제약회사가 겨울철을 앞두고 입술보호제에 대해 공격적인 판촉을 내걸었다. 100개씩 사입한 A약국과 B약국. A약국은 한 달만에 재고가 소진됐는데, B약국은 절반 이상 고스란히 재고로 남았다. 왜 그럴까? A약국은 POS를 통해 정확한 데이터에 의한 경영을, B약국은 주먹구구식 어림짐작 경영을 했기 때문이다. 앞으로 남고 뒤로 밑지는 경영에서 탈피하려면 POS는 필수 요소라고 이 시스템을 먼저 도입해 운용하고 있는 약국들은 입을 모은다. ◆내 약국 하루 매출 꿰고 있는 약사는 얼마나? 이제 약국도 더 이상 '운영'이 아닌 '경영'의 측면에서 바라봐야 한다. 겉으로 드러나는 매출과 순이익을 객관적인 수치와 통계로 분석하면 경영전략 수립이 가능하고 소득도 증가시킬 수 있다. 서울 서초구 강남메디칼약국 이광해 약사는 "내 약국 제품 사입가격과 매출은 얼마인지, 어느 정도의 순이익을 내는지, 고객 방문율이 높은 시기는 언제인지 등을 '감'에 의존하는 시대는 지났다"며 "데이터에 근거한 합리적인 약국경영이 이뤄져야 한다"고 말했다. 약국 IT 가운데 매출과 소득에 직접적인 영향을 미치는 것은 단연 조제청구 프로그램과 POS다. POS는 재고관리부터 마케팅 전략 수립, 고객관리, 신뢰도 향상 등 다양한 장점을 가지고 있다. 서울 용산의 동오약국은 POS를 사용한 후 재고약을 절반 가까이 줄였다. POS를 통해 발주, 수납, 매출, 반품의 흐름을 정확히 파악할 수 있었기 때문이다. 홍성광 약사의 POS 활용법을 살펴보면 제품이 약국에 들어오면 사입관리에서 상세정보를 기록한다. 일반약은 파스류, 영양제, 감기약 등의 카테고리를 만들어 관리해 제품군 안에서도 어느 제약사의 제품의 판매율이 높은지 알 수 있도록 정리한다. 전문약의 경우 유효기간을 등록해 재고 임박 제품군을 파악하려고 노력한다. 그는 POS를 사용해 제품 판매와 재고관리를 동시에 하며 내방고객들의 성별, 연령대 등을 프로그램에 기입하고 제품의 흐름과 계절별 트렌드도 파악한다. ◆POS, 열 종업원 안부럽다…재고관리부터 판매전략 수립까지 '뚝딱' 홍 약사는 "POS를 활용하면 일 평균 내방고객 수와 객단가, 마진율을 주기적으로 비교해 사입량을 조절할 수 있고, 각 품목마다 분기별 또는 연도별 분석을 통해 인기, 비인기 제품을 구분해 마케팅 전략을 세울 수 있다"고 설명했다. POS가 가진 또다른 강점은 매입, 매출, 결제, 재고관리를 통해 인건비를 절약할 수 있다는 것이다. 약국의 고질적 문제인 불용재고약 반품문제로 손해보는 금액을 따져보면 무시할 수 없다. 일주일 또는 한달 단위로 유통기한이 임박한 제품을 관리하는 동시에 사입량을 조절하면 재고비율도 줄일 수 있고 그에 따른 인력 재배치도 가능하다. 또 POS는 약국에서 알짜배기 판매자리를 찾아주기도 한다. 부천 큰마을약국 이진희 약사는 "판매대나 카운터, 진열대 등에 제품을 놓고 전시판매시 자리를 옮겨가면서 어느 자리가 적당한지 과학적으로 분석할 수 있다"며 "한달 또는 보름간격으로 통계를 내보면 사입수준이 달라지는 것을 확인할 수 있다"고 말했다. 이와 함께 POS는 부가적으로 약국의 신뢰도 향상 효과도 가져온다. 판매가를 리더기로 찍어 직접 보여줌으로써 가격시비가 줄어들고 고객별 약력관리는 상담에도 효과적이다. ◆비싸고 귀찮다 여기던 POS, 약국 경영의 효자 노릇 '톡톡' POS가 약국 경영을 위해 필요하다는 인식은 어느정도 있지만 프로그램 구축에 걸리는 시간과 비용에 대한 부담으로 시작하지 못하는 약국들이 꽤 많다. 하지만 바코드 리더기 10만원, 터치 스크린 모니터 30만원에 영수증 프린터는 카드 단말기를 사용하면 되고 가격표시기 역시 PM POS에서 지원되기 때문에 POS 구입비용은 40만원이다. 40만원만 투자하면 종업원 1명의 인건비를 줄일 수 있다고 이를 써본 약사들은 말한다. 또 제품 3000개를 기준으로 전 제품을 입력하려면 7~10일이면 충분하다. 1인 약국의 경우 한달정도 소요된다는 것이 약국가의 설명이다. 경기도 성남시 김현익 약사는 "40만원에 일주일의 시간과 노동력을 투자하면 그로인한 효과는 수십배에 이를 것"이라며 "명확한 데이터를 산출해 분석할 경우 불경기에도 능동적인 경영관리가 가능하다"고 강조했다.

