중외제약이 지난해 9월 출시한 트루패스는 전립선비대증치료제 시장에서 9년만에 등장한 오리지널 알파차단제이다. 이 제품은 기존 치료제에 비해 우수한 안전성과 유효성으로 시장의 주목을 받고 있으며, 이같은 효과를 인정받아 출시된지 3개월 만에 120여개 종합병원 DC(약사위원회)를 통과하며 빠른 속도로 처방처를 늘려가고 있다. 현재 전국 2400여개 병원에서 ‘트루패스’의 처방이 이뤄지고 있으며 시장 점유율 또한 증가하고 있는 추세. 중외제약은 이같은 성장세를 바탕으로 매출 300억원대의 블록버스터 제품으로 육성한다는 계획이다. 신속한 증상개선 효과 강점 트루패스는 전립선비대증에 수반되는 배뇨장애에 주로 작용하는 ‘α1A 수용체’를 선택적으로 차단해 요도의 긴장을 이완시켜 배뇨장애를 치료하는 알파차단제. 이 제품은 투여 후 신속한 증상개선 효과를 나타내며, 혈관에 대한 영향이 적어 기존 치료제의 심혈관계 부작용(저혈압, 어지러움증 등)을 최소화 하는 등 장기간 복용 시에도 안전성이 우수한 것이 특징이다. 미국과 일본에서 실시된 임상 결과에 따르면 기존 치료제는 IPSS(국제 전립선증상 점수표) 개선 효과가 투여 1주일 후에 발현되는 반면 트루패스는 투여 3~4일만에 나타난다. 이같은 신속한 효과는 기존 치료제에 비해 전립선에 대한 선택성이 뛰어나기 때문이다. 이와 함께 우수한 안전성을 확보하고 있다는 점이 장점으로 꼽히고 있다. 이에 대해 김청수 서울아산병원 비뇨기과 교수는 “트루패스는 전립선에 주로 존재하는 ‘알파 1A-아드레날린’ 수용체를 선택적으로 차단하여 전립선 수축을 억제해 전립선 비대에 따른 배뇨장애를 개선한다”면서 “혈관에 주로 분포하는 알파1B-아드레날린 수용체에 대한 선택성이 낮아 혈압저하 등의 순환기계 부작용 발생율을 최소화 했다”라고 설명했다. 일본 발매 3년만에 점유율 30% 확보 트루패스는 일본 발매 후 3년 만에 시장점유율 30%를 확보하고 있으며, 미국FDA 및 유럽 EMEA에서 승인을 받은 국제적으로 유효성과 안전성을 인정받은 약물. 이같은 뛰어난 효과와 안전성을 비뇨기과전문의와 전립선비대증 치료 고객들에게 적극적으로 홍보하고 기존 약물과의 차별화를 통해 시장점유율 20% 이상 달성을 최우선 목표로 설정하고 있다. 특히 국내외에서 진행된 임상데이터를 활용해 종합병원과 비뇨기과에서 차별화된 프로그램과 메시지를 전달하는 과학적인 마케팅 활동을 전개해 트루패스를 알파차단제 중 1차선택제로 포지셔닝해 나갈 계획이다. 중외제약이 올 해 가장 집중해야 할 품목인 트루패스 PM으로 감회는 -올 해 주력 제품인 트루패스 PM으로서 정말 막중한 책임감을 느낀다. 단시간에 블록버스터급 제품으로 육성시킬 것을 목표로 삼고 있는 만큼 기대감도 크고 열심히 하고자하는 의욕도 넘친다. 트루패스는 그간 전립선비대증 치료제의 부작용을 개선한 것으로 알려져 있는데, 구체적으로 설명해 달라. - 비선택적인 알파차단제의 경우, 다른 혈관계와 심장 등에 영향을 미치기 때문에 부작용이 나타날 수 있다. 이러한 점을 고려했을 때 트루패스의 가장 큰 장점은 어지러움증·혈압강하·현기증 등의 부작용 등을 현격히 줄였다는 것으로 볼 수 있다. 