새해들어 일반의약품 공급가격이 인상된다. 6일 의약품 유통업계에 따르면 센트룸 등 다수의 일반의약품 공급가가 최저 5%에서 최고 30% 인상됐다. 바이엘은 자사 일반의약품 사리돈을 5%, 비판텐크림 9%, 탈시드정 10%, 카네스텐질정 6T·1T포장 제품을 2월부터 10% 인상했다. 센트룸(와이어스)은 2월부터 100T 포장 제품과 실버 제품이 각각 5% 공급가가 인상됐다. 생리식염수 크린투액(JW중외제약)과 아이콘액(대한약품)은 똑같이 30%가 인상됐다. 지난 1월에는 유명 지사제 제품인 '정로환'이 20% 이상 인상됐다. 이번에는 정로환 120환이 22.7%, 정로환500환이 21.2%, 정로환당의정이 24.7% 올랐다. 동성제약은 또 그린큐 9%, 토스롱 11.5%, 비오킬 13.6%, 파온칼라 23.9%, 훼미닌실키 33.3% 등 자사 일반의약품 대부분의 공급가를 인상했다. 이에 대해 도매업체 관계자는 "예전보다 가격인상 주기가 짧아진 것 같다"며 "한약제제 같은 경우 원료가 인상으로 작년 두번이나 인상되는 등 대체적으로 일반의약품의 가격이 오르는 추세"라고 말했다.

진양제약은 지난 6일 경기도 화성 라비돌리조트에서 영업본부, 마케팅본부 및 개발본부가 참석한 가운데 2013년도 워크숍을 개최했다. 회사 측에 따르면 이번 워크숍은 공정유통질서 준수 서약을 통해 정도 영업의 결의를 다지는 자리였으며, 금년도 목표 달성에 대한 의지를 확인하는 자리였다. 김정환 영업총괄은 격려사를 통해 "급변하는 업계환경 속에서 공정유통 질서 준수를 통한 정도 영업만이 유일한 생존 방법임을 강조했으며, 이 시점에 3월 올메탄정 발매에 큰 의의를 갖고 이를 통해 전 직원이 하나 되어 2013년 목표 달성을 이뤄내자"고 당부했다. 진양제약의 올메탄정은 올메사탄메독소밀이 특허가 만료되는 9월보다 6개월 앞서 개량신약으로 발매돼 업계의 주목을 받고 있다.

유유제약 광고홍보인 이면서 시인인 이창봉씨가 23년간 틈틈이 써온 광고카피론에 관한 '시장에서 성공하려면 이런 카피를 써라'를 최근 출간해 관심을 모은다. 이 책은 상품,브랜드,이미지,문화 등을 팔기 위해 쓰는 광고 카피에 대한 저자의 철학을 바탕으로 시장에서 성공하는 광고 마케팅 이론, 실제, 적용에 대해 쉽고 재미있게 풀어내고 있다. 그는 광고 카피는 결국 상품, 회사, 이미지를 팔기 위한 적극적인 설득의 예술로서 "광고 카피의 어머니는 시로서 시와 카피는 같은 감성에서 출발해서 시는 목적으로 카피는 수단으로 다른 옷을 갈아 입었을 뿐"이라고 말한다. 그리고 광고 카피는 단순한 상업적인 수단으로서의 마케팅 활동이지만 예술로서의 고유한 감성 그리고 한마디 말이 사람의 마음에 따뜻한 감성으로 심어 사회가 따뜻한 감성으로 바뀔 수 있다고 말하고 있다. 저자는 "시인이면서도 기업체에서 광고 카피라이터와 광고 클라이언트를 직업으로 23년 살아왔다"며 "마치 아마존 정글 깊은 곳에서 자라는 이름 모를 푸른 나무처럼 숨어 있는 아이디어와 감성을 세상에 내 놓기를 희망한다"고 말했다. 이 책에는 '매출을 올리는 광고 카피 쓰기 규칙', '위대한 광고카피쓰기 규칙', '실제 광고작문법' 등 풍부한 자료가 담겨 있다. 한편 이창봉씨는 1996년 한국의 순수 전통 시문예지 '현대시학'을 통해 등단해서 시집 '헤이리노을'을 펴냈고 한국문인협회 회원이며 2009년에는 한국의약품광고심의 위원을 역임했다.

