한국건강기능식품협회(회장 양주환)가 제 22차 정기총회를 24일 서울 팔래스호텔에서 개최했다. 양주환 회장은 인사말을 통해 "지난해는 건강기능식품의 유통구조 개선과 제도개선, 소비자 건강기능식품 바로 알리기 캠페인을 통한 인식개선 등 건강기능식품 발전을 위한 의미 있는해 였다"고 평가했다. 이 회장은 이어 "올해에도 건강기능식품 산업의 시장 확대를 도모하고, 국가미래 성장산업으로 도약할 수 있도록 다 함께 노력해 나가자"고 당부했다. 이를 위해 건강기능식품 법률 제도개선과 행정규제 완화를 통한 사업활성화와 협회 전문위원회를 통한 산업체 지원방안 마련, 회원사 홍보마케팅 실행역량 강화를 강조했다. 또 소비자 건강기능식품 제대로 알리기 캠페인, 정부위탁사업의 효율적 운영관리, 업계역량강화를 위한 회원사 영입확장 등을 역점사업으로 추진해 나간다는 계획이다. 한편 정기총회에서는 건강기능식품 산업발전에 기여한 공로를 인정받아 건강사랑의 이해연 대표를 비롯해 한국암웨이 조양희 상무, 엔이오푸드월드 김문식 대표, 서흥캅셀 오인호 부장 등이 보건복지부장관상을 수상했으며, 유니베라 조복희 상무와 CJ오쇼핑 전철민 과장 등 4명이 협회 공로상을 받았다.

엑스포지가 주도하고 있는 고혈압복합제 시장이 유한양행, 한미약품, 대웅제약 등 상위 제약사 3곳에서 전사적인 영업활동을 전개함에 따라 시장 재편에 관심이 모아진다. 또한 동아제약의 천연물신약 스티렌이 종합병원에서, 유한양행이 최근 발매한 트윈스타가 의원급 시장에서 디테일을 가장 활발하게 전개한 품목으로 조사됐다. 지난해 영업사원 방문율 1위 기업인 유한양행은 디테일 상위 10개 품목중에 무려 4개 품목이니 진입시키며 막강한 영업력을 과시했다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공한 2008년 ‘Promo data’에 따르면 유한양행이 베링거인겔하임과 공동 판매하고 있는 고혈압복합제 ‘트윈스타’가 5만 6663건의 품목 디테일건수를 기록해 1위를 차지했다. ‘트윈스타’는 지난해 11월 첫 발매됐음에도 불구하고 2010년 전체 디테일 건수 1위를 차지함에 따라 전사적인 마케팅을 진행한 것으로 관측된다. 트윈스타는 이같은 영업력을 기반으로 발매 2개월만에 30억원대 실적을 기록하는 등 무서운 속도로 성장하고 있다. 한미약품의 고혈압 복합제인 ‘아모잘탄’은 5만 4596건의 디테일건수로 전체 2위에 올라 1년 내내 꾸준한 영업활동을 전개한 것으로 분석됐다. 아모잘탄은 2009년 첫 런칭한 이후 의원급 시장을 주 타깃으로 활발한 영업 활동을 진행했으며 이를 기반으로 발매 첫해 170억원대 매출을 기록했다. 지난해에는 465억원대 실적을 올리며 한미약품의 구세주로 떠올랐다. 이어 스테디셀러 품목인 동아제약의 ‘스티렌’이 4만 4907건의 품목 디테일을 올려 3위에 올랐다. 스티렌의 경우 지난해 877억대 실적을 기록해 천억클럽 가입을 위한 행보를 이어갔다. 이와함께 유한양행의 항궤양신약 ‘레바넥스’(4만 3719건), 종근당의 가나톤 제네릭 ‘이토벨’(3만 8304건)등이 상위 5위안에 진입했다. 이어 특허만료를 앞두고 있는 대웅제약의 ‘가스모틴’(3만 8302건), 유한양행의 리피토제네릭 ‘아토르바’(3만 7304건), 대웅제약이 공동판매하고 있는 고혈압복합제 ‘세비카’(3만 6479건), 화이자의 고지혈증치료제 ‘리피토’(3만 5414건), 유한양행이 지난해부터 전담판매에 들어간 ‘씨잘’(3만 4500건) 등이 상위 10위권에 랭크됐다. 특히 지난해 상위 10개 품목 중 스티렌과 레바넥스, 아모잘탄을 제외하고 8개 품목이 새롭게 순위 안에 진입하며, 신규 제품에 대한 디테일 강화가 이뤄진 것으로 분석됐다. 