제약사의 99% 정글만리는 어디인가

• 정명진 팀장(진흥원 의약산업정책팀)

작년에 출간한 조정래 작가의 장편소설인 정글만리의 인기가 지속되고 있다. 주요 내용은 중국시장에서의 비즈니스의 전쟁을 리얼하게 묘사한 소설이다. 특히 소설의 주요인물이 종합상사 중국주재원으로 해외시장과 판매(무역)의 중요성을 다시 한번 알게되는 계기가 되었다.

먼저 해외시장의 중요성이다. 국내 시장은 5000만명의 인구를 가진시장이다. 그러나 인천경제공항을 중심으로 반경 2000키로미터로 확대해 보면 국가 인구는 15억명, 300키로미터로 확대하면 17억명의 시장으로 커진다. 이중 2000키로미터의 범위 안에 있는 100만명이상의 도시만 중국, 일본 등 5개국 147개이다. 보건산업의 시장도 별반다르지 않다.

국내 보건산업의 시장규모는 전세계 시장의 1% 내외로 나머지 시장이 99%이며 국내 시장의 99배라는 것이다. 물론 해외의 99%의 시장이 국내 시장에 비해 규모 측면에서 가능성 있는 시장이지만 그 시장에 진입하기 위해서는 독특한 전략이 필요하다. 현재 우리 제약사들도 제약사의 여건에 맞게 생산 및 판매의 직접진출 혹은 현지 제약사와의 코마케팅 등 다양한 전략을 추진하고 있다.

하지만 아직 속도는 더딘 상황이다. 다른 업종이지만 화장품 업체인 아모레퍼시픽사는 2014년 매출이 3조1000억원으로 불과 3년만에 2조원대 초반에서 3조원대로 성장하였으며 성장기여 요인은 수출비중이 17%에서 21%로 상승하였기 때문이다. 반면 국내 1위제약기업의 매출규모는 아직 1조원에 미치지 못하고 있다. 또한 해외시장과 관련해서 중요한 요인이 국내와는 다른 판매전략이 필요하다는 것이다. 일반적으로 종합상사는 버터에서 미사일까지 특정의 상품뿐만아니라 모든 영역에 걸쳐 다종류의 상품을 종합하여 외국무역. 국내유통을 대규모로 영위하는 회사다. 구매처 확보, 구매, 선적의 3가지의 프로세스로 일이 진행되는데 특히 구매처 확보가 사업의 시작이며 제일 중요한 일이다. 구매처만 확보가 되면 구매 품목 확보는 그리 어려운 문제가 아니다.

왜냐하면 21세기의 대부분의 상품 및 서비스 분야에서 수요보다는 공급이 초과되어 있는 상황이기 때문이다. 최근 인기를 누리고 있는 걸그룹도 과거에는 소녀시대와 원더걸스로 양분되어 있는 소수의 그룹만 존재하였지만 지금은 60개의 걸그룹이 순위를 메길 정도로 많아 진 상황이다.

그러면 제약산업의 상황은 어떨까? 제약산업의 상황도 크게 다르지 않다. 국내외 상황이 수요보다는 공급이 초과된 상황이다. 국내시장에서의 초과 공급상황은 국내 제약사가 국내 영업에 대한 다양한 노하우가 있기 때문에 가능하지만 해외에서의 상황은 다르다. 제품(신약포함) 자체도 중요하지만 제품의 허가 및 유통 등의 판로 확보 등 마케팅전략이 매우 중요하다. 따라서 지금까지의 제약사의 해외시장 진출전략이 신약 혹은 제네릭의 제품개발 및 현지 인허가 획득전략이었다면 지금부터는 현지 마케팅전략도 다변화하는 것이 필요한 것같다.

국내 제약사가 다국적제약기업의 상황과는 다르고 또한 국내 시장에서 다국적 제약기업과의 경쟁을 통해 우위를 확보한 부분도 존재하기 때문이다. 일부 제약사는 다국적 제약기업이 했던 것처럼 현지 제약사( 혹은 다국적제약기업)와의 코마케팅 전략을 하고 있다. 하지만 종합상사처럼 국내 의약품을 종합적으로 판매해주는 제약사도 필요한 것이 아닐까 한다. 국가별 제약사별 판매처를 두기에는 국내 제약기업의 수출규모가 크지 않아 경제성이 낮아 주요 국가별 강점있는 제약사 중심의 총괄판매처를 두는 것도 한가지 방법이다.

한편 보건복지부와 보건산업진흥원은 국내 제약사의 해외진출지원을 위해 다양한 정책을 추진중이다. 미국 등 해외 제약전문가를 한국(보건산업진흥원)으로 초빙하여 해외진출 컨설팅사업을 추진하고 있으며 국내 제약기업의 해외 진출지원을 위한 금융지원을 활성화하기 위해 글로벌제약산업 육성 2호펀드를 조성할 예정이다. 향후 국내 제약사들이 국내의 1% 정글에서 벗어나 해외의 99%의 정글에서 활약하는 모습을 기대해 본다.