오리지날 제품인 화이자의 노바스크와 동일가를 받은 레보텐션(안국약품)· 로디엔(한림제약) 등 S-암로디핀 제품에 대한 시장 평가가 엇갈리고 있다. 이들 품목은 S와 R-암로디핀 중 S-암로디핀만을 분리한 카이랄(Chiral) 의약품으로 레보텐션은 노바스크와 동일염인 베실레이트를, 로디엔은 니코티네이트를 각각 채용하고 있다. 특히 이 제품들은 약제전문위원회로부터 노바스크와 동일가인 524원을 인정받은 바 있다. 따라서 안국과 한림은 오리지날에 준하는 최고가 인정 사실 자체를 적극 홍보하며 타 암로디핀 제제와의 차별화에 나서고 있다. 실제 안국약품은 발매 첫 달인 8월에만 4억원의 매출을 올렸다며 연간 50억원 이상 매출볼륨을 무난히 달성할 수 있을 것으로 자체 전망하고 있다. 11월 로디엔을 본격 발매하는 한림제약도 "최고가 획득으로 가격경쟁 보다 효능경쟁을 벌일 수 있게 됐다"는 점을 강조하고 있다. 특히 같은 성분의 고혈압약인 나이디핀정에 대한 영업·마케팅을 일동제약에 맡겼다는 점에 비춰볼때 로디엔 역시 같은 방식의 시너지를 도모할 가능성이 높아 보인다. 어쨌든 '카이랄'이라는 새로운 형식의 접근방법과 최고가 획득으로 안국과 한림이 연이어 주목받고 있지만 최고가에 대한 시장평가는 반드시 긍정적인 것만은 아니다. 암로디핀 경쟁품을 보유한 A사 담당PM은 "시장에 깔린 액수 말고 순수 처방금액만 첫 달 4억원이라면 긍정적인 부분이 있다"면서도 "최고가 획득 자체가 마케팅 측면에서는 걸림돌로 작용할 수 있다"고 우려했다. 이 PM은 의사들이 약가 자체를 약물의 품질과 직결시키지 않는데다 오리지날인 노바스크와 약가 차이가 없다는 점이 오히려 의사들 입장에서는 처방명분을 뺐는 격이 될 수 있다고 내다봤다. B사 경쟁품목 담당PM은 "암로디핀 제네릭은 특히 클리닉(의원) 시장에서 처방이 많이 이루어진다"며 "클리닉의 경우 상대적으로 낮은 약가의 제품을 더 선호하는 경향이 있어 최고가를 받은 레보텐션이나 로디엔이 어떻게 이같은 단점을 극복할지 오히려 궁금하다"고 말했다. C사 고혈압약 담당PM은 "현재 390원대에서 약가를 받은 제품들이 암로디핀 경쟁에서 강세를 보이고 있다"며 "부작용 경감이라는 카이랄 의약품의 차별점을 의사들에게 제대로 어필하지 못한다면 '똑같은 약을 더 비싸게 받는다'는 인식 때문에 처방을 꺼릴 수 밖에 없다"고 설명했다. 이와함께 "부작용 측면에서의 차별점은 결국 임상데이터인데 이런 측면에서 볼때 국내임상 데이터를 갖고 있는 한림제약 로디엔이 오히려 비교우위에 있을 수 있다"며 "영업사원들의 방문은 눈에 띄지만 실질적인 처방 움직임은 그다지 없는 것 같다"고 말했다. 카이랄 의약품이라는 새 이슈를 던지며 등장한 레보텐션과 로디엔의 최고가 전략이 시장 경쟁력으로 이어질 수 있을지 업계의 관심이 높아지고 있다.

