최근 국내 한 제약사가 유통사에 공문을 발송했다. 자사와 계열사에서 사용할 수 있는 'ㅇㅇ구매 전용카드'가 출시됐으니 앞으로 대금 결제를 이 카드로 하도록 협조해달라는 내용이었다. 그간 제약사 대부분이 유통업체의 의약품 대금 결제를 현금으로만 하도록 해서 불만이 있었던 점을 생각하면, 카드 결제가 가능해지고 사용액에 따른 카드포인트도 챙길 수 있다는 점에서 유통업체에는 나쁘지 않은 소식이었다. 그러나 유통업체들은 여전히 '불안하다'고 말한다. 결제 전용 카드를 사용하면 제약사 측에서 얼마가 됐든 카드 수수료를 낼텐데 이점을 내세워 유통업체와 마진 조정을 가져오는 것 아니냐는 의구심 때문이었다. 유통업체 관계자는 "유통업체 편의를 생각한다면, 각 업체마다 주로 사용하는 카드가 다 있으니 어느 카드를 써도 괜찮도록 하는 것"이라며 "마진 때문에 한창 설왕설래한 요즘, 전용 구매카드를 사용하라는 공지가 영 석연치 않다"고 설명했다. 카드수수료는 인하될 기미가 보이지 않는데, 카드사는 영업력을 넓혀 사용 영역을 넓혀가고 있다. 유통업체를 소외시키고 제약사와 약국 영업에만 주력해 결국 유통업체는 중간에서 수수료 부담은 부담대로 지면서 제약사 마진까지 깎이는 것 아니냐는 불안감이 작용하고 있다. 한 유통업체 관계자는 "약국 영업에서 재미를 본 카드사가 최근에는 요양기관 전체로 그 대상을 확대하고 있어 논란이 되고 있는데, 이를 막을 방법이 없다"며 "거래 관계에서 '갑'이 카드료 결제하겠다 하면 수수료가 아무리 부담돼도 거래처는 이를 수용할 수 밖에 없다"고 강조했다. 이어 "제약사가 유통업체를 배려했다기 보다 카드사의 영업력에 따른 결과 아니겠느냐"며 "분명 제약사가 이득을 보는 부분이 있을 것이고 그 이득은 어떤 형태로는 유통업체가 질 수 밖에 없을 것"이라고 말했다.

피로할 일이 많은 시대, 피로회복제가 잇따라 '히트'를 치고 있다. 유리앰플과 드링크를 섞어 먹는 독특한 형식의 조아제약 제품이 입소문 덕을 톡톡히 보고 있다. 8일 오후 한 소비자가 트위터에 올린 피로회복제 관련 글이 몇천 건 넘는 리트윗 건수를 기록하며 유행하고 있다. 소개된 제품은 조아제약의 앰플 등 일반의약품이다. 철분제, 간기능 회복제, 혈행개선제, 은행잎 추출물 등인데 앰플을 드링크에 섞어 정제와 함께 먹도록 하나의 비닐로 포장했다. 제품뿐 아니라 사용자가 구입한 특정 약국도 함께 유명해지며 약국도 때아닌 '피로회복제' 손님 풍년을 맞고 있다. 온누리약국이 판매하는 고려제약 '글루콤'처럼, 조아제약 역시 특별한 홍보나 마케팅을 하지 않았다는 점에서 이목을 끈다. 조아제약 관계자는 "제약사가 의도하지 않았으나, 약국이 묶음으로 조합해 판매하기 시작하며 큰 호응을 얻은 경우"라며 "일각에서는 묶음 제품들이 전부 조아제약 제품이라는 점에서 일부러 마케팅을 한 것 아니냐는 의견도 있지만 사실이 아니다"라고 말했다. 이어 "묶음판매가 확산되며 약국에 묶음 비닐봉투를 제공하는 정도의 편의를 제공했다. 유리앰플은 국내에서 조아제약이 유일하게 생산하고 있다는 점이 묶음포장에 조아제약 제품들이 돋보이게 된 것 같다"고 설명했다. 또 "구체적인 증가율은 아직 나오지 않았으나, 작년보다 올해 매출이 상승해 좋은 반응을 얻고 있다"며 "제품 효과가 좋아 신뢰도를 쌓고 입소문을 타고 유행한다는 점에서 회사도 긍정적으로 보고 있다"고 덧붙였다.

