'영업 디테일 30%↓'...코로나가 바꾼 제약 판촉환경

• 로컬 19%↓·종합병원 47%↓…비대면 영업도 3월 '절정'
• 1월 89만건→3월 62만건→7월 87만건
• 아이큐비아 '코로나19가 디테일 활동에 미친 영향' 보고서

[데일리팜=김진구 기자] 코로나19가 제약영업 활동 위축에 끼친 영향이 적지 않았던 것으로 분석된다. 코로나19 확산 직전 89만건이던 영업 디테일 활동이 62만건으로 30% 감소했다.

특히 로컬의원보다 종합병원에서 영업활동이 더 심각하게 위축됐던 것으로 확인된다. 다만, 국내 코로나19 확산세가 누그러지면서 로컬과 종병 모두에서 예년 수준으로 회복하는 양상이었다.

◆영업 디테일 활동, 코로나 확산 따라 'V자' 그래프

의약품 시장조사기관 아이큐비아는 23일 'COVID-19가 영업활동 변화와 콜 유용성에 미친 영향평가' 보고서를 공개했다. 아이큐비아의 자체 데이터인 'Channel Dynamics'를 기반으로 작년 8월부터 올해 7월까지의 영업 디테일 활동을 분석한 보고서다.

보고서에 따르면, 국내 제약영업 활동 디테일 건수는 3월을 전후로 'V자' 그래프를 그린다.

1월 89만건에 달하던 디테일 건수는 2월 79만건으로 11% 감소한 뒤, 3월 62만건으로 다시 21% 감소하며 최저점을 찍었다. 1월과 3월을 비교하면 디테일 활동이 30% 감소한 셈이다.

4월부터는 다시 디테일 활동 건수가 늘었다. 4월 77만건, 5월 85만건, 6월·7월 각 87만건 등이다. 7월엔 코로나19 확산 이전 수준에 근접하게 회복한 것으로 관찰된다.

2019년 8월~2020년 7월 제약영업 디테일 활동건수(자료 아이큐비아). GH는 종합병원을, CL은 클리닉을 각각 의미한다.

이는 국내 코로나19 확산 상황과 일치한다. 국내에선 지난 1월 20일 첫 확진자가 나온 뒤, 2월 말부터 3월초까지 확산세가 절정에 달했다. 이후 4월부터 7월까지는 확산세가 다소 누그러졌다.

◆모바일·인터넷 이용한 '비대면 디테일링' 3월 절정

코로나19는 전반적인 디테일 활동 위축과 함께 제약영업에 또 다른 변화를 가져왔다. 모바일·인터넷·SNS 등을 통한 '비대면' 디테일링의 증가다.

비대면 영업활동은 코로나19의 확산이 시작되던 2월부터 증가하더니, 3월에 가장 높은 비중을 보였다. 영업활동을 100으로 놨을 때 비대면 영업이 차지하는 비중은 1월까지 1% 미만이었으나, 3월에는 7% 내외로 증가했다.

다만 비대면 영업활동 역시 4월부터는 다시 줄어드는 것으로 확인된다.

2019년 8월~2020년 7월 제약영업 비대면 디테일 비중 변화(자료 아이큐비아). F2F는 대면영업을, Remote는 비대면영업을 의미한다.

◆영업활동 위축, 로컬 19%↓ vs 종병 47%↓

종별로는 로컬보다 종합병원에 대한 디테일 활동이 코로나19의 영향을 더 크게 받은 것으로 나타났다.

우선, 영업활동 위축은 로컬의 경우 코로나19 확산 직전인 1월 53만건에서 코로나19가 절정이던 3월 43만건으로 19% 감소한 반면, 종병의 경우 같은 기간 37만건에서 20만건으로 47% 감소했다.

비대면 영업활동도 종합병원에서 더 적극적으로 전개됐던 것으로 확인된다. 3월 기준 종합병원에 대한 비대면 영업활동 비중은 17% 수준까지 확대된 반면, 로컬에 대한 비대면 영업활동 비중은 3% 수준으로 확대되는 데 그쳤다.

다만 4월 이후로는 종병과 로컬 모두에서 비대면 영업활동이 줄어들고, 대면 영업활동이 다시 증가하는 것으로 관찰된다.

2019년 8월~2020년 7월 제약영업 비대면 디테일 비중 변화(자료 아이큐비아). 왼쪽은 종합병원의 비대면 디테일 비중을, 오른쪽은 클리닉의 비대면 디테일 비중을 의미한다.

보고서는 최근의 코로나19 재확산 상황에 대해선 담지 않고 있다. 국내 코로나19 신규확진자 수는 지난 8월 중순 400명 중반대를 기록하며 3월 이후 다시 치솟은 바 있다.

특히 병의원이 밀집한 수도권을 중심으로 강력한 사회적 거리두기가 펼쳐졌다는 점에서, 8월·9월의 제약 영업활동 역시 재확산 사태의 영향을 적지 않게 받았을 것이란 예상이 나온다.