일반약 슈퍼판매에 대해 다국적제약사들도 원칙적으로 반대 입장을 나타내는 것으로 나타났다. 18일 다국적제약사 관계자는 "일반약이 슈퍼에 진열된다고 해도 법이 정비되지 않으면 매출을 기대하기는 힘들기 때문에 굳이 슈퍼 판매를 찬성할 이유가 없다"고 밝혔다. 다국적제약사가 보유하고 있는 일반약 중 센트룸이나 아스피린 등은 전세계적으로 수 억달러의 매출을 올리고 있는 스테디 블록버스터. 이들 약품 중 일부는 의약품 분류상 드럭스토어 등 약국 외에서 판매할 수 있는 길을 열어놔 상당 부분 매출을 약국 외 판매를 통해 얻고 있다. 이에 따라 국내서 의약품 슈퍼 판매가 될 경우 일부 블록버스터 품목의 성장도 기대되는 상황으로 보인다. 하지만 다국적사들은 슈퍼 판매가 될 경우 직접적인 수혜를 기대하기 어렵다고 내다보고 있다. A 다국적사 관계자는 "슈퍼로 일반약이 나간다고 해도 슈퍼에서 직접적인 마케팅 활동을 벌이는 것은 금지돼 있기 때문에 슈퍼 판매를 통한 이득은 많지 않을 것"이라고 말했다. 한마디로 아이스크림처럼 '1+1 같은 행사'를 할 수 없는 상황이라면 별로 얻을 것이 없다는 것이다. 그는 "일반적으로 슈퍼에서 약을 살 때는 일부 브랜드 제품을 제외하고는 제품을 특정화하지 않기 때문에 큰 성장을 기대하기는 어려울 것"이라고 설명했다. 이와 함께 일부에서는 외자사가 주력하고 있는 품목 중 상당수는 가격이 국내사 제품보다 상대적으로 비싸기 때문에 경쟁력이 떨어질 것이라는 견해를 보였다. B 다국적사 관계자는 "박카스처럼 전국민이 아는 제품일 경우 슈퍼에서 판매될 경우 실보다는 득이 많을 것으로 기대되지만, 다국적제약사 제품은 브랜드가 알려진 것이 많이 없기 때문에 기대할 것이 별로 없다"고 강조했다. 이 관계자는 "오히려 유통망을 새로 구축하는 비용까지 생각한다면 득보다 실이 많을 것으로 생각된다"고 덧붙였다.

한국의약품도매협회 시약도매협회(회장 정정우)가 특성화 도매 장점을 살려 약업계 변화에 발맞춰 나갈 것을 다짐했다. 시약도매협은 18일 팔래스호텔에서 2010년 최종이사회를 개최했다. 정정우 회장은 "2010년은 제도의 급격한 변화에도 불구하고 사무국과 이사여러분 협조 덕분에 대과없이 회를 이끌 수 있었다"며 "2011년 한 해에도 최선을 다해 경주할 것을 약속드린다"고 인사했다. 이날 최종이사회에서는 제1호 감사보고부터 제7호 기타안건까지 일괄 상정된 가운데 결산 및 예산(안)이 이의 없이 통과됐다. 특히 시약도매와 관련된 제도변화에 대해 정정우 회장과 김형배 사무국장이 설명하는 시간을 가졌다. 주요 내용은 리베이트 쌍벌제와 의료기기유통관리기준 KGSP 업무 지자체 이관, 지회 웹하드 활용 등으로 앞으로도 회원사에 신속히 정보를 제공하는 것으로 결론지었다. 한편 시약도매협은 회원사가 전국 단위로 분포돼있는 특성상 최종이사회를 통해 주요 사항을 결정하고 회원들에게 서면으로 안내하고 있다.