지난해 영업활동이 가장 많았던 상위 10개 품목 중에는 국내 제약사들이 판촉하고 있는 품목이 무려 9개로 나타났다. 종합병원 시장에서는 오리지널 품목과 개량신약에 대한 디테일건수 비중이 압도적으로 높았다. ‘스티렌’은 종병시장에서 2만 3138건의 품목 디테일을 전개해 1위를 차지했다. 이 품목은 지난 2007년~2010년 4년동안 영업사원 디테일 선두권을 유지하며 가장 활발한 영업활동이 전개된 품목 중 하나로 꼽혔다. 이어 항궤양신약 ‘레바넥스’가 2만 592건으로 2위를 기록했으며, 대웅제약이 전사적으로 마케팅을 진행하고 있는 개량신약 ‘알비스’가 1만 8539건으로 3위에 올랐다. 이어 ‘리리카’, ‘악토넬’, ‘본비바’, ‘가스모틴’, ‘가스트렉스’, ‘안플라그’, ‘뮤코스타’ 등 오리지널 품목들이 대거 상위권에 진입했다. 클리닉에서는 CCB+ARB 복합제와 가나톤 제네릭 디테일이 가장 활발하게 전개됐다. 트윈스타가 5만 5213건으로 2위와 격차를 벌렸으며, 아모잘탄이 ‘4만 5564건’으로 2위, 세비카가 ‘3만 953건’으로 4위를 차지해 복합제 3개 품목이 상위 5위안에 모두 랭크됐다. 또한 종근당의 ‘이토벨’(3만 6891건), 경동제약의 ‘이지톤’(2만 6712건), 유한양행의 ‘이토나’(2만 4644건) 등 가나톤 제네릭 3개 품목이 상위 10위안에 포진했다. 한편 지난해 상위 20개 품목 중 국내사가 판촉하고 있는 품목은 15개, 다국적제약사 제품은 5개로 나타나 국내 제약사들의 영업활동이 두드러졌다.

" 쌍벌제 이후 특별한 사유없이 거래처를 변경한 약국 명단을 확보하고 있습니다. 많게는 월 거래량 5~6억원 규모 약국이 이탈했고, 수천만원대 약국들도 상당수 있습니다." 모 약국 도매업체 사장의 말이다. 23일 열린 한국의약품도매협회 정기총회에서 손건익 복지부 보건의료정책실장이 문전약국 등 요양기관에 대한 리베이트 조사 계획을 시사한 것을 두고 던진 경고성 메시지로 풀이된다. 24일 도매 등 관련업계에 따르면 손 실장의 도매협회 정기총회 발언은 복지부도 문전약국 거래선이 A도매에서 B도매로 변경된 것은 리베이트 연관성이 높을 것으로 판단하고 있는 것이라고 분석했다. 복지부가 '문전약국과 도매업체에 대한 리베이트 조사 시기 등은 확정되지 않았지만 정황을 근거로 시장 상황을 예의주시하고 있다'고 밝혔기 때문이다. 이를 두고 도매업계 관계자들은 수사착수를 강력하게 호소했다. 특히 쌍벌제 이후 거래 도매를 변경한 약국을 조사, 명단을 확보해 놨다며 정부조사에 적극 협조하겠다는 도매업체 사장도 있었다. 한 약국주력 도매업체 사장은 "리베이트 영업이 더욱 은밀하게 진행되고 있기 때문에 구체적인 정황이 없어 상황을 주시하고 있었다"며 "하지만 복지부가 조사 방침을 밝힌 만큼 영업사원들이 수집한 사례, 사모임에서 조사된 내용 등을 토대로 도매협회 의약품 등 공정거래협약 준수 특별위원회에 조사를 의뢰할 방침이다"고 전했다. 거래처 변경을 무조건 리베이트 영업으로 단정할 수없기 때문에 도매협회 산하 특별위원회에서 조사를 진행한 이후 정확이 포착되면 복지부에 수사를 의뢰하면 된다는 게 이 사장의 생각이다. 또 다른 도매업체 사장은 "그동안 5% 이상의 뒷마진을 받아왔던 대형약국들에게 당월결제시 2.8%(카드마일리지 1% 포함)를 적용하는 금융비용을 그대로 적용할 경우 거래를 중단하겠다는 통보를 받은 적도 있다"며 "간신히 회전을 늘려주는 쪽으로 합의를 봤다"고 호소했다. 그는 이어 "이처럼 대다수 도매업체들은 울며겨자 먹기식으로 회전을 늘려주거나 거래선 이탈을 감수하며 원칙대로 금융비용을 집행하고 있다"며 "하지만 일각에서는 예전대로 거래를 유지하며 눈치만 보고 있는 실정"이라고 주장했다.

