전년대비 매출 20% 빠졌다…약국 지속 가능성 화두로

• [약담소] 김현익 휴베이스 대표
• '역대급' 이슈 강타한 2024년, 매출 불확실성 높아져
• 의약품도 고가 제품 보다 '저렴이' 선호 가능성↑
• "바뀌는 경영환경, 단골 확보·관리 등 노력 절실"

[데일리팜=강혜경 기자] '역대급 무더위가 대한민국을 강타한 2024년 여름, 지구는 역사상 가장 뜨거운 날의 기록을 연달아 갱신했다. 지금 우리는 '역대급'이라는 말 자체가 역대급으로 많이 쓰이는 시대에 살고 있다. 그만큼 우리 사회의 역동성이 크다는 뜻이기도 하다.'

매년 연말이 다가오면 베스트셀러에 이름을 올리는 '트렌드코리아 2025'에 나온 구절 일부입니다.

말 그대로 2024년도는 보건의료계에서도 역대급이라는 말 자체가 꽤나 많이 사용됐습니다. 의대정원 증원, 품절약 등 지금까지와는 다른 역대급 상황이 연출되고 있습니다. 특히 하반기에 접어들며 경영악화에 대한 얘기들이 굉장히 많이 나오고 있습니다.

약국의 지속 가능성이 화두가 될 수밖에 없는 상황에서, 약국은 어떤 준비가 필요할지 김현익 휴베이스 대표와 함께 얘기 나눠 보겠습니다.

Q. 약국 경기에 빨간불이 켜지고 있다는 얘기들이 나오고 있는데, 전반적으로 4/4분기 약국 매출은 어땠나요?

A. 휴베이스 530여개 패널약국을 토대로 지난 연도와 올해 매출을 살펴보면, 확실히 달라진 점을 확인할 수 있습니다.

2023년의 경우 4월 매출(일반매출+조제매출)이 가장 높았던 것으로 나타났습니다. 4월 매출이 높았다가, 여름 휴가철에 접어들며 매출이 점점 줄어드는 게 통상적이죠.

하지만 올해는 여름시즌인 9월에 오히려 가장 매출액이 높았고, 4/4분기라고 할 수 있는 10월, 11월, 12월 매출이 전반적으로 감소하는 형태를 보였습니다. 올해의 경우 여름철 감기와 코로나19 재유행이 유난히 높았던 것이 반영된 결과라고 볼 수 있습니다.

조금 더 상세히 분석하기 위해 휴베이스가 2020년부터 최근 5년치 4/4분기(10.1~12.7) 매출 통계를 뽑아봤습니다. 2020년부터 2023년까지 4개년간 평균 처방건수와 매약건수가 점차 상승하는 것으로 확인됐습니다. 반면 2024년에는 평균 처방건수, 매약건수 모두 하락했습니다.

49주차(12.1~7) 매출을 전년도와 비교했을 때 처방은 20%, 판매건수는 18% 하락한 것으로 나타났습니다. 한창 감기환자 증가 등으로 바빠야 하는 시즌임에도 불구하고 '예년 같지 않은' 상황이 빚어지고 있는 것입니다. 이때문에 약국가에서는 '매출이 하락세로 돌아서는 게 아니냐'는 우려가 나오고 있는 것입니다.

Q. 경기가 좋지 않을수록 립스틱과 미니스커트 판매가 증가한다고 하는데, 약국에도 적용될 만한 공식이 있을까요?

A. 립스틱효과(Lipstic Effect)는 경제위기 상황에서 마음은 명품을 사고 싶어 하지만, 현실적인 상황에서 상대적으로 고가브랜드의 저렴한 제품인 '립스틱'을 사게 된다는 이야기입니다. 이른바 경제위기속 소비동향으로 표현되는 셈이죠.

약국에서도 똑같이 적용되는지는 자세히 분석해봐야 겠지만, 상대적으로 고가의 제품을 덜 나가고 저렴한 제품들이 선택되는 비율은 높아지는 현상이 나타난다고 생각할 수 있습니다.

약국에서 취급하는 제품은 다양한 가격대가 존재하고, 한 가지 증상에 대해서도 여러 선택지가 있다 보니 경기가 하강국면에서는 보급적인 가격대 제품을 우선 선택하게 될 가능성이 높을 것입니다. 고가의 제품 보다는 저렴이 제품을 더 선호하게 된다는 것이죠. 때문에 고객에게 추천을 하는 상황이라면, 적어도 3개의 가격적 선택지를 주는 것이 합리적인 방안이라 생각합니다.

