케어'에 대한 판촉을 진행하기로 했다. 안국약품의 경우 로컬 영업이 뛰어나다는 평가를 받고 있는 데다가 오리지널 품목을 상대적으로 많이 보유하고 있다는 점이 ‘하루날디’ 파트너 선택의 중요한 기준이 된 것으로 관측된다. 보령바이오와 휴온스도 최근 국내 영업을 개시한 다케다제약과 대형 골다공증 치료제 ‘에비스타’에 대한 코프로모션 계약을 맺었다. 보령바이오는 산부인과를 맡고 휴온스는 정형외과를 중심으로 신경외과, 재활의학과 등의 의원 영업을 담당한다. 다케다 사례는 1곳의 다국적사와 2곳 이상의 국내사와의 새로운 제휴관계라는 점에서 관심을 모았다. 일부 중견제약사들이 의원 특정과에 강세를 보이고 있다는 점이 코프로모션 계약으로 이어진 것으로 풀이된다. 이에앞서 다국적사들은 국내 상위사들과 일반의약품 제휴도 잇따라 성사시켰다. 대웅제약이 베링거인겔하임 일반약 7개 품목에 대한 영업을 전담하고 있으며, 유한양행은 유씨비 제약의 ‘지르텍’을 비롯한 주요 제품에 대한 영업 및 마케팅을 진행중이다. 동아제약은 GSK 일반약을 전담하고, 일반약에 강세를 보이고 있는 동화약품은 노바티스와의 제휴관계를 통해 외형확대를 전개하고 있다. 국내 상위제약과 다국적사와의 제휴 관계는 이외에도 셀 수가 없다. 대웅제약이 '자누비아'와 '포사맥스', '바이토린' 공동판매를 진행하면서 MSD와의 코프로모션 관계를 확대하고 있다. 대웅제약은 이외에도 얀센 '울트라셋‘, AZ ’넥시움‘ 등 대형품목 코프로모션을 진행하고 있다. 동아제약에 지분을 투자한 GSK가 주요 품목 의원 영업을 전담시킨 사례도 주목해야 할 것으로 관측된다. 한독약품이 릴리 '심발타'와 '시알리스' 판매 계약을 체결한 것이나, SK케미칼이 MSD 주요 제품을 판매하고 있는 사례도 주목된다. 녹십자가 GSK 6개 백신 제품이나 대형 고혈압약 ‘아타칸’ 판매 계약을 체결한 것도 비슷한 사례로 볼수 있다. 여전히 열악한 조건…동반자 의식 절실 이처럼 다국적사와 국내사 간 공동판촉은 확산되고 있지만 여전히 국내사에 불리하게 작용하고 있는 계약조건이나, 빈번한 판권 회수는 여전히 문제라는 것이 국내사들의 의견이다. 전반적인 영업 위축으로 국내사들은 외형 확대가, 다국적사들은 영업 유통망이 필요하기 때문에 전략적 제휴가 활발하게 이뤄지고 있다. 하지만 턱없이 열악한 조건으로 계약을 한다는 점에서 다국적사들의 시장 장악력만 키워주고 있는 것 아니냐는 지적도 제기되고 있다. 국내제약사 한 관계자는 “코프로모션 계약을 체결할 경우 국내사가 100원의 이익을 냈다면 약 40원정도 가져간다. 이 안에는 영업비와 판촉비가 다 포함돼 있다”고 말했다. 이 관계자는 “여기에 라이센스 피(비용)도 지불하고 있기 때문에 국내사들은 공동판촉을 전개해도 사실상 마진이 거의 없다”고 말했다. 의약품 개발업체 모 대표는 “최근 국내 제약사에서 몇 년동안 대형품목으로 육성한 품목을 해당 다국적사가 판권을 가져가려는 움직임이 포착됐다”며 “제품 회수를 위해 수수료를 올리는 방법을 선택하는 등 문제가 심각하다”고 말했다. 또한 코프로모션 계약 이후에는 다국적사에서 영업사원 디테일 교육은 물론 국내사들의 영업스타일까지 관리한다는 점에서 상당한 어려움이 있다는 것이다. 이같은 관습화 된 계약조건이나 판권회수 사례는 건설적인 전략적 제휴 관계를 저해하고 있다는 지적이다. 따라서 다국적사들도 국내사와의 진정한 ‘윈-윈’을 위해서는 불공정한 계약 조건 개선과 함께 판권 회수에도 보다 신중한 입장을 보여야 한다는 지적이다. 다국적사나 국내사들이 품목을 함께 책임진다는 동반자 의식이 더욱 절실하다는 것이다. 또한 국내 제약사들도 자체적인 경쟁력을 확보하기 위해 '스티렌', '아모디핀', '알비스' 같은 효자품목 개발에 집중해야 한다는 설명이다.

