[데일리팜=김진구 기자] 제네릭 약가인하를 앞두고 제약바이오 영업 현장의 혼란이 극심한 가운데, 일각에선 변칙적인 영업 행태까지 고개를 드는 모습이다. 제약사가 CSO(의약품 영업대행사)에 처방액 전액을 수수료로 지급하는 이른바 ‘백대백(100:100)’ 프로모션이 다시 확산하고 있다. 또한 ‘혁신형‧준혁신형 제약기업’ 요건 충족을 위해 R&D에 연동하는 방식으로 CSO 수수료를 우선 낮게 지급한 뒤, 추후 보전하는 방식의 계약도 나타난 것으로 전해진다. 제약업계에선 정부의 약가개편 취지와는 다른 부작용이 나타나고 있다는 비판이 나온다. 정부는 이번 약가제도 개편의 주요 명분으로 ‘기업의 R&D를 활성화한다’는 점을 내세웠지만, 정작 현장에선 기형적인 영업 모델이나 R&D 비율의 편법 조정 등 부작용으로 나타나고 있다는 비판이다. 밑지는 장사 ‘백대백’ 부활…점유율 유지 위한 출혈 감수 8일 제약업계에 따르면 연매출 2000억원 규모의 중소제약사 A사는 지난달 23일 100:100 프로모션 진행을 CSO에 고지했다. 이 회사의 주력 제품인 치매치료제와 고혈압복합제 등 20개 품목에 대해 신규 처방액만큼의 수수료를 지급한다는 내용이다. 프로모션 기간은 4~6월로, 이 기간 신규로 처방이 나오면 이후 3개월간 100%의 수수료를 지급한다. 이 회사가 100:100 프로모션을 시작한 것은 작년 1월로 추정된다. 당시 기관지염 치료제와 관절염 치료제 각 1품목이 대상이었다. 이어 3‧4‧5월에도 2~6개 품목을 대상으로 100:100 프로모션을 진행했다. 작년 12월 이 회사의 프로모션 품목수가 20개 이상으로 급증했다. 정부가 제네릭 약가인하 개편안을 공개(2025년 11월 말)한 이후 시점이다. 이어 올해 들어서도 20개 이상 품목에 대한 100:100 프로모션이 이어지는 중이다. 최신 공지에선 ‘프로모션 종료 후 6개월간 매출 유지’ 조건이 추가로 붙었다. 프로모션 기간 동안 매출이 평균에 미달할 경우 수수료를 환수하겠다는 내용도 포함했다. 약가인하가 올 하반기 시행되는 가운데, 인하된 약가 체계에서도 자사 제품의 처방을 묶어두려는 의도로 해석된다. 이른바 ‘백대백’ 프로모션은 최근 업계 전반으로 확산 중이다. 연매출 500억원 미만 중소제약사인 B업체 역시 고지혈증 치료제 등 경쟁이 치열한 품목을 중심으로 '신규 거래처 확보 시 100% 수수료' 정책을 운영 중인 것으로 알려졌다. 연매출 700억원 규모 C업체도 연초 자사 신제품 대상 백대백 프로모션을 진행했다. 업계에선 이들 외에도 2~3곳의 중견‧중소제약사가 백대백 프로모션을 진행 중인 것으로 파악하고 있다. 백대백은 제약사가 처방 실적만큼의 영업대행 수수료를 CSO에 지급하는 방식이다. 예를 들어 CSO가 확보한 처방액이 1만원이라면 제약사가 수수료로 1만원(100%)을 그대로 지급한다. 제약사 입장에선 제조원가와 인건비‧물류비를 고려했을 때 제품을 판매할수록 손해인 구조다. 단기적인 손해가 불가피하지만, 초기 시장 진입과 처방처 확보를 위해 종종 동원됐다. 일각에선 ‘불법 리베이트’ 제공의 우회 경로로 지목되기도 했다. 정부 제네릭 약가 인하 압박, 기형적 영업 부추기나 이러한 기형적인 영업 방식은 CSO 신고제와 지출보고서 의무 작성을 비롯한 정부의 유통 투명화 정책이 잇달아 도입되면서 일선 영업현장에서 한동안 자취를 감춘 것으로 알려졌다. 그러나 최근 정부의 급격한 약가인하 공포가 업계에 번지면서, 사라졌던 이 기형적 모델이 영업 현장에 다시 소환됐다는 분석이 제기된다. 정부는 지난해 11월 제네릭 약가 산정률을 기존 53.55%에서 40%대 초중반으로 낮추는 내용을 골자로 하는 약가제도 개편을 예고했다. 이후 중소제약사를 중심으로 ‘정상적인 영업 방식으로는 처방 유지가 불가능하다’는 위기감이 고조됐고, 결국 백대백 부활로 이르게 됐다는 분석이다. 중소제약사 입장에선 백대백 프로모션을 통해 약가가 실제 인하되는 7월(예상) 전까지 '가장 비싼 가격'으로 재고를 밀어내 수익을 보전할 수 있다. 동시에 높은 수수료를 미끼로 처방처를 묶어둬, 약가인하 이후의 타격을 최소화할 수도 있다. 정부의 강력한 약가인하가 오히려 편법 영업을 부추긴다는 비판이 나오는 배경이다. 한 CSO 업체 관계자는 “인센티브나 기타 비용 등을 더하면 100:100이 아니라, 100:120 계약도 있는 것으로 안다"며 "기존에도 신제품 발매 시 100:100 프로모션이 종종 동원됐지만, 작년 말 제네릭 약가인하 예고 이후론 다양한 품목으로 확산 중인 것으로 보인다”고 말했다. 그는 “특히 제네릭 의존도가 높아 손실이 크게 예상되는 중견‧중소제약사의 경우 백대백 프로모션에 대한 유혹이 클 수밖에 없다”고 지적했다. 