도매업계가 유통마진 갈등을 빚고 있는 GSK '오구멘틴' 거래를 포기하다시피한 것으로 확인됐다. 유한양행이 판권을 가져온 베링거인겔하임의 '미카르디스'도 도매업계 도마위에 올랐다. 미카르디스 역시 취급하기 어렵다는 기류가 형성되고 있다는 것이 도매업계 주장이다. 12일 관련업계에 따르면 도매업계는 오구멘틴과 미카르디스처럼 유통경로가 변경되면서 마진을 인하하는 경우 단호하게 대처하기로 했다. 다국적사가 국내사에 아웃소싱한 제품을 회수하면서 마진을 인하하는 경우와 국내사가 다국적사 제품을 인소싱, 마진을 인하하는 경우 취급 거부 사태가 발생할 수 있다는 말이다. 실제 도매업계는 GSK가 일성신약에서 판매해왔던 오구멘틴을 회수하면서 도매 유통마진을 5% 가량 인하하자, 역마진이 발생하는 저마진 품목으로 분류하고 취급하지 않고 있다. 한 도매업체 사장은 "오구멘틴은 취급하면 취급 할수록 손해가 나는 품목"이라며 "현재 대형도매는 물론, 대다수 도매가 취급하지 않고 있는 것으로 확인됐다"고 귀띔했다. 유한양행이 국내 판권을 획득한 베링거인겔하임의 미카르디스도 마진인하 문제가 불거졌다. 유한이 미카르디스 판권을 가져오면서 2~3% 가량 마진을 인하하겠다고 거래 도매에 통보했기 때문이다. 다른 도매업체 사장은 "미카르디스 문제가 오구멘틴보다 심각할 수 있다. 매출 규모가 큰 제품으로 도매에 미치는 영향이 더욱 크기 때문"이라고 우려했다. 그는 "미카르디스 역시 취급이 힘들다"며 "도매 전체적으로 오구멘틴이나 미카르디스와 같이 마진을 인하하는 제품에 대한 취급이 힘들다는 분위기가 형성되고 있다"고 강조했다. 한편 12일 무주 리조트에서 열린 한국의약품도매협회 2012년도 제2차 이사회에서도 오구멘틴과 미카르디스를 비롯 제약사 마진 인하 문제가 집중 논의됐다.

한국의약품도매협회가 황치엽 집행부 지난 3개월간 회무를 돌아보고 제약사 마진인하, 일괄약가인하 차액보상 문제 등 현안을 논의했다. 도매협회는 12일 전북 무주리조트에서 2012년 제2차 이사회를 개최했다. 이사회에는 회장단을 비롯 시도지회장, 위원장 및 감사 등 40여 명이 참석했다. 황치엽 회장은 "집행부가 출범한지 4개여월째로 접어들었다"며 "취임 직후 약가인하에 따른 차액정산 문제부터, 제약사 마진인하 문제까지 현안을 해결하는데 회무를 집중해왔다"고 인사했다. 특히 황 회장은 현안 문제 대응에 있어 업권수호 비상대책위 역할이 컸다고 평가했다. 비대위가 3개월 정도 운영되면서 과거 모래알 조직으로 비춰졌던 도매업계가 화합할 수있는 계기가 됐다는 평가다. 황 회장은 "지난 2월 27일 출범 당시 발등에 떨어졌던 불은 약가인하 차액보상 문제였다"며 "하지만 비대위의 합리적 대응으로 우려했던 혼란없이 잘 마무리되고 있다"고 말했다. 또 황 회장은 취임 이후 약 20여 곳 제약사들이 유통 마진인하를 통보해왔지만, 제약과 도매가 상생하는 차원에서 원만하게 해결했다고 했다. 황 회장은 다만 "여전히 1~2군데 제약사 마진 문제가 해결되지 않고 있어 이사회에서 충분히 토론해 대안을 마련해야 할 것"이라고 덧붙였다. 현재 마진 문제를 놓고 도매업계와 갈등을 빚고 있는 제약사는 다국적 G사와 국내 Y사인 것으로 확인됐다. 아울러 중소도매 특위(안윤창 위원장) 활동사항도 소개했다. 황 회장은 "중소특위는 중소도매가 겪고 있는 고통을 어떻게 해결할 것인지에 대해 고민해왔다"며 "구색사이트, 창고평수 문제, 공제조합 설립의 건 등에 진전이 있고 상당히 고무적인 성과를 보이고 있다"고 설명했다.