한국 아스텔라스제약(대표이사 사장 후지이 마츠타로)은 지난 17일 한국 와이어스(대표이사 사장 이동수)와 '라파뮨(성분명 시롤리무스)'의 국내 판매 및 유통에 대한 파트너쉽을 체결했다고 밝혔다. 이번 판매 및 유통 부문 협력 제휴에 따라 한국아스텔라스제약은 2015년 11월까지 향후 5년간 라파뮨의 판매 및 유통을 담당하게 되며, 한국와이어스는 '라파뮨'의 임상연구와 의학정보서비스에 집중할 계획이다. 한국아스텔라스제약의 후지이 마츠타로 사장은 "이식시장에서의 전문성을 바탕으로 공동 마케팅을 진행함으로써 보다 많은 신장이식 환자들의 삶의 질을 개선할 수 있을 것으로 기대한다"며 "프로그랍과의 시너지 효과를 통해 이식 영역에서 사업기반이 더욱 강화될 것"이라고 말했다. 한국와이어스의 스페셜티 케어 사업부 총괄 오동욱 전무는 "이번 파트너십으로 환자와 고객을 최우선시하는 우리의 혁신적인 제품인 라파뮨이 한국아스텔라스제약이 보유한 우수한 영업력과 결합하여 최고의 시너지 효과를 창출할 것으로 기대한다"고 전했다. 라파뮨은 mTOR (mammalian target of Rapamycin) 억제 계열의 면역억제제로 13세 이상 신장 이식 환자에서의 장기 거부반응을 예방하는 목적으로 승인되었으며 한국에서는 2010년 10월 건강보험급여를 승인받았다.

정우신약(대표 이태명)은 천연물 순수생약 당뇨병 치료 제제인 ‘옥천원’을 최근 출시했다고 18일 밝혔다. 정우신약 옥천원은 괄루근, 오매, 황기, 맥문동, 복령 등을 이상적으로 배합해 소갈증 해소, 혈당 강하 및 혈당 관리 기능에 효과가 있다는 설명이다. 회사측에 따르면 주요 성분인 괄루근이나 오매 같은 생약의 경우 혈당 강하 효과가 논문을 통해 보고 되고 있으며, 오매 추출물의 경우 세포의 인슐린 민감도를 높이는 작용을 하여 당을 떨어뜨리는 작용을 한다. 또한 버섯류 한약재인 복령도 항당뇨 작용을 하는 것으로 알려졌다. 정우신약 학술마케팅 박희정약사는 “옥천원 출시로 인해 초기 당뇨환자 뿐만 아니라 만성 당뇨환자 모두의 삶의 질이 개선되기를 기대한다”고 말했다.

지난해 11월28일 리베이트 쌍벌제가 시행된 이후에도 선지원설 등 구태가 완전하게 가시지 않고 있는 가운데 이번에는 다국적제약사의 해외원정 리베이트 지급설까지 대두됐다. 15일 익명을 요구한 소식통은 "세계 5위권내 유명 다국적사는 회계법상 헛점이 많은 중국 내 법인에서 비자금을 조성하고 있다"며 "특히 이 자금은 의사나 대형병원 키닥터에 리베이트로 송금되고 있는 것으로 안다"고 주장했다. 쌍벌제 시행 이전부터 제기됐던 우려가 현실화 조짐을 보이고 있다는 주장인 것이다. 그동안 국내제약사들은 다국적사가 본사차원의 행위는 국내 법으로 처벌이 불가능하다는 점을 악용할 수있다는 우려를 표해왔다. 소식통은 "중국은 국내 회계법보다 엄격하지 않아 비용 처리가 수월한 것으로 알고 있다"면서 "이 점을 악용해 중국법인에서 비자금을 조성, 리베이트로 제공하면 쌍벌제 법망을 피할 수있다"고 전했다. 특히 이 같은 의혹이 사실이라면 오리지널을 보유했다는 강점이 있는 다국적사가 국내 의약품 시장 잠식을 위한 날개를 다는 격이라고 이 소식통은 지적했다. 이와관련 국내 제약사 관계자들도 우려의 목소리를 높였다. 지금은 소문에 불과하지만 시장형 실거래가제, 쌍벌제 시행 이후 급속도로 국내 제약사 입지가 축소되는 상황에서 법망을 피한 리베이트 행위가 고개를 들수 있다며 진상조사를 촉구했다. A제약사 관계자는 "이 사안은 속인주의를 원칙으로하는 국내 법상 해외에서 벌어지는 행위이기 때문에 처벌이 불가능할 수있다"면서 "하지만 이는 명벽히 외환자금법, 공정거래법 위반 소지가 있다"고 피력했다. 이 관계자는 이어 "이에 대한 진위 여부와 함께 정부의 명확한 입장 정리가 있어야 한다"고 호소했다. B제약사 관계자 또한 "해외 리베이트 지급설은 일각에 불과하다"면서 "다국적사 본사 차원에서 이뤄지는 마케팅 행위에 대한 국내 다국적법인 연관 여부를 규정할 수있는 기준이 마련돼야 한다"고 강조했다.