"60여 년 전통을 가진 글로벌 제약회사 먼디파마가 선보이는 자연유래 성분의 데일리 여성청결제. 방송에서만 6만 9000원에 200ml 정품 6개, 100ml 정품 1개를 추가한 넉넉한 구성을 만나보실 수 있습니다." 어디선가 들어본 적 있는 것 같은 익숙한 멘트. 6일 새벽 홈쇼핑 방송에서 먼디파마의 '지노베타케 플로럴' 제품을 소개하고 있는 쇼호스트의 멘트다. 지난 6월 전국 약국에 폼타입 여성청결제 지노베타케 플로럴을 선보인 한국먼디파마는 지마켓, 11번가 등 온라인몰과 드럭스토어 왓슨스에 입점하는 등 공격적인 행보를 이어오던 중 다음 채널로 ' 홈쇼핑'을 선택했다. 온·오프라인의 다양한 유통망을 확보해 소비자 접점을 넓히는 한편, 합리적인 가격의 특별패키지 구성이라는 홈쇼핑의 특성을 살려 소비자 만족도를 높인다는 취지였다. 한국먼디파마 김혜빈 마케팅 매니저는 방송에 앞서 "시중에 다양한 종류의 여성청결제가 판매되고 있지만 어떤 기준으로 제품을 선택해야 할지 막막해하는 여성들이 많다"며, "많은 여성 소비자들이 방송을 통해 지노베타케어 플로럴의 장점을 경험할 수 있길 바란다"고 밝혔다. 결과는 합격점. 자정을 넘긴 시간에 첫방송이었다는 악조건에도 불구하고, 1시간 동안 2천여 세트가 판매됐다는 후문이다. 먼디파마 관계자는 "신제품인 만큼 다수의 소비자들에게 제품 인지도를 높이는 것은 물론, 기업홍보효과도 거둘 수 있어 일석이조라는 내부평가가 나왔다"며, "추가 방송 여부는 지켜봐야겠지만 성과는 나쁘지 않았다"고 말했다. ◆중견제약사들, 홈쇼핑·면세점 등 눈독= 새로운 유통채널로서 홈쇼핑 업계에 문을 두드리는 제약사는 비단 먼디파마 뿐이 아니다. 건강기능식품이나 다이어트제품, 기능성 화장품 등 사업다각화를 꾀하고 있는 중견 제약사들은 병원, 약국가에 국한됐던 기존 유통망에서 벗어나 홈쇼핑, 면세점 등 새로운 유통채널로 눈을 돌린지 오래다. 화장품(cosmetics)과 의약품(pharmaceutical)을 합성해 ' 코스메슈티컬(cosmeceutical)'이란 신조어가 생길 만큼, 제약회사 옷을 입은 기능성 화장품들이 인기몰이를 하는 것도 이와 무관하지 않아 보인다. 홈쇼핑을 통해 재미를 본 대표적인 기업 중 하나는 동국제약. 지난해 4월 홈쇼핑에서 '센텔리안24 마데카 크림'을 론칭한 뒤 1년 반 만에 200만개 이상의 판매고를 올린 동국제약은 면세점, 백화점, 할인점 등 오프라인 채널과 자체 쇼핑몰 등 다양한 온라인 채널로 유통망을 대폭 확대했다. 현재는 이 같은 국내 시장의 성공경험을 바탕으로 '센텔리안24' 브랜드의 해외진출을 모색 중이다. 동국제약 관계자에 따르면 올해 4월에 미국식품의약국(FDA) 허가를 위한 서류를 제출했으며, 향후 유럽시장 진출을 목표로 프랑스에서 임상테스트를 진행하고 있다. 아토피·여드름 등 피부질환 개선 기능성 스킨케어 제품군도 다양하게 개발한다는 계획이다. 일동제약 또한 지난해 말 홈쇼핑에서 기능성 화장품을 론칭할 당시 첫 방송에서 조기매진을 기록한 이력을 가지고 있다. 비오비천이나 지큐랩 같은 프로바이오틱스 제품도 꾸준하게 인기몰이를 하는 중이다. ◆신제품 홍보효과 '반짝'…수수료 등은 고민= 소비자 입장에서 볼 때 홈쇼핑이 갖는 장점은 분명하다. 구매가 쉽고 접근성이 높다는 것. 비교적 가성비(가격 대비 성능비)가 좋은 데다 교환, 반품이 쉽고 무료체험분 등 부가혜택이 따라온다는 면도 인기요인이다. 