제2의 토비콤 열풍위한 안국약품의 승부수

• 100인의 PM을 만나다-전명수 PM(안국약품 THC팀)

[데일리팜=노병철 기자] [오프닝멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? ‘100인의 PM을 만나다’ 시간입니다. 오늘은 안국약품 종합비타민제 토비콤에 대해 알아보는 시간으로 준비했습니다. 스튜디오에 안국약품 전명수 PM 나와 있습니다. 전명수 PM님 안녕하세요?

[전명수 PM] 네 안녕하세요.

[앵커] 안국약품 토비콤에스는 국민 눈영양제로 선풍적인 인기를 누리고 있는 상황에서 최근 바디비타민을 표방한 종합영양제 토비콤 골드를 추가로 출시했습니다. 토비콤 2가지 제품의 최초 출시 연도와 발매 배경은 무엇인가요?

[PM] 40대 전후 나이대에서 눈영양제 하면 대부분의 사람들은 토비콤이라할 정도로 많은 사람들의 머리 속에 인식되어 있는 제품입니다. 최초 발매는 1981년으로 거슬러 올라갑니다. 최초의 토비콤 골드는 상어의 지느러미에서 추출한 황산 콘드로이친나트륨을 주성분으로 사용해 광고 1년여 만에 1985년에 당시 생산 실적으로 제약업계 1위 상품이 되었습니다.

판매가 급증해 원료를 미리 확보하려는 때에 국제적으로 고래사냥이 금지되는 것을 일본인들이 미리 알고 20여년이나 사용될 물량을 매점해 두었고 원료가 상승으로 시력개선에 대한 효과는 명확하지만 채산이 맞지 않아 과감하게 생산을 중단하고 프랑스에서 개발된 안토시아노사이드를 주성분으로 하는 ‘토비콤-S’를 1994년 3월에 개발하여 출시하였습니다.

이 성분은 현재는 빌베리건조엑스로 성분을 표기하여 판매 하고 있습니다. 빌베리건조엑스는 2차 대전시 영국군 비행사들이 평소 눈의 피로를 풀고 시력을 증진하기 위해 열매인 블루베리로 잼을 만들어 즐겨 먹었던 것을 프랑스 시쁘레 연구소에서 연구 끝에 유효성분을 약제로 개발해 내어 현재까지 시력과 관련된 가장 효과있는 성분으로 많은 약사님들께서도 알고 계십니다.

토비콤 골드정은 불규칙한 식습관과 만성피로에 시달리는 현대인의 건강한 생활을 위하여 2017년에 발매하였습니다. 활성형비타민B군인 벤포티아민을 함유하고 눈의 피로를 개선해 주는 비타민 A를 함유하여 발매하게 되었습니다.

[앵커]최근 3년간 토비콤의 매출 곡선(실적)은 어떻게 되나요?

[PM] 현재 토비콤은 연간 30억 수준에서 유지되고 있습니다. 매출 증대를 위한 광고 및 약국 활동을 강화하기 위한 노력을 진행하고 있습니다.

[앵커] 토비콤은토비콤에스와토비콤 골드의 라인업으로 이뤄진 것으로 알고 있습니다. 제품별 특징에 대한 설명 부탁 드립니다.

[PM] 토비콤에스는 눈영양제, 토비콤 골드는 멀티 비타민으로 나누어져 있습니다. 토비콤에스는 최근 눈영양제하면 루테인을 떠올리시는데 루테인 성분은 황변변성에 의한 색소 침착 등으로 눈 혈관의 혈액순환을 개선하여 노인성질환에 도움을 주는 제품이지만 토비콤에스는 빌메리건조엑스외 5가지 성분으로 구성되어 눈의 피로감 개선과 시력 감퇴에 특화된 성분으로 구성된 눈영양제 입니다.

토비콤 골드는 벤포티아민30mg을 함유하고 총 14종의 비타민과 미네랄이 함유된 제품입니다. 특히 최근 비타민 B군 고함량 트렌드에 맞추어 1일 1알 복용으로 육체 피로 개선 및 눈의 건조감을 완화 시키는 비타민 A군이 4000IU가 함유되어 현대인의 불규칙한 식습관에 균형잡힌 비타민 미네랄 성분 보충으로 건강한 생활을 할 수 있도록 적절하게 구성된 종합비타민 영양제 입니다.

[앵커]종합 비타민제 시장규모는 어떵게 되나요?아울러 현재 시장 출시된 제품군은 얼마나 되나요?