Q. 2024 트렌드에 인플루언서 추천이나 후기를 따라하는 소비현상인 '디토소비'가 포함돼 있었고, 일반약은 물론 전문약인 위고비까지도 인플루언서 추천·후기가 영향을 미치는 것을 볼 수 있었습니다. 내년에는 특정 제품이나 브랜드에만 집중하지 않고 다양한 제품과 경험을 자유롭게 넘나들며 자신만의 스타일과 가치관에 맞는 소비를 추구하는 '옴니보어'가 트렌드로 떠오를 것이라고 하는데, 일종의 디토소비가 더욱 확산될 수 있다는 예측 같습니다. 약국에서는 지명품목 구매 증가를 '양날의 검'으로 인식하는 경우가 많은데, 지명구매를 어떻게 받아들이고 대처하는 게 좋을까요?

A. 예전에는 주로 '대중광고'를 통한 지명구매가 대세였다면, 요새는 'SNS'를 선택적 지명구매가 높아진 것이 사실입니다.

이전의 지명구매는 대중광고(TV) 등을 통한 제품인지도 상승 이후 약국에 찾아오게 되면, 약국에서는 유인효과를 위해 가격을 상대적으로 저렴하게 책정하고, 제약사 등에서도 공급가를 높여 약국의 마진이 상대적으로 작아지는 경향이 있었습니다. 때문에 제품을 취급하지 않을 수도 없고, 팔아도 마진이 그리 높지 않은 불편함이 발생했던 것이 사실입니다.

하지만 최근의 디토소비를 통한 제품은 대중광고를 통하지 않은 상태이기 때문에 마진도 나쁘지 않고, 적절한 설명을 통해 고객과 약사가 모두 만족할 수 있는 경우가 더 많은 것 같습니다.

다만 유행에 극도로 민감해지는 경향이 있어 약국에서 재고관리가 어려워지는 측면도 있고, 단순히 지명구매에 의지하다 보면 약사의 고유역할이 축소되는 느낌을 받을 수 있는 것도 사실이지만, 트렌드를 빨리 읽고, 혹 잘못 알려진 정보로 제품을 찾는 고객에게는 '왜 필요한지', '어떻게 사용하는지' 등에 대한 정확한 정보를 제공하는 것이 중요할 것입니다.

Q. 대표님, 내년을 나타내는 키워드 가운데 하나가 '기후감수성' 입니다. 기후감수성이 이제 먼 미래의 문제가 아니고, 일상적인 문제로 인식되는 것인데 약국과도 연관이 있을까요?

A. 제프구델의 '폭염살인'이라는 책에서는 폭주하는 더위는 어떻게 우리 삶을 파괴하는가에 대한 이야기를 잘 풀어냈는데, 기후감수성에 연결되는 단어가 바로 '폭염불감증'이기도 합니다. 전반적으로 우울한 이야기이지만, 그만큼 우리나라 국민과 약사, 전 지구인들이 관심을 가져야 할 이야기 일 것입니다.

기후변화, 특히 지구온난화가 인체에 미치는 영향이 앞으로 주목되리라 생각합니다. 온도가 상승하면서 과거에 활동이 뜸했던 바이러스와 세균이 창궐할 수 있고, 인체 면역체계가 혼란에 빠질 수 있다 보니 약국에서도 이 부분에 더 관심을 가질 필요가 있다고 여겨집니다.

나아가 탄소배출과 관련한 분리수거와 1회용품 사용 줄이기 등 노력도 병행되면 더 좋겠죠.

Q. 약국의 성장 동력이 떨어지는 상황에서 지속 가능성을 높일 수 있는 방안이 있다면 무엇이라고 생각하시나요?

A. 경영적 측면에서 보자면 지속 가능성이라는 화두가 가장 중요한 부분일 것이라 저 스스로도 생각하고 있습니다. 감소하는 인구수 대비, 증가하는 약국 수 등 거시적인 지표들도 개별약국에 미치는 영향이 점차 커지는 상황인데요, 예를 들어 3년 전 1약국당 인구수가 2000명에서 최근 1800명으로 10% 감소한 상황 등이 바로 그것입니다.

즉, 분명히 과거와는 다른 약국 경영환경이 만들어지고 있다고 인식하고, 변화를 꾀해야 할 때라는 것입니다.

무엇보다 약국은 단골중심의 오프라인 사업체이므로 단골을 확보하고 관리할 수 있는 노력이 절실합니다. '내가 이 약국의 단골이라면, 어떤 부분에서 만족할 것인가? 우리의 매력은 무엇일까?'하는 고민이 필요하다는 것이죠.

새로운 지식의 습득, 적극적인 IT 기술의 활용, 약국내·외부를 요즘 고객들이 좋아하는 모습으로 바꾸는 일. 모든 일을 지금 당장 시작하셔야 할 때입니다. "아무것도 하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다"라는 말을 곱씹어 봤으면 합니다.

[데일리팜 전문컨설팅 바로가기]