[데일리팜=노병철 기자] 아시아 최초로 유럽시장에 진출한 JW의 3세대 종합영양수액제가 학술 심포지엄에서 경쟁력을 인정받았다. JW중외제약은 지난 28일 서울 포시즌스호텔에서 열린 제29회 대한외과대사영양학회 학술대회 및 국제심포지엄(29th Congress of the KSSMN & 2019 International Symposium)에서 ‘위너프(수출명 : 피노멜) 런천 심포지엄’을 개최했다고 7일 밝혔다. 국내외 외과 대사·영양학 분야 의료진 300여 명이 참여한 이번 심포지엄은 ‘위 수술 환자에 대한 영양치료와 Supplemental PN’이라는 주제로 진행됐다. ‘Supplemental PN’은 경장영양(EN)으로 충분한 영양공급이 어려울 경우 정맥영양(PN)으로 추가로 공급하는 것을 일컫는다. 참석자들은 ‘위너프’의 국내 3상 임상데이터를 바탕으로 수술 후 입원 환자들의 삶의 질 개선에 대한 최신 지견을 공유했다. 이번 행사에는 배재문 교수(성균관의대 삼성서울병원)가 좌장을 맡은 가운데 이혁준 교수(서울대학교병원)가 연자로 나섰다. 이혁준 교수는 “많은 위 수술 환자들의 경우 체중 감소 증상과 더불어 영양불량이 나타나는 경우가 많다”며 “이 경우 오메가3 지방산이 다량 함유된 위너프를 수술 환자에게 투여한다면 체중 감소를 줄이고 환자의 생존율에도 긍정적인 영향을 미칠 수 있다”고 강조했다. 좌장으로 나선 배재문 교수는 “위너프는 우수한 제품력을 바탕으로 국내 TPN 시장을 선도해 온 리딩 품목”이라며 “앞으로도 다양한 학술적 근거들을 통해 글로벌 시장에서 인정받으며 지속적으로 성장해 나가길 바란다”고 말했다. 한편, 지난 11일 첫 유럽 수출 길에 오른 위너프는 환자의 회복을 촉진하는 지질 성분인 오메가3와 오메가6를 이상적으로 배합한 3세대 종합영양수액으로 정제어유(20%), 정제대두유(30%), 올리브유(25%), MCT(25%) 등 4가지 지질 성분과 포도당, 아미노산 등으로 구성돼 있다. 대한외과대사영양학회는 수술 전후 합리적이고 체계적인 영양관리에 대한 연구를 통해 환자들의 생존율과 더불어 삶의 질을 높이는 데 이바지하고 있다. 지난 2010년에 설립한 대한외과대사영양학회는 짧은 역사에도 불구하고 해외학회들과의 활발한 교류를 통해 국제적 위상을 높여가고 있다.

[데일리팜=이석준 기자] 헬릭스미스는 엔젠시스(통증성 당뇨병성신경병증, VM202-DPN) 미국 임상 3-1B상에서 주평가와 부평가 지표인 12개월 안정성과 유효성 지표 입증하는 데 성공했다고 7일 공시했다. 3-1B 임상은 미국 식품의약국(FDA)로부터 별도의 임상시험 계획서 승인 과정을 거친 독립적인 두번째 임상 3상이다. 회사 측은 "임상 3-1상은 NCT번호 02427464이고 3-1B상은 NCT번호 04055090"이라며 "최종 보고서를 별개로 작성해야 하는 독립적인 임상"이라고 설명했다.

[데일리팜=이석준 기자] 휴온스가 종속기업 교통정리로 사업 시너지를 노린다. 휴온스내츄럴은 계열사 바이오토피아를 흡수합병하며 적자 탈출에 도전한다. 휴온스네이처는 '연구·제조·유통' 원스톱 3공장을 구축해 독자 경쟁력 확보에 나선다. 휴온스글로벌 핵심 자회사로 제약사업을 하는 휴온스는 종속기업 3개를 거느리고 있다. 식품 제조가공업 휴온스내츄럴(지분율 57.55%), 동물용 의약품 제조업 바이오토피아(59.29%), 식품 제조업 휴온스네이처(72.86%) 등이다. 3곳 모두 윤성태 휴온스글로벌 회장이 2010년 이후 인수한 기업이다. 업종 구분은 다르지만 건강기능식품을 다루는 공통점이 있다. 7일 휴온스그룹에 따르면, 휴온스내츄럴은 10월중으로 계열사 바이오토피아를 흡수합병할 계획이다. 식품 및 건강기능식품 위수탁 생산과 사료첨가제 사업을 체계적으로 활성화하기 위한 조치다. 경영은 지난해 10월 선임된 전현수 휴온스내츄럴 대표로 일원화된다. 휴온스내츄럴은 원료부터 완제품 제조까지 원스톱 서비스를 제공해 시장 경쟁력을 키워나가겠다는 방침이다. 구체적으로 원료사업영역과 완제품사업부, R&D부서를 통합해 효율성을 강화한다. 