일괄약가인하 벌충과 외형확대를 위한 제약사들의 OTC팀 신설이 속속 진행되고 있습니다. 가장 대표적인 예로 노바티스 OTC팀(2010. 11월 신설)을 들 수 있습니다. 국제약품도 오는 3월까지 20여명으로 구성된 OTC팀을 발족시킨다는 계획에 있습니다. 이외에도 상당수의 제약사들이 기존 OTC팀을 강화하거나 신설 계획에 있는 것으로 관측되고 있습니다. 하지만 수십에서 수백에 이르는 경쟁사들의 다양한 OTC품목·까다로운 약국 결제 등 진입장벽이 높아 섣불리 접근했다가는 낭패를 보기 십상입니다. 그렇다면 성공적인 OTC시장 진입을 위해서는 어떤 전략과 전술을 구사해야 할까요? 데일리팜은 광동·보령제약 등 OTC 전문가 10여명을 상대로 이에 대한 지속가능한 전략을 살펴봤습니다. 우선 규모의 경제 실현이 무엇보다 중요합니다. 전문가들이 말하는 OTC 전담 최소 영업인력은 50명, 품목 라인업은 30여 가지 이상입니다. 둘째 과대목표 설정은 최대 금기사항입니다. 초기 1~3년 간 영업사원 1인당 연간 판매실적은 3억원 정도가 적당하며, 이후부터는 6억원까지 목표를 높이는 전략이 유효합니다. 특히 3~5년 동안은 정착단계로 '거점포지셔닝 전략'의 구사도 효과적입니다. 기존 OTC 영업팀을 벤치마킹하는 것도 실패를 줄 일 수 있는 방법 중 하나입니다. 저가가격정책은 초기 OTC 시장 진입 시 성패를 좌우할 만큼 중요한 '요소'입니다. 전문가들은 "경쟁제품보다 5~10% 정도 낮은 가격에서 책정돼야 시장진입 초기 경쟁력을 확보할 수 있다"고 조언합니다. 공격적 광고·마케팅도 OTC 성공의 필요충분조건입니다. TV·라디오·신문 광고는 브랜드 이미지 재고와 소비자 직접 구매 유도에 효과적입니다. 통상의 '블록버스터급 OTC(50억~100억원)' 제품에 투자되는 연간 광고·마케팅 비용은 최소 20~30억원 가량인 것으로 알려져 있습니다. ETC 매출구조와는 성격이 판이하게 다른 OTC. 전문가들은 단기간 내 '대박'을 좇는 조급함을 버리고 과학적 마케팅과 지속가능한 전략수립이 최선의 방책이라고 조언합니다. 데일리팜뉴스 노병철입니다.

의사와 약사, 제약인이 건강해야 환자도 질 좋은 의료·복약서비스를 받을 수 있습니다. 데일리팜은 의약사 건강프로젝트의 일환으로 '송다은의 1분 요가'를 준비했습니다. 좁은 진료실과 조제실에서도 쉽게 배우고 따라 할 수 있는 요가 프로그램으로 구성했습니다. 함께할 요가강사 송다은(26)씨는 미스코리아 부산 선 출신으로 2009년 슈퍼모델 선발대회에서 3위에 입상한 재원입니다. 현재 차병원 안티에이징라이프센터 요가강사로 활동 중이며 '송다은 아로마요가' 대표입니다. '송다은의 1분 요가'는 매주 월요일 방영됩니다.

데일리팜 뉴스 애플리케이션(앱)이 한 단계 업그레이드 됐습니다. 의약사 관련 신문 중 최초로 뉴스 앱을 선보인 데일리팜은 기존 앱보다 사용자 환경(UI)을 대폭 개선한 새로운 앱을 내놨습니다. 데일리팜 앱을 통해 독자들은 뉴스뿐만 아니라 영상, 리쿠르트, 행사 동정 소식을 접할 수 있습니다. 한 눈에 볼 수 있는 분야별 뉴스 화면 구성과 기사검색 기능은 필요한 뉴스를 쉽게 찾아 볼 수 있도록 도와줍니다. 최근 알림기능을 추가해 긴박한 속보를 그때 그때 받아 볼 수 있도록 했습니다. 데일리팜 앱은 아이폰과 안드로이드폰 사용자 모두 사용할 수 있습니다. 데일리팜 앱은 애플 앱스토어와 안드로이드 마켓에 접속해 내려 받을 수 있습니다. 현재 1만명의 독자들이 데일리팜 앱의 수준 높은 서비스를 이용하고 있습니다. 데일리팜뉴스 정웅종입니다.