또 다른 CSO 대표는 “고율 수수료가 당장은 높은 수익을 보장할 수 있지만, 실제로는 불법 리베이트 유혹에 내몰리는 압박으로 작용한다”며 “제약사의 제안을 거절하기 힘든 상황에서, 약가인하 이후 제약사 영업 조직과 CSO가 공멸하거나 시장 질서 자체가 파괴될 수 있다는 위기감이 크다”고 말했다. CSO 수수료 ‘선인하-후보전’ 모델…편법 R&D 비율 맞추기 사례도 이와 함께 수수료를 먼저 낮추는 대신 R&D 비율 요건을 충족해 약가 인하를 피할 경우 그 효과를 사후에 나누는 구조의 계약도 등장했다. 이와 관련 최근 CSO 업체인 D사는 일선 제약사에 ‘수수료 선인하’ 모델을 제안하는 것으로 알려졌다. 제약사가 R&D 비율을 맞춰 약가 인하를 피하면 그에 따른 효과를 나중에 보전받는 조건이다. 혁신형 혹은 준혁신형 제약기업 요건을 충족하기 위한 편법 계약으로 평가된다. 개정 약가제도에서 ‘매출액 대비 R&D 비중’은 약가인하 손실을 최소화하기 위한 핵심으로 작용한다. 정부는 제네릭 약가 산정률을 기존 53.55%에서 45%로 인하하면서, 혁신형‧준혁신형 제약사에 약가가산을 적용한다. 신규등재 품목의 경우 혁신형은 60%를, 준혁신형은 50%의 약가를 받는다. 기등재 의약품도 혁신형은 4년간 49%, 준혁신형은 3년간 47%의 가산을 받는다. 정부는 동시에 혁신형‧준혁신형 제약기업의 매출액 대비 R&D 비중 기준을 높였다. 혁신형 제약사가 되려면 연매출 1000억원 이상 기업은 R&D 비중을 현행 5%에서 7% 이상으로, 매출 1000억원 미만은 7%에서 9%로 높여야 한다. 준혁신형 제약사가 되려면 매출 1000억원 이상 기업은 5%에서 7%로, 매출 1000억원 미만은 3%에서 5%로 각각 높여야 한다. 그렇지 않으면 신규등재든 기등재든 45%의 산정률을 즉시 적용받는다. 한 마디로 약가가산 혜택을 위한 혁신형 제약사 인증의 실효성은 커졌으나, 강화된 기준 탓에 진입 문턱은 도리어 높아진 것이다. 제약사 입장에선 인하된 약가산정률을 적용받지 않기 위해 R&D 비중을 반드시 기준치 이상으로 끌어올려야 하는 상황이다. 사정이 이렇다보니, CSO 수수료율의 선인하-후보전 방식의 기형적 계약까지 등장했다는 분석이다. 제약사는 초기 비용 부담을 낮추면서도 R&D 비율을 맞출 수 있다는 점이 유인으로 작용한다. CSO 수수료로 지출하는 비용을 낮추면 영업이익이 늘어나고, 여기서 발생하는 자금을 R&D 비용으로 사용할 수 있다. 나아가 CSO에 지급하는 수수료를 회계장부상 R&D 관련 비용으로 전환하는 편법을 동원할 가능성도 제기된다. 한 제약업계 관계자는 “CSO와 입을 맞추고 나중에 지급하는 수수료를 ‘학술 마케팅 용역비’나 ‘임상 데이터 수집비’ 명목으로 송금할 수 있다”며 “원래 판관비로 잡혀야 할 수수료가 R&D 비용으로 둔갑한다. 혁신형 제약사 요건을 인위적으로 충족하기 위한 고도의 편법”이라고 지적했다. CSO 입장에서도 선인하-후보전 모델이 실리적 선택이 될 수 있다. 당장은 수수료율을 낮추더라도 제약사가 혁신형 인증을 획득‧유지해 약가를 사수하면 CSO에게도 이득인 구조이기 때문이다. 결국 제약사와 CSO의 이해관계가 맞아떨어지면서 이러한 기형적 공생 구조가 형성되고 있다는 비판이다. R&D 활성화는 사라지고 편법영업 남은 현장…“무리한 약가인하 부작용” 제약업계 관계자들은 이러한 기형적 영업 행태의 배경에 정부의 무리한 약가인하 정책이 있다고 입을 모은다. 정부가 내세운 ‘R&D 선순환’이라는 명분이 도리어 현장의 도덕적 해이를 부추기는 구조적 모순을 낳고 있다는 비판이 제기된다. 약가 개편을 앞두고 제약업계는 '수익성 악화'와 'R&D 투자 강요'라는 이중고에 직면해 있다. 제네릭 약가는 깎이는데, 약가를 방어하려면 거꾸로 투자를 늘려야 하는 모순적 상황에 놓였다는 분석이다. 이 과정에서 100:100 프로모션이나 선인하-후보전 같은 편법 모델은 거부하기 힘든 생존 카드가 된다. 결국 ‘제네릭 약가를 깎아 신약 개발을 유도하겠다’는 정부의 당초 목적이 현장에서 역효과로 나타나고 있다는 지적이 나온다. 정부가 제네릭 약가인하의 명분으로 ‘R&D 활성화’를 제시했지만, 실제 약가가 인하되기도 전에 기형적인 영업 모델만 양산되는 실정이기 때문이다. 또한 제약업계에선 약가 압박이 거세질수록 부작용이 더욱 커질 것이란 우려도 제기된다. 한 제약업계 관계자는 “정부의 무리한 약가인하가 결과적으로 제약사들을 혁신보다는 변칙적인 영업과 회계처리에 몰두하도록 만든다”고 비판했다. 그는 “제네릭 수익을 깎아 신약 개발로 유도하겠다는 단순한 도식 자체가 현장에선 정책적 실패로 증명되고 있다”며 “올 하반기 약가 인하로 수익성이 본격 악화하면, 장부상 수치를 맞추기 위한 변칙 영업은 더욱 지능화되고 보현화될 것”이라고 전망했다.