기존 바이오토피아에 구축된 5톤 규모 발효 설비, 동결건조 설비 등을 통해 허니부쉬추출발효분말 및 프로바이오틱스 원료의 생산 원가 절감 효과를 증대시킨다. 이를 통해 기존 휴온스내츄럴 '이너셋' 브랜드를 주축으로 온라인 사업 외 식품 및 건강기능식품 OEM·ODM 사업을 활성화하고 허니부쉬추출발효분말을 이을 차별화된 새 원료 및 건강기능식품을 선보일 예정이다. 휴온스내츄럴과 바이오토피아는 지난해 95억원(휴온스내츄럴 62억원)을 합작했다. 다만 20억원 영업손실(휴온스내츄럴 13억원)로 수익성 개선을 위한 조치가 필요했다. 양사는 올 반기 매출액 59억원(휴온스내츄럴 42억원), 영업손실 7억원(바이오토피아 5억원)을 기록중이다. 휴온스네이처 '연구·제조·유통' 원스톱 3공장 구축 휴온스네이처는 9월 26일 '3공장' 입주식을 가졌다. 3공장은 홍삼 연구부터 제조, 유통까지 원스톱 시스템을 구축해 독자 경쟁력을 갖췄다는 평가다. 중앙연구소를 비롯해 추출농축, 액상스틱, 파우치, 동결건조, 유동층과립, 고형제, 환, 절편 등 제조 시설을 갖췄으며 국내 최대 규모의 인·홍삼 및 건강기능식품 전문 판매장도 마련했다. 휴온스네이처 제3공장이 입주한 금산국제인삼종합유통센터는 금산읍 신대리에 부지 3만 6,471m2, 건물 연면적 1만 2097m2로 조성된 대규모 유통센터다. 휴온스네이처는 올 1월 금산군과 체결한 위·수탁 협약을 기반으로 입주를 결정했으며, 총면적 4616m2 규모의 홍삼 연구, 제조, 판매가 모두 가능한 대규모 융복합형 3공장을 구축했다. 휴온스네이처는 휴온스 종속기업 중 성장세가 두드러진 곳이다. 올 반기 매출액은 83억원으로 지난해 매출액(81억원)을 이미 뛰어넘었다. 수익성도 개선되는 추세다. 지난해 영업손실 7억원에서 올 반기에는 3억원 수준의 흑자를 내고 있다. 윤성태 부회장, 휴온스 종속기업 3곳 모두 M&A 2016년 지주사 체제로 전환한 휴온스그룹은 지주사 휴온스글로벌을 중심으로 휴온스, 휴메딕스(에스테틱), 휴베나(의료용기), 휴온스메디케어(감염 관리 시스템), 휴온스랩(바이오 연구개발) 등 5개 자회사가 존재한다. 손자회사는 휴온스내츄럴(건강기능식품), 바이오토피아(바이오·건강기능식품), 파나시(에스테틱 의료기기), 휴온스네이처(홍삼 건강기능식품) 등 4개다. 휴메딕스, 휴온스메디케어, 휴온스내츄럴, 바이오토피아, 휴온스네이처는 윤성태 휴온스글러벌 부회장이 2010년 이후 M&A한 회사들이다. 업계 관계자는 "휴온스, 휴메딕스 등 휴온스글로벌 종속회사 사업이 기반을 잡은 가운데 그룹이 손자회사까지 사업 경쟁력 강화에 나서고 있다"며 "건기능 시장이 커지는 상황에서 휴온스그룹이 휴온스내츄럴, 바이오토피마, 휴온스네이처에 사업 변화를 주고 있다"고 진단했다.

[데일리팜=정혜진 기자] 의약품 랜딩을 위해 의사에게 현금 500만원을 건네는가 하면, 처방 대가로 1000만원을 지급하는 등 쌍벌제 시행 이후에도 제약사의 현금 리베이트 영업이 계속되는 것으로 나타났다. 데일리팜이 최근 의약품 리베이트 제공 혐의가 인정된 국내제약사 3곳의 판결 3건을 모아 분석한 결과, 현금은 물론 식사비 명목의 법인카드 결제, 논문 번역료와 리서치 대가 명목의 리베이트가 의사들에게 지급되는 관행이 여전한 것으로 드러났다. A제약사와 이 회사의 영업사원은 서울 강남에서 의원을 운영하는 의사에게 신규 의약품 랜딩과 지속적인 처방을 위해 2012년부터 2015년까지 2000만원 상당의 금전을 지급했다. 이 제약사는 신규 의약품을 채택하는 대가로 500만원을 주고, 매월 처방량에 따른 매출액의 일정비율을 법인카드로 제공하겠다고 의사에게 약속했다. 랜딩 대가 500만원은 현금으로 지급됐고, 법인카드는 영업사원이 음식점에 50만원을 선결제하는 식으로 활용했다. 음식점 뿐만 아니라 제약사는 스크린골프 이용권 대리 결제, 호텔 피트니스 회원권 대리 결제 등 총 18회에 걸쳐 2000만원 가량의 금액을 의사에게 전달했다. 서울서부지방법원은 지난 9월 이 영업사원은 물론 제약사도 사원을 주의·감독 책임이 있다며 A사와 영업사원에 각각 700만원의 벌금을 선고했다. 