[칼럼] 약국 기반 O4O 플랫폼의 활용

• 서철환 약사



약국 기반 O4O 플랫폼 - 소비자에게 필요한 제품의 구비

약국에서의 비처방 제품 판매 부진의 가장 큰 원인은 소비자가 필요로 하는 제품을 약국에서 찾을 수 없기 때문입니다. 그리고 약국은 현실의 문제로 이들 제품을 구비하기가 어렵습니다.

이 부분은 무재고 판매환경을 제공함으로써 보완할 수 있습니다. 무재고 판매환경은 단순히 필요한 제품을 소개하는 것만으로는 수익이 창출되는 방식입니다. 제품을 소개하지 않더라도 건강에 필요한 정보를 소개하는 것으로 소비자가 구매를 할 수 있으면 더 좋은 결과를 만듭니다. 이를 가능하게 하는 것이 바로 *제휴 마케팅이 포함된 무재고 판매 서비스입니다. 약국을 이용하는 소비자는 대부분 정기적이든 부정기적이든 재방문하는 소비자들입니다. 약국 소비자가 필요로 하는 제품은 반복 구매를 하는 것이 대부분입니다.

약국을 이용하는 각각의 소비자들이 사실상 단골상태이기에 소비자에게 필요한 제품에 대해서 약사들이 쉽게 알 수 있습니다. 더하여 처방전에 따른 복약 지도 시, 약사는 해당 소비자에게 필요한 제품을 파악할 수 있습니다. 무재고 판매 서비스는 이러한 소비자에게 적절한 제품을 소개하고, 온라인 몰에서 구매하도록 유도하는 서비스입니다.

방법은 단순합니다. 예를 들어, 복약지도 중에 안내, 조제봉투에 조제된 약물이나 질환에 관련된 정보 제공 시, 공급사가 제공하는 전단지, 약국 내에 부착하는 POP(판매 장소 광고물), 진열대의 가격 태그 등 다양한 곳에 QR-CODE를 인쇄 혹은 부착하여 소비자가 이용하게 합니다. QR-CODE로 제공되는 정보는 제품 정보만이 아니라 소비자에게 필요한 건강 정보나 제품에 대한 정보 등 제한이 없습니다. 소비자는 QR-CODE로 접속을 하면 해당 약국과의 관계가 만들어지고 이후 소비자가 언제든지 구매하거나 공급자의 이벤트에 참여를 하면 해당 약국에 약속된 수수료가 지급됩니다.

공급업체들이 이를 활용하게 됩니다. 샘플을 진열하고, 이벤트를 시행하고, 설문조사/퀴즈 등으로 소비자의 관심을 끌면서 QR-CODE로 참여하게 합니다. 여기에서 한 걸음 더 나가는 것이 필요합니다. 제품의 판매량은 온라인보다 오프라인이 압도적으로 많습니다. 즉 진열 판매를 하는 것이 필요합니다. 약국을 방문하는 소비자는 대부분 재방문하거나 정기적으로 방문하는 경향이 있습니다. 무재고로 구매한 소비자들은 다음에 약국에서 해당 제품이 구비되기를 원할 가능성이 높습니다. 구매하고자 하는 소비자가 있을 때 제품을 구비하면 재고 리스크가 크게 감소합니다. 약국에서 구비 판매를 하고자 할 때 이를 지원하는 약국전용 전자상거래가 필요합니다.

현재 약국에서 이용하는 일반 B2B 몰은 모든 약국이 같은 조건으로 구매를 하기에 난매 제어, 거점판매, 특별 이벤트 등이 공급자들의 마케팅 요소를 담기 어렵습니다. 그러기에 약국 기반 O4O플랫폼에는 모든 약국이 이용하는 부분과 함께 개별 약국 맞춤형 서비스가 필요합니다. 이를 위해 약사들이 이용하는 약국 몰에 각각의 약사 조직들이 자체적으로 운영하는 몰을 구성할 수 있도록 해야 합니다. 더하여 약국들이 다양한 약사 조직에 복수로 참여할 수 있도록 하고, 다수의 약사조직 몰과 전체 약국 몰을 동시에 이용하는 데 불편함이 없도록 플랫폼 설계를 모듈화 하여, 각 약국들이 자신만의 맞춤형 화면을 구성할 수 있도록 지원하는 것이 필요합니다.

약국에 다양한 제품이 구비되는 과정이 반복되면 약국 내에는 오래된 제품이 퇴출되고, 새로운 기능성 제품들이 늘어나게 되어 약국 자체의 경쟁력이 강화됩니다.