동국제약(대표 이영욱)은 올해 초 여성 갱년기 치료제 '훼라민Q 복약지도 활성화 캠페인'을 펼쳤다. 동국제약 ‘훼라민Q 복약지도 활성화 캠페인’은 갱년기 여성들이 약물을 구매하기 전이나 복용하면서 주로 문의하는 내용들을 담은 ‘복약지도 안내서(Tear Sheet)’와 ‘복약지도 팁(Tips) 리플릿’ 등을 제작해 약국에서 활용할 수 있도록 배포하는 캠페인이다. ‘훼라민Q 복약지도 안내서’는 약국에서 갱년기 여성 상담 시 원활한 복약지도를 통한 상담시간 절감과 약물 치료효과를 높이기 위해 제작됐다. 갱년기 여성들의 다빈도 질문 및 복약안내 등으로 구성되어 있다. 약국에서 갱년기 여성에게 훼라민Q 판매 시 구두설명과 함께 복약지도 안내서를 1장씩 찢어서 전달하면 된다. 동국제약은 올해 1월에 훼라민Q 복약지도 안내서를 활용한 ‘복약지도 우수사례 홍보 이벤트’를 진행했는데, 이 이벤트에 전국 6,000여명의 개국 약사들이 참여해 훼라민Q 복약지도에 대한 높은 관심을 보였다. 동국 마케팅 담당자는 “여성 갱년기와 약물 치료에 대한 소비자들의 이해도를 높여 치료효과를 극대화하기 위해서는 지역주민 건강전문 컨설턴트(Consultant)로서 약사들의 적극적인 복약지도가 꼭 필요하기 때문에 이 캠페인을 기획했다”고 말했다. 훼라민Q는 식물성분인 승마와 세인트존스워트 복합제제로 약국에서만 판매되는, 입증된 여성 갱년기 증상 치료제이다.

대웅제약이 최근 도입한 컨설팅 영업이 업계의 관심을 모으고 있다. 영업사원들이 컨설턴트로 변신해 의사들에게 다양한 정보를 제공하면서 기존 관계중심 영업서 탈피했다는 반응을 얻고 있기 때문이다. 이같은 컨설팅 영업은 다른 제약사들도 도입을 검토하고 있다는 점에서 향후 제약업계 새로운 영업방식이 될 가능성이 높다는 의견이다. 6일 관련업계에 따르면 대웅제약이 지난해 하반기부터 도입한 컨설팅 영업이 새로운 고객관리 기법으로 주목받고 있다. 대웅제약에 따르면 쌍벌제 시행과 공정규약 도입으로 인해 과거 관계중심 영업이 한계에 봉착하자 학술 및 컨설팅 중심 영업을 시행하면서 변화를 시도하고 있다. 컨설팅 영업은 의료기관을 상대로 보험청구 관리, 학술논문 제공, 고객관리, 환자관리프로그램 등 다양한 정보를 제공하는 새로운 형태의 영업방식이다. 특히 대웅에서 발매하고 있는 주요 품목에 대한 효과적인 급여 청구 방법 등도 지원하고 있는 것으로 파악됐다. 이를 위해 대웅제약은 지난해 하반기부터 모든 영업사원들에게 컨설팅 교육을 실시하면서 의료기관에 다양한 정보를 제공하고 있다. 대웅제약이 역점을 두는 컨설팅 분야는 학술부문이다. 의사들에게 다양한 연구논문을 제공하면서 학술연구와 진료에 도움을 줄수 있도록 하는 것이다. 여기에 대다수 의료기관이 보험 청구 시 삭감이 많이 이뤄지고 있는 부문을 개선하기 위해 청구 정보도 제공하고 있다. 대웅 측은 컨설팅 영업 초창기인 지난해 하반기까지는 전문 컨설팅 업체의 도움을 받아 영업을 전개했지만, 올해부터는 모든 영업사원들에게 컨설팅 전문 교육 프로그램을 가동하면서 자체적으로 지원에 나서고 있다. 대웅 관계자는 "컨설팅 영업에 대한 일선 의료기관의 반응이 좋아 영업사원들에 대한 교육을 강화하고 있다"며 "상반기 중 모든 영업사원들이 컨설팅 전문가가 될 수 있도록 회사 차원에서 교육을 진행하고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "회사에서 청구 삭감을 예방 할수 있는 툴을 만들었다"며 "컨설팅 영업은 불공정거래 관행을 탈피해 의료기관에게 실질적인 정보를 제공할 수 있다는 점에서 건설적인 마케팅 기법으로 관심을 모으고 있다"고 덧붙였다. 한편 대웅제약의 컨설팅 영업 도입 이후 일부 중상위제약사들도 컨설팅 영업을 도입하려는 움직임을 보이고 있는 것으로 확인됐다. 업계 관계자는 "일부 상위제약사를 비롯해 몇몇 업체들이 컨설팅 관련 시스템을 구축하고 있는 것으로 알고 있다"며 "제약사들이 관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 패턴이 확실히 변하고 있음을 보여주고 있는 사례"라고 말했다.