회사와 사원은 항소한 상태다. 또 다른 제약사 B사는 의사에게 현금으로만 리베이트를 전달하다 덜미가 잡혔다. 이 제약사는 의약품 랜딩과 처방량 증가를 위해 2013년부터 2014년까지 수 차례에 걸쳐 총 2600여만원을 의사에게 전달했다. 제약사에는 리베이트 제공을 위해 따로 관리하는 리베이트 데이터베이스, 출하출금요청서 등이 있었는데, 검찰 조사에서 이러한 근거가 오히려 증거로 채택됐다. 의사와 제약사는 각각 벌금과 추징금 수천만원을 선고받았는데, 검사와 의사 측 모두 형이 부당하다며 쌍방이 항소했으나, 서울서부지방법원은 지난 7월 항소를 기각했다. 국내제약사 C사는 리서치와 논문번역료 명목의 리베이를 제공하다 적발됐다. 이 회사는 일정 약제의 수요나 필요한 사항 등에 대한 일종의 시장조사 등의 연구를 의뢰한 후 연구비 명목의 돈을 의사에게 지급했다. 뿐만 아니라 PMS(시판 후 조사) 리서치 방식으로 의약품 부작용 조사를 위한 조사비라며 역시 현금을 지급했다. C사는 재판 과정에서 이러한 연구 대가로 특정 품목의 의약품 처방 수가 늘지 않았으므로 이는 리베이트가 아니라고 주장했다. 그러나 재판부는 "리베이트에 따라 특정 제품의 판매 수치가 확연히 달라지는 등 리베이트 목적을 증명할 근거가 있지 않은 이상, 특정 의약품에 대한 판매촉진보다는 포괄적인 리베이트를 제공하려 한 것으로 보아야 한다"며 리베이트 혐의를 인정했다. 이 회사는 리베이트로 인한 보험약가인하처분 취소를 위한 소를 제기했으나 지난 7월 서울행정법원으로부터 기각 판결을 받았고 항소해 현재 2심이 진행되고 있다.

[데일리팜=안경진 기자] 화이자가 4조원 규모의 미국 아바스틴 시장에 합류한다. 오리지널사와 특허 합의를 통해 불확실성을 해소하고, 연내 아바스틴 바이오시밀러 발매에 돌입한다는 계획이다. 2개월 전 허셉틴과 아바스틴 바이오시밀러 2종을 기습발매한 암젠과 정면승부를 예고했다. 6일 업계에 따르면 화이자는 아바스틴 바이오시밀러 '자이라베브'의 발매일정을 오는 12월 31일로 공식화했다. 화이자 대변인은 최근 센터포바이오시밀러(centerforbiosimilars)와 이메일 인터뷰에서 "자이라베브 발매에 앞서 아바스틴의 글로벌 라이선스를 보유하는 제넨텍과 합의를 도출할 계획이다. 발매 시점은 12월 31일로 예상한다"고 밝혔다. 자이라베브는 지난 6월 미국식품의약국(FDA) 허가를 받은 아바스틴(베바시주맙) 바이오시밀러 제품이다. ▲전이성 대장암 ▲국소진행성, 재발성 또는 전이성 비편평형 비소세포폐암(NSCLC) ▲재발성 교모세포종 ▲전이성 신세포암(RCC) ▲재발 또는 전이성 자궁경부암 등을 적응증으로 확보했다. 아바스틴은 전이성 대장암과 비소세포폐암(NSCLC), 유방암, 신세포암 등 다양한 암종에 처방되는 로슈의 블록버스터 항암제다. 2018년 기준 글로벌 매출은 총 68억4900만스위스프랑(약 8.2조원)으로 집계됐다. 미국 매출은 29억400만스위스프랑(약 3.5조원) 규모다. 해당 매체 보도에 따르면 제넨텍과 화이자 측 변호인단은 이달 초 아바스틴의 특허소송을 기각하기로 합의하고, 공동규정을 도출했다. 이와 관련 제넨텍은 올해 초 화이자가 아바스틴 바이오시밀러를 개발하는 과정에서 23개 특허권을 침해했다며 소송을 제기한 바 있다. 자이라베브 발매 이후 미국 내 아바스틴 바이오시밀러 시장은 당분간 화이자와 암젠 양사의 경쟁체제가 구축될 전망이다. 미국 내 아바스틴 핵심특허는 지난 7월 만료됐지만, 암젠이 유일하게 아바스틴 바이오시밀러를 발매했다. 암젠은 법원이 로슈의 바이오시밀러 판매금지 요청을 기각하자, 오리지널 개발사와 라이선스제휴 계약을 체결하지 않은 채 아바스틴 바이오시밀러 '엠바시'와 허셉틴 바이오시밀러 '칸진티' 2종을 기습 발매하는 강수를 뒀다. 현재 아바스틴 특허침해소송이 진행 중으로, 암젠은 바이오시밀러 판매활동을 지속하고 있다. 그 밖에도 삼성바이오에피스와 베링거인겔하임, 셀트리온 등 다수 업체가 아바스틴 바이오시밀러를 개발 중인데, 아직 FDA 허가를 받지 못한 단계여서 시장합류까지는 다소 시간이 필요하다.

