CSO 수수료 선인하-사후보전…편법 R&D 비율 맞추기 확산

• R&D 비율 연동 ‘선인하·사후보전’ 계약 등장
• 약가 인센티브, 수수료 계약으로 전이 변질
• 비용 재배치 기반 비율 맞추기 확산

[데일리팜=이석준 기자] 제약사와 CSO(판매대행) 간 수수료 계약이 변질되고 있다. 수수료를 먼저 낮추는 대신 연구개발(R&D) 비율 요건을 충족해 약가 인하를 피할 경우 그 효과를 사후에 나누는 구조가 등장했다. 

비용 조정과 약가 인센티브가 연결된 계약 방식이다. 비용 재배치를 통해 R&D 비율을 맞추는 방식이 확산되며, 제도 취지와 다른 방향의 활용이라는 해석도 나온다.

일부 CSO는 제약사에 수수료 선인하를 제안하고 있다. 제약사가 R&D 비율을 맞춰 약가 인하를 피하면 그에 따른 효과를 나중에 보전받는 조건이다. 

초기에는 판관비 부담을 낮추고, 이후 약가 보존 효과가 확인되면 이를 공유하는 형태다. 제약사가 응하면 CSO는 수주를 확보하는 구조다.

이 같은 방식은 매출 대비 R&D 비율 기준을 중심으로 작동한다. 매출이 동일한 상황에서 R&D 비용이 늘어나면 비율은 상승한다. 반면 CSO 수수료는 판관비로 분류되며 협상을 통해 조정이 가능하다. 제약사가 이 비용을 낮추면 그만큼 R&D 지출을 늘릴 여력이 생긴다. 

총비용과 영업이익 변동을 크게 만들지 않으면서 R&D 비율을 높일 수 있는 구조다. 판관비 감소와 R&D 확대가 동시에 나타난다. 제약사는 단기간에 기준을 맞춰 약가 인하를 피할 수 있고, CSO는 향후 보전 수익을 기대할 수 있다. 

복지부는 혁신형 제약기업의 R&D 투자를 유도하기 위해 매출 대비 R&D 비율 기준을 2%포인트 상향했다. 3개년 평균 매출 1000억원 미만 기업은 7%에서 9%로, 1000억원 이상 기업은 5%에서 7%로 높였다. 기준 충족 부담이 커지면서 비용 구조를 조정해 단기간에 비율을 맞추려는 대응이 이어지고 있다.

사후 정산 조건이 결합되면서 수수료 계약은 단순 요율 협상에서 벗어나고 있다. 약가 인센티브를 전제로 한 조건이 계약에 포함되며, 계약 기간과 정산 방식도 이에 맞춰 설계되는 사례가 늘고 있다. 비용 조정과 인센티브가 하나의 구조로 묶이는 모습이다.

제약사는 초기 비용 부담을 낮추면서도 R&D 비율을 맞출 수 있다는 점이 유인으로 작용한다. CSO 역시 단기 수수료를 일부 낮추는 대신 장기적으로 보전 수익을 확보할 수 있다. 양측 이해관계가 맞물리며 계약 구조가 형성되고 있다.

약가 인센티브가 수수료 계약에 반영되는 구조다. 수수료 협상력이 약가 방어 수단으로 전이되며 기업 간 대응 격차를 키우는 변수로 작용하고 있다.

이 같은 변화는 제약사 간 대응 방식에도 영향을 주고 있다. 동일한 매출 규모와 유사한 사업 구조를 가진 기업이라도 CSO와의 계약 방식에 따라 R&D 비율 충족 속도와 비용 구조가 달라질 수 있다. 수수료 협상이 단순 비용 문제가 아니라 약가 인센티브와 연결된 변수로 작용하는 모습이다.

업계 관계자는 “R&D 비율 기준이 높아지면서 이를 맞추기 위한 전략도 더 다양해지고 있다”며 “실제 투자 확대를 담보할 수 있는 기준 정교화가 필요하다”고 말했다.