[이슈분석]정부 리베이트 조사, 흔들리는 제약산업 “그야말로 최악의 상반기를 보냈다. 영업 이익이 20%이상 감소했고 매출도 마이너스 성장을 기록했다. 시장형실거래가제도와 정부의 고강도 리베이트 조사가 이어지면서 제약사들은 정상적인 판촉활동까지 위축되고 있다. 제약산업이 최대 위기를 맞고 있다.” 제약업계가 터널을 좀처럼 벗어나지 못하고 있다. ‘리베이트 근절’이라는 대명제에는 모두 동의하고 있지만 고강도 리베이트 조사와 약가 규제정책에 영업활동이 크게 위축되면서 제약산업이 고사직전에 놓여 있다는 지적이다. 특히 잇단 리베이트 조사로 제약사들은 정상적인 영업-마케팅 활동까지 중단하고 있는 등 쌍벌제 이후 급격한 판촉활동 위축으로 이어지고 있다는 설명이다. 업계는 이같은 환경이 지속되면서 최악의 상반기를 보냈다. 상당수 업체들이 실적 감소로 매출 목표를 달성하지 못하고 있다. ◆마이너스 성장 속출…‘최악의 상반기’ 상당수 제약사는 올해 매출 목표 달성을 사실상 포기했다. 지난해 시행된 시장형실거래가 제도와 쌍벌제 도입에 따른 고강도 라베이트 조사로 올 상반기 최악의 시즌을 보냈기 때문이다. 1월부터 시작된 수익성 악화는 6월까지 이어졌고, 매출액 마이너스 성장을 기록하고 있는 제약사들도 늘어나고 있다. 상위 제약사 관계자는 “정부의 규제정책으로 올해 영업이익 하락폭이 20~30%정도 될 것으로 보인다”며 “매출액도 걱정이지만 수익구조 악화는 치명타”라고 말했다. 중견제약사 관계자도 “정부의 리베이트 조사가 이어지면서 정상적인 판촉활동도 제대로 하지 못했다”며 “이런식으로 가다간 살아남는 업체가 과연 있을까라는 생각이 들 정도”라고 말했다. 영업 현장 분위기도 최악이다. 국내제약 한 영업사원은 “목표액을 채우지 못한 달이 계속되고 있다”며 “리베이트 조사가 시작되면서 제대로 영업활동을 전개하지 못하고 있다”고 하소연했다. 병의원 방문 자체를 줄일 수 밖에 없다는 것이 영업 현장의 목소리다. 또 다른 제약사 영업사원은 “거래처 방문건수를 지난해보다 절반이상으로 줄였다”며 “정상적인 영업활동도 어려운 것이 사실”이라고 말했다. 이러다보니 제약사들은 신규 거래처 영업은 엄두도 못내고 기존 거래처 위주로 관리만 하는 수준에서 영업활동을 전개하고 있다. 매출 감소가 이어질 수밖에 없는 구조적 환경에 놓여있다는 설명이다. 업계 관계자는 “영업사원들한테 실적 부담을 줄이는 것이 상책”이라며 “올해는 방어전략을 통해 실적을 유지시키는 것이 제약사들의 과제”라고 말했다. ◆합법적 영업-마케팅까지 위축…쌍벌제 여파 제약업계는 이번 고강도 리베이트 조사를 통해 오랫동안 관행화됐던 불공정거래를 근절해야 한다는 입장에는 동의하고 있다. ‘주는 곳과 안주는 곳’이 공존해서는 공정한 경쟁을 할수 없다는 인식이 크다. 따라서 이번 기회에 확실하게 리베이트를 근절해야 한다는 것이 업계의 중론이다. 그러나 합법과 불법의 경계를 명확하게 파악하지 못한 조사방식이나, 폭로성 고발에 의한 무차별적인 리베이트 조사는 지양해야 한다는 것이 제약업계의 의견이다. 중견제약사 한 관계자는 “회사에서는 합법적인 판촉활동을 전개한다고 하더라도 경쟁사에서 이를 고발할 경우 리베이트 조사가 시작된다”며 “불법과 합법 여부를 떠나 일단 조사가 이뤄진다는 것만으로도 업체에서는 상당한 부담이 된다”고 지적했다. 상위제약사 관계자는 “최근 리베이트 조사가 판촉활동의 합법성 여부를 먼저 따지기 보다는 일단 조사부터 하고 보자는 식이 많다”며 “이러다보니 제약사들은 영업활동을 제대로 할수 없는 상황”이라고 강조했다. 예를들어 최근 검찰조사 결과 ‘시장조사’와 관련해 리베이트를 제공한 사실이 적발되면서 제약업계는 이와 관련한 마케팅을 중단할 수 밖에 없는 상황이 됐다. 업계 한 관계자는 “시장조사는 공정규약에도 합법적인 마케팅으로 규정돼 있음에도 불구하고 리베이트와 연관돼 이슈가 되다보니 업체 입장에서는 이를 진행할 수가 없다”고 말했다. 경찰조사에서 이슈가된 PMS 비용부문도 마찬가지라는 설명이다. 학회지원이나 규약에서 정하고 있지 않은 강연료-자문료 등 5개 항목에 대한 마케팅도 당연히 주저할 수 밖에 없다. 결국 제네릭 중심의 국내 제약사들은 최근들어 마케팅 운신폭이 매우 좁아질 수밖에 없게 됐다는 설명이다. 혹시라도 처벌을 받지 않을까라는 두려움 때문이다. 이는 고스란히 실적 감소로 이어지고 있다. 중견제약사 영업본부장은 “정부의 리베이트 조사가 이어지면서 의심이 가는 영업행위는 모두 중단 시켰다”며 “영업사원들이 갈수록 힘들어 하고 있다”고 말했다. ◆제약업계 변해야 생존…정부 정책도 개선돼야 제약업계는 이와관련 합법적 마케팅에 대한 명확한 가이드라인 마련과 함께 ‘일단 수사부터 하고보자’는 리베이트 조사 행태가 개선돼야 한다고 입을 모은다. 증거가 확실한 제약사들을 집중 조사함으로 제약업계에 경종을 울릴수 있는 시스템 마련이 필요하다는 지적이다. 또한 제약사들도 스스로 자정운동에 앞장서고 변해야 생존할 수 있다는 인식을 가져야 한다는 의견이다. 쌍벌제 시행으로 그동안 관행화 됐던 리베이트 위주의 영업에서 탈피해 새로운 마케팅 기법와 영업 활동을 제시하지 못하면 살아남을 수 없다는 위기의식이 필요하다는 것이다. 신약 파이프라인 확보와 다양한 제품 포트폴리오 구축, M&A 추진 등 회사 정책 수정과 함께 영업사원 디테일 강화와 감성마케팅 등을 통해 경쟁력을 갖춰야 한다는 지적이다. 상위제약사 임원은 “제약업계가 현재 과도기에 있는 것은 분명한 사실”이라며 “이제는 영업과 마케팅 틀을 재정비 하지 않으면 살아남기 어렵다는 점에서 뼈를 깎는 노력이 필요한 시점”이라고 말했다.