제약사들로서는 병원, 약국 외에 또다른 유통채널이 확보되고, TV 광고가 아닌 색다른 매체를 통해 브랜드를 알릴 수 있다는 점 때문에 기능성 화장품이나 건강기능식품류를 새롭게 론칭할 때 고민하게 되는 것으로 알려졌다. 하지만 고민할 점이 많은 것도 명심해야 할 사항이다. 진입장벽이 높기로 소문난 홈쇼핑을 뚫는 과정 자체가 쉽지 않은 데다 제품 아이덴티티와 맞지 않으면 효과를 담보하기 힘들다는 게 관계자들의 전언. 기업 입장에선 높은 수수료도 상당히 고민될 수 밖에 없다. 한 국내사 관계자는 "단시간 동안 일반 소비자들에게 대량판매가 이뤄진다는 점은 홈쇼핑의 매력적이지만, 수수료가 워낙 비싸다보니 무작정 도전하기는 힘들다"면서 "홈쇼핑사가 요구하는 기준을 통과하려면 당연히 제품력도 일정 수준 이상 담보돼야 한다"고 말했다. 또다른 업계 관계자는 "기능성 화장품이나 건강기능식품처럼 제약사가 홈쇼핑을 통해 유통할 수 있는 품목은 한정적"이라며, "수수료도 비싸지만 품목 자체가 유행을 많이 타기 때문에 수명이 짧은 편이다. 제품 트렌드가 몇 개월 단위로 바뀌다보니 장기적으로 끌고 가진 못한다"고 말했다.

3분기까지 성적표를 받아든 상위제약사들의 고민은 수익성 악화에 있다. 상위 10곳 중 1000원을 팔아 100원이상 남긴 제약사는 LG생명과학이 유일하기 때문이다. 상위사들의 수익성이 저조한 이유는 무엇일까? 영업이익률과 R&D 투자, 판관비 지표를 비교해보면 어느 정도 답이 나온다. 매출액에 대한 영업이익 비율을 나타내고 있는 영업이익률을 살펴보면 상위사들은 올해 수익성 부문에서 크게 고전한 것으로 관측된다. 상위 10개사의 평균 영업이익률은 지난해 같은 기간과 견줘 약 2%p 하락했다. 영업이익률이 증가한 기업은 LG생명과학이 유일하다. 동아ST가 5%p 이상 떨어졌고, 대웅제약, 녹십자 등도 4%p이상 하락했다. 그만큼 매출대비 영업이익 비율이 좋지 않았다. 상위사들의 평균 영업이익률은 그동안 꾸준한 성장세를 이어왔다는 점에서 올해 들어 수익성은 내리막길을 걷고 있는 셈이다. 상위제약사의 올 3분기 누적 매출액 성장률은 9%에 달한다는 점에서 수익성 부문은 큰 고민거리가 되고 있다. 그러나 수익성 악화의 요인을 꼼꼼히 들여다보면 R&D투자와 마케팅 비용 증가에 있음을 알 수 있다. R&D 투자 지표인 연구개발 투자비용을 보면 상위 10곳은 지난해와 비교해 약 15% 이상 금액을 늘렸다. 유한양행 25%, 녹십자 23%, 종근당 20%, 대웅제약 11%, 제일약품 11%, 동아ST 19%, LG생명과학 17%, JW중외제약 9% 등 대다수 기업들이 지난해와 비교해 R&D 투자 규모는 두자리수 이상 증가했다. 그만큼 연구개발 부문에 집중적인 투자를 진행한 것이다. 글로벌 경쟁력을 확보하기 위한 확실한 방법이 R&D라는 것을 상위제약사들이 체감하고 있음을 나타낸 지표다. 상위기업들은 또 마케팅비용을 포함한 판관비도 늘렸다. 유한양행 16%, 녹십자 16%, LG생명과학 15% 등 지난해와 비교해 판매관리비가 늘어난 상위사들이 눈에띈다. 결국 상위사들의 수익성 악화는 R&D 투자와 마케팅 비용 집행에 따른 결과로 풀이된다. 올해 상위제약사들의 영업이익률 감소에도 불구하고 희망적인 이유가 여기에 있다. 미래먹거리에 상위사들이 적극적인 투자를 진행하면서 2017년 이후 성과가 기대되고 있기 때문이다. 성장통을 겪고 있는 상위제약사들이 내년 이후 R&D 투자에 대한 긍정적인 결과물을 쏟아내며 수익성 개선 반등에 성공할 수 있을지 눈길이 쏠린다.