사후피임약 일반약 전환 소식 탓일까. 해당 의약품을 보유한 제약사들의 주식이 상승세를 보이고 있다. 12일 관련업계에 따르면 사후피임약 시장의 50% 이상을 점유하고 있는 '노레보원'의 판매 제약사인 현대약품 뿐만 아니라 진양제약, 명문제약, 신풍제약 등 상대적으로 점유율이 높지 않은 제약사들의 주가도 상승했다. 사후피임약의 일반약 전환으로 매출 상승이 이뤄질 것으로 투자자들이 판단하는 것으로 보인다. 특히 명문제약 주가 상승은 이목을 당기고 있다. 식약청 의약품재분류 발표 당시(7일) 어린이용 '키미테'의 전문의약품 전환으로 실적이 빠질 것으로 지목됐기 때문이다. 그러나 사후피임약 '레보니아'를 판매하고 있는 명문제약은 재분류 방향 발표 전 거래일인 5일 대비 5.1%(269원) 상승한 5400원으로 11일 거래를 마감했다. 재분류 최고 수혜주로 꼽힌 현대약품은 예상대로 주가 상승률도 가장 높았다. 11일 현재 5일과 대비해 8.9%(115원) 오른 1410원까지 주가가 올랐다. '엔티핌'을 보유한 진양제약도 5일대비 5.1% 상승했으며 '레보노민'을 공급하는 신풍제약 주가도 소폭이지만 0.5% 주가가 올랐다. 업계는 이미 성장세에 있는 사후피임약의 일반의약품 전환이 실시되면 매출 증가에 가속도가 붙을 것으로 내다보고 있다. 응급피임약 시장은 지난해 4분기를 기준으로 제품 생산이 중단됐거나 시장점유율이 1% 미만인 삼일제약, 엠에스팜 등을 제외하면 응급피임약 전체 시장규모는 연간 62억원대에 달한다. 2007년 시장규모가 36억3000만원이었던 점을 볼때 지난 5년간 2배 이상 매출이 늘어났음을 알 수 있다. 한 제약사 관계자는 "처방전 발급의 부담이 없어지게 됐을 때 사후피임약 시장규모는 최소 지금의 2배 가량 커질 것으로 판단하고 있다"며 "그간 노레보에 밀려있던 회사들도 공격적인 마케팅을 전개할 가능성이 높다"고 말했다. 아울러 "새롭게 제품을 출시하는 제약사들도 늘어날 것"이라며 "특히 약국영업에 장점을 갖고 있는 일부 회사들은 이미 대비에 들어간 것으로 알고 있다"고 덧붙였다.

부산울산경남도매협회가 중국에서 워크숍을 갖고 약가인하가 도매에 미치는 영향과 대응전략에 대해 논의했다. 부울경도협(회장 주철재)은 지난 7일부터 3박 4일간 '2012 전반기 워크숍'을 개최했다. 이번 워크숍에서는 약가인하 대책, 중소도매와 대형도매가 상생하고 화합하는 방안을 논의했다. 주철재 회장은 "회장 취임 이후 회무에 있어 초저가 구입가 이하 낙찰, 월경영업, 회원 민원해결, 대관업무 등에 중점을 두고 노력하고 있다"며 "낮은 자세로 봉사하는 실무형 회장을 추구하고 있으며 회원 모두가 서로 이해하고 정도경영 실천을 통해 어려움을 해결해 나가야 한다"고 밝혔다. 주 회장은 "후반기 워크숍에서는 회원 모두가 참여하는 토론형 회의를 통해 업계의 현안해결과 발전방향을 제시할 것"이라고 강조했다. 복산약품 엄태응 회장은 축사를 통해 "약가 인하라는 파도가 몰려왔지만 실망과 좌절보다는 위기가 기회라는 마음으로 회사를 운영할수 있도록 노력하자"며 "부울경도협 워크숍에 80여명 회원이 참여한 것은 큰 의미가 있다"고 말했다. 하형성 총무이사 사회로 '보험약가 일괄인하가 업계에 미치는 영향과 대응전략'을 주제로 강의가 있었다. 추성욱 삼원약품사장이 대형업체가 보는 약가인하 대응방향에 대해, 김동원(해운약품) 대표가 중소도매업 현실과 상생방안을 강의했다. 한편, 워크솝에는 주철재회장, 김태욱 정도진 자문위원, 엄태응 복산약품 회장, 나채량·홍성대·이중민·이병형·추성욱 부회장 등 82명의 회원이 참석했다.