[데일리팜=이석준 기자] 혈액제제 전문기업 SK플라즈마(2015년 SK케미칼 분사)가 남미 최대 혈액제제 시장에 진출한다. SK플라즈마(대표 김윤호)는 브라질 보건부(Ministerio da Saude)가 주관한 2020년 혈액제제 입찰에서 면역 글로불린 '리브감마-에스앤주(IVIG-SN)' 공급자로 선정됐다고 6일 밝혔다. 수주 금액은 미화로 2000만 달러(약 240억원) 가량으로 회사 설립 이래 최대 규모다. SK플라즈마는 세계 1위 호주 CSL과 세계 4위 스위스 Octapharma 등 8개 글로벌 혈액제제 회사들과의 경쟁을 뚫고 최종 공급자로 선정됐다. '리브감마-에스앤주(IVIG-SN)'은 선천성 면역결핍증, 면역성 혈소판 감소증 등 적응증을 갖고 있다. 혈액제제 전문 시장 조사 기관인 MRB에 따르면, 2016년 남미 내 면역 글로불린 시장 규모는 3500억원 규모로 브라질이 35% 가량을 차지하고 있다.

[데일리팜=노병철 기자] 월 매출 20억원, 연간으로 따지면 240억원에 달하는 외형이다. 중소기업 매출 이야기가 아니다. 지오영 인천2영업본부 이명곤 본부장(42·이사)의 단일 실적이다. 제약·유통업계 영업사원 중 최상위 0.1%에 랭크된 그야말로 자타공인 '로열 클래스'가 분명하다. 이명곤 본부장은 1998년 지오영을 첫 직장으로 20년 간 한 우물만 팠다. 현란한 영업스킬과 일차원적 프로모션이 아닌 그야말로 교과서적인 정석 영업이 기적의 실적 창출 비법이다. '고수는 고수를 한눈에 알아본다'는 말이 있다. 그의 뛰어난 역량은 회사차원의 즉각적인 보상으로 이루어졌다. 바로 최연소·초고속 팀장·본부장 승진이 그것. "보상이 따르면 책임도 따른다고 생각합니다. 사원일 때는 앞만 보며 달렸고, 팀장일 때는 팀원과 함께 목표를 위해 뛰었습니다. 본부장이 된 지금도 직접 영업을 하지만 너와 내가 아닌 우리라는 생각으로 업무를 진행합니다. 우리가 있기에 회사가 있고, 우리가 있기에 가정이 바로 설수 있다고 강조합니다." 대부분의 영업사원은 '실적=인센티브'라는 연결고리로 인해 자신의 거래처를 후배나 팀원들에게 선뜻 배당하지 못하는 경우가 많다. 하지만 이 본부장은 거래처 중 반절을 팀원들에게 배분했지만 실적은 줄지 않았다. 지오영만의 거래처 배분에 따른 인센티브 유지정책과 그의 리더십이 환상의 조화를 이룬 것이다. 지오영은 거래처 배분 시, 그동안 구축한 목표실적에 따른 인센티브를 2년 간 당해 영업사원에게 지급하는 선진 영업시스템을 구축하고 있다. 영업/마케팅의 성패는 과정이 아닌 결과로 평가된다. 물론 윤리경영을 배제한 과정을 용인한다는 뜻은 아니다. 얼마만큼 할당 또는 목표한 실적을 달성했느냐를 본다는 말이다. 자칫 매출에 쫓기다 보면 편법이라는 달콤한 유혹에 빠지기 쉽다. 단발적인 잔재주와 임기응변이 아닌 조금 돌아가는 듯 보여도 가장 빠른 신뢰를 쌓는 것이 최우선이다. "처음 영업 할 때부터 지금까지 100% 목표 달성을 해왔습니다. 이런 원동력은 저를 믿고 계속 거래 하시는 약사님들의 도움이 있었기에 가능했습니다. 약사님들과의 관계가 단지 비즈니스가 아니라 아버지, 어머니, 누나, 형, 친구 등으로 편안한 사이로 발전해 왔습니다. 같이 약국에 대해 논의하고 마음에 있는 솔직한 내용도 같이 얘기 한 것들이 영업으로 이어지는 경우도 많습니다." 하지만 여기서 간과해서는 안 될 점이 있다. 신뢰와 믿음이 100% 실적을 보장하는 것은 아니다. 신뢰를 바탕으로 한 부단한 자기 개발이 뒤따라야 한다. 다시 말해 한우충동에 달할 만큼의 마케팅 관련 서적 독파를 통해 배경지식을 쌓고, 회사의 방향성과 부합하는 프로모션 활동이 선행돼야 함은 기본 중에 기본이다. 이런 모든 과정을 통달한 후부터가 고객과의 진정한 비즈니스 커뮤니케이션이 이루어지는 시점인 것이다. "의약품 영업은 3C가 있어야 한다고 생각합니다. 첫째 제품에 대해 영업 활동을 할 수 있는 나만의 콘텐츠(디테일)가 있어야 합니다. 영업-주문-배송 등의 일련의 과정이 짧고 간결하며 신속해야 하는 콤팩트도 중요합니다. 마지막으로 콘텍트 즉 의료 전문가(의약사), 제약사와 밀접한 관계를 유지해야 한다고 생각합니다. 계속 무엇인가 공부하지 않는다면 약사님들과의 대화의 선이 끊겨 버릴 수 있기 때문에 위 점들에 대해 생각하고 지금도 노력하고 있습니다." 