일동제약의 프로바이오틱스 사업이 성장가도를 달리고 있다. 올해 9월까지 관련 매출이 약 60% 이상 성장한 것으로 나타났다. 8일 회사 측에 따르면 3분기까지 일동제약 프로바이오틱스 제품 매출은 약 150억원으로 전년동기대비 60% 이상 성장했다. 프로바이오틱스 전문브랜드로 작년 10월 론칭한 '지큐랩'은 올해는 9월까지 약 40억원의 매출을 기록했다. 지큐랩은 건강한 한국인의 장과 모유에서 분리한 프로바이오틱스를 종균으로 배양한 제품으로, 일동제약이 전략적으로 육성하고 있는 프로바이오틱스 브랜드이다. 올해 TV 광고 등을 통해 활발한 마케팅을 펼치면서 초반 기세를 올리고 있다. 지큐랩뿐만 아니라 비오비타, 하이락토, 비오비천 등 기존 프로바이오틱스 제품도 고루게 성장한 것으로 나타났다. 일동은 지난 8월 기업분할을 통해 프로바이오틱스 사업을 중점적으로 전개하는 '일동바이오사이언스'를 설립해 경영 효율성을 높였다. 앞으로 일동바이오사이언스는 프로바이오틱스 사업을 집중 육성해 차세대 성장동력으로 삼겠다는 전략이다. 일동은 1957년 유산균 연구를 시작해 59년 국내 최초의 유산균제 '비오비타'를 개발하는 등 지난 60여년간 프로바이오틱스 연구개발에 몰두해왔다. 특히 연구개발뿐만 아니라 생산, 유통이 자체적으로 진행되는 원스톱 인프라를 갖추고, 세계적 기술력을 다져왔다. 4중코팅공법도 일동이 개발해 세계에 자랑하는 기술. 최근에는 프로바이오틱스 국책과제 주관사로 선정돼 '과민성 대장증후군에 효과적인 한국형 프로바이틱스 개발'과 '피부건강 과련 프로바이오틱스 개발사업'을 수행하고 있다. 회사 측은 그동안 쌓은 기술력을 이제는 시장성과로 연결하겠다고 다짐하고 있다. 일동 관계자는 "지큐랩을 중심으로 앞으로 프로바이오틱스 제품에 마케팅 등 투자를 활발히 진행해 아로나민같은 대표브랜드로 육성할 계획"이라고 말했다.