현재 전립선비대증치료제는 4개성분 100여 품목이 시판되고 있지만 현기증과 심혈관계 부작용 등을 동반할 수 있다는 한계가 지적돼 온 것이 사실이다. 하지만 트루패스는 이러한 부작용을 극복 전립선비대증의 합병증인 배뇨장애의 원인이 되는 알파원에이 수용체를 선택적으로 차단해 요도의 긴장을 이완시켜 배뇨장애를 치료하는 ‘알파 차단제’이다. 트루패스와 특징과 경쟁력은 무엇인가 -트루패스의 특장점으로는 신속한 효과와 안전성을 들 수 있다. 기존약제가 보통 투여 후 일주일 정도 후 개선 효과가 나타나는 것에 반해 트루패스는 복용 후 3~4일 만에 증상이 개선되는 신속하고 강력한 효과를 보이는 제품이다. 뿐만 아니라 고혈압 약물과 발기부전 치료제 등과 병용투여했을 경우에도 안전성을 확보한 제품이며, 기존 치료제에 비해 알파원에이 수용체와 전립선에 대한 선택성이 가장 우수하기 때문에 유효성이 뛰어나고 혈관계에 영향이 적어 장기간 복용 시에도 안전하다는 점이 특징이다. 전립성비대증과 치료제 시장에 대해 설명해 달라. -최근 노령 인구가 급증하고, 건강에 대한 관심이 높아지면서 전립선비대증을 위해 병원을 찾는 환자 역시 지속적으로 늘고 있는 추세다. 이에 전립선비대증 시장 역시 성장세에 있으며, 트루패스는 빠른 효과와 안전성 등의 차별점을 중심으로 시장 점유율을 확대해나갈 계획이다. 2010년 목표에 대해 말해달라 -올 해 판매 목표는 300억이다. 단 기간에 300억 품목을 만들어 나간다는 것이 쉬운 일은 아니지만, 9월 출시 이후 시장의 반응이 긍정적이고, 올 한 해 전사적인 노력을 통해 충분히 가능한 목표라고 본다. 차별화된 마케팅과 영업 일선 부서와 협동을 통해 목표 달성을 위해 PM으로서 최선을 다하겠다.

도매협회 이한우 회장을 비롯한 회장단이 식약청을 방문, 윤여표 청장과 업계현안에 대한 간담을 나눴다. 28일 도협에 따르면 이한우 회장은 이날 “신년을 맞아 협회의 정책사항을 설명하고 새해인사를 겸하고자 방문했다”고 인사하고 유통일원화제도를 유지해야 하는 도매업계의 입장과 IFPW 서울총회 개최 등 유통업계 현안을 소개했다. 이어 윤여표 청장은 “정부의 정책추진도 중요하지만 협회에서도 선도적인 대응과 적극적인 정책 제언이 필요하다”면서 “도매업계도 아픔이 있겠지만, 정도를 추구하면 발전적인 방향으로 성장할 것”이라고 조언했다. 특히 IFPW 서울총회 개최와 관련 “한국 유통업계가 국제총회를 유치할 정도의 위상을 갖고있어 놀랍다”며 “식약청에서도 총회 후원을 긍정적으로 검토하겠다”고 밝혔다. 이밖에 도협은 식약청과 공조해 2007년부터 시행해 온 KGSP 명예지도원을 통한 자율점검을 지자체 이관 후에도 진행할 수 있도록 건의했다. 이에 손정환 의약품관리과장은 “그간 자율점검으로 효과가 있었던 것은 사실이나 법적인 근거가 있는 것이 아니기때문에 필요성에 대한 최종선택은 지자체가 할 것”이라고 답변했다. 손 과장은 "그러나 이전과 관련한 지자체 교육시 자율점검의 효율을 소개할 예정"이라고 언급했다. 한편 이번 간담회에는 도협 이한우 회장, 곽수종·김원직·이용배 부회장이 참석했다.