[데일리팜=황병우 기자]명문제약이 이상지질혈증 치료 복합제 시장에 새 제품을 추가했다. 명문제약은 피타바스타틴칼슘과 페노피브레이트콜린을 주성분으로 하는 서방형 복합제 '피타페노콜서방정'을 5월부터 출시했다고 7일 밝혔다. '피타페노콜서방정'은 LDL-C와 중성지방을 함께 관리해야 하는 혼합형 이상지질혈증 환자군을 겨냥한 제품이다. 해당 제품은 페노피브레이트콜린 성분을 적용한 복합제로, 스타틴과 피브레이트 계열 치료를 함께 고려해야 하는 환자군에서 새로운 치료 옵션이 될 수 있다. 제품은 피타바스타틴칼슘과 페노피브레이트콜린을 조합한 서방형 제제다. 명문제약에 따르면 페노피브레이트콜린은 기존 페노피브레이트 대비 콜린염을 추가해 친수성을 높인 성분으로, 체내 흡수율을 높이고 식사와 관계없이 비교적 일정한 흡수가 가능하도록 설계됐다. 이를 통해 환자의 복약 편의성과 순응도 향상도 기대할 수 있다는 설명이다. 특히 LDL-C와 중성지방 수치 개선을 동시에 고려해야 하는 이상지질혈증 치료 환경에서 복합제 선택지를 넓히는 데 의미가 있다는 게 회사 측 입장이다. 명문제약 관계자는 "기존 명문제약에서 출시한 노피드캡슐(페노피브레이트 과립)과 비교하면, 스타틴과 피브레이트 계열 치료를 함께 고려해야 하는 환자군에서 새로운 치료 옵션이 될 수 있다"며 "이상지질혈증 치료에서 복약 편의성과 치료 접근성을 높일 수 있는 제품"이라고 말했다. 이어 "앞으로도 환자 맞춤형 치료 옵션 확대에 지속적으로 힘쓸 것"이라고 덧붙였다. 명문제약의 '피타페노콜서방정'은 2026년 5월부터 정식 유통되며, 30정 병 단위로 공급된다.

[데일리팜=황병우 기자]알콘은 액티브 플로(ACTIV-FLO) 시스템을 적용한 첫 일주일용 콘택트렌즈 '프리시전 7(PRECISION7) 일주일용'을 국내 정식 출시했다고 7일 밝혔다. '프리시전 7 일주일용'은 알콘이 새롭게 선보이는 일주일 교체 주기 콘택트렌즈다. 이달부터 아시아태평양 지역 중 한국에서 가장 먼저 출시되며, 착용 7일째까지 16시간의 착용감과 선명한 시력을 제공하는 것이 특징이다. 알콘은 이번 제품을 통해 기존 '워터렌즈' 포트폴리오를 일주일 교체형 제품으로 확장한다. 일회용 렌즈 사용이 비용 측면에서 부담스러운 소비자에게 정기교체용 렌즈의 선택지를 넓히겠다는 전략이다. 보도자료에 따르면 글로벌 콘택트렌즈 업계에서는 눈 건강 전문가 10명 중 9명 가까이가 소비자에게 일회용 렌즈를 전반적으로 선호하는 경향을 보이는 것으로 나타났다. 다만 처음 렌즈를 착용하는 소비자 2명 중 1명 이상은 여전히 비용 문제로 정기교체용 렌즈를 선택하는 것으로 조사됐다. 또 눈 건강 전문가 10명 중 7명은 1주 교체 주기가 환자에게 더 직관적이라는 의견을 보였다. 알콘은 이러한 수요를 바탕으로 '프리시전 7 일주일용'을 국내 시장에 선보였다. 보이체흐 미할리크 한국알콘 비전케어사업부 대표는 "프리시전 7 일주일용 출시는 더 나은 콘택트렌즈 착용 경험 향상을 위한 알콘의 지속적인 혁신 의지를 다시 한번 보여주는 것"이라며 "직관적인 교체 주기의 프리시전 7 일주일용을 통해 한국 소비자들은 1주 내내 렌즈 표면의 촉촉함을 유지하면서 7일째까지 16시간의 우수한 착용감과 선명한 시력을 경험할 수 있을 것"이라고 말했다. 알콘은 국내 콘택트렌즈 착용자 750명을 대상으로 한 설문조사 결과도 함께 공개했다. 조사에 따르면 2주용·한 달용 렌즈 등 정기교체용 렌즈 착용자의 절반가량은 시간이 지날수록 착용감이 저하되고 교체 주기 관리가 번거롭다는 점을 주요 어려움으로 꼽았다. 일주일용 렌즈 출시 시 착용 의향도 확인됐다. 한 달용 렌즈 착용자의 절반 이상인 56%, 2주용 렌즈 착용자의 69%가 일주일용 렌즈 착용 의사를 보였다. 주요 이유로는 위생적 사용 가능성과 기억하기 쉬운 교체 주기가 꼽혔다. '프리시전 7 일주일용'은 액티브 플로 시스템을 적용한 일주일용 교체 렌즈다. 알콘이 해당 제품을 위해 개발한 실리콘하이드로겔 재질 '세라필콘 에이(Serafilcon A)'를 적용해 최대 7일간 렌즈 표면을 촉촉하게 유지하도록 설계됐다. 제품은 근시용과 난시용으로 출시돼 소비자 선택 폭을 넓혔다. 자세한 제품 정보는 알콘 카카오 채널에서 확인할 수 있으며, 착용 방법과 관리법, 안전 정보는 제품 사용 설명서를 통해 확인 가능하다. 한편, 한국알콘은 이번 국내 출시와 함께 새로운 멤버십 프로그램 '워터클럽 by 알콘'도 선보일 예정이다.