아주대병원이 유통일원화 폐지 이후 처음으로 직거래 가능성을 시사했다. 시장형 실거래가 도입을 위한 입찰에 제약사에도 참가 자격을 부여한 것이다. 이로써 아주대병원은 제약협회와 도매협회간 맺은 '유통일원화 2년 유예 MOU' 첫 시험무대가 될 것으로 관측된다. 17일 관련업계에 따르면, 아주대병원은 지난 14일 '씨프로바이 주 400mg외 1881개 품목'에 대한 650억원 규모의 2011년도 의약품 공급업체 선정 입찰을 공고했다. 이번 입찰에서 주목할 점은 제약사도 입찰에 참여 할 수있다는 점이다. 아주대병원측은 공고문을 통해 1~34그룹 입찰 대상업체는 제약사 및 도매업체라고 명시했다. 나머지 35~40그룹은 도매업체만 입찰에 참여할 수있다. 단 도매업체는 서울 및 수도권에 위치해야 하며 800병상 이상의 국공립병원·대학부속병원 납품 실적과 연매출이 1000억원 이상인 업체만 참여 가능하다. 이는 사실상 1월 1일자로 유통일원화가 폐지됨에 따라 일부 품목은 제약사 직거래가 가능하다는 점을 종합병원 이상 병원가운데 처음으로 밝힌 것이다. 이와관련 도매업계는 최근 제약협회와 도매협회간 유통일원화 2년 유예를 내용으로하는 MOU를 체결했다는 점에서 직거래에 적극적인 제약사가 없을 것으로 전망했다. 제약사 관계자들 또한 자율성이 인정되는 협약이지만 직거래 가능성은 낮을 것으로 내다봤다. A제약사 도매사업부 관계자는 "아주대병원이 직거래 가능성을 열어놨지만 이에 응할 제약사는 많지 않을 것 같다"며 "우리회사도 기존 납품 도매에 맡기기로 결정했다"고 전했다. B제약사 관계자는 "입찰설명회를 봐야 알겠지만 공고내용만으로 병원측이 직거래를 강요하는 것은 아닌 것 같다"며 "이번 입찰은 기존처럼 갈 방침이다"고 말했다. 한편 아주대병원 입찰방식은 그룹별 단가총액최저가 낙찰제며 제한경쟁입찰 방식에 따른다. 구체적으로 1~21그룹은 제약사 및 도매회사로서 예정가격 이하의 수익성이 우수한 금액을 제시한 업체, 22~40그룹은 도매회사(22~34그룹은 제약회사 참가가능)로서 예정가격 이하의 단가총액 최저가를 제시한 업체가 낙찰자로 선정된다. 단 투찰은 보험가대비 70%로 제한된다. 보험가가 1000원인 의약품을 299원으로 응찰시에는 무효처리되는 것이다. 또 입찰설명회에 참석하지 업체는 응찰 자격이 없으며 2010년 현재 병원측과 거래를하고 있는 업체로 제한하기 때문에 주의가 요구된다. 계약기간은 오는 3월 1일부터 2012년 2월 28일까지 1년간이며 정부의 약가정책 변경에 따라 조정이 가능하다. 입찰에 참가하기 위해서는 18일 오후 5시까지 병원 구매관리팀에 입찰등록을 해야하며 입찰설명회는 19일 오후 2시 병원 지하 1층 수석홀에서 있을 예정이다.