27일자로 특허가 만료된 300억원대 규모의 가나톤 제네릭이 오늘부터 본격 발매에 들어갔다. 그러나 일부 상위제약사의 경우 발매를 보류하거나 출시시기를 2월로 늦추는 등 신중한 입장을 보이고 있어 관심이 모아진다. 28일 관련업계에 따르면 가스모틴과 함께 기능성 소화불량치료제 시장의 리딩품목으로 자리매김하고 있는 중외제약의 가나톤정(성분명 이토프라이드) 제네릭이 오늘 시장에 출시되며 본격적인 경쟁체제에 돌입했다. 현재 동화약품, LG생명과학 등 상당수 중상위 제약사들은 오늘부터 본격적으로 판매에 들어간 것으로 확인됐다. 이들은 오래전부터 가나톤 제네릭을 준비했고, 향후 제네릭이 설땅이 없다는데 공감하고 제네릭 공략에 적극 나서고 있는 것. 오늘 제네릭을 발매한 모 제약사 관계자는 “가나톤 제네릭 리베이트 문제로 이슈가 되기는 했지만 향후 제네릭 입지가 좁아지고, ‘가뭄에 단비’같은 제네릭 출시를 놓칠수 없다는 점에서 오늘 발매를 결정했다”고 말했다. 현재 발매가 이뤄진 상당수 제약사들은 기존 처방처를 중심으로 가능성 있는 지역을 선별해 타깃 마케팅을 전개했으며, 감성 마케팅에 집중하고 있는 것으로 나타났다. 특히 가나톤 제네릭의 경우 복지부 등에서 리베이트 연관성 등으로 예의주시하고 있다는 점에서 제품 이미지를 부각시키는 방향으로 영업을 진행하고 있다는 설명이다. 그러나 발매가 예상됐던 일부 상위제약사와 중소제약사들은 발매를 연기하거나 보류한 것으로 조사됐다. 특히 가나톤 제네릭 시장을 주도할 것으로 예상됐던 동아제약과 유한양행 등이 발매에 신중한 입장을 보이고 있다는 점에서 관심이 모아지는 대목. 유한양행측은 기본적으로 제품 발매를 진행한다는 입장이지만 발매 시기를 2월초로 늦추며 신중한 입장을 보였다. 또한 동아제약의 경우 리베이트 이슈와 동일계열의 신제품 발매가 겹치면서 발매 여부를 최종 확정하지 못한 것으로 나타났다. 일부 상위제약사들의 이같은 입장은 최근 불거진 판매계획서 제출과 리베이트 연관성여부에 대한 강도 높은 조사가 진행되는 등 큰 부담을 감수해야 하기 때문으로 풀이된다. 이밖에 일부 중소제약사들은 지명도가 부족하고 경쟁력에서 밀린다는 판단아래 판매를 보류하고 있는 것으로 전해졌다. 하지만 업계에서는 판매계획서를 제출 안했다고 발매를 안하는 것이라고 입을 모으고 있다. 제약업계 한 관계자는 “상당수 업체들이 판매계획서 제출을 포기했지만, 언젠가는 발매를 진행할 것이 유력하다”며 “가나톤 시장이 매력적인 만큼 규모가 적은 제약사들도 양도양수 등을 통해 제품을 포기하지는 않을 것으로 보인다”고 말했다. 따라서 제네릭 경쟁체제가 본격화되는 2월 이후 제약사들이 다양한 방법을 통해 이 시장에 뒤어들 것으로 예상되며 행보가 주목된다. 한편 중외제약측은 가나톤 제네릭 출시에 대비해 내분비 영역 등 처방기반을 확대해 마케팅을 강화하고 있는 것으로 나타났다.

도매협회 이한우 회장을 비롯한 회장단이 27일 건강보험심사평가원을 방문, 송재성 심평원장과 업계 발전방안을 논의했다. 도협에 따르면 이날 이한우 회장은 유통일원화제도 유지발전을 위해 관련업계를 설득하고 있는 과정을 설명하며 "현재 도매업계는 공동물류, 대형물류센터 도입 등 선진화에 힘쓰고 있어 유통일원화제도 연장이 절실하다"고 밝혔다. 또 IFPW 서울총회에 대해 소개하는 시간을 가졌다. 이날 송재성 원장은 “도매를 통해 거래를 확대하는 것이 리베이트를 없애는 길이라고 생각한다”며 “업계 내부적으로도 물류비용을 절감하는 등 노력을 통해 발전하길 바란다”고 조언했다. 한편 송재성 원장은 현재 일신상의 이유로 심평원에 사직서를 제출한 상태로, 향후 후학양성을 위해 고향인 충청북도로 귀향할 계획인 것으로 알려졌다.