최근 이 본부장은 새로운 도전과 목표가 생겼다. 바로 면역 증강에 도움을 줄 수 있는 nk365, 단백질 츄어블 영양제 프로틴 정제, 대원제약 유기농 프로바이오틱스 장대원(네이처 팜·키즈) 매출을 역대 최고 베스트 상품으로 만들어 내는 것이다. "회사와 더불어 다양한 비전과 계획을 창출해 의약사분들과 함께 헬스케어산업을 지속적으로 발전시켜 나가고 싶습니다. 개인의 행복이 회사의 성장으로 이어지고, 이는 곧 의약업계 자양분으로 흡수돼 우뚝 서는 초석을 만들 수 있으리라 생각합니다. 항상 최고보다는 최선을 다하는 자세로 영업활동에 임하도록 하겠습니다." -경력 소개 부탁드립니다. =저는 인천 1998년 동부 약품에 입사해 지금까지 꾸준히 영업활동을 하고 있습니다. 시간이 흘러 동부약품, 성창약품 등 몇 개의 계열사가 지오영 이라는 큰 유통회사를 만들어 현재까지 이 자리에 오게 되었습니다. 현재 회사 내에서 인천 영업2 본부장이라는 직책을 맡고 있습니다. -지오영 네트웍스 회사 소개와 어떤 정책으로 영업을 하고 있나요? 또한 지오영에 포진한 유통 영업사원은 몇 명 정도인지요? 아울러 지오영의 지점 유통망은 어떻게 이뤄져 있나요? =지오영네트웍스는 국내 최대 의약품 유통회사 입니다. 국민의 건강한 삶을 위해 병원, 약국, 약사, 소비자를 연결해주는 연결고리 역할을 하고 있습니다. 전국 지오영 네트윅스의 영업사업은 264명입니다. 크게 나누어 서울, 경기, 인천, 대전, 강원, 호남, 경북, 경남, 제주 등 총 16개 지점에서 전국의 모든 병의원, 약국을 주요 고객으로 하고 있습니다. 지오영 네트웍스는 단순 의약품 유통뿐만 아니라 제품 개발 및 유통사업도 함께 진행하고 있습니다. -담당하고 있는 업무 분야에 대한 설명 부탁합니다. =저는 현재 지오영 네트윅스 인천영업 2본부 본부장을 맡고 있습니다. 직접 영업을 하며 2본부 산하 3팀과 직원 20명이 있으며 각팀 팀장들과 목표 달성을 위해 함께 하고 있습니다. -지오영에서 최연소·초고속 승진을 한 것으로 압니다. 어떤 업무성과를 내셨는지 궁금합니다. =노력한 만큼 보상이 있었고, 보상에 따른 책임이 있다고 생각합니다. 사원 일 때는 앞만 보며 달렸고, 팀장일 때는 팀원과 함께 목표를 위해 달렸습니다. 본부장이 된 지금도 직접 영업을 하지만 너와 내가 아닌 우리라는 생각으로 업무를 진행합니다. 우리가 있기에 회사가 있고, 우리가 있기에 가정이 바로 설수 있다고 강조합니다. 제가 어떤 특별한 능력이 있어 큰 성과를 냈다는 것은 너무 과찬의 표현입니다. 약사님들이 잘 해주셨고 저도 그만큼 열심히 했기에 영업에 대한 활동이 꾸준히 이어 나갈 수 있다고 생각이 듭니다. 처음 영업 할 때부터 지금까지 100% 목표 달성을 해왔습니다. 이런 원동력은 저를 믿고 계속 거래 하시는 약사님들의 도움이 있었기에 가능했습니다. 약사님들과의 관계가 단지 비즈니스가 아니라 아버지, 어머니, 누나, 형, 친구 등으로 편안한 사이로 발전해 왔습니다. 같이 약국에 대해 논의하고 마음에 있는 솔직한 내용도 같이 얘기 한 것들이 영업으로 이어지는 경우도 많습니다. 어떤 약사님은 본인이 결혼 하는데 저보고 결혼식 사회를 봐 달라고 하실 정도로 가까운 관계도가 현재까지 꾸준한 성과를 계속 이어가지 않았나 생각이 듭니다. 많은 도음을 주신 약사님들께, 항상 감사한 마음입니다. -현재 지오영에서 유통 영업분야 최고의 성과를 내신 것으로 아는데, 이에 대한 설명 부탁합니다. =지오영 성장 배경에는 이희구 회장님과 조선혜 회장님을 역할이 가장 컸습니다. 이희구 회장님의 동부약품에서 부터 현재에도 많은 조언과 격려가 저에게 더 열심히 할 수 있는 원동력이 되었습니다. 그리고 조선헤 회장님의 카리스마 있는 경영과 함께 약사 출신이라는 노하우가 결합하여 시너즈 효과를 내는 경영의 결과라고 볼 수 있습니다. 여성의 감수성을 통해 직원들에게 감동을 주고, 카리스마 있는 경영으로 채찍질 하시기도 합니다. 그중 약사 출신이라는 커리어가 직원들의 영업 활동에 가능 큰 도움이 됩니다. 약사님 관계 개선, 약사님들의 니즈. 소통법 등을 지도해 주시어 영업 사원들이 현장에서 바로 적용 할 수 있게 합니다. 아마도 저뿐만 아니라 모든 영업 사원들이 이 점들을 숙지하고, 영업을 함으로 좋은 성과를 내고 있다고 생각이 듭니다. 