'획기적인 일반의약품과 의약외품·의료기기 품목을 발굴하라' 일괄약가인하 충격 상쇄를 위한 제약사들의 최대 경영화두입니다. 대형제약사들의 경우, 개발·수출팀은 물론 해외 지사 등의 인력과 네트워크를 통해 다양한 글로벌 제품을 발굴할 수 있지만 중소제약사들은 상황이 여의치 않은 게 현실입니다. 또 대형제약사라 하더라도 자칫 선입견과 타성에 젖어 시장성이 충분한 제품을 간과할 소지는 항상 내재돼 있습니다. 그렇다면 어떤 의사결정과 네트워크를 활용하면 최소 비용과 시간으로 최대효과를 얻을 수 있을까요? 관계 전문가들은 국내에 포진한 에이전트사(오퍼상 포함)와의 긴밀한 커뮤니케이션에서 그 실마리를 찾을 수 있다고 입을 모읍니다. 다시 말해 제약사들은 에이전트사를 통해 글로벌 트렌드 경향 분석·라이센스인 품목 선정 등에 따른 인력과 시간을 줄일 수 있어 일석이조의 효과를 볼 수 있습니다. 먼저 기능성 의료섬유 전문에이전트 바스콘텍(대표 이인승·www.vascontec.com)입니다. 바스콘텍의 대표제품은 탄력밴드형태의 파스 '소캄(soCALM·의료기기)'과 '슬림앤고(Slim&Go·기능성의류)'입니다. 소캄은 아대형으로 제작돼 팔목·팔꿈치·발목·무릎 등에 착용할 수 있고, 약효지속시간은 한 달 가량입니다. 특히 주성분인 천연메틸살리실레이트는 통증완화에 효과적이며, 기존 파스에 비해 피부발진이 적다는 장점을 가지고 있습니다. 이미 임상시험에서 그 효과를 인정받은 슬림앤고도 주목됩니다. 슬림앤고는 북미시장에서만 연간 300억원의 매출을 올리고 있을 정도로 이미 시장성을 검증받은 제품입니다. 약효지속시간은 약 1년으로 기존 유사 다이어트제품보다 10배가량 깁니다. 파마파트너링(대표 전수준·www.pharmapartnering.com)의 코골이억제제 '아소놀(asonor·의약외품)'과 기능성 생리대 인스테드 소프트컵(instead softcup·의약외품)도 약국 틈새시장을 노려볼만 합니다. 글리세롤과 폴리솔베이트80을 주성분으로 한 아소놀은 이미 10년 전부터 북미·유럽시장에 출시한 품목입니다. 수면직전 비강에 2~3회 분무하면 코골이 억제효과를 볼 수 있습니다. 북미시장 기혼여성들에게 꾸준한 사랑을 받고 있는 인스테드 소프트컵의 최대 장점은 냄새와 이물감·가려움증이 없다는 점입니다. 또 착용한 상태로 수영 등을 즐길 수 있다는 점은 소프트컵의 최대 장점입니다. 오는 4월 일괄약가인하 시행을 앞두고 제약사와 에이전트사와의 새로운 관계십 형성과 네트워크 활성화가 그 어느 때 보다 중요한 시점입니다. 데일리팜뉴스 노병철입니다.

