제약영업에서 루틴(routine)이란?

• 손재현 '한별이의 제약영업 나눔터' 운영자

골프에서 루틴이라는 말을 종종 합니다. 바로 샷을 하기 전 반복적으로 하는 행동을 루틴(routine)이라고 합니다. 즉 샷을 하기전에 연습 스윙같은 준비동작. 샷의 정확도를 높이고 실수를 줄이기 위해 반복적으로 하는 습관을 루틴이라고 합니다.

야구에서도 루틴이라는 말을 합니다. 타석이나 마운드에서 습관적인 동작도 루틴에 해당합니다. 예를 들어 타자가 타석에 들어서서 일정한 패턴으로 배트를 휘두르는 연습을 반복적으로 합니다. 이것도 루틴입니다. 이처럼 운동선수들은 한결같이 루틴을 하고 있고, 이는 보이지 않게 중요한 역할을 하고 있습니다.

그럼 과연 제약영업에서 루틴이 존재하고 중요할까요? 실제 Top performer MR을 살펴보면 그들의 일상자체가 루틴하다고 할 수 있습니다. 한주를 일정한 스케줄대로 움직이며, 하루의 방문 처수, 코스가 일정하며, 첫콜, 마지막콜도 일정합니다. 물론 제약영업은 여러 변수로 인해 스케줄대로 움직이기가 어려움이 있지만 최대한 그들은 반복적인 습관대로 일을 합니다.

그럼 우리의 고객인 의사도 루틴이 존재할까요? 의사가 약을 처방할 때 습관적으로 처방을 많이 하는 약이 있습니다. 바로 루틴 처방입니다. 예를 들어 코감기 환자가 진료를 받는다면 콧물 약에는 A약, 거담제에는 B약, 해열제에는 C약, 항생제에는 D약 이라는 습관적, 반복적으로 처방하는 약이 있습니다.

이런 증상의 환자가 오면 자신이 정해놓은 코드의 약으로 기본 처방이 되는겁니다. 물론 환자의 상태와 특성에 따라 루틴 처방 말고 세컨 코드로 잡힌 약을 처방 할수도 있습니다. MR들은 매출을 늘리기 위해 이렇게 루틴 처방되는 약을 집중 공략할 것 입니다.

환자도 루틴이 존재합니다. 예를 들어 고혈압 환자들은 평생 혈압약을 복용합니다. 이때 그들은 대게 일정한 시간대에 항상 혈압약을 복용할 것입니다. 매일매일 하루도 빠짐없이 복용해야하는 약이기에 그들에게 혈압약 먹는 것은 이미 루틴화돼 버린 것입니다.

저는 의원 영업을 10년정도 하고, 올해 종병 영업으로 파트를 옮겼습니다. 하지만 습관적으로 반복적인 버릇을 고치는데 꽤 애를 먹었습니다.

바로 ‘원장님’ 이라는 호칭 때문입니다. 10년 동안 고객인 의사를 ‘원장님’ 이렇게 부르다보니 종합병원에 와서도 습관적으로 교수님, 과장님께 ‘원장님’ 이라고 부르는 경우가 많았습니다. 10년이라는 세월동안 제 몸에는 ‘원장님’ 이라는 반복적이고 습관적인 호칭이 루틴으로 길들어졌기 때문입니다.

이처럼 고객인 의사도 루틴 처방을, 환자도 루틴 약 복용을, 제약영업사원도 루틴하게 영업활동을 하고 있습니다.

메이저리그에 진출한 야구선수 김현수 과거 인터뷰에서 이런 말을 했습니다.

"자신의 성공비결은 바로 루틴이다. 야구선구에게 루틴은 타석이나 마운드에서 습관적인 동작뿐만 아니라 일상의 규칙적인 생활도 루틴이다. 스포츠 선수에게 플레이는 긴장의 연속이다. 일상적이고 반복적인 상황에 심신을 두고 안정감을 찾는 게 스포츠에서 루틴의 효과다. 나는 귀가, 식사, 취침, 기상 시간을 늘 일정하게 두려한다. 그리고 미리 정해놓은 훈련은 빠뜨리지 않으려 노력한다."

루틴은 나도 모르게 반복적이고 습관적인 행동뿐만 아니라, 자신이 인지를 하면서 노력하는 규칙적이고 반복적인 행동도 루틴이라고 할 수 있습니다.

제약영업에서 MR도 마찬가지 인듯합니다. '원장님' 이라는 호칭은 나도 모르게 반복적이고 습관적인 행동의 루틴이었다면, 정해진 코스대로 움직이고, 하루 정해놓은 처수를 방문하고, 정해놓은 제품을 디테일하는 노력과 연습을 통한 행동의 루틴인 듯합니다.

만약 성공한 제약영업사원에게 자신의 성공비결이 무엇이냐고 묻는다면 어쩌면 그들도 이제 ‘루틴’ 이라고 대답을 할 것입니다.