복지부가 국내 제약사의 리베이트 등 윤리적 영업관행을 문제 삼고 있는 미국에 대해 다국적사도 예외는 아니라는 뜻을 전달했다고 밝혔다. 26일 국회 FTA토론회에 지정토론자로 참석한 복지부 배경택 FTA팀장은 지난 8월 싱가포르 별도협상에서 미측이 요구한 16개안 가운데 ‘윤리적 영업관행’ 부분을 설명하면서 이같이 말했다. 배 팀장의 발언은 복지부의 약제비 적정화 방안과 맞물려 향후 국내외 제약사 구분 없이 약가거품을 제거해 나가겠다는 뜻이며, 국내 제약사의 영업관행을 문제 삼아 제네릭의 약가를 신약의 50% 이하로 인하하라는 미국의 요구를 수용할 수 없다는 의미여서 주목된다. 배 팀장은 지난 6일 시애틀에서 진행된 제3차 한미FTA 협상에서 유통투명화 등 윤리적 영업관행에 대해 미측이 문제를 제기하자, 미 언론에 보도된 미국 제약사의 리베이트 행태와 관련된 기사를 제시했다고 전했다. 기사 내용은 뉴욕주 검찰총장이 리베이트를 제공한 혐의로 미국의 제약사들을 고발했다는 것. 배 팀장은 “미국이 리베이트 등 비윤리적 영업관행이 한국에만 있다고 하는 것은 문제라고 미측에 전달했다”면서 “영업행태는 국내외사 모두 마찬가지”라고 못박았다. 배 팀장은 이어 “약제비 적정화 방안 가운데 유통투명화란 기둥도 포함돼 있다”면서 “FTA 협상과 무관하게 이를 추진할 방침”이라고 말했다. 이에 앞서 제약협회 갈원일 상무는 “미측이 국내 제약사의 판매관리비 비중이 높다는 점을 꼬투리 잡아 제네릭의 가격의 높다고 주장하고 있다”면서 “윤리적 영업관행을 문제 삼아 제네릭 약가를 인하해야 한다는 근거로 활용하는 것은 어불성설”이라고 성토했다. 갈 상무는 또 “윤리적 영업관행은 국내사만 그런 것이 아니다”라며 미국의 제네릭 약가 인하 요구에 대해 어떻게 대응하겠느냐고 배 팀장에게 질의했다. 한편 이날 토론회에서 발제를 맡은 서강대 왕상한 교수(법학과)는 FTA 협상에서 쟁점으로 떠오른 포지티브 리스트 시스템에 대해 전면 재검토가 필요하고, 대미 협상에서 국민건강권을 담보하지 못한다면 협상을 결렬시켜야 한다고 주장했다.

복지부, 심평원에 18개 사안 개선 지시 건강보험심사평가원(원장 김창엽)이 저가약 대체조제를 통한 약제비 절감방안에 대한 대책마련이 미흡해 복지부로부터 개선 명령을 받은 것으로 드러났다. 또 의약품 및 치료재료 불공정 거래행위 신고센터 운영이 미흡해 개선 명령과 함께 업무 담당자에 대한 주의 조치가 내려졌다. 이와 함께 현지조사 결과에 대한 행정처분 검토기간이 장기간 소요되는 점도 개선사항으로 지적됐다. 보건복지부는 지난 6월 7~21일 11일간 심평원에 대한 정기감사를 실시, 18개 사안에 대해 개선 및 시정·주의 처분을 내린 것으로 확인됐다. 대체조제 약제비 절감 미미...1분기 1,500만원 복지부는 먼저 저가약 대체조제와 관련 적극적인 홍보 등을 통해 활성화 조치를 이행해야 함에도 불구하고 대책수립 및 조치를 취하지 않았다면서, 생동품목에 대한 대체조제가 활성화될 수 있도록 대책을 수립하라고 개선 명령했다. 실제로 대체조제를 통한 약제비 절감액은 지난 2003년 1,400만원에서 2004년 2,900만원, 2005년 4,600만원, 올해 1/4분기 1,500만원으로 점진적인 증가세를 보이고 있지만, 절감효과는 매우 미미한 수준이다. 복지부는 또 ‘의약품 및 치료재료 불공정거래행위 신고센터’를 지난 2001년 6월에 설치했지만, 올해 6월까지 5년간 접수실적이 단 9건에 불과했다면서 신고센터 활성화를 위한 세부방안을 추진하고, 센터 운영을 소홀히 한 관련자에게 주의조치 하라고 명령했다. 이와 함께 현지조사 결과 부당내역 등이 확인된 총 30개 기관에 대한 행정처분이 완료되지 않고 있고, 처분까지 2004년에는 평균 138일, 2005년 150일, 2006년 235일이 각각 소요되고 있지만, 기간을 단축할 수 있는 방안을 마련하지 않았다면서 개선 명령을 내렸다. 심사청구 프로그램 보안 구멍...외부유출 무방비 XML-포탈사업이 중단되면서 의약계의 반발을 샀던 WEB-EDI 정보시스템 추진에 대해서도 의약단체에게 실망감을 안겨주고 상호신뢰를 바탕으로 관계를 유지해야 할 계약상대자에게 불신감을 주는 등 심평원의 이미지 제고에 역행하는 결과를 초래했다면서, 개선과 함께 관련자에게 주의조치토록 명령했다. 개인정보보호 관리체계와 관련해서는 심사청구용 프로그램 1,907본 중 로그화일에 의해 관리되는 프로그램이 요양기관 종사자 출입국관리내역 조회화면 1본에 그쳐, 자료 외부유출 보안에 구멍이 뚤려 있는 것으로 드러났다. 복지부는 이에 따라 개인신상에 관한 정보의 조회·입력·출력 및 수정사항 등의 확인 및 관리가 이루어질 수 있도록 종합전산망을 보완하라고 명령했다. 복지부는 이밖에 종합관리제 평가지표 개발 및 사후관리, 수가기준 설정 및 검토기간, 의료기술 결정 등 심사, 이의신청 및 심사청구 처리 및 관리, 약제급여기준 관련 민원처리, 의료급여 대상여부 확인업무, 물리치료사 이력변경 사후관리체계, 서면청구 감소방안, 자체연구사업 및 수행체계, 예산총계주의 원칙 미준수, 국외출장경비, 승진심사 대상자 선정 등에 대해서도 개선 명령을 내렸다.

