'리리카'가 본격적인 제네릭 방어 태세에 돌입했다. 한국화이자는 지난 1일 기존 75mg, 150mg, 300mg 용량에 이어 리리카(프레가발린)의 저용량 제품 2종(25mg, 50mg)을 추가 출시했다. 두 약은 지난 2월 식약처로부터 시판허가를 획득했다. 이 회사는 1일2회에서 1일1회로 용법을 개선한 서방형제제 '리리카CR'도 허가 절차를 진행중이다. 현재 시장에는 이미 CJ헬스케어가 '카발린'의 25mg와 50mg 용량을 출시한 상황이다. 본격적인 제네릭 경쟁이 시작된 만큼, 차별점을 갖춘 리리카CR과 저용량 제품들이 시장에 어떤 영향을 미칠지 지켜 볼 부분이다. 이미 화이자는 이상지질혈증치료제 '리피토(아토르바스타틴)'를 특허만료 이후에도 성장시키는 면모를 보였었다. 리피토 특허만료 당시에도 이 회사는 용량과 제형을 개선한 패키지를 출시한 바 있다. 화이자 관계자는 "신경병증성 통증을 비롯해 간질, 섬유근통은 오랜 기간 효과와 안전성을 보여온 오리지널 약물에 대한 신뢰가 큰 분야이다. 특허만료 이후에도 지속적인 임상연구를 통해 약물에 대한 신뢰를 더하고, 서방형 및 저용량 제품 출시를 통해 의료진과 환자들에게 다양한 치료옵션을 제공할 계획이다"라고 말했다. 한편 리리카 제네릭은 2017년 1월 리리카의 신경병증성 통증 적응증 관련 용도특허 소송에서 화이자가 대법원 승소 판정을 따 낸 이후 부광약품, JW중외제약, 안국약품, 광동제약, 한독테바 등 26개 업체가 승인 받았다. 이들 품목은 모두 문제가 됐던 '성인에서 말초와 중추 신경병증성 통증의 치료' 적응증이 허가사항에 기재돼 있다. 지난 8월 용도특허가 만료돼 후빌주자들이 이같은 적응증으로 판매하는데 어떤 제약도 없어졌다.

이우석 코오롱티슈진 대표(코오롱생명과학 공동대표 겸임)가 인보사의 '오래가는 진통제' 역할에 큰 점수를 줬다. 한번의 주사로 1년 이상 부작용 없이 통증을 완화하는 효과는 의료진들의 미충족수요를 해소하고 있다고 자신했다. 논란이 됐던 구조개선(연골재생)에 대해서는 '아직 배부른 소리'라고 단정했다. 디모드(DMOAD) 개발이 목표는 맞지만 인보사는 부작용 없이 오래가는 약으로도 충분한 가치가 있다고 말했다. 10일 서울 마곡 코오롱One&Only 타워에서 열린 인보사 허가 1주년 기자간담회에서다. 인보사는 세계 최초 골관절염 세포유전자치료제다. 이 대표는 인보사의 강점을 두 가지로 요약했다. 통증완화와 지속시간이다. 그는 "국내 허가시 구조개선 효능이 밝혀지지 않아 700만원 짜리 비싼 진통제라는 지적을 받았다"며 "다만 인보사는 한번 맞으면 2년간 통증이 완화되고 부작용 없이 효과가 지속된다. 이 부분은 의료진의 해결되지 못했던 의학 니즈를 해소하고 있다"고 설명했다. 구조개선에 대해서도 입을 열었다. 이 대표는 "사실 구조 개선은 (이상적인 진통제지만) 환자들에게 배부른 소리다. 인보사가 디모드에 도전하지만 현재까지는 오래가는 진통제만으로도 충분한 가치가 있다"고 강조했다. 디모드(DMOAD)란 관절 조직의 구조적 개선 또는 질병 진행 억제를 통해 증세를 개선하는 근본적인 골관절염 치료제를 말한다. 인보사는 현재 미국 3상에 돌입한 상태다. 한국보다 관찰 기간(1년→2년)과 환자수(159명→1020명)을 크게 늘렸다. 1차 평가지표는 한국 적응증과 마찬가지로 통증 완화며 2차 평가지표에서 디모드를 관찰한다. 2021년 임상을 마친다. 이 대표는 미국 3상에서 인보사의 디모드 관찰이 가능할 것이라고 봤다. 근거는 크게 4가지다. △충분한 통계적 데이터 및 검증 기간 △타깃 환자 최적화 △표준화된 검증기술 등이다. 차별화된 임상 설계로 디모드를 목표로 하고 있다. 코오롱생명과학은 인보사 글로벌 진출에 맞춰 도즈 생산력을 늘리고 있다. 2014년 1만 도즈 공장을 완공한데 이어 2021년 생산량을 10만 도즈로 늘릴 계획이다. 2021년은 미국 3상이 끝나는 시점이다. 이 대표는 "인보사는 대량생산이 강점이다. 많은 세포치료제가 대량생산이 어렵다. 인보사에 사용된 연골세포는 남의 세포지만 면역반응이 일어나지 않는다. 인보사는 시장의 게임 체인저가 될 것"이라고 판단했다.