[데일리팜=황병우 기자]삼진제약이 뇌전증 치료제 ‘에필라탐 서방정 1000mg’을 국내 단독 출시했다고 7일 밝혔다. 이번 출시는 기존 ‘에필라탐 서방정’ 500mg, 750mg에 1,000mg 고용량 제제를 추가한 것이다. 삼진제약은 이를 통해 의료진의 처방 선택 폭을 넓히고, 장기 복용이 필요한 뇌전증 환자의 복약 편의성을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다. ‘에필라탐’은 레비티라세탐 성분의 뇌전증 치료제다. 회사 측은 ‘에필라탐 정’이 국내 뇌전증 치료제 제네릭 시장 원외 처방 1위 품목이라고 설명했다. 다만 해당 순위의 기준 기간과 집계 출처는 제공자료에 명시되지 않았다. 이번에 출시된 ‘에필라탐 서방정 1000mg’은 환자의 복약 편의성과 임상 현장의 미충족 수요를 반영해 개발됐다. 레비티라세탐 서방정은 1일 1회 투여하는 제형이지만, 그동안 1000mg 단일 제제가 없어 환자가 500mg 서방정 2정을 한 번에 복용해야 하는 경우가 있었다. ‘에필라탐 서방정 1,000mg’은 하루 한 번, 1정 복용으로 혈중 치료 농도를 유지할 수 있도록 설계됐다. 회사 측은 서방형 제제 특성을 통해 약물이 체내에서 서서히 방출되며, 일반 속방형 정제 대비 약물 농도 변동폭을 줄이는 데 도움이 될 수 있다고 설명했다. 삼진제약은 이번 고용량 제제 추가로 환자 상태에 따른 처방 선택이 보다 유연해질 것으로 보고 있다. 특히 장기 복용 환자의 복용 정제 수를 줄일 수 있다는 점에서 복약 순응도 개선 효과도 기대하고 있다. 김상진 삼진제약 사장은 "에필라탐 서방정 1,000mg은 환자의 복약 순응도 개선과 의료진의 처방 편의성 증대를 위해 개발된 제품"이라며 "앞으로도 삼진제약은 환자의 삶의 질을 개선하고 안정적인 질환 관리에 도움을 줄 수 있는 우수한 의약품을 지속적으로 공급해 나갈 것"이라고 말했다. 한편 삼진제약은 지난 2월 ‘에필라탐 정’의 약물 구조를 개선한 3세대 뇌전증 치료제 ‘브리세탐 정(브리바라세탐)’을 출시했다.

[데일리팜=황병우 기자]유유제약이 입 안에서 톡톡 터지는 식감으로 먹는 재미를 주는 건강기능식품 `유판씨 톡톡 비타민C 청포도맛’을 신규 출시해 라인업을 확장했다고 7일 밝혔다. 기존 레몬맛에 이어 청포도맛을 추가한 '유판씨 톡톡 비타민C’는 1일 1포로 일일 영양성분 기준치 대비 250%인 비타민C 250mg을 섭취할 수 있다. 비타민C 뿐만 아니라 B2와 비타민D를 더한 3-in-1 멀티 배합으로 영국산 비타민C, 독일산 비타민B2, 스위스산 비타민D 등 100% 유럽산 프리미엄 원료만을 사용했다. '유판씨 톡톡 비타민C 청포도맛'은 입안에서 톡톡 터지는 재미있는 식감과 더불어 입안에 닿는 순간 녹아 내리는 패스트 멜팅 제형 공법으로 물 없이도 섭취 가능해 편의성을 높였다. 또한 레몬의 옐로우와 청포도의 퍼플 컬러를 활용한 패키지 디자인 리뉴얼도 함께 진행해 트렌디함을 더했다. 우승표 유유제약 e커머스본부 본부장은 “일상 속 활력 충전과 항산화를 원하시는 분들에게 1일 1회 1포로 간편하게 비타민 3종을 섭취할 수 있는 유판씨 톡톡 비타민C를 추천드린다” 며 “비타민 특유의 강한 신맛을 부담스러워하는 소비자들도 맛있게 즐길 수 있도록 청포도 맛을 추가해 선택의 폭을 넓혔다”고 말했다. 유유제약은 64년 역사의 비타민C 브랜드 ‘유판씨’를 소비자의 새로운 기호에 발 맞춰 제품 라인업을 지속적으로 확장 구축해 나갈 계획이다.