동국제약(대표 이영욱) 영업 임직원은 지난 9일 영업목표 달성을 위한 소백산 등반 행사를 가졌다. 이날 등반에는 김희섭 영업·마케팅 본부장을 비롯해 우기동 지방영업본부장, 허철 서울영업본부장 등 8명이 참여했다. 이번 산행은 급변하는 제약환경 속에서, 산행을 통해 2011년 영업목표달성을 위한 의지를 다지기 위해 진행됐다. 김희섭 본부장은 "목표대로4시간 30분 동안 10분도 쉬지 않고 끈기 있게 소백산 정상까지 오른 것처럼 끊임없이 전진하는 자세로 영업목표를 달성하자는 의지를 다졌다"며 이번 산행의 감회를 밝혔다. 한편 동국제약은 2009년부터 마데카솔케어와 함께하는 국립공원 산행 안전 캠페인을 지속적으로 펼치고 있으며 올해에도 봄, 가을에 두차례의 캠페인을 펼칠 계획이다.

씹으면서 필수 영양성분을 보충할 수 있는 새로운 개념의 껌이 출시됐다. JW중외신약(대표 김진환)은 비타민, 칼슘 등 어린이 건강에 도움을 주는 영양소를 함유한 건강껌 '키즈톨'을 출시했다고 24일 밝혔다. 키즈톨은 고함량의 비타민 A, B, C, D 등 9종의 비타민을 함유한 제품으로, 편식 등 잘못된 식습관으로 고른 영양소를 보충하지 못하는 어린이들이 껌을 씹으며 재밌게 필수 영양소를 섭취할 수 있다. 중외측에 따르면 일반적인 어린이 간식이 다량의 설탕을 함유한 것과 달리 이 제품에는 자이리톨과 칼슘, SGA가 들어있어 어린이의 치아 건강 유지에 효과적이다. SGA는 가시오가피, 숙지황의 혼합생약재 추출물로 뼈건강에 도움을 주는 것으로 알려져 있다. 또 제품 패키지에는 TV애니메이션 등을 통해 큰 인기를 얻고 있는 캐릭터 '뽀로로'를 적용해 어린이들에게 보다 친근감 있게 다가갈 수 있을 것으로 기대된다. JW중외신약은 약국을 중심으로 공격적 마케팅을 통해 건강 간식 시장을 적극 공략해 나간다는 방침이다. JW중외신약 관계자는 “최근 어린이 건강에 대한 관심이 높아짐에 따라 사탕, 껌, 초콜릿 등의 간식을 대체하는 건강 간식 시장이 급증하고 있다”며 “판매점 내 체험 마케팅 프로그램을 진행하는 등 다각적 프로모션으로 약국 건강 간식 시장 점유율을 30%까지 끌어올릴 것”이라고 밝혔다.