또한, 제 개인적으로는 의약품 영업은 3C가 있어야 한다고 생각합니다. 첫째 contents, 제품에 대해 영업 활동을 할 수 있는 나만의 콘텐츠(디테일)가 있어야 합니다. 둘째 compact, 영업-주문-배송 등의 일련의 과정이 짧고 간결하며 신속해야 한다고 생각합니다. 셋째 contact, 의료 전문가(의사. 약사 등), 제약사와 밀접한 관계를 유지해야 한다고 생각합니다. 계속 무엇인가 공부하지 않는다면 약사님들과의 대화의 선이 끊겨 버릴 수 있기 때문에 위 점들에 대해 생각하고 지금도 노력하고 있습니다. -유통영업은 어떻게 업무 활동을 하는지 궁금합니다. =저희는 병의원/약국/제약사들과 밀접한 관계를 유지합니다. 약국 개설 시, 약국장들과 약 세팅부터 인테리어, 디스플레이 등을 논의합니다. 또한 제약사들과는 주요 세일즈 프로모션, 시즌 이슈, 시장 반응 등을 공유 합니다. 이러한 세부점들을 하나 하나씩 약사들과 긴밀히 의논하고 약국 개설시 같이 일을 합니다 결과적으로는 약사님과의 신뢰도가 처음부터 쌓아가면서 이를 바탕으로 꾸준한 영업 활동을 할 수 있으며, 가까운 친분으로 계속 이어 나갈 수 있습니다. -유통 영업사원에게 가장 중요한 자질과 업무영역은 무엇이라고 생각하나요? =앞서 말씀 드렸듯이 경청(듣는만큼 보이고 보이는 만큼 알게 됩니다. 의사소통은 필수), 근면 성실, 나만의 콘텐츠(나만의 세일즈 툴)이라고 생각합니다. -제약업계 일각에서는 약국 직거래 영업이 단기간 실적 향상과 외형 확장에 유리하다는 의견도 있습니다. 이에 대한 반대급부 입장에서 어떤 측면에서 유통 영업이 중요하다는 판단인지 궁금합니다. =민감한 질문이기도 합니다. 약국 직거래 영업이건, 유통영업이던 비슷한 점이 있지만 한가지 상이한 점은 있다고 판단합니다. 제약 직거래 영업이 자사의 모든 제품을 팔아야 하지만 유통 영업은 많은 제품 중 MR이 어느정도 고민 및 판단해 약국장님들에게 영업을 하고 있습니다. 이정도의 차이는 있는 것 같습니다. 최근 제약, 외자사 트렌드 역시 직거래 보다는 유통사를 통한 영업을 지향하고 있는 추세입니다. 지오영의 장점이라 함은 제품에 대한 저변 확대가 빠르고 신속 하다는 점입니다. 약사님들도 이런 점들은 알고 계시고 지오영에서 판매하고 있는 제품들에 많은 관심을 보여 주고 계십니다. -최근 지오영에서 주로 판매하고 있는 OTC 품목이 있나요? =신동엽이 광고하는 nk365, 전국 최초로 나온 단백질 츄어블 영양제 프로틴 정제, 대원제약 유기농 프로바이오틱스 장대원(네이처 팜/키즈) 등을 중점 적으로 판매 하고 있습니다. nk365는 아가리쿠스 원료와 nk 세포라는 조직을 통해 항암 예방 면역효과에 좋습니다. 티비 광고를 하고 있고 면역이 떨어지면 신체에 이상이 있기에, 조금씩 사람들의 관심을 받고 있는 제품이며, 지오영 단독으로 팔고 있는 제품입니다. 프로틴 츄어블은 단백질 영양제 입니다. 운동을 하기전과 후에 먹으면 효과가 있습니다. 예전에는 헬스 할 때 분말가루로 우유에 타서 먹었지만 이 제품을 고농축 해서 츄어블로 만들었기에 먹기가 간편합니다. 이 제품도 지오영 단독으로 판매하고 있으며 약국에서 많은 매출을 올리고 있습니다. 장대원 프로바이틱스는 전국 최초로 유기농 인증을 받은 제품입니다. 건기식 제품들이 많이 있지만 그중에서 제일 매출 비중이 높은 제품이 프로바이틱스 제품군이라고 생각이 듭니다. 여러 좋은 제품들이 있지만 대원 제약의 장대원은 전국 최초로 유기농 제품이라는 타이틀이 있기 약사님들 반응도 좋고 시장에서 소비자가 쉽게 인지 할 수 있는 품목이라 생각이 듭니다. 시장의 흐름에 맞게 제품의 구성을 잘 파악 했다고 생각이 듭니다. 티비 광고도 같이 하고 있고 인터넷이나 블로그에서도 엄마들이 맛도 좋고 유기농 제품에 대한 선호도가 크기에 재구매가 활발히 이어지고 있는 제품입니다. -현재 업무를 진행하면서 가장 보람된 일이 있다면요? =보람이야 많은 점들을 언급 할 수 있지만 현재에서는 본부장이라는 위치에서 팀장들과 팀원들과의 편안한 소통으로 매달 목표에 최선을 다하고 이루어 가는 게 보람된다고 생각이 듭니다. 또한 예전부터 거래하던 약사님들이 다른 지역에 추가 개점 하해 저를 찾아주는 것에 감사합니다. 