[데일리팜=김진구 기자] 올 하반기 정부의 약가제도 개편 적용을 앞두고 제약 영업 현장과 CSO(의약품 영업대행사) 업계가 유례없는 혼란에 휩싸였다. 제네릭 약가 인하로 수익성 악화가 불가피해지자, 제약사들은 판관비 절감을 위한 ‘수수료율 인하’와 점유율 방어를 위한 ‘수수료율 파격 인상’이라는 상반된 전략을 동시에 쏟아내고 있다. 특히 약가인하 시점이 가까워질수록 일부 중견‧중소제약사를 중심으로 수수료율이 최대 80%까지 상승하는 등 CSO 선점 경쟁이 과열되는 양상이다. 업계에선 정부의 약가제도 개편이 현장의 수급 불균형과 수수료 체계의 혼란을 야기하는 직접적인 원인으로 작용한다는 비판이 제기된다. 수익 보전 vs 점유율 사수…수수료율 인하·인상 ‘공존’ 6일 제약업계에 따르면 연매출 2000억원 규모의 중견제약사 A사는 최근 자사 항생제‧소화제 등 6개 품목의 수수료율을 2%p 인하한다고 CSO 측에 통지했다. 대형제약사의 비상장 자회사인 B사도 일부 품목의 수수료율을 3~5%p 낮추기로 결정했다. 또 다른 중견제약사의 비상장 관계사인 C사 역시 원자재 가격과 고정비 상승을 이유로 최근 일부 품목의 수수료율을 3%p씩 낮췄다. 이러한 움직임은 약가 인하로 인한 마진율 하락에 사전 대비하려는 제약사들의 전략으로 풀이된다. 그러나 다른 일각에선 수수료율 인상 사례도 잇따르고 있다. 연매출 2000억원 규모의 비상장 제약사 D사는 위염약과 발기부전약 등 8개 품목의 수수료율을 5~15%p 인상했다. 기존 40~50%였던 수수료율이 45%~65%로 높아졌다. 프로모션 기간은 올해 말까지다. 연매출 5000억원 이상 중견제약사 E사는 이달부터 자사 6개 품목의 수수료율을 47%에서 52%로 5%p 인상했다. 연매출 1000억원대 비상장 중소제약사 F사도 이달 2개 품목의 수수료율을 30%에서 55%로 25%p 상향 조정한다고 공지했다. 영업대행 수수료율은 제약사와 CSO 간 계약의 핵심이다. 통상 CSO의 영업대행 수수료는 30~50% 수준으로 알려졌다. 일반 품목은 30~40%, 경쟁이 치열하거나 신규 론칭한 품목은 40~50%에서 결정되는 식이었다. 그러나 최근의 잇따른 수수료율 인상으로 65% 이상 사례도 흔하게 확인된다. 전반적인 수수료율 상승으로 인해, 신제품에 대한 수수료율은 더욱 높아졌다. 연매출 2000억원 내외 중소제약사 G사는 5월 발매한 불면증 치료제의 수수료율을 최초 60%에서 80%로 20%p 상향 조정했다. 이러한 현상은 올 하반기로 예고된 약가인하가 가까워질수록 확대되는 양상이다. 약가제도 개편이 예고된 초기에는 수수료율 인하에 대한 압력이 높았지만, 최근 들어선 점유율 방어를 위한 수수료율 인상 사례가 점차 많아지고 있다는 분석이다. 한 CSO 업체 관계자는 “제약사의 수수료율 변경이 최근 더욱 빈번해졌다. 바뀐 수수료율을 업데이트하기 벅찰 정도”라며 “약가제도 개편안의 윤곽이 드러난 작년 말부터 수수료율 '인하' 공지가 이어지더니, 최근 한두 달 사이엔 '인상' 공지도 빗발치고 있다”고 말했다. 약가제도 개편이 쏜 화살…생존 위한 수수료율 '선택과 집중' 이번 혼란의 기폭제는 보건복지부가 추진하는 제네릭 약가제도 개편이다. 정부는 건강보험 재정 건전화와 R&D 투자 유도를 명분으로 제네릭 약가 산정률을 현행 53.55%에서 45%로 인하한다. 동시에 제네릭 최고가 기준요건(자체 생동, 등록 원료의약품 사용) 충족 여부에 따른 약가인하 폭이 15%에서 20%로 더욱 확대된다. 다품목 등재 관리 목적에 따라 계단식 인하 기준도 강화된다. 제약사들은 대대적인 변화 앞에서 두 가지 방향의 전략적 움직임을 보인다. 하나는 주력 품목에 대한 과감한 수수료율 인상이다. 손실을 감수하더라도 시장 점유율을 유지해 약가인하 이후의 생존 기반을 다지겠다는 의도다. 동시에 비급여 의약품 일부로 포트폴리오를 확대해 약가인하 영향을 최소화하려는 의도도 담겼다. 다른 하나는 비주력 품목의 과감한 정리다. 수익성이 낮으면서 약가인하 타격이 직접적인 비주력 품목은 수수료를 깎아 고정비를 축소한다. 마진이 낮은 영업은 사실상 포기할 수도 있다는 계산이 깔려있다. 주력 품목에 대한 수수료율은 높이고, 비주력 품목은 낮추는 ‘수수료율 양극화’가 나타나고 있는 셈이다. 국내 CSO 시장은 탄생부터 '불안정성'을 내포하고 있었다. 일부 대형업체를 제외한 시장의 70~80%가 1인 또는 3~5인 규모의 소규모 점조직 형태로 운영된다. 이들은 특정 지역이나 특정 진료과에 특화된 인적 네트워크를 무기로 삼는다. 별도의 고정 급여 없이 처방 실적에 따른 수수료로 생존하는 구조다 보니, 이들에게 ‘충성도’란 제약사가 아닌 ‘가장 높은 수수료’를 향하기 마련이다. 정부의 약가제도 개편은 CSO 업계에 연쇄적인 수익 저하 우려를 확산시키고 있다. 기존에도 구조적으로 불안정했던 CSO 시장이 정부의 약가제도 개편이라는 외부 충격을 만나며 혼란이 증폭되고 있다는 비판이 나온다. 제약사-CSO 영업 주도권 역전…‘옥석 가리기’ 시작되나 이 과정에서 제약 영업의 주도권 이동도 감지된다. 