도매협회가 의료기관 의약품 대금 결제 기간 축소, 제약사 마진 인하 방어에 총력의사를 밝혔다. 한국의약품도매협회(회장 황치엽)은 6일 서울 부암동 소재 서울미술관에서 최종 이사회를 개최하고 2013년 사업 계획안 및 예산안을 심의했다. 도매협회는 먼저 의약품 대금 결제 기간을 단축시키기 위해 당위성에 대한 홍보를 강화하고 오제세 위원장이 발의한 약사법 개정안 통과를 위한 대국회 및 관련단체 설득 작업을 강화하기로 했다. 또한 도협은 회원사 생존권 확보를 위해 제약사 도매 마진인에 대해 적극적으로 대응하는 한편 다국적제약사들의 적정 도매 마진 확보를 추진하기로 했다. 현재 앨러간을 비롯해 진양제약, 동구제약, 국제약품, 알리코팜 등이 최대 7%에서 2%의 마진을 인하해 협회와 마찰을 빚고 있다. 이외에도 협회는 창고평수 헌법 소원 대응, 의약품 공제조합 설립 법제화, 불용재고 의약품 반품 추진, 과도한 카드 수수료 문제 해결 등을 추진하겠다고 이사회에 보고했다. 한편 도매협회는 올해 예산안으로 작년보다 4% 축소된 13억 600만원을 심의했으며 한흥수(서강약품) 사장을 자문위원으로 노경환(성도약품), 박정관(위드팜), 백서기(두산약품), 이승규(동양메디랩) 등을 신규 이사로 선임했다.