"가능성을 가지고 해외시장 진출을 모색 중인 국내 제약사들이 잠재력을 실현할 수 있도록 돕겠다" 임상연구를 위한 클라우드 기반 솔루션을 제공하는 메디데이터의 창업자 글렌 드 브리스(Glen de Vries) 대표가 10일 여의도 콘래드 서울 호텔에서 열린 기자간담회에서 이 같은 포부를 밝혔다. 메디데이터는 이날 '차세대 임상시험 기술'의 미래란 주제로 '메디데이터 넥스트 서울 2018' 심포지엄을 개최했다. IT 기반 차세대 임상시험의 혁신을 통해 제약산업의 글로벌 경쟁력 제고 방안을 논의하고, 임상시험 분야의 새로운 가능성을 제시하는 자리다. 종근당, 메디톡스, LSK 글로벌파마서비스, 메디인사이트, 서울아산병원, 도쿄대학교 등 메디데이터 솔루션을 사용중인 제약사와 기관들의 성공사례를 공유하는 시간도 마련됐다. 글렌 대표에 따르면 지난 2년간 메디데이터는 한국, 중국 등 아시아지역에서 빠른 성장을 거뒀다. 2016년 164곳으로 집계되던 고객사는 2년만에 360곳을 돌파했다. 제약사와 바이오벤처, 임상시험수탁기관(CRO)을 통틀어 국내에서 계약관계를 맺고 있는 고객사는 56곳에 이른다. 2018년 기준 국내에서 진행 중인 누적임상시험건수는 200건, 국내 제약사가 메디데이터를 통해 글로벌 임상시험을 진행하는 비율은 90%를 돌파했다. 이 같은 성과는 국내 제약바이오산업의 빠른 성장에 기반한다. 전 세계적으로 임상시험 건수가 줄어드는 데 반해 우리나라의 임상시험 건수는 지속적으로 증가하는 추세다. 지난해 서울은 임상시험 1위 도시로 랭크됐다. 2013년 이후 미국식품의약국(FDA) 허가관문을 통과한 국산 신약이 늘어나기 시작한 데다 R&D 투자 상위 10개 기업의 투자액수가 1조원을 돌파한 만큼 R&D 투자규모가 확대되는 것도 일정 부분 기여했다는 평가다. 글렌 대표는 "이 같은 성장세가 지속되려면 임상시험에 소요되는 비용과 시간, 복잡성을 줄일 수 있는 임상 IT 기술이 수반돼야 한다"고 조언한다. 그간 메디데이터 레이브(Medidata Rave), 엣지 센트럴 모니터링(Edge Central Monitoring) 등 임상시험 데이터 관리솔루션을 제공해 온 메디데이터는 지난달 커머셜 및 리얼월드 데이터 분석 플랫폼 기업인 시프트 애널리틱스(SHYFT Analytics)를 인수하면서 시판 이후 데이터 분석 및 관리로 사업영역을 확장했다. 제품 개발 단계부터 시판 이후까지 전 과정(end-to-end)에서 솔루션 제공이 가능해졌다는 설명이다. 지난달 새롭게 선임된 임우성 메디데이터코리아 총괄대표는 "글로벌 제약사들은 20여 년 전부터 임상시험 분야에 IT 기술을 점진적으로 도입해 왔다. IT 강국으로서 AI, 빅데이터 등 최첨단 기술에 적극 투자하고 있는 우리나라 기업들도 최신 IT 기술을 적극 받아들이기 시작했다"며 "신약개발 비용이나 임상기간 절감부터 변화하는 임상 규제에 대한 대응전략, 피험자를 신속하게 모집할 수 있는 임상시험기관 선택 등 고객사들이 고민하는 부분에 적절한 해결책을 제시하는 파트너로 자리매김하겠다"고 강조했다.