의사들은 어떤 영업사원들을 선호할까? 다국적 제약사 중견간부들이 최근 출간한 영업실무 지침서 ‘제약영업의 기술’을 통해 ‘의사가 선호하는 영업사원의 성격유형’을 소개해 눈길을 끌었다. 이 내용은 ‘성격유형과 영업성과와의 관계에 관한 연구-제약기업을 중심으로’라는 제목의 이영철씨(아주대 경영대학원)의 2005년 석사논문을 저자들이 인용, 선호유형을 4가지로 분류해 소개한 것이다. 26일 분석내용에 따르면 ‘외향형’ 영업사원을 더 선호한다는 의사 비율은 64.8%로 ‘내향형’ 35.2%보다 두배 가까이 높았다. 남자의사, 40대 이하일수록 ‘외형형’ 선호 정도가 더 컸고, 특히 종합병원 스탭은 81%로 훨씬 더 뚜렷했다. 반면 여의사, 40대 이상은 ‘내향형’을 더 선호했다. 의사들은 또 ‘직관형’ 영업사원(33%)보다는 ‘감각형’(67%)을 선호하는 비율이 월등히 높았는데, 여의사이거나 내과.외과의사일수록 ‘감각형’을 더 좋아했다. 반면 ‘사고형’과 ‘감정형’을 더 선호한다는 의사들은 각각 53.4%, 46.6%로 ‘사고형’ 선호도가 더 높았지만, 다른 대별 유형에 비해 고르게 분포했다. 흥미로운 것은 하루평균 내원환자가 많을수록 ‘사고형’을 더 선호했다는 점이다. ‘감정형’은 여의사들의 선호도가 더 높았다. 이와 함께 의사들은 ‘인식형’(29.5%)보다는 ‘판단형’(70.5%)을 훨씬 더 선호하는 것으로 분석됐다. 개인의원, 여의사일수록 ‘판단형’을, 경력 5년 미만일수록 ‘인식형’을 더 좋아하는 것으로 나타났다. 저자들은 “의사들이 선호하는 영업사원 스타일은 합리적이면서도 우호적인 사람”이라면서 “다소 싱거운 결과일수 있지만 이를 완전하게 실천하면서 일하는 사람은 많지 않다”고 지적했다. 이들은 이어 “연륜과 경험을 쌓을수록 자신의 성격에 고집을 부리기보다는 다양한 사람을 이해하고 그들에게 맞춰줄 수 있는 포용력을 갖는 것이 좋다”면서 “이런 내용들을 진진하게 의식하면 성격도 변화시킬 수 있다”고 조언했다. 한편 이 책의 저자로는 한국GSK 이동수 본부장, 한국노바티스 오혜연(약사) 부장, 병의원 마케팅 컨설팅업체 대표인 조현 사장이 참여했다.

고혈압약 ‘ 올메텍10mg’ 등 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 다음달부터 상한가가 평균 1.07% 인하된다. 대화제약의 ‘트라진100mg’이 16.59%로 낙폭이 가장 크다. 복지부는 이 같은 내용의 약제 급여목록 고시 개정안을 26일 건강보험정책심의위원회에 안건 상정했다. 이번 개정안은 지난해 상반기 실시된 1차 실거래가 사후관리 조사결과를 반영한 것으로 의료기관 49곳, 약국 49곳, 도매업체 1곳 등 99개 기관에서 진행됐었다. 개정안에 따르면 보험약 488개 품목이 실거래가 위반으로 평균 1.07% 약가가 하향 조정된다. 대화제약의 ‘트라진정100mg’, 조아제약의 ‘세파라신건조시럽125mg/5ml’, 명문제약 ‘크래리신정’ 등이 각각 16.59%, 10.31%, 9.45%로 낙폭이 가장 컸다. 업체별 주요품목을 보면 ▲유한양행의 블록버스터 제네릭인 ‘아토르바10mg’과 ‘아토르바20mg’ ▲한미약품의 같은 계열 제네릭인 ‘토바스트10mg’과 ‘토바스트20mg’, ‘심바스트’, ‘심바스트40mg’ ▲대웅제약 ‘올메텍10mg' ▲베링거 ‘미카르디스40mg’ ▲아스트라제네카 ‘아타칸플러스16/12.5mg’ ▲바이엘 ‘아달라트오로스60' ▲세르비에 ‘아서틸8mg’ ▲보령제약 ‘시나롱5mg’, ‘시나롱10mg’ ▲얀센 ‘스포라녹스’ 등이 대상에 포함됐다. 또 MSD의 ‘코자플러스’를 코마케팅하는 에스케이케미칼의 ‘코스카플러스’와 ‘코스카플러스에프’, 부광약품의 ‘오르필서방정150mg’, 일동제약 ‘파스틱’, 제일약품 ‘무르페패취’, 노보노디스크 ‘레버미어플렉스펜100단위’ 등도 소폭 약값이 하향 조정된다. 복지부는 이번 개정고시로 연간 39억원 상당의 보험재정이 절감될 것으로 기대했다.