길리어드, '비리어드' 영업에 별도인력 10명 투입

• 브랜드 스페셜리스트로 육성…전국 종합병원 대상 영업활동 전개

한국길리어드사이언스(대표 이승우)가 12월 '#비리어드'의 급여출시와 함께 자사 영업사원 10명을 투입한다.

B형간염치료제 비리어드(테노포비어)의 영업은 현재 독점판매계약을 통해 유한양행이 전담하고 있다. 이같은 상황에서 #길리어드 소속 영업인력의 별도 편성은 업계의 이목을 끌고 있다.

21일 관련업계에 따르면 길리어드는 올 상반기부터 진행한 채용을 통해 최종 합격한 경력직 영업사원 10명이 20일부로 출근, 업무에 들어갔다. 이로써 길리어드의 임직원은 총 24명이 됐다.

해당 인력들은 3주간 교육과정을 거쳐 비리어드의 급여출시 후 전국 종합병원을 대상으로 영업활동을 전개할 예정이다.

회사는 이들을 비리어드에 관한한 영업의 스폐셜리스트로 키우겠다는 복안이다.

큰 그림의 영업은 유한양행이 진행하지만 비리어드외 타 품목의 영업도 함께 맡고 있기 때문에 발생할 수 있는 부족함을 특화된 10명의 브랜드 스페셜리스트들을 통해 보완하겠다는 것이다.

길리어드 관계자는 "해당 직원들은 비리어드에 관한한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 될 것"이라며 "단순 영업사원이 아니라 PM과 영업사원의 중간 개념으로 이해하면 좋을 듯 하다"고 말했다.

이같은 사례가 전혀 없었던 것은 아니다. 실제 MSD 역시 당뇨병치료제 시장 1위 품목인 '자누비아(시타글립틴)' 런칭 당시 제휴사인 대웅제약이 있음에도 별도의 영업인력을 투입, 성공적인 효과를 얻어낸바 있다.

하지만 단점도 있다. 해당 전략은 자칫 제조사와 판매사 간 위화감을 조성할 수 있다. 길리어드 소속 직원도 엄연히 개인 실적이 책정되고 그에 따른 인센티브를 지급받는 영업사원이다. 즉 유한양행의 인력과 직접적인 경쟁대상이 될수도 있는 것이다.

길리어드 관계자는 "처음에 유한양행이 불편함을 느끼지 않았던 것은 아니지만 충분한 협의를 통해 별도 영업인력이 창출할 수 있는 시너지 효과에 공감을 얻어냈다"며 "10명의 인력은 양사에 피해가 아닌 이익을 가져다 줄 것"이라고 강조했다.

유한양행 관계자 역시 "이번 일로 양사간 마찰은 없었다"며 "비리어드가 국내 시장에 성공적으로 안착하는데 도움이 될 것으로 판단된다"고 밝혔다.