약국기반 O4O 플랫폼 - 약국 유통의 혁신

현재 약국과 약국 유통은 웹과 모바일 시대에 다른 유통 채널에서 활용되고 있는 새로운 기술들을 대부분 도입하지 못한 상태입니다. 이 결과로 약국 유통 특히 비처방제품 유통은 극히 낙후된 상태입니다. 인공지능 시대에 대비는 현재의 정보화 환경인 웹/모바일 환경 도입이 우선입니다.

약국 유통의 비처방 제품 유통 경쟁력을 강화시키기 위해 우선적으로 필요한 것은 신제품 도입의 효율성을 강화하고, 난매 같은 무분별한 판매 환경을 제어하면서, 약국 내부에서의 공급자 마케팅 활동을 지원하는 것이 됩니다. 공급자 마케팅 지원은 분량이 많기에 다음 기회가 있으면 소개하겠습니다.

약국 유통에서 과도하게 발생하는 비용을 줄이면 약국에 공급되는 제품의 가격을 낮출 수 있으며, 다양한 제품을 손쉽게 약국에 공급할 수 있습니다. 이를 통해 약국은 소비자에게 더 나은 가격과 품질의 제품을 제공할 수 있게 됩니다.

또한, 대중 미디어 광고에 노출된 제품에 대한 무분별한 판매를 제어할 필요가 있습니다. 약국에서 이러한 판매를 제어할 수 있다면 대중 미디어에 노출된 제품들이 약국 유통에 안정적으로 정착할 수 있습니다. 무분별한 판매 제어는 웹 기반 POS 시스템을 통해 가능합니다. 무분별한 판매 제어는 수십 년간 약업계의 숙원 사업이었지만, 이미 다양한 유통 채널에서 활용되는 기술이기 때문에 도입은 어렵지 않습니다.

현재 약국은 영업사원이 방문하여 제품을 소개하거나, 대중 미디어 광고에 노출된 제품을 약국에 도입하는 방식으로 운영되고 있습니다. 이를 영업사원 방문 없이 온라인으로 신제품을 소개하는 방식으로 전환하면 유통 비용을 줄일 수 있습니다. 이는 공급업체 측에서도 택배 비용 수준에서 신제품을 소개할 수 있어 비용 절감 효과가 크며, 약사들이 더 쉽게 신제품을 접하고 주문할 수 있게 됩니다.

약국의 특수한 결제 관행을 고려한 전자결제(PG) 시스템을 도입함으로써 약국 유통의 효율성과 투명성을 높이는 것도 중요한 전략입니다. 이 시스템은 약국의 결제 과정을 간소화하고, 소비자와 약국 모두에게 편리한 결제 환경을 제공합니다. 약국 맞춤형 결제 옵션을 제공함으로써, 약국이 선호하는 결제일을 지정하거나, 대규모 주문의 경우 여러 번에 걸쳐 나누어 결제할 수 있도록 해 약국의 결제 부담을 줄일 수 있습니다.

약국의 난매는 개별 매장을 강화하는 방식이 아닌 인근약국과의 경쟁에서 우위에 서는 것을 목적으로 하는 것이기에 약국에 대한 이미지를 극히 나쁘게 만듭니다. 특히 신제품이 미디어에 노출되었을 시 난매에 노출되면서 신제품 도입에 극도로 부정적인 영향을 미칩니다.

난매는 약국가의 오래된 악습이지만 해소는 어렵지 않습니다. 프로세스는 다음과 같습니다. 공급자는 약국과 거래를 할 때 약정을 맺습니다. 주요 내용은 약국에 진열하는 제품은 출하한 것이 아니고 공급자의 제품을 진열한 것이고, 판매 시에 출하를 한다는 부분과 특정한 서비스를 이용해서만 판매를 할 수 있다는 내용입니다. 이때 서비스는 webPOS입니다. 약국에서 판매를 할 시 먼저 제품 바코드를 인식시키면 출하 여부를 결정하게 합니다. 출하가 되었을 시 다시 제품 바코드를 인식시켜 판매를 합니다. 단순한 프로세스이지만 난매의 핵심인 판매자가 가격 변경이 어렵습니다. 그리고 약국에 진열된 제품이 공급자 소유이기에 온라인 등에 판매를 할 수 없습니다. 형사적인 문제가 발생하기 때문입니다.

약국 기반 O4O 플랫폼에 대한 소개한 글들이었습니다. 글을 읽으시는 분들께 약국 경영활성화가 어떤 방향으로 진행되어야 하는 데에 대한 이해에 도움이 되기를 바랍니다.

필자약력

- 서울대 약대

- 전 약학약국 운영

- 파마시쿱협동조합연합회 대표

- 쓰리라이프존 대표