[3] 옥시 파동 여파, 스트렙실·용각산쿨 판매 동향 '우리 약국에서는 옥시 제품 불매운동에 동참, 스트렙실과 개비스콘을 판매하지 않습니다.' 지난 4월 옥시 가습기 살균제 여파로 일선 약국들이 옥시 제품 불매운동에 돌입해 세간의 관심을 받았습니다. 워낙 약국 시장에서 확고한 자리를 점하고 있던 스트렙실, 개비스콘의 판매량이 일부 약국의 불매운동, 소비자 인식 변화에 얼마만큼 영향을 미칠지는 누구도 장담하지 못했습니다. 하지만 지난달 30일 자 데일리팜 '용각산쿨 돌풍…리딩품목 스트렙실 소리없이 제쳐' 제하 기사에 따르면 인후염 치료제 OTC 시장의 1위 품목이었던 RB코리아의 스트렙실은 가습기 파동 여파로 3분기 실적이 급락하면서 용각산에 그 자리를 내줬습니다. 이쯤에서 번뜩이는 궁금증. 실제 현장에서 약사들이 몸소 체험하고 느낀 소비자 구매 패턴의 변화가 있었을까요. 그래서 실제 약국에서 소비자를 직접 만나 경험한 약사들의 생생한 증언과 실제 판매량 변화에 대한 팩트체크에 돌입했습니다. 데일리팜은 휴베이스(대표 홍성광) '휴베이스 파마시 리얼 데이터(HPRD)'의 도움으로 지난해 9월부터 현재까지 휴포스를 사용한 휴베이스 소속 약국 92곳의 용각산쿨, 스트렙실 판매량 변화를 비교, 분석했습니다. 옥시파동 스트렙실 판매 일시 급감…용각산쿨, 전년대비 큰폭 상승 용각산쿨과 스트렙실의 월별 판매 현황을 살펴보면 옥시 가습기 살균제가 터진 지난 4월 전까지는 약국에서 인후염 관련 OTC 시장에서 스트렙실의 판매는 독보적이었던 것으로 보입니다. 계절의 영향을 많이 받는 제품인 만큼 환절기인 2~3월, 12~1월 등에는 판매량이 급등하는 모습을 보였습니다. 그러던 제품이 올해 3월을 기점으로 눈에 띄게 약국에서의 판매량 하락세를 나타냈습니다. 계절적으로 환절기가 끝나고 봄철이 되면서의 영향도 일부 반영됐지만, 무엇보다 가습기 살균제 파동 여파가 크게 작용했다는 게 약사들의 설명입니다. 약국 차원에서 불매운동에 동참한 곳도 있지만 소비자들이 자발적으로 옥시 제품을 구매하지 않았던 것이 작용한 것으로 풀이됩니다. 이 같은 결과는 지난해 5~7월 판매량과 올해 같은달 판매량을 비교해 보면 확인할 수 있습니다. 여기에서 2015년 11월과 2016년 11월을 비교해 보면 가습기 파동에 대한 영향을 더 정확히 관찰할 수 있는데, 스트렙실은 기존 판매량의 47%에 머물며 지난해 같은달 판매량 대비 절반에도 미치지 못하는 것으로 확인됐습니다. 반면 경쟁 제품인 용각산쿨의 행보는 달랐습니다. 지난해까지 약국에서 판매량에 큰 변화를 보이지 않던 제품이 올해 5월부터 판매량 상승 기미를 보이더니 지난해 11월 대비 올해 11월에 판매량이 450% 늘어난 것으로 나타났습니다. 이 같은 상황에 대해 약사들은 스트랩실은 가습기 파동으로 2016년 7~8월에 최저점을 찍고, 현재까지 예전 매출을 회복하지 못하고 있다고 설명했습니다. 더불어 용각산쿨이 가습기 파동과 광고로 인해 판매처와 매출이 증가했지만, 이번 조사 결과에 따르면 아직까지는 스트랩실이 빠져나간 자리를 대체하진 못하고 있다고 덧붙였습니다. 용각산쿨 50대 남성 매출 월등…"젊은 소비자 잡을 마케팅 필요" 용각산쿨과 스트렙실 판매가 최소 1건 이상 있는 161개 약국을 대상으로 확인한 결과, 용각산쿨의 경우 50대 남성이, 스트렙실의 경우 30대 여성의 구매가 많았습니다. 제품의 구매 연령층은 스트렙실의 경우 20~40대로 비교적 젊은층이, 용각산쿨은 40~50대에 집중돼 있었고요. 옥시 파동 이후 스트렙실 구매 연령층이었던 20~40대 층에서의 구매가 줄었지만, 두 제품의 판매가 많은 연령층이 맞지 않다보니 이 세대의 대체구매가 용각산쿨로 바로 흡수되고 있지는 않은 것으로 해석됩니다. 이번 분석 결과 용각산쿨은 기존 용각산에 대한 이미지로 여전히 50대 이상 연령층의 지명 구매가 많고, 스트렙실은 20대 젊은 층에 구매가 많았던 것으로 확인됐습니다. 이에 대해 약사들은 최근 용각산쿨이 'SSG(쓱)' 패러디 광고 'ㅇㄱㅅㅋ'을 내놓는 등 3040 세대에 어필하고 있는 만큼 향후 판매량 향상은 더 기대할 수 있을 것으로 내다봤습니다.