한국다케다제약의 2011년도 매출액은 약 350억원에 이를 것으로 전망됩니다. 법인설립 당시(2010. 8) 1차년도 매출목표가 200억원이었다는 측면에서 봤을 때, 괄목할 수준의 목표달성입니다. 특히 60명 남짓의 영업조직이 베이슨(당뇨병치료제)·마디핀(고혈압치료제)·에비스타(골다공증치료제) 등의 주력 품목만으로 이 같은 매출을 올렸다는데 높은 점수를 줄 수 있습니다. 하지만 초과 매출성과만 놓고 현지화 전략에 성공했다 말하기는 이릅니다. 회사 이미지 제고, 제품 라인업 강화 그리고 영업사원 사기 진작 등 풀어야 할 과제가 아직 산적해 있기 때문입니다. 라인업 강화를 위해 다케다제약은 올해 중으로 메팩트(골육종치료제)·닥사스(만성페쇄성폐진환치료제) 등 3가지 신규 품목을 런칭할 계획입니다. 또 신규로 클리닉 영업팀(10여명)을 구성해 기존 종합병원 전담 영업팀(60여명)과 연동, 시너지를 극대화한다는 목표입니다. 의사들에게 다케다제약 고유의 이미지를 심지 못하고 있는 부분과 '간판 블록버스터'의 부재는 최대 아킬레스건으로 평가됩니다. 이와 관련해 다케다제약의 한 영업사원은 "일본계 다국적제약사 다케다를 생소해 하는 의사들이 여전히 많고, co-프로모션 품목 비중이 높아 실적을 인정받기 쉽지 않아 현재 사기가 저조한 상황"이라고 말했습니다. 익명을 요한 제약업계 소식통에 따르면 '에비스타·액토스' '베이슨·마디핀' 판매에 따른 영업사원 실적반영률은 각각 40%·7% 정도입니다. co-프로모션 품목이 많다보니 영업사원 1인당 월 평균 판매실적은 3000~5000만원 내외인 것으로 관측됩니다.[회사 차원 추정치는 7000~8000만원] 통상적인 영업현장에서 볼 때, 이 정도 판매실적은 'B등급' 정도의 수준입니다. '비즈니스 파트너십(co-프로모션 등)' 기조를 당분간 유지하겠다는 한국다케다제약이 매출성장을 비롯한 회사 이미지 재고 등 현지화 전략에 성공할 수 있을지 관심이 집중되고 있습니다. 데일리팜뉴스 노병철입니다.

약사회 여약사 임원들이 의약품 편의점 판매법 통과라는 민감한 시점에 해외 여행을 떠나 빈축을 사고 있습니다. 모 지역약사회 소속 여약사 임원 16명이 인천공항을 통해 동남아로 출국했습니다. 이들이 떠난 지역은 캄보디아 앙코르와트를 거쳐 베트남 하롱베이로 이동하는 4박6일 일정의 관광 코스 입니다. 일정표를 살펴보면, 마사지와 유적지 관람 등 대부분 관광 코스로 짜여져 있습니다. 지역약사회측은 예정돼 있던 일정으로 회장 임기 마지막 해에 관례적으로 떠나는 여행이라고 해명했습니다. 1인당 비용 100여만원은 자비부담을 원칙으로 했다고 밝혔습니다. [녹취 : 모 지역약사회 관계자] "작년 12월부터 계획이 되어 있던 건데 (약사법개정안) 통과 되어 버리니까 우리 (여약사)위원들 자기 돈으로…." 이 같은 해명에도 불구하고 처신이 신중하지 못했다는 지적이 나오고 있습니다. 국회에서 의약품 슈퍼판매법 처리가 임박한 약사회로서는 비상시국이나 마찬가지인데 이 때 임원들이 해외 여행을 떠난 것 자체가 문제라는 것입니다. 다른 지역약사회 임원은 "비록 예정돼 있던 여행이라도 임원이라면 신중한 태도를 취했어야 했다"고 말했습니다. 이들 여약사 임원들은 최근 슈퍼판매 문제와 관련 성명서까지 냈습니다. 일선 약사들에게 이 모습이 어떻게 비쳐질 지 궁금합니다. 데일리팜뉴스 정웅종입니다.