최근 들어 약사출신 제약 영업사원이 늘고 있다. 몸에 밴 전문지식과 직능간의 이해관계를 손쉽게 파악하기 때문에 제약업계는 언제나 이들을 반긴다. 그러나 그들이 남들보다 유리한 고지에 있는 것만은 아니다. 제약 영업사원들에게 필수 요소인 ‘끈기’와 ‘자부심’을 갖추지 못할 경우 최고의 영업사원이 되겠다는 꿈은 일찌감치 접어야 할지도 모른다. 그렇다면 약사출신 제약 영업사원의 성공비결은 무엇일까. 업계에서도 내로라 하는 인재가 많기로 소문난 GSK에서 CNS사업부 한수정 주임(27, 중대약대)을 만났다. 한 주임은 지난해 2분기부터 4분기까지 3회 연속으로 최고의 실적을 올려 ‘골든 엘리트’를 따냈다. GSK에서 가장 명예로운 자리로 꼽히는 ‘엘리트’는 곧 ‘영업의 고수’로 통한다. 그가 입사한지 단 3년만에 최고의 영업사원에 올랐다는 사연을 접하고 과연 특별한 ‘비결’이 있는지 넌지시 물어봤다. 특유의 입담이 나올 것이라는 기대와 달리 대답은 의외로 간단했다. 그는 철저한 조사와 끈기로 내공을 올리는 승부사였다. “종합병원이든 클리닉이든 의사들의 캐릭터는 모두 다르고 저마다 독특합니다. 사전에 그 사람의 캐릭터를 분석하고 그렇지 못했다면 2~3개월동안 꾸준히 파악하는 것이 필요합니다. 얼마나 조사를 진행했는지에 따라 성과가 달리 나오겠죠.” 조사를 아무리 철저하게 진행해도 지구력이 없으면 결실을 맺기 힘들다. 그는 단 3명의 영업사원만 만나주는 의사와 4개월 동안 씨름한 끝에 처방을 따내기도 했다. ‘문전박대’에는 방법이 없지만 포기하지 않고 존재를 각인시키면 길이 열리는 경우가 많다. “힘들다는 말은 책임감이 없다는 말과 같다고 생각해요. 누구보다 먼저 타겟 인물의 주변상황을 파악하고 꾸준히 찾아가면서 관계를 만들어가야죠. 만나주지 않으면 메모를 쓰면서 남에게 할당된 80% 외에 나에게 남겨진 20%를 끈기있게 넓히는 노력이 필요합니다.” 물론 뚝심만으로는 뭔가 허전하다. 여자로서의 센스를 십분 발휘하고 상황에 따라 전략과 수완을 동원하는 등 약간의 양념을 가미해야 깔끔한 일처리가 가능하다는 것이 그의 지론이다. “사소한 부분도 세심하게 챙기는 것은 기본이고 승진할 경우에는 선물보다 진심을 담은 축하메시지가 좋습니다. 연구실에서 교수들과 이야기 할때 눈높이를 최대한 맞추면 대화시간을 늘릴 수 있죠. 외부에 잘 알려지지 않은 의사라면 심포지엄 연자로 적극 추천하기도 하죠. 제품 홍보 뿐만 아니라 인간적으로 자신감을 발휘할 수 있도록 돕는 방법들입니다.” 9월 한 달동안 하루도 쉬지 못했지만 공부까지 게을리 할 시기는 아니다. 그는 월별로 4~5회씩 팀 내에서 공유되는 논문을 검토하고 교수들에게 최신정보를 전달하기 위해 개인적인 노력도 곁들인다. 약사 자격증이 있기 때문에 특별히 대우가 좋거나 유리한 고지에 오를 것이라는 생각은 오산이다. “어린 나이에 좋은 경력을 쌓게 돼서 기분이 좋지만 더 다양한 경험을 하고 싶습니다. 회사에서 배려해주고 있기 때문에 의학부나 마케팅, 정책 분야 등 어디에서나 일할 수 있죠. 특별하게 목표를 잡기 보다 장기적으로 여러 가지 일을 접해보는 것이 꿈입니다.” 그는 약사 자격증에 대해 자신의 목표를 이루는데 필요한 단편적인 요소에 불과하다고 겸손하게 말했다. 자격증은 자격증일 뿐 자신의 장래를 결정하는 지향점은 아니라는 것이다. “후배들에게 시각의 폭을 넓히라고 조언해 주고 싶어요. 약사 자격증은 부가적인 것에 불과합니다. 좀 더 다양한 사람을 만나면 자신이 전부라고 생각하다가도 놓치고 있는 부분을 파악할 수 있게 됩니다. 장래를 결정할 때 자격증만 활용하지 말고 넓은 세상을 봤으면 합니다.”