1천억 매출 제약사, 새 파이프라인은?

• 종병영업, 1인당 생산성 3000만원…"주사제 라인업 고심"

"생산성 향상과 일괄약가인하 충격 극복. 주사제 라인업 구축으로 돌파하라."

1000억원 외형 A제약사 영업본부의 라인업 정비에 대한 제안입니다.

이 제약사의 수도권 종합병원 담당 영업사원 수는 20명으로 1인당 평균 생산성은 (월)3000만원 수준입니다.

1·2·3위에 랭크된 우수 영업사원들(일명 영업왕)의 월 생산성은 각각 7·6·5000만원 가량입니다.

로컬 담당 영업사원 수는 180명으로 1인당 평균 생산성은 5000만원 상당입니다.

로컬 담당 영업사원의 순위권(1·2·3위) '실적'은 1억에서 1억 5000만원 사이입니다.

하위 20%의 1인당 생산성은 1000만원에서 3000만원 정도로 분포돼 있습니다.

국내 최상위 제약사 종병 담당 우수 영업사원과 비교했을 때, 1억원 정도의 실적 차이를 보이고 있습니다.

포지셔닝 전략에서도 다음과 같은 차이를 보이고 있습니다.

「A제약사: 1명의 영업사원이 2~3곳의 종합병원 담당 B 대형 제약사: 1명의 영업사원이 1곳의 종합병원 전담」

A제약사의 생산성 답보는 '케미칼 정제' 위주의 라인업에 기인하고 있다는 분석이 지배적입니다.

다시 말해 주력 품목군의 보험약가가 50~400원대에 포진해 있어 완만한 우상향 매출곡선을 그리고 있습니다.

엎친데 덮친격으로 일괄일가인하 시행도 매출 성장의 발목을 잡고 있습니다.

이 같은 상황 극복을 위한 대안으로 A제약사는 주사제 라인업 구축을 고려하고 있습니다.

이와 관련해 A제약사의 한 관계자는 "단가가 낮은 케미칼 정제로는 성장 한계에 봉착해 있다. 주사제 라인업 구축이 보루다. 영업 실무진은 중지를 모은 상태지만 아직 최고 경영자가 고심 중에 있다"고 말했습니다.

한편 주사제는 케미칼 정제에 비해 '단가구조'가 높아 매출 '효자 품목'으로 각광받고 있지만 시장진입 등의 어려움을 이유로 '블루·레드오션'이 공존한다는 평가가 지배적입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.