영업을 할 때 많은 인연을 가지고 가면 높은 매출이 따라오겠지만 지속적이지는 않을거라 판단됩니다. 많은 인연은 아니지만 끊이지 않은 인연을 약사님들과 만들려고 노력합니다. 또 이렇게 했기에 지속적으로 약사님들이 찾아주시는 것 같습니다. 작년에는 인천시 약사회에서 부족한 저에게 감사패를 전달 받기도 했습니다. 그래도 제가 약사님들을 위해 열심히 일하고 있다는 자부심을 느끼게 해 주었습니다. 누구에게 신뢰를 받는다는 것은 참 의미 깊다고 생각됩니다. 20년을 넘게 거래해준 약시님들이 항상 저를 생각 해주고 도와주신다는 여러 면들을 볼 때 큰 보람을 느끼게 됩니다. -현재 업무 영역에서 가장 힘든 점이 있다면요? = 병원과 약국은 성수기와 비수기가 나눠져 있습니다. 계절의 상황이나, 병원의 처방 빈도에 따라 약국의 상황이 많이 변화하는 경우가 생길 수 있습니다. 항상 그 점에 대해 파악하고 약국의 상태에 따라 영업하고 문제없이 활동하는 것이 주요점입니다. 그 안에서 매달, 그리고 년도의 목표를 달성해야 하는 여러가지 분석이 힘들기도 합니다.(예를 들자면 매달 집행이 되는 제약사 약가 인하 품목에 대한 반품이나, 최근 라니티딘 판매 중지로 반품에 대한 변수 상황 같은 여러 상황들입니다.) 하지만 힘들다는 점 보다 본부장과 팀장, 팀원들이 하나로 일치되어 100% 목표 달성을 위해 열심히 한다면 좋은 결과가 나올 것이라고 생각이 듭니다. -향후 비전과 계획에 대한 설명 부탁드립니다. =지오영 네트웍스는 앞으로 많은 성장과 향후 약업계를 이끌어 갈 수 있는 다양한 비전과 여러 계획이 있습니다. 저 역시도, 그 점을 인지하고 발을 맞춰 가고자 합니다. 제 개인적인 목표도 있겠지만, 회사가 이끌어 가야할 방향이 일치 연합되어 향후 발전하는 사람이 되고 노력 하고자 합니다. 주변에서 저에게 많은 도음을 주시는 분들께, 진심으로 감사하다고 말씀 드리고 싶습니다.

[데일리팜=이석준 기자] GC녹십자웰빙이 이달 14일로 예고된 코스닥 상장 작업에서 흥행을 이어갔다. 수요예측에서 공모희망밴드 최상단인 '1만1300원 공모가'를 확정했고 일반투자자 대상 공모청약에서는 청약증거금 '3조3442억원'을 기록했다. 녹십자웰빙의 시장점유율 1위 영양주사제 '고정 매출'과 3세대 암악액질치료제 등 '신약 개발 기대감'이 작용한 결과로 풀이된다. 5일 녹십자웰빙에 따르면 9월 24일과 25일 국내외 기관투자자를 대상으로 진행한 수요예측 결과 공모가를 밴드 최상단인 1만1300원으로 최종 확정했다. 이에 공모금액은 509억원, 상장 후 시가총액은 공모가 기준 2008억원 수준으로 결정됐다. 수요예측에는 국내외 1071개 기관이 19억2444만주를 신청해 경쟁률 657.93 대 1을 기록했다. 90만주가 배정된 일반 공모도 흥행에 성공했다. 약 5억9190만주 신청이 몰려 경쟁률은 657.66대 1이다. 청약증거금 3조 3442억원을 기록했다. 태반주사제 시장점유율 80%…건기능 매출 2년새 2배↑ 녹십자웰빙의 상장 작업 흥행 원동력은 안정적인 캐시카우 사업과 기술경쟁력, 혁신신약 암악액질 치료제 'GCWB204' 등 신규사업 미래 성장성이 투자 가치 프리미엄으로 직결된 것으로 분석된다. 녹십자웰빙 주요 캐시카우 제품은 국내 태반주사제 시장 점유율 1위 '라이넥주'와 병의원용 개인 맞춤형 건강기능식품 'Dr.PNT'를 꼽을 수 있다. 라이넥주는 국내 태반주사제 시장에서 80%에 가까운 시장 점유율을 기록하고 있다. 라이넥주는 전문의약품 부문 매출 절반 정도를 차지한다. 녹십자웰빙은 라이넥주 투여방법을 기존 근육 및 피하주사에서 정맥주사로 확대하는 3상을 진행 중이다. 향후 매출 향상을 기대할 수 있는 대목이다. 2016년 출시된 Dr.PNT은 다방면의 체질 검사 및 건강검진으로 환자 개별 특성에 맞는 필요한 영양소만 공급하는 건강기능식품이다. Dr.PNT 등 병의원용 건기능 성장으로 녹십자웰빙 건기능 매출액은 2016년 43억원에서 지난해 103억원으로 증가했다. 녹십자웰빙은 신약 개발에도 나서고 있다. GCWB204는 체중 및 근육량 증가에 효과가 있는 2세대 암악액질 치료제에 근육 기능 개선 효과를 더한 3세대 치료제로 개발중이다. 현재 독일 임상 2상을 진행중이다. 2020년 2상 종료 후 라이선스 아웃을 계획하고 있다.

