"브랜드 OTC가 약국 매출 효자 품목"

• [일반약 1등약국] '아로나민'편-서울 대치필리아약국

[스탠딩]시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서'입니다.

이번 시간은 국민영양제로 평가받는 일동제약 '아로나민 판매 전국 1등-서울 대치동 필리아약국' 정강희 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제약사 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅]

활성비타민B군과 비타민C를 주성분으로한 아로나민은 현대인의 건강을 책임지는 가장 효과적인 종합비타민영양제입니다.

특히 골드, 씨플러스, 아이, 이엑스, 실버로 구성된 아로나민 시리즈는 청소년부터 노년층까지 건강상태와 식생활습관에 맞게 제품을 선택할 수 있는 맞춤형 영양제입니다.

서울 대치동 필리아약국은 남다른 경영시각으로 아로나민 매출 실적을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강상담과 소비자 브랜드 인지도가 높은 광고제품에 대한 적극적 복약지도로 높은 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[인터뷰 : 정강희 약사 / 필리아약국]:

[질문] 아로나민 제품 시리즈 복약지도/셀링포인트 노하우에 대한 설명 부탁드립니다.

[답변] 아로나민 같은 경우에는 소비자들이 광고를 접하고 약국에서 지명구매하는 경우가 많습니다.

"아로나민 주세요"라고 지명구매하시는 소비자에게 왜 아로나민을 찾는지 물어 본 후에 제품을 권하고 있습니다.

예를 들어 피로회복과 신경통 때문에 아로나민을 찾는 소비자에게는 아로나민 골드를 권하고, 면역력 증강과 영양보충을 위해서 제품을 찾는 경우는 아로나민 씨플러스를 권하고 있습니다.

[질문] 광고제품은 마진이 적어 역매하지 않는 약사님들이 상당수 계십니다. 하지만 마진이 적더라도 판매량이 늘어나면, 약국경영에 훨씬 더 도움이 된다는 것이 정강희 약사님의 판매스킬이라고 들었습니다.

[답변] 저 같은 경우에는 소비자들에게 광고제품을 적극적으로 권하고 있습니다.

광고품을 보이지 않는 곳에 숨겨 놓거나 소비자가 광고품을 찾더라도 다른 제품을 소개하는 방법을 쓰지는 않습니다.

광고품을 찾는 소비자들에게 적극적으로 제품의 장점과 복약지도에 주의를 기울이면 오히려 친근감을 가지고 약국을 재방문하는 경우가 더 많습니다.

[질문] 시중에 유통되는 고함량 비타민 제품과 아로나민의 성분/약효차이는 무엇입니까?

[답변] 현재 약국가는 비타민B군 제품의 홍수시대입니다.

이런 상황에서 아로나민은 특별한 제품 차별성이 있습니다.

체내 흡수율과 생체이용률이 높은 비타민제제를 선택해 복용하셔야 뚜렸한 약효를 볼 수 있습니다.

이런 면에서 아로나민 시리즈는 모든 제품이 활성형으로 되어 있어 생체이용률이 3배 정도 높은 우수한 제품이여서 소비자 만족도가 높습니다.

[질문] 효능 즉 '제품력 있는 비타민제품'과 마진율이 높은 제품 즉 '역매 제품' 중 약사님들은 올바른 판매 전략은 무엇일까요?

[답변] 효과는 좋은데 마진이 적은 제품과 효과는 적은데 마진이 높은 품목을 선택해 판매하는 것은 거의 모든 약국장들의 고민일거라 생각합니다.

하지만 장기적 시각에서 마진이 적더라도 제품력 있는 제품을 선택하는 것이 단골고객을 확보하는데 훨씬 유리할 것으로 생각됩니다.

[기자 리포팅]

국민영양제로서 약사와 소비자들에게 더 다가가기 위한 제약회사의 마케팅 전략은 1등 제품력과 학술마케팅으로 압축됩니다.

[인터뷰] 최진우 팀장(일동제약 브랜드기획팀):

아로나민은 5가지 시리즈로 구성돼 있습니다. 그 중에서 아로나민 골드와 아로나민 씨플러스 2가지 제품에 마케팅 포인트를 집중하고 있습니다.

아로나민 골드는 도매 전용 품목으로 유통, 아로나민 씨플러스는 도매와 직거래로 거래되고 있습니다.

이 품목들은 2만여개 약국에서 판매되고 있습니다.

아로나민 골드는 통증, 피로회복 컨셉트의 마케팅 전략을 구사하고 있습니다.

아로나민 씨플러스는 항산화비타민영양제로 피로/피부에 효과가 있다는 브랜드 전략을 펴고 있습니다.

아로나민은 단순한 비타민을 넘어서 약동학적 임상자료를 확보하고, 근거중심의 학술마케팅을 펼치고 있습니다.

이를 통해 제품에 대한 신뢰도를 높이고 있고, 앞으로도 약사님들과 소비자들에게 임상/학술적 데이터 중심의 마케팅을 지속적으로 진행해 나갈 계획입니다.

[기자의 키워드 분석]이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

소마진 대량판매를 통한 매출 확대 즉 마진이 상대적으로 적은 광고제품일지라도 판매량이 늘어나면 매출도 자연스럽게 증가한다는 경영기법의 접목입니다.

두 번째 키포인트는 1:1 맞춤형 복약지도입니다.

아로나민 시리즈는 피로회복, 통증, 항산화작용 등 각 제품별 특징이 분명합니다.

약사는 소비자의 건강상태 등을 판단하고 알맞은 제품을 권하면, 소비자 신뢰도 향상으로 재방문율을 높일 수 있습니다.

심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 학술마케팅 전략도 눈에 띄는 부분입니다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요?

저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.