과거에는 제약사가 영업권을 배분하며 CSO를 관리하는 위치였다면, 거꾸로 CSO가 제약사의 품목과 수수료율을 저울질하며 '거래처'를 선택하는 상황이 점차 늘고 있다고 업계 관계자들은 입을 모은다. 영업력이 검증된, 이른바 'A급 CSO'들은 단일 제약사에 종속되지 않는다. 이들은 더 높은 수수료를 제시하거나, 향후 약가인하 리스크가 낮은 품목을 골라 계약을 맺는다. 실력 있는 CSO의 몸값이 갈수록 높아지고 있는 것이다. 한 CSO 업체 관계자는 "CSO 입장에서 수익성 하락이 유력하기 때문에 생존을 위해 더 나은 조건을 가진 제약사를 선택할 수밖에 없다"며 "시장은 이미 실력 있는 CSO를 선점하기 위한 경쟁 체제로 돌입한 것으로 보인다. 이 과정에서 경쟁력을 증명하지 못한 영세 제약사들은 영업력 축소라는 위기에 직면할 수 있다"고 진단했다. 중장기적으로는 CSO 업계를 포함한 국내 제약영업 지형도의 강제적인 재편으로 이어질 것이란 전망이다. 다수의 품목을 확보한 대형 CSO들은 제약사와의 협상력을 더욱 키우며 시장을 독점해 나갈 것이란 전망이 나온다. 반대로 영업력이 검증되지 않은 CSO들은 약가인하를 계기로 더욱 위축될 가능성이 제기된다. 한 제약업계 관계자는 "지금의 혼란은 구조적으로 취약했던 CSO 시장이 약가 인하라는 파도를 만나 전면 재편되는 과정"이라며 "올 하반기 이후 중장기적으로 살아남은 소수의 대형 CSO와 제약사의 갑을 관계가 바뀔 가능성도 있다"고 예상했다.

[데일리팜=천승현 기자] 한미약품이 외래 처방시장에서 독주체제를 이어갔다. 처방실적 선두 로수젯 등 복합신약을 앞세워 2위 그룹을 멀찌감치 따돌리며 선두를 질주했다. 안국약품과 제일약품이 자체 개발 복합제와 신약을 앞세워 처방 시장에서 두각을 나타냈다. 6일 의약품 조사기관 유비스트에 따르면 지난 1분기 한미약품의 외래 처방금액이 전년보다 1.3% 증가한 2541억원을 기록하며 선두에 올랐다. 한미약품은 지난 2018년부터 지난해까지 8년 연속 처방실적 선두 자리를 수성했고 작년에는 국내외 제약사 중 처음으로 연간 처방액 1조원을 돌파한 바 있다. 한미약품은 자체 개발 복합신약이 처방 시장 강세의 주역이다. 고지혈증복합제 로수젯은 지난 1분기 외래 처방금액이 전년동기보다 9.2% 증가한 545억원을 기록하며 전체 의약품 선두를 차지했다. 2015년 말 출시된 로수젯은 로수바스타틴과 에제티미브 2개 성분으로 구성된 고지혈증 복합제다. 스타틴·에제티미브 복합제는 저밀도 지단백 콜레스테롤을 낮추는 데 탁월한 효과를 보이는 데다 약값 부담이 크지 않다는 이유로 처방현장에서 수요가 치솟고 있다. 로수젯은 2024년 1분기 국내 개발 의약품 중 처음으로 외래 처방시장 전체 선두에 오른 이후 9분기 연속 1위 자리를 지켰다. 로수젯은 지난 2020년부터 4년 연속 처방액 1000억원 이상을 기록했고 2024년 2103억원을 올리며 국내 개발 의약품 중 최초로 연간 처방액 2000억원을 돌파했다. 작년에 처방액 2279억원을 기록하며 신기록 행진을 이어갔다. 한미약품은 1분기 처방액이 2위 종근당과의 격차를 591억원으로 벌리며 올해도 선두 수성이 유력하다. 다만 최근 성장률은 다소 둔화하는 양상이다. 한미약품은 작년 1분기에는 전년동기대비 4.3%의 성장률을 기록했다. 2023년과 2024년 1분기 처방실적 성장률은 전년대비 각각 7.0%, 9.9%에 달했다. 주요 국내제약사 중 안국약품과 제일약품의 약진이 두드러졌다. 안국약품은 지난 1분기 처방금액이 822억원으로 전년대비 17.4% 증가했다. 2024년 1분기 616억원과 비교하면 지난 2년 동안 33.4% 급증했다. 안국약품은 최근 고지혈증복합제 등 만성질환치료제 시장에서 크게 두각을 나타냈다. 고지혈증복합제 페바로젯은 1분기 처방금액이 금액이 108억원으로 전년대비 109.3% 확대됐다. 페바로젯은 피타바스타틴과 에제티미브를 결합한 복합제다. 안국약품은 대원제약·보령·동광제약·한림제약 등과 함께 2021년 4월 피타바스타틴+에제티미브 복합제 관련 특허의 무효화에 성공했고 임상시험을 거쳐 2023년 5월 품목허가를 받았다. 페바로젯은 2023년 11월 발매됐는데 2024년 113억원의 처방액을 기록했고 지난해에는 292억원으로 뛰었다. 페바로젯은 올해 상승세가 더욱 가팔라지면서 발매 2년 만에 분기 처방액 100억원을 넘어섰다. 고지혈증복합제 슈바젯은 1분기 47억원으로 전년동기보다 18.4% 늘었다. 슈바젯은 로수바스타틴과 에제티미브 2개 성분으로 구성됐다. 피타바스타틴과 페노피브레이트로 구성된 고지혈증복합제 페바로에프는 1분기 처방액이 38억원으로 전년보다 17.7% 늘었다. 제일약품은 1분기 처방액이 전년대비 15.6% 증가한 821억원을 올렸다. 제일약품이 자회사 온코닉테라퓨틱스가 개발한 신약 자큐보를 판매하면서 처방 시장에서 영향력이 크게 커졌다. 자큐보는 칼륨경쟁적 위산분비억제제(P-CAB) 계열 위식도역류질환 신약이다. 자큐보는 2024년 10월부터 건강보험 급여가 적용되면서 본격적으로 처방 시장에 진출했다. 