[데일리팜=안경진 기자] 한올바이오파마가 기술수출한 자가면역질환 항체신약이 개발 속도를 낼 전망이다. 파트너사 이뮤노반트는 기업인수목적회사인 HSAC와 합병을 통해 1800억원 상당의 자금을 조달했다. 이번에 확보된 자금은 2a상 단계의 'HL161' 임상 개발에 집중 투자한다는 방침이다. 2일(현지시각) 이뮤노반트는 기업인수목적회사(SPAC)인 HSAC(Health Sciences Acquisitions Corporation)와 주식교환(SEC) 형태로 인수합병 계약을 체결했다고 밝혔다. 피트 살즈만(Pete Salzmann) 이뮤노반트 최고경영자(CEO)는 "최근 사모브릿지펀딩으로 3500만달러를 투자받았다. SPAC와 합병 과정에서 1억1500만달러(한화 약 1380억원)를 조달하게 된다"며 "여유자금으로 'HL161(IMVT-1401)' 임상 개발을 가속화하겠다"고 선언했다. 이뮤노반트는 2017년 12월 한올로부터 자가면역질환 항체신약 'HL161'의 북미, 유럽(EU), 중남미, 중동, 북아프리카 지역 사업권을 도입한 로이반트사이언스(Roivant Sciences)의 자회사다. HL161의 글로벌 개발을 전담하기 위한 목적으로 작년 7월 설립됐다. 이뮤노반트와 합병을 추진하는 HSAC는 RTW 인베스트먼트와 퍼셉티브어드바이저, 어디지캐피탈매니지먼트, 코모란트, 이벤티드 등 복수의 헬스케어 전문투자사 출자로 세워진 기업인수목적회사(SPAC)다. 지난 5월 나스닥에 상장하는 과정에서 1억1500만달러의 공모자금을 모았다. 이번 계약으로 이뮤노반트는 총 1억5000만달러(약 1800억원)의 자금을 확보하는 동시에 나스닥에 상장하는 효과를 누리게 되는 셈이다. 한올바이오파마 관계자는 "양사의 계약조건에 따라 기존 이뮤노반트 주주들이 77%의 지분율을 유지하고, HSAC가 나머지 23%를 보유하게 된다. 합병 절차는 연내 완료될 전망이다"라며 "HSAC가 기업인수 목적으로 세워진 회사기 때문에 합병 이후에는 사명을 이뮤노반트로 변경하고, 이뮤노반트 경영진들이 실질적인 회사 운영을 맡게 된다"고 설명했다. 한올 측은 이번 거래가 'HL161'의 글로벌 임상 개발을 가속화할 것으로 기대하고 있다. HL161은 한올바이오파마가 개발한 항FcRn 완전인간항체다. 병원성항체로 알려진 면역글로불린G(IgG)를 감소시켜 자가면역질환을 치료하는 기전을 나타낸다. 한올바이오파마는 로이반트에 HL161의 기술을 이전하면서 반환의무가 없는 계약금 3000만달러를 받고, 마일스톤 명목으로 최대 4억7250만달러를 보장받았다. 피트 살즈만 CEO는 "이뮤노반트의 핵심 자산인 IMVT-1401이 1상임상 결과 340mg을 투여했을 때 혈액 내 IgG 농도를 63% 낮췄다. 680mg 투여 시 78%까지 낮추는 효과를 보이면서 혁신신약 가능성을 나타냈다"며 "이번 자금조달로 상업화 목표가 한층 탄력을 받을 것으로 기대한다"라고 말했다. 전 세계적으로 HL161과 동일한 계열의 FcRn 항체 신약 개발경쟁은 치열한 실정이다. 3상임상 단계인 아젠엑스(Argenx)의 ARGX-113과 2상단계인 UCB의 UCB7665가 가장 유력한 경쟁후보로 거론되는데, 그 밖에도 1상임상 단계의 후보물질이 다수 존재한다. 이뮤노반트는 경쟁파이프라인과 차별성을 확보하기 위해 환자가 직접 피하주사할 수 있는 프리필드주사기 형태로 제품을 개발 중이다. 지난 2분기 미국과 캐나다에서 중증근무력증과 그레이브스안병증 환자 대상의 임상2상에 착수했다. 하반기에는 온난항체 용혈성빈혈 등 추가 적응증에 대해서도 임상시험을 개시한다는 목표다.