제약사의 화장품 사업 진출이 계속되고 있다. 태평양제약(대표 안원준)은 메디컬뷰티 화장품 브랜드 '에스트라'를 선보인다고 11일 밝혔다. 회사는 화장품 사업 진출을 위해 지난해 사내 사업부를 의약품, 화장품의 2개 부서로 조직을 개편했으며 약가인하 등 여파로 인한 수익 감소분을 복구하기 위해 본격적인 뷰티사업에 대한 준비를 진행해 왔다. 에스트라는 기존에 태평양제약이 보유하고 있던 아토베리어, 테라크네 등 제품을 통합해 병의원 대상 전문 영업을 전개하는 메디컬 뷰티 브랜드다. 회사는 의약품 제조사인 태평양제약이 계열사인 화장품 회사 아모레퍼시픽과의 공동 연구를 통해 런칭한 브랜드라는 점을 전면에 내세워 공격적인 마케팅을 전개한다는 방침이다. 제품은 민감성, 극건성 피부를 위한 아토베리어 라인, 트러블성 피부를 위한 테라크네 라인, 시술 후 회복을 돕는 리제덤 RX 라인의 3가지 피부타입을 위한 제품으로 구성됐다. 브랜드명인 에스트라는 'Aesthetic(아름다움)'과 'Extra(외부)'&'Intra(내부)의 합성어로 내외면 피부의 아름다움을 전문적으로 다룬다는 의미를 담고 있다. 안원준 태평양제약 대표는 "화장품 업계의 선두주자인 아모레퍼시픽과 제약사인 회사의 연합으로 탄생한 메디컬 뷰티 브랜드의 성공을 믿어 의심치 않는다"고 밝혔다. 또한 "올해 출범후 3년내 250억원의 연매출을 목표로 하고 있다"며 "각 의료기관의 임상을 거쳐 안전성과 효능이 입증된 제품을 병의원을 통해 소비자들에게 공급할 것"이라고 덧붙였다. 한편 태평양제약은 2008년 아토베리어 라인을 최초 선보인 이래 테라크네 라인과 리제덤 RX라인을 선보인바 있다.

CJ제일제당 (대표 김철하)은 8일 스크립스코리아 항체연구원 (원장 송병두, 이하 스크립스코리아)과 항체 연구를 통한 신약개발 협약을 체결했다고 11일 밝혔다. 이번 협약을 통해 양 측은 스크립스코리아가 보유한 기술을 활용하여 신규 타겟의 항체 치료제 글로벌 신약 개발을 위한 협력관계를 구축하게 됐다. 스크립스코리아가 보유한 항체 개발 기술은 기존 항체 개발 방법과는 차별화된 새로운 개념의 항체 타겟팅 기술로, 타겟 단백질의 세포기능 조절에 중요한 도메인(부위)만을 선별하여 항원화하는 기술이다. 이 기술은 기존 기술보다 더 빠른 방법으로 유효한 항체 후보를 발굴할 수 있다는 장점을 갖고 있다. CJ제일제당은 이번 협약을 통해 글로벌 항체 신약 개발에 필요한 기반기술과 역량을 확보하고 항암 항체분야의 글로벌 신약을 개발할 예정이다. CJ제일제당 제약사업부문 강석희대표는 "스크립스코리아 항체연구원의 혁신적 원천기술 및 연구역량과 CJ제일제당의 선진 제조기술 및 마케팅 역량이 융합하여 높은 시너지효과를 낼 것"이라고 말했다. 강대표는 "이번 협약을 통해 항암 및 항체 치료제 전반영역에서 혁신적이고 세계적인 신약의 개발을 기대한다”며 이번 협약 체결에 대한 포부를 밝혔다. CJ 제일제당은 이번 협약으로 캠푸토, 제넥솔, 알록시 등 기존 보유하고 있던 항암 제품 외에 혁신기술을 이용한 바이오 항암 항체 치료제를 추가하여 신약 파이프라인을 구축하는데 탄력을 받을 것으로 예상된다. 스크립스코리아 항체연구원은 항체연구 분야에서 세계적으로 두각을 나타내고 있는 미국의 스크립스 연구원(The Scripps Research Institute: TSRI)을 강원도, 춘천시, 강원대학교가 유치하여 2009년 7월에 강원도 춘천에 설립된 비영리 재단법인이다.