제일약품과 동아에스티가 자큐보의 마케팅과 영업에 가세했다. 자큐보의 성장세가 가팔랐다. 자큐보는 1분기 처방금액이 212억원으로 작년 같은 기간보다 217.6% 증가했다. 자큐보는 2024년 4분기 36억원의 처방실적을 기록하며 처방 시장에 데뷔했다. 작년 2분기부터 분기 처방액 100억원을 넘어서며 지난해 총 481억원의 처방액을 기록했다. 올해 들어 3개월 처방액 200억원을 돌파하며 고공행진을 이어갔다. 제일약품은 아토르바스타틴과 에제티미브를 결합한 고지혈증복합제 리피토플러스가 1분기 처방액이 126억원으로 전년대비 11.3% 늘었다. 제일약품은 비아트리스와 리피토플러스를 공동으로 판매 중이다. 주요 국내제약사 중 HK이노엔, 대웅바이오, 보령, 셀트리온제약, JW중외제약 등이 1분기 처방액이 전년동기보다 5% 이상 증가하며 강세를 보였다. 종근당과 대원제약은 작년 1분기보다 소폭 감소하며 성장세가 주춤했다.

[데일리팜=김진구 기자] 고혈압‧고지혈증 3제‧4제 복합제 시장의 성장세가 크게 둔화한 것으로 나타났다. 올해 1분기 기준 3제 복합제 시장은 전년대비 처방실적이 4% 감소했고, 4제 복합제는 2% 증가하는 데 그쳤다. 제약업계에선 3제‧4제 복합제의 성장이 한계에 도달했다는 분석이 나온다. 시장 형성 초기에 3제나 4제로의 처방 스위칭이 대부분 이뤄져, 신규환자 유입만으로는 과거와 같은 빠른 성장세를 유지하기 어렵다는 분석이다. 아모잘탄플러스 10% 감소…4제 복합제 시장 성장세 둔화 4일 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 지난 1분기 고혈압‧고지혈증 4제 복합제 시장의 원외처방 실적은 47억원으로, 전년동기 대비 2% 증가했다. 작년 말부터 성장세가 급격히 둔화한 것으로 분석된다. 이 시장은 2021년 1분기 한미약품이 로사르탄+암로디핀+로수바스타틴+에제티미브 조합의 ‘아모잘탄엑스큐’를 발매하면서 형성됐다. 2022년 4분기 이후론 녹십자 ‘로제텔핀’·종근당 ‘누보로젯’·제일약품 ‘텔미칸큐’가 잇달아 경쟁에 합류했다. 후발제품들은 아모잘탄엑스큐의 로사르탄 대신 텔미사르탄이 조합된 제품이다. 아모잘탄엑스큐를 중심으로 4제 복합제 시장은 2021년 23억원에서 2022년 67억원, 2023년 127억원, 2024년 173억원 등으로 빠르게 확대됐다. 지난해엔 189억원으로 전년대비 9% 증가했다. 최근 들어선 주춤한 모습이다. 작년 4분기의 경우 전년동기 대비 3% 성장하는 데 그쳤다. 올해 1분기엔 2%로 성장률이 더욱 줄었다. 작년 3분기까지 전년대비 10% 내외의 성장을 거듭하던 것과는 대조적이다. 그간 시장 성장을 견인하던 아모달탄엑스큐가 크게 부진했다. 올해 1분기 아모잘탄엑스큐의 처방실적은 29억원으로 전년대비 10% 감소했다. 2024년 3분기 33억원의 분기 처방액을 기록한 뒤 꾸준히 하락세다. 나머지 후발제품들의 성장세도 한 풀 꺾였다. 녹십자 로제텔핀은 1년 새 8억원에서 11억원으로, 종근당 누보로젯은 5억원에서 6억원으로 소폭 증가했다. 제일약품 텔미칸큐는 분기 2억원 미만의 처방실적을 내고 있다. 3제 복합제 시장 4%↓…듀카로‧아모잘탄큐 등 주요 제품 일제히 감소 3제 복합제 시장은 감소세로 돌아섰다. 작년 1분기 176억원 규모였던 고혈압‧고지혈증 3제 복합제 원외처방액은 올해 1분기 168억원으로 4% 감소했다. 작년 3분기까지는 전년동기 대비 처방실적이 꾸준히 확대됐으나, 작년 4분기(-5%)와 올해 1분기 연속으로 축소됐다. 고혈압·고지혈증 3제 복합제 시장은 한미약품이 2017년 4분기 로사르탄+암로디핀+로수바스타틴 조합의 ‘아모잘탄큐’를 발매하면서 형성됐다. 이어 다양한 성분‧조합의 후발 제품이 가세하며 시장 규모가 확대됐다. 그러나 최근 들어 주요 상위 제품이 동반 부진한 것으로 나타났다. ARB+CCB+스타틴 조합에선 보령 ‘듀카로(피마사르탄‧암로디핀‧로수바스타틴)’는 37억원에서 34억원으로 8% 감소했다. 한미약품 ‘아모잘탄큐’는 27억원에서 25억원으로, 대웅제약 ‘올로맥스(올메사르탄‧암로디핀‧로수바스타틴)’는 18억원에서 15억원으로 각각 줄었다. 일동제약 ‘텔로스톱플러스(텔미사르탄‧암로디핀‧로수바스타틴)’와 유한양행 ‘듀오웰에이(텔미사르탄‧암로디핀‧로수바스타틴)’도 처방실적이 감소했다. ARB+스타틴+에제티미브 조합 제품 가운데선 녹십자의 ‘로제텔(텔미사르탄‧로수바스타틴‧에제티미브)’과 유한양행의 동일 성분 제품인 ‘듀오웰플러스’도 처방실적 감소를 피하지 못했다. 제약업계에선 고혈압‧고지혈증 3제‧4제 복합제 시장이 성장 임계점에 도달했다는 분석이 나온다. 초기엔 복용 편의성을 앞세워 여러 개의 단일제를 개별 복용하던 기존 환자군을 빠르게 흡수하며 급성장했다. 그러나 기존 환자의 처방 스위칭이 대부분 완료되면서, 신규환자 유입만으로는 예전과 같은 성장세를 유지하기 어려워졌다는 분석이다. 성분과 용량이 고정된 3제‧4제 복합제 특성상, 환자 상태에 따른 세밀한 용량 조절이 어렵다는 점도 시장 확대를 가로막는 주요 한계로 꼽힌다.