지난해 매출 4위에 랭크됐던 유한양행이 영업사원 방문율에서는 선두에 올라 막강 영업력을 과시했다. 특히 종합병원에서는 대웅제약이 가장 활발한 영업활동을 전개하며 2년연속 선두에 오르는 등 여전히 국내 제약사의 강세가 두드러졌다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공한 2010년 프로모트 데이타에 따르면 유한양행이 지난 한해동안 총 40만 4030건의 영업사원 방문율을 기록해 1위에 올랐다. 특히 유한양행은 지난해 쌍벌제 시행 영향으로 전반적인 영업환경이 위축됐음에도 불구하고 방문건수를 10여 만건 이상 늘리며 활발한 활동을 전개한 것으로 조사됐다. 유한은 2009년 30여 만건의 방문건수를 기록했다. 유한양행은 고혈압복합제 코 프로모션 품목인 ‘트윈스타’를 디테일 건수 1위에 올려 놓는 등 신제품 영업에 집중했다. 또한 국산신약 ‘레바넥스’, 매출 1위 품목 ‘아토르바’, 유씨비에서 판권을 가져온 ‘씨잘’ 등에 대한 마케팅을 강화한 것으로 조사됐다. 지난해 매출 3위에 등극한 대웅제약은 특허만료를 앞두고 있는 ‘가스모틴’과 고혈압복합제 ‘세비카’ 등에 대한 디테일 강화를 통해 총 37만 5964건의 방문율을 올리며 종병 1위, 전체 2위에 랭크됐다. 한미약품은 31만 3838건의 영업사원 방문율을 올려 전체 3위를 차지했다. 그러나 한미의 경우 2009년 대비 방문건수가 약 7만여건이 감소해 병의원 방문에서 어려움을 겪었던 것으로 풀이된다. 이어 동아제약이 28만 2970건으로 4위를, SK케미칼이 28만 362건으로 5위를 차지했다. 결국 지난해 영업사원 방문율에서는 1위~5위까지 모두 국내사들이 차지한 것으로 집계됐다. 이어 6위 종근당(24만 4188건), 7위 한국화이자(22만 8912건), 8위 제일약품(21만 7174건), 9위 GSK(21만 3299건), 10위 일동제약(19만 3393건)으로 상위 10위권에 국내 제약사가 8곳이나 포진했다. 종합병원 영업사원 방문율에서는 대웅제약이 10만 4846건의 MR방문율로 2009년에 이어 2년연속 1위를 차지한 가운데 화이자가 10만 3045건으로 2위에 올랐다. 이어 유한양행(10만 2657건)이 지난해 처음으로 종병부문 톱텐에 진입하며 3위를 기록했으며, 제일약품, 동아제약, GSK, 한미약품, MSD, CJ, 한독약품 등이 상위 톱텐에 진입했다. 종병 영업사원 방문율에서는 화이자, 제일약품, CJ, MSD 등이 강세를 보이고 있는 것으로 나타났다. 그러나 일동제약, 종근당, SK케미칼 등은 10위권 밖으로 밀려나며 클리닉 시장에 주력하고 있음을 보여줬다. 클리닉 시장에서는 역시 국내 제약사들의 독 무대인 가운데 중견제약사들의 영업활동도 돋보였다. 클리닉 방문율에서는 역시 유한양행이 30만 1373건으로 압도적으로 1위자리를 유지했으며 대웅제약이 27만 1118건으로 2위를 차지했다. 특히 경동제약(13만 6537건, 7위), 안국약품(10만 9766건, 12위), 대원제약(10만 8654건 14위), 동화약품(10만 5860건, 15위) 등 중견 제약사들이 대거 20위권에 랭크되며 관심을 모았다. 이들 중견기업은 지난해 고성장을 이어왔다는 점에서 영업사원 방문율이 그대로 매출상승으로 이어진 것으로 분석됐다. 한편 클리닉 방문에서는 상위 10곳중 9곳이 국내 제약사인 것으로 나타나 다국적제약사의 방문율을 압도했다.