동아제약의 글로벌 시장 공략이 가속화 되고 있다. 동아제약(대표 김원배)은 최근 브라질 상파울루에 해외법인 'DONG-A PARTICIPAçõES LTDA (현지발음: 동아 빠르찌씨빠쏘이스 리미따다)' 설립을 완료하고 본격적인 브라질 시장 공략에 나선다고 6일 밝혔다 브라질 법인은 미국, 중국에 이어 설립된 해외법인으로 현지 투자 계획 수립, 신사업개발, 동아제약의 ETC, OTC, 박카스 등의 수출을 위한 제품 등록 및 인허가 업무와 마케팅, 판매 등을 담당하게 된다. 장기적으로 동아제약의 라틴아메리카 시장을 총괄하는 본부 역할을 수행할 것으로 보인다. 동아는 지난 10년간 브라질 현지 파트너사를 통해 연 100억 규모의 제품 수출을 해왔다. 이번 법인 설립으로 수출품목 확대를 통한 매출액 증대뿐만 아니라 현재 보유중인 제품 파이프라인의 현지 임상을 추진함으로써 향후 브라질 출시를 앞당기는데 큰 역할을 할 것으로 보인다. 또한 현지 인프라구축을 통해 빠르게 변화하고 있는 남미 전체 시장에 대한 정보력 강화와 효율적 대처로 새로운 성장 기회를 찾을 것으로 기대된다. 브라질은 인구 약 1억 9000만 명의 세계 7위 경제 대국으로 매년 제약시장 규모가 급성장해 2012년에는 26조원을 초과한 것으로 나타났고 2016년까지 미국, 중국, 일본에 이어 세계 4-5위의 제약시장으로 성장할 것으로 예상된다. 김원배 사장은 "브라질 제약 시장은 빠른 성장성과 규모 면에서 매우 매력적인 시장이지만 오래 전부터 많은 글로벌 제약사들이 진출해 경쟁하고 있고 정부의 규제 및 규정의 변화가 심해 진입장벽이 매우 높다”며 “이번 현지 법인 설립을 통해 글로벌 진출에 가속도를 낼 수 있을 것"이라고 말했다. 한편 동아제약은 올해 글로벌 제약사 도약을 선포하고 세계시장 진출에 박차를 가하고 있다. 캄보디아에서의 박카스 성공을 토대로 인접한 미얀마, 필리핀 등의 동남아시아 국가로의 진출을 위한 현지 마케팅 활동을 강화하고 있으며, 최근 몽골 MEIC 사와 합작법인(JV) 설립을 위한 협약을 체결하고 몽골 시장 진출을 준비하고 있다.

부산울산경남의약품도매협회(회장 주철재)는 지난 2011년 부산지역을 떠들썩하게 했던 부산경찰청 리베이트 기획조사가 소문과 달리 모 도매업체의 제보에 의한 것은 아니라고 설명했다. 협회는 자료확인 결과 Y약품에서 촉발한 것이 아니고 타 요양기관의 내부문제로 촉발된 것으로 파악했다고 밝혔다. 그동안 Y약품은 이 사건 제보업체로 알려져 심각한 이미지 손상과 거래위축 등의 고충을 겪었다고 협회는 설명했다. 협회 관계자는 "앞으로는 허위소문으로 인한 회원업체들의 피해를 막고, 회원업체간 헐뜯기 보다는 서로 이해하고 노력해야한다"며 "상생을 위해서는 어려움 속에서도 정도·투명 경영을 실천해야 한다"고 밝혔다.

부산울산경남의약품도매협회(회장 주철재)가 거래질서를 흐트리는 유통업체에 대해 강력한 경고의 메시지를 보냈다. 해당 업체를 불러 개선의 의지가 없을 경우 검찰 고발도 불사하겠다는 설명이다. 협회는 지난 4일 거래질서위원회를 개최하고 다수 회원사의 민원사항인 의약품 거래질서 문란행위에 대한 대처문제와 약사법위반인 저가낙찰에 의한 구입가미만 공급업체에 대해 논의했다. 협회는 다수 회원업체들이 저가 리스트 판매행위로 피해를 입었다며 고발한 D약품과 대표적 구입가 미만 입찰병원 납품업체 등에 대해 소명의 기회를 주고 진심으로 개선의지가 보이지 않으면 검찰고발 등 초강력 대처하기로 했다고 설명했다. 주철재 회장은 "앞으로 우리 지역에서 거래질서를 문란시키는 행위에 대해서는 절대 좌시하지 않을 것"이라며 "독단적 행동으로 회원사들이 피해를 보지 않도록 협회가 앞장서겠다"고 말했다.