[데일리팜=황병우 기자]ECM 스킨부스터 리투오(Re2O)가 시장에서 빠르게 확산되는 가운데, 점유율 확대의 핵심 변수로 공급이 부각되고 있다. 현장에서는 이미 수요가 공급을 앞지른 상황이 확인되면서, 제품 경쟁력보다 '얼마나 공급할 수 있느냐'가 시장 확장의 관건으로 떠오르는 모습이다. 엘앤씨바이오 역시 이를 인정하며 상반기 생산량을 두 배 이상 확대하겠다는 계획을 밝혔다. 현재 월 3만5000개에서 11월 15만개 확대가 추진한다. 수요는 이미 확인…문제는 '공급' 실제 시장에서는 리투오 수요가 지속적으로 확대되고 있다는 평가가 나온다. 현장 관계자에 따르면 현재 분위기는 "제품이 없어서 못 파는 수준"이라는 반응이 나올 정도다 예약을 걸어두고 물량이 들어오면 시술을 진행하는 방식이 일반화되고 있으며, 공급이 수요를 따라가지 못해 시장 확산 속도 역시 제약을 받고 있다는 분석이다. 이는 단순한 초기 제품 부족을 넘어 구조적인 공급 한계로 이어진다는 점에서 주목된다. 실제로 지난 29일 간담회에서 엘앤씨바이오는 이러한 공급 부족의 원인으로 사업 구조 자체의 특수성을 지목했다. 이날 이환철 엘앤씨바이오 회장은 간담회 질의응답에서 "인체 조직은 기증자별로 가공이 들어가기 때문에 생산량을 빠르게 늘리는 것이 쉽지 않은 구조"라고 설명했다. 특히 합성 물질과 달리 원료를 대량으로 투입해 생산량을 늘리는 방식이 불가능하다. 또한 기증자를 혼합하는 '풀링' 방식 역시 법적·추적관리 문제로 제한돼 있어 생산 효율화에도 한계가 존재한다. 이 대표는 "생산량 확대를 위해서는 시설 확대, 전문 인력 확보, 자금 투입 등 사전 준비가 모두 필요하다"며 "다른 합성 물질 대비 훨씬 어려운 사업 구조"라고 밝혔다. 여기에 공정 자체에 시간이 소요되는 구조로 한 달 기준 생산 횟수 역시 제한적이라는 점도 공급 제약 요인으로 꼽힌다. "상반기 2배 확대"…공급이 회사 성장 좌우 이 같은 한계를 인식한 엘앤씨바이오는 생산 확대에 속도를 내고 있다. 회사는 신규 GTP 시설 허가를 확보했으며, 5월부터 공급 물량을 단계적으로 확대할 계획이다. 회사에 따르면 기존 월 3만5000개 수준이던 공급량은 신규 시설과 인력 투입을 통해 5월부터 약 8만~8만5000개 수준으로 확대될 예정이다. 이는 단순 계산상 2배 이상 증가한 수치다. 또한 추가 시설 허가와 장비 확충이 진행될 경우, 11월에는 약 15만개 수준까지 확대가 가능하다는 계획도 제시됐다. 이 회장은 "현재는 수요가 공급을 따라가지 못하는 상황이 맞다"면서도 "공급 정상화를 위해 지속적으로 준비를 진행하고 있다"고 밝혔다. 결국 최근 ECM 기반 스킨부스터 시장이 확장되는 상황에서 해외 시장까지 확장을 추진하는 엘앤씨바이오의 성장 속도 역시 공급 능력이 좌우할 핵심 변수로 지목된다. 제품 효과나 기술력에 대한 평가와 별개로, 실제 시장에서는 ‘얼마나 안정적으로 공급할 수 있는가’가 점유율 경쟁을 좌우할 핵심 변수라는 분석이다. 임상현장 전문가는 "여러 경쟁사들에서 이미 ECM 부스터가 공급되고 있는 상황인 만큼 리투오를 무조건 기다려야 하는 상황은 아니다"며 "엘앤씨바이오가 점유율 주도권을 잡기 위해서는 공급량을 수요에 맞춰 유지할 수 있을지가 관건이 될 것으로 본다"고 밝혔다.