[PM] 국내 종합비타민 시장은 의약품 기준으로 외부데이터 기준으로 2000억 규모로 보고 있습니다. 요즘 트렌드는 비타민 B군 고함량 제제가 지속 성장 중에 있어 향후에도 성장 잠재력이 충분한 시장으로 생각하고 있습니다. 현재 종합비타민으로 분류된 시장에서 출시한 제품은 상당히 많은 제약사에서 계속 발매하고 있어서 100여개 이상 제품이 경쟁품으로 생각하고 있습니다.

[앵커] 앞서 말씀드렸다시피, 토비콤은눈영양제로 국민적 사량을 받아왔었고 제품 브랜드 역시 눈영양제로 각인된 부분이 많습니다. 약사와 소비자들의 이 같은 인식을 전환하기가 만만치 않을 것 같은데 어떤 전략을 구사하고 있는지 궁금합니다.

[PM] 토비콤이라는 브랜드는 앵커께서 말씀 하셨다시피 많은 약사님들과 소비자들에게 눈영양제로 각인된 부분이 있는데 회사에서는 토비콤의 브랜드를 활용하여 ‘눈에서 몸까지 한알로’의 브랜드 슬로건을 바탕으로 약국에 다양한 판매 Tool을 제공하고 광고를 통하여 소비자에게 직접 메시지를 전달하여 약국에서 구매가 이루어질 수 있도록 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있습니다.

[앵커] 현재 일반약을 담당하는 영업사원 수는 얼마나 되고, 직거래와 도매 유통 비율은 어떻게 되나요?

[PM] 현재 안국약품에서는 일반약을 담당하는 영업조직은 가지고 있지 않습니다. 도매유통과 한미약품 HMP몰에 입점하여 판매를 진행하고 있습니다.

[앵커] 안국약품 토비콤의 마케팅 전략 포인트에 대한 설명 부탁 드립니다.

[PM] 토비콤의 마케팅 전략 포인트는 국민에게 친숙한 토비콤이라는 브랜드를 기반으로 소비자와의 친근한 브랜드 이미지를 구축하기 위하여 광고뿐만 아니라 다양한 곳에서 함께하는 마케팅 활동을 진행할 예정입니다.

[앵커]일반의약품 시장은 소비자 마케팅도 중요하지만 개국약사와의 관계외 네트워크, 학술/심포지엄 마케팅 접근도 성패를 좌우하는 중요 포인트 입니다.약국 시장 확장을 위한 마케팅 전략에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 약국 시장은 약사님들과의 적절한 Co-work으로 제품의 성공 유무가 결정될 만큼 약국 시장이 중요한 포인트 입니다.그 래서 그동안 저희 회사에서 부족했던 부분 또한 그러한 부분인데 약국과 친밀한 Network 구성을 위하여 약사 약사 학술제 등에 적극적으로 참여하고 약국영업에 특화된 파트너사들과 협력 하여 관계 중심의 영업 활동을 펼치기 위하여 다각도로 진행 하고 있습니다.

또한 제품에 대한 장점을 약국에서 판매하실 때 도움을 드리기 위하여 적절한 논문자료 및 근거를 통하여 단순히 찾아오는 환자들에게 판매만 하는 것이 아니라 정확한 판매 포인트를 기반으로 판매하실 수 있도록 다양한 자료를 배포할 예정입니다. 물론 약사님들의 수고를 덜어드리고자 디지털을 기반으로한 광고활동을 지속할 예정입니다.

[앵커] 토비콤 마케팅 PM으로서 향후 비전과 전략에 대한 설명 부탁 드립니다.

[PM] 30년 이상 약사님들과 소비자들에게 사랑받아온 토비콤을 담당하고 있다는 것에 큰 자부심을 갖고 있습니다. 상당히 부담도 되는 것도 사실이구요. 하지만, 아직은 연 30억 정도의 매출로 많이 부족하지만 3년안에 100억대 품목으로 만드는 것이 저의 개인적인 목표 입니다. 향후 전략에 대해서는 지금 머리 속에는 있지만 워낙 경쟁이 치열한 시장이다 보니 공개적인 자리에서 말씀드리기가 난감한 부분이 있습니다. 양해 부탁 드리며 다양한 전략으로 약사님들과 소비자들에게 다가갈 것을 약속 드립니다.

[앵커] 네,전명수 PM님, 바쁘신 가운데 이렇게 인터뷰에 응해 주신 점 감사드립니다.

[PM] 네,수고 하셨습니다.

[클로징멘트] ‘100인의 PM을 만나다’ 오늘 준비한 시간은 여기까지 입니다.저는 더 알차고 다양한 소식 준비해서 다음시간에 찾아 뵙겠습니다.시청해주신 여러분 고맙습니다.