강원도도매협회를 시작으로 각 시도협회가 정기정회를 갖는 가운데 올해 정기총회 화두는 중소도매 생존전략 모색이 될 것으로 보인다. 강원도도매협회(회장 한흥수, 서강약품 대표)는 지난 14일 강릉 현대호텔에서 제29회 정기총회를 개최했다. 이날 정기총회에서는 쌍벌제 등 다양한 제도변경으로 위기에 놓인 중소도매 생존전략이 주요 회무정책으로 논의됐다. 한흥수 지회장은 인사말을 통해 "저가구매인센티브제도, 쌍벌제 등은 의약품도매업의 새로운 풍토를 만들고 있어 새해는 혁신의 해가 될 것"이라고 밝혔다. 한 회장은 "지난해에는 이한우 회장이 회장직을 내걸고 살신의 정신으로 업권을 위해 싸웠다"고 치하하고 "다행히 제약업계 호응으로 제도와 버금가는 유통일원화 MOU를 체결, 새해에는 제약업계와 도매업계가 상생을 도모해 나아가는 해가 될 것"이라고 덧붙였다. 또 한 회장은 "작금의 제도변화는 쓰나미현상으로 비춰져 중소도매업은 매우 어려운 한 해가 됐다"며 "토끼는 위기에 대처하기 위해 3개의 굴을 파는데 그것은 맹수들의 위기에서 벗어나는 지혜의 토굴이라며 경영자 입장에서 볼 때 경영다각화가 필요하다"고 덧붙였다. 토끼해를 맞이해 최후의 위기에서도 살아남는 지혜를 발휘, 중소도매업이 서로 합심해 다 같이 사는 방법을 모색해야 한다는 것이다. 이에 이한우 회장은 "도매협회 또한 올 한 해를 도매와 제약이 상생·협력하는 업계 환경을 만들어 나아가는데 최선을 다할 것"이라고 강조했다.

자하거가수분해물의 심사결과를 마지막으로 태반제제에 대한 효능 재평가가 최종 완료됐다. 재평가 결과에 따라 품목 구조조정이 이뤄지면서 태반제제 시장이 급속히 재편될 것으로 예상된다. 앞으로는 수입산 제품과 토종 원료 제품의 치열한 마케팅이 펼쳐질 것으로 분석된다. 식약청은 13일 경남·광동·대원제약의 자하거가수분해물이 유용성을 인정받지 못해 허가취소 및 시장철수 조치를 내렸다고 밝혔다. 이로써 자하거가수분해물 시장에서는 녹십자의 자회사인 GCJBP의 '라이넥주'만 살아남게 됐다. 이날 경남제약 관계자는 "유독 '자하거가수분해물' 재평가 임상과 관련해 우여곡절이 많았다"며 "아쉬움이 남지만 식약청의 결과 발표를 겸허히 수용한다"는 입장을 전했다. 3년여에 걸친 재평가로 품목 급속정리 식약청은 지난 2006년 태반제제 효능 논란이 일자 임상시험을 통한 재평가에 나섰다. 대상 인태반 제제는 자하거추출물, 경구용자하거엑스, 자하거가수분해물로 순차적으로 재평가를 진행했다. 자하거추출물은 갱년기장애개선의 적응증을 가지는데, 지난 2009년 재평가 결과 총 17품목이 유용성을 인정받았다. 기존 28품목 중 녹십자와 유니메드제약(2품목), 진양제약의 제품이 유용성이 불인정됐고 무려 6품목이 자진해 품목허가를 취소했다. 일반의약품 드링크류인 경구용자하거엑스 재평가에서는 5품목 모두 일부 적응증을 삭제하고 허가는 유지했다. 하지만 유니메드제약 제품은 4주간 효과를, 나머지 4개 제품은 2주간 효과만 인정했다. 태반 추출물을 가공 처리한 자하거가수분해물에 대한 마지막 재평가에서는 7품목 중 녹십자의 자회사 지씨제이비피의 제품만 유용성을 인정받았다. 녹십자·경남·유니메드 유리…수입제품과 경쟁 관전포인트 이처럼 재평가를 통해 품목이 대거 정리되면서 시장 재편 효과를 낳고 있다. 가장 수혜를 많이 받을 것을 예상되는 제품은 녹십자의 자회사인 GCJBP의 '라이넥주'. 간기능개선에 효능이 있는 가수분해물 시장에서 유일하게 살아남으로써 전체 태반제제 시장에서 품목 1위를 이어갈 것으로 예상된다. 또 자체적으로 원료를 생산하고 있는 유니메드제약의 태반드링크제인 '유니센타액'도 타제품과는 다른 효과로 선전이 기대된다. 더불어 태반추출물 13품목과 태반드링크제 4품목에 원료를 제공하고 있는 화성바이오팜(경남제약 자회사)은 수입산 태반 제제에 맞서 토종 자존심을 지켜갈 것으로 보인다. 현재 한국멜스몬의 '멜스몬주' 등 5품목이 일제 태반원료 제품을 시장에 내놓고 있다. 국산 원료가 효과 논란에 휩싸이면서 일제 태반제제가 반사이익을 받았다는 평가다. 제약업계 한 관계자는 "국산 태반제제의 유효성 논란 와중에 시장점유율을 늘려왔던 수입산 태반주사에 맞서 앞으로 국내 제약사들이 어떤 모습을 보일지 지켜볼 일"이라고 시장 관전포인트를 설명했다.