제약사들이 제품 인지도 상승을 위해 드라마나 영화속 PPL을 적극 활용하고 있다. 11일 관련업계에 따르면 바이엘, 휴온스, 동화약품 등 제약사들이 드라마 '신사의 품격', '초한지', '하이킥, 짧은 다리의 역습', 영화 '페이스메이커' 등에 PPL(간접광고)를 진행했다. PPL(Product Placemen)이란 드라마, 영화 등에 제품을 인테리어 요소나 소품으로 제공해 간접 홍보하는 마케팅 기법을 말한다. 바이엘은 최근 인기리 방영중인 SBS 드라마 '신사의 품격'에 혼합비타민제 '베로카'를 노출시키고 있다. 드라마에서 베로카를 복용하는 것은 주인공 장동건(김도진 역)이다. 건축사무소 소장인 장동건은 사무실 등에서 발포 비타민인 '베로카'를 물에 타 마시고 있다. 휴온스는 지난 3월 종영한 SBS 드라마 '샐러리맨 초한지'에 소품으로사용되는 의약품과 화장품, 배경이 되는 연구소 및 공장을 장소로 협찬했다. 극중 BB(불로불사)프로젝트의 신약으로 나온 휴온스의 '씨씨본'은 위염 및 칼슘보급에 사용되는 의약품이다. 또 극중 이범수(유방 역)가 복용하는 종합영양제는 '웰믹스'였다. 태전약품은 일명 '호랑이 연고'로 불리는 '타이거밤'을 '하이킥3'에 노출시켜 큰 호응을 얻었다. 예전 새대는 충분히 알고있는 제품이지만 젊은층의 시청자는 호랑이연고의 대해 잘모르고 있었다. 당시 인터넷 실시간 검색창에는 호랑이연고에 대한 검색이 늘고 심지어 실시간 검색어 1위에 오르기도 했다. 이 밖에 동화약품, 삼일제약 등도 영화나 드라마에 PPL을 통해 제품을 노출시킨바 있다. 하지만 일각에서는 의약품 PPL에 대한 우려의 목소리도 적지 않다. 자칫 오남용으로 이어질 수 있다는 것이다. 실제 MBC 드라마 '최고의 사랑'에 '제로정'을 노출시킨 삼일제약은 식약청으로 부터 광고업무정지처분을 받기도 했다. 약국에서만 판매되는 의약품임에도 이 드라마에서 주인공인 차승원(독고진 역)이 마치 음료수처럼 자주 복용하는 모습이 수차례 전파를 탔던 것이다. 건강사회를위한약사회 관계자는 "의약품 PPL 자체를 문제삼을 수는 없겠지만 일반 상품과 달리 신중하게 접근해야 한다"며 "허술한 의약품 광고 규제는 심각한 안전성 문제를 초래할 수 있다"고 말했다. 한편 의약품을 포함한 제품들의 드라마 속 PPL이 최근 들어 성행하게 된 까닭은 관개법이 개정됐기 때문이다. 방통위는 지난해 1월 부터 방통위는 전체 방송 시간의 5%, 화면크기 4분의 1을 넘지 않는 범위에서 특정 상품의 노출을 허용하고 있다. 제품 자체 뿐 아니라 특정 상품임을 알아 볼 수 있는 로고와 광고물 역시 규정 크기를 넘기지 않으면 된다.

판매와 마케팅을 간단히 구분하자면 판매는 '제품에서 시작해서 제품을 어떻게 홍보하고 판촉해서 팔 것인가?'하는 것이고, 마케팅은 '고객의 니즈가 뭘까? 에서 시작해서 그것을 어떻게 충족시킬 것인가?'를 창출해내어 고객의 니즈를 충족시켜주는 것이다. 이누이트(에스키모)에게 냉장고를 팔 수가 있을까? 스님에게 빗을 팔 수가 있을까? 얼핏 들어보면 이 두 가지 모두 불가능해 보인다. 하지만 마케팅의 니즈라는 측면에서 접근해 보면 여러 가지 길이 보이기 시작한다. 에스키모도 밖은 춥지만 실내는 영하가 아니기에 매번 요리할 때 마다 집밖에 나가서 음식물을 꺼내오는 것이 불편할 수 있다. 그러므로 돈 좀 있는 상류 에스키모들은 집안에 냉장고가 있으면 편리함을 누릴 수가 있다. 또 냉장고가 집안에 있으면 남들에게 과시하는 효과도 발생하게 된다. 스님에게 빗을 팔 수가 있을까? 스님은 머리카락은 없지만 불공을 열심히 드리러 오는 신도들에게 기념품으로 드리거나 절에 오는 사람들이 사가는 용도로 얼마든지 빗이 필요할 수 있으므로 스님에게도 빗을 팔 수가 있다. 