정부 약가인하 정책이 내년부터 본격 시행되지만 그 여파는 올해 하반기부터 반영될 것으로 보인다. 이에 따라 국내 상당수 제약사는 올해 목표 실적을 하향 조정하고 있으며, 증권업계 역시 올해 예상 매출액을 수정하고 있다. 10일 관련업계와 증권가에 따르면, 정부 약가정책 발표 이후 적게는 수 십억원에서 많게는 200억원대 실적 감소를 예상했다. 매출 상위제약사 중 한미약품, 녹십자, 유한양행 등이 예상 실적 차액이 컸다. 한미약품은 약 215억원 가량의 줄어들 것으로 전망됐으며, 녹십자 66억원, 유한양행 42억원, 종근당 23억원, LG생명과학 13억원 등이었다. 반면, 동아제약은 박카스 슈퍼 판매, GSK 품목도입, 바이엘 일반약 판매 등으로 인해 실적이 당초 전망보다 180억원 가량 늘어날 것으로 분석됐다. 실적 차액에 비해 영업 이익은 감소는 비교적 적을 것으로 전망됐다. 유한양행과 종근당이 34억원과 22억원 감소될 것으로 예상됐으며, 동아제약, LG생명과학, 한미약품 등이 수 억원 가량이 줄어들 것으로 분석됐다. 제약업계 관계자는 "약가인하 정책이 내년부터 본격적으로 시작되지만, 실적 감소가 이미 시작했다고 해도 과언이 아니다"고 말했다. 그는 "내년 실적 감소를 우려해 마케팅 비용이나 영업 비용 통제가 시작되는 등 상반기보다 영업 활동이 위축됐기 때문"이라고 설명했다. 다른 관계자는 "퇴사를 하는 직원의 공백을 기존 직원들이 채우는 경우가 많아져 영업 활동도 제대로 이뤄지지 않아 실적 감소는 불가피하다"고 밝혔다. 이어 "비용 통제로 영업 이익이 늘어나는 것처럼 보이겠지만, 매출이 뒷받침되지 않는 상황에서 순간적인 이익 증가는 의미가 없다"고 덧붙였다.

유한양행(대표이사 김윤섭, 최상후)은 온라인상에서 소비자와 소통을 강화하기 위해 삐콤씨 브랜드 홈페이지(www.beecom-c.co.kr)를 오픈했다고 7일 밝혔다. 삐콤씨 광고모델 황정음을 전면에 내세운 홈페이지는 제품 정보 및 건강 상식 등 소비자에게 유용한 컨텐츠를 담고 있다. 홈페이지는 제품의 기본정보로 구성된 '삐콤씨로', 나의 건강비법 공유, 만성 피로 테스트 등을 할 수 있는 '건강 살리고', 얼굴빛 살리기 게임과 Q&A로 구성된 '얼굴 살리고', 삐콤씨 광고를 볼 수 있는 '광고 살리고' 등 총 4개 메인 메뉴로 구성됐다. 또한 황정음 TV CF의 NG장면과 과거 삐콤씨의 다양한 인쇄, TV 광고물을 볼 수 있어 추억 여행도 가능하다. 유한양행 관계자는 "이번 홈페이지 오픈을 통해 유한양행은 다양하고 적극적인 온라인 마케팅을 할 예정"이라며 "또한 삐콤씨의 브랜드 인지도를 높이기 위해 소비자에게 보다 친근하게 다가갈 계획이다"고 밝혔다.