한국의약품도매협회가 마진인하 등 도매정책을 변경하고 있는 제약사에 대해 강력 대응한다는 방침을 정했다. 또 도매협회는 오랫동안 저마진 문제로 도마위에 올랐던 다국적제약사와 국내사 중 녹십자에 대해서는 마진 상향을 요청한다는 계획이다. 도매협회는 23일 팔래스호텔에서 열린 정기총회에서 최근 셀트리온제약, 중외신약, 한국유나이티드제약 등 일부 제약사들이 마진 인하를 검토하고 있다며 이를 적극 저지하겠다고 밝혔다. 이날 정기총회에서 거론된 중외신약은 약국 직거래를 철수하고 도매로 유통일원화하는 과정에서 기존 마진에서 약 1% 가량을 인하하겠다는 방침이다. 또 구체적 수치는 알려지지 않았지만 셀트리온제약과 유나이트제약 역시 마진 인하를 고려중이다. 이날 정기총회에 참석한 A도매업체 사장은 "아직까지 대형제약사들의 마진 인하 움직임은 없지만, 서로 눈치를 보고 있는 것 같다"면서 "특히 힘없는 중소도매업체를 상대로 압박 작전을 펼치는 제약사들이 있어 힘든 상황"이라고 호소했다. 그는 "특히 일부 제약사에서 쌍벌제 이후 도매업계가 편하게 영업할 것이라는 주장을 펴고 있다"면서 "하지만 현재 약국주력 도매업체나 병원주력 도매업체 모두 영업방법을 놓고 고심하고 있다. 도매업계 현실을 알아줬으면 한다"고 강조했다 심지어 도매업계는 마진 현실화를 언급하며 유통마진 상향을 촉구하기도 했다. B도매업체 사장은 "쌍벌제 시행 이전에는 금융비용이 불법이었기 때문에 그 비용은 고스란히 도매 책임이었다"면서 "하지만 지금은 상황이 달라졌기 때문에 금융비용에 대한 비용 일정 부분은 제약사가 부담해야 한다. 현재 마진 구조로는 도저히 도매업 유지가 어렵다"고 주장했다. 도매업체 평균 마진 7%가운데 유통경비, 금융비용 등을 제외하고 나면 정작 도매상이 손에 쥐는 것은 잘해야 1% 미만이라는 이유에서다. 때문에 사실상 평균 5%대 마진에 3개월 회전이 원칙인 녹십자와 다국적제약사 제품은 손해를 보고 취급하고 있다는 게 이 사장의 설명이다. 이와관련 이한우 회장은 "향후 마진 정책과 관련해서는 협회 차원에서 강력 대응할 방침"이라며 "회원사들의 적극적인 협조가 필요하다"고 호소했다. 이 회장은 "3월 8일에는 다국적제약사 대표들을 초청해 마진 개선, 대금 결제 기간 연장 등 현안에 대해 개선을 요청할 것"이라며 "또한 저마진 정책을 펴고 있는 녹십자에는 마진 상향 요청을 했다"고 밝혔다.

한국의약품도매협회 정기총회에 참석한 내빈들이 한결 같이 도매 대형화를 통한 선진화를 제안했다. 23일 도매협회 제49회 정기총회에 참석한 원희목 한나라당 의원은 "시장형 실거래가제도, 쌍벌제 등 제약업계에는 많은 변화가 일고 있다"며 "이에 도매업계는 철저하게 자기 개혁을 통해 물류를 장악해 나가야 한다"고 밝혔다. 원 의원은 특히 "현행 물류시스템은 오래가지 못할 것"이라며 "도매업계는 대형화를 통해 유통선진화를 이뤄야 한다. 국회에서도 행정적 지원을 위해 노력하겠다"고 강조했다. 이어 손건익 복지부 보건의료정책실장은 "도매를 통해 의약품이 유통되는 것이 선진화는 아니다"며 "진정한 의미의 선진화를 위해서는 도매 대형화 단계가 반드시 필요하다"고 말했다. 의약품 유통 선진화를 위해서는 물류비용과 제반비용을 절감할 수어야 하는데 그 근간은 대형화에 있다는 의미다. 아울러 강윤구 심평원장과 이경호 제약협회장 역시 도매업계 경쟁력 강화를 위해서는 체질개선이 필요하다고 강조했다.