이와 같이 생각을 넓혀보면 각각의 약품들도 상당히 많은 효용가치를 가지고 있음을 알게 되고 그렇게 안목이 넓혀지면 손님들의 건강니즈에 다양하게 접근할 수가 있게 된다. 손님들은 자신의 건강에 대한 니즈를 잘 알지 못하고 있는 경우도 많으며 그것을 구체화시켜주는 것도 전문가, 즉 약사들의 몫이다. 니즈는 객관적인 경우도 있지만 각자 주관적으로 원하는 니즈도 있다. 예를 들면, 어떤 사람은 거의 대머리에 가까운데도 전혀 신경을 안 쓰는 사람이 있는가 하면, 어떤 사람은 머리 숱이 많은 데에도 머리 숱이 적어질 것을 걱정해서 계속해서 탈모방지 약을 먹고 스프레이를 뿌리고 하는 경우도 있다. 손님을 관찰해보면 객관적인 니즈를 어느 정도는 알 수가 있지만 손님의 주관적이고 구체적인 니즈는 대화과정에서 손님이 흥미와 관심을 보이는 대목을 한 두 개 캐치해 낼 수 있어야 한다. 그리고 손님에게 필요한 약품을 권할 때에는 손님이 관심을 보였던 그 대목에 충족과 혜택을 준다는 것을 반복해서 강조해주면 효과적이다. 결국 귀한 돈을 지불하고 구입을 할 때에는 본인의 니즈에 맞아야지 필요하지도 않은 것을 누가 사려고 하겠는가? 외향적으로 대놓고 공표해주는 손님의 경우에는 쉽게 알 수가 있지만 소심하고 내성적인 손님의 경우에는 니즈가 숨겨져 있는 경우가 많으므로 그 숨겨진 니즈를 빨리 알아차린 다음에, 그 니즈를 재확인 시켜주어서 빨리 조치해야 된다는 필요성을 점점 크게 느끼도록 해주는 것이 열쇠이다. 본인이 필요하다고 느낄수록 구매 욕구는 강렬해지게 되기 때문이다. 그러므로 니즈를 확실히 짚고 넘어가는 것은 사랑의 행위에 있어서 전희 단계에 비유 될 만큼 생략할 수 없는 부분이며, 이 단계가 제대로 이루어지지 않았다면 판매도 부드럽게 이루어 질 수 없게 된다. 그래서 손님에게는 어떤 기능을 도와주는 것이 필요하다는 니즈를 강조하고, 손님도 공감을 한 후에야 비로소 그 기능과 혜택을 공급해 줄 약을 보여드려야 한다. 우선 대화의 주제와 관심이 치료에 포인트를 맞추어진 다음에 약이 나와야 되는데 이 과정을 생략한 채, 약부터 꺼내서 휘두르게 되면 니즈와 그 충족에 대한 관심보다는 이 제품을 사야 하나? 말아야 하나? 가격은 얼마나 깎을 수 있을까? 라는 원초적인 관심사에만 매달려서 손님은 가격흥정에 집중하게 되고 약사는 익숙하지도 않은 장사의 가격흥정 사건에 또 다시 말려들 수 밖에 없게 된다.

신풍제약이 창립 반세기를 맞았다. 신풍제약(대표 김창균)은 창립50주년을 맞아 7일 역삼동 회사 강당에서 모든 임직원이 참석한 가운데 창립기념행사를 개최했다. 이날 창업자 장용택 회장은 "지난 50년 동안 신풍제약은 창업정신과 높은 이상을 지금껏 실천해 왔다"며 "이러한 노력이 인정돼 국내 최초로 세계적인 신약을 개발하는 쾌거를 이뤘다"고 말했다. 장 회장은 "창업 이래 한결 같은 열정과 성심을 다해준 임직원과 협력업체 그리고 고객들에게 감사한다"고 덧붙였다. 신풍제약의 모든 임직원들은 창립 50주년을 맞아 어느 때 보다 새로운 도약을 향한 의지와 목표를 달성하고 말겠다는 강한 결속력을 보였다. 또한 앞으로도 변함없는 R&D투자로 미래 성장을 견인할 신약개발에 힘쓸 것을 다짐했다. 한편 신풍제약은 최근 창립50년사를 준비 중에 있으며, 올 10월말 발간할 예정이다. 이날 행사에서 신풍제약은 장기근속상과 우수부서 상 등에 대한 수상을 진행했다. *20년 근속 : 박재상(인천) 은종석(종합병원) 양순국(대전) 박형석(충남), 정우록(전북) 박재호(대구) 황성석(구미) 임종석(합성) 이상일(합성), 임명섭(품질관리) 이성희(생산) 양정옥(비서) *10년 근속 : 최보근(마케팅) 강병수(홍보) 이종현(전산) 외 53명