성큼 다가온 가을 날씨에 약국 내방 환자가 증가 추세를 보이고 있다. 6일 약국가에 따르면 개천절 연휴와 커진 일교차와 건조해진 날씨탓에 감기등 환절기 질환 처방을 받은 환자가 지난달 대비 20% 이상 증가했다. 목감기와 코감기 환자의 내방 비율이 높았고, 환자는 아니지만 혹시나 하는 마음에 일반약이나 드링크제를 구입하러 찾아오는 고객도 약국 매출 상승 곡선을 그리는데 한몫 했다는 분위기다. 서울 오류동 J약사는 "감기 처방이 지난달 말 40건을 밑돌던 처방전이 오늘 70건 이상을 기록했다"며 "감기와 관련된 일반약과 드링크 판매량도 대폭 증가했다"고 밝혔다. J약사는 "일교차가 커져 감기 조심하라는 날씨 뉴스를 듣고 상비약 구입을 위한 내방객도 많았다"고 전했다. 인근의 L약사도 "꾸준히 방문하는 환자에 감기약 처방까지 나오면서 오랜만에 바빴던 하루"라며 "알레르기성 비염 관련된 처방이 주를 이루었고, 몸살감기 보다는 기침 감기 환자가 많았다"라고 전했다. L약사는 "내일부터 다시 더워진다는데 일기 예보에 따라 약국들도 흐렸다 맑았다 하는 분위기"라고 덧붙였다. 감기 환자 처방이 늘고, 종합 감기약과 인공눈물 등도 환절기에 따라 매출 조짐을 보이면서 관련 제품들을 전진 배치하는 등 가을 마케팅에 돌입한 약국도 나타났다. 서울 서대문구 대학가 위치한 Y약국은 안구건조증을 호소하는 대학생들을 겨냥해 인공눈물과 립케어 제품을 카운터 앞쪽으로 배치했다. 렌즈 착용 비율이 높은 대학생들을 공략하면서 구순건조 증세를 완화 시킬 수 있는 립케어를 같이 배치해 구매욕을 끌어올린다는 전략이다. Y약국 약사는 "대학생들이 렌즈 착용을 많이 하다보니 안구건조증 때문에 인공눈물을 구입하는 경우가 많다"며 "립케어 제품도 덩달아 매출이 올라 두품목 모두 전달 대비 약 20%가량 상승했다"고 전했다. 경기 부천 대학가 인근 O약국도 인공눈물을 앞쪽으로 배치하고 안구건조증으로 찾아오는 환자를 대상으로 복약지도와 건강상담을 병행 하고 있다. O약국 A약사는 "이맘때쯤 안구건조증을 호소하는 환자들이 많은데 술과 담배, 충분한 수면시간을 권해 실생활로 치료할 수 있는 방법들을 알리고 있다"고 전했다. A약사는 "환절기 약국 매출 반짝 상승에 만족하지 말고 충분한 상담과 복약지도를 통해 지속적인 고객확보를 하기에 좋은 시기"라고 덧붙였다.

앞으로는 도매업체가 제약사를 선별하는 등 국내 의약품 유통 시장에 대변혁이 일 것으로 보인다. 특히 규모가 작은 제약사는 유통채널을 잃고 일부 품목만을 가지고 영업을 하는 이른바 품목도매화될 것이라는 전망도 나온다. 6일 A도매업체 관계자는 "최근 모 중소제약사 도매담당이 찾아와 거래를 제안했지만 거절했다. 약가인하로 제약사 경영이 악화되면, 그 피해는 고스란히 도매가 떠 앉을 수밖에 없기 때문이다. 앞으로는 이 같은 일이 비일비재해 질 것 같다"고 말했다. 그는 "오죽했으면 규모가 작은 제약사 제품을 취급할 때는 제약이 아닌 도매가 여신관리를 해야하는 것 아니냐는 말도 나온다"고 까지 전했다. 보통 도매는 제약사에 담보를 주고 현금거래를 하기 때문에 경영상황이 좋지 못한 제약사 제품 취급에는 신중해야한다는 설명이다. 상황이 이렇다보니 제약사 관계자들은 영세 제약사들이 품목도매로 전락, 제약시장은 더욱 혼탁해질 가능성이 있다고 주장했다. 약가개편안 발표 이후 대다수 제약사들이 원가절감차원에서 경쟁력이 떨어지는 품목을 정리하는 상황을 역이용, 막장영업이 고개를 들 수있다는 전망이다. 여기에 도매, 특히 대형 도매들의 권한이 커질 수록 영세 제약사는 물론, 중소 제약사마저 유통채널 확보에 어려움을 겪을 수밖에 없기 때문에 품목도매와 같은 제약사 등장 가능성은 높다는 것이 대체적인 시각이다. B제약사 관계자는 "그동안 일부 품목도매들이 상대적으로 높은 마진의 잇점을 살려 리베이트 영업을 일삼아왔다. 영세업체들 또한 친분이있는 의사 거래를 중심으로 자포자기식 리베이트 영업에 나설 가능성이 영업현장에서 제기되고 있다. 그 피해는 고스란히 제약업계가 떠 앉을 수밖에 없다"고 우려했다.