의약분업 예외지역 약국의 불법행위를 단속하겠다고 밝혔던 식약청이 조사가 끝났지만 그 결과를 공개하지 않고 있습니다. 식약청은 작년 11월 소비자고발 프로그램의 보도 이후 발 빠르게 분업예외 약국 180여곳에 대한 전수 조사를 벌였습니다. 향정신성의약품과 오남용 우려가 큰 의약품의 취급 실태를 파악해 제도 개선까지 꾀하겠다는 의도였습니다. 하지만 조사가 작년 12월말에 끝났지만 그 결과는 두 달이 다 되도록 공개되지 않고 있어 궁금증을 키우고 있습니다. [녹취 : A지방식약청 관계자] "작년말에 (전수 조사가)끝났죠. 자세한 사항은 우리청으로 하는 게 좋을 것 같은데요" 당시 식약청의 조사 발표는 정부와 약사회 사이에 의약품 편의점 판매 문제를 놓고 줄다리기를 벌이던 시점에서 나온 것이어서 일종의 '압박카드' 아니냐는 의심을 받았습니다. 식약청 조사는 해당지역 보건소가 아닌 타 지역 보건소와 합동으로 하는 교차감시 형태로 이루어졌습니다. 예를 들면 A지역 보건소와 식약청 조사원이 B지역 약국을 단속하는 방식입니다. 단속의 공정성과 적발률을 높이기 위한 목적입니다. 일각에서는 식약청 단속 결과가 신통치 않았다는 지적도 나왔습니다. 식약청 소식에 밝은 한 관계자는 "적발된 약국 사례를 보면 과태료 30만원, 3일 업무정지 수준에 그치는 등 크게 걸린 게 없다"고 말했습니다. 이에 대해 식약청은 말을 아끼고 있습니다. [녹취 : B지방식약청 조사 담당자] "복지부에서 요청이 와서 조사 결과를 보고한 상태고요. 저희가 그것을 구체적으로 미리(말할 수 없어요)" 공공기관의 행정행위는 공정해야 합니다. 정부의 의약품 슈퍼판매 전략 차원에서 단속이 이루어졌다는 의심의 눈초리를 벗으려면 하루 속히 조사결과가 공개되어야 합니다. 데일리팜뉴스 정웅종입니다.

의사와 약사, 제약인이 건강해야 환자도 질 좋은 의료·복약서비스를 받을 수 있습니다. 데일리팜은 의약사 건강프로젝트의 일환으로 '송다은의 1분 요가'를 준비했습니다. 좁은 진료실과 조제실에서도 쉽게 배우고 따라 할 수 있는 요가 프로그램으로 구성했습니다. 함께할 요가강사 송다은(26)씨는 미스코리아 부산 선 출신으로 2009년 슈퍼모델 선발대회에서 3위에 입상한 재원입니다. 현재 차병원 안티에이징라이프센터 요가강사로 활동 중이며 '송다은 아로마요가' 대표입니다. '송다은의 1분 요가'는 매주 월요일 방영됩니다.

일반의약품의 편의점 판매 방안을 담은 약사법개정안이 국회의 최종 관문인 본회의 통과만을 앞두고 있습니다. 이명박 대통령의 감기약 발언 이후 14개월만입니다. 슈퍼판매 논란 속에서 의미있는 숫자의 키워드를 뽑아 봤습니다. ●'2와 3' 일반의약품의 약국외 논란은 재분류의 싸움으로 시작해 끝을 맺었습니다. 보건복지부는 처방약, 약국약, 자유판매약 3분류 체계로의 전환을 구상했지만 약사회의 2분류 현행 유지에 막혔습니다. 결국 국회에서 대안으로 2분류 안이 채택됐습니다. 약사회는 2분류 체제를 지켰다는 형식의 승리를, 복지부는 약국외 의약품의 판매라는 실질의 승리를 거둔 것입니다. ●'4와 12' 대통령까지 거든 약사법개정 논란은 약사사회 내부의 노선 갈등을 유발했습니다. 투쟁과 협상 사이에서 '4와 12'라는 숫자의 등식이 만들어졌습니다. 서울, 경기, 광주, 전남의 투쟁파 지역약사회와 복지부와의 협의 추진을 지지했던 12개 지역약사회가 서로 대척점을 이루었습니다. ●'100과 14' 지난 14개월간의 슈퍼판매 논란의 소용돌이는 약사회로서는 소모전이었습니다. 100만 서명운동의 전개, 심야약국 시행 등 약사들에게 부담을 안겼습니다. 약사들이 모아서 낸 투쟁자금 14억원의 의미는 약사법 통과를 눈 앞에 둔 시점에서 그 빛이 바랬습니다. ●'1과 20' '단 한 톨의 약도 내줄 수 없다'던 김구 대한약사회장의 발언은 20개 품목 편의점 판매라는 협의안으로 퇴색 됐습니다. 한 톨이라는 1의 의미가 투쟁 의지의 표현이었다면 20이라는 숫자는 의약품이라는 이름으로 약국 밖으로 나가는 시대의 변화를 알리는 숫자가 됐습니다. 데일리팜뉴스 정웅종입니다.