불순물 함유 우려 '발사르탄' 성분 고혈압약 219개 품목이 판매중지 조치를 받은지 이틀 만에 104개 품목이 구제됐다. 식품의약품안전처와 제약업체 실무자들이 주말을 반납하고 긴밀한 업무 협조를 통해 문제의 원료를 사용하지 않은 것으로 확인되면서 억울한 피해를 최소화했다는 평가를 받는다. 식약처는 지난 6일 유럽 22개국에서 중국 제지앙화하이 제조 발사르탄을 사용한 의약품을 회수한다는 소식을 파악한 직후 분주하게 움직이기 시작했다. 식약처는 이튿날인 토요일 오전까지 국내 허가 제품 중 제지앙화하이 제조 원료가 등록된 219개 품목을 분류하고 판매중지를 발표했다. 식약처는 즉시 제약업체들에 협조 공문을 띄웠다. ‘의약품 안전성 정보에 따른 업무 명령’이라는 제목의 공문을 통해 제지앙화하이의 발사르탄 원료의약품을 사용한 의약품에 대해 원료의약품 구입 연월일, 제조번호, 구입량, 사용량 등(2011년부터 현재까지)와 함께 완제의약품의 정보를 지체없이 제출할 것을 주문했다. 식약처는 제지앙화하이의 원료를 사용하지 않은 경우 관련 증빙자료를 제출하라고 지시했다. 최초 식약처가 발표한 판매중지 219개 품목은 허가내용을 토대로 문제의 원료가 등록된 모든 제품이 포함됐다. 실제로 제지앙화하이의 원료를 사용하지 않았어도 식약처에 원료 제조원으로 등록된 제품도 판매중지 대상에 포함될 수 있다는 가능성을 애초부터 염두에 둔 것이다. 실제로 제약사가 원활한 원료의약품의 수급을 위해 2개 이상의 원료를 등록하는 경우도 많다. 식약처가 발송한 공문은 제약사 품질담당자들에게 전해졌고, 제지앙화하이 원료를 사용하지 않은 업체들은 상황의 심각성을 깨닫고 상당수 실무자들은 공장으로 출근했다. 판매중지 조치를 받은 제약사 한 관계자는 "하루라도 판매중지 조치를 받고 처방이 한번 중단되면 추후 판매중지가 해제되더라도 처방을 돌이키기 힘들다. 애초에 문제의 원료를 사용하지 않은 만큼 월요일 업무 시작 이전까지 처방중단은 막아야 하는 게 급선무였다"라고 말했다. 판매중지 조치를 받은 219개 품목 모두 '디오반', '코디오반', '엑스포지'의 제네릭 제품이다. 대체할 수 있는 약물이 많기 때문에 판매중지로 처방이 불가능해지면 의료진은 오리지널 의약품 또는 다른 제네릭을 사용하게 되는 건 당연한 수순이다. 영업현장 특성상 의료진이 한번 처방하기 시작한 의약품은 일정 기간 변경되지 않는다는 현실을 감안하면 하루의 판매중지가 심각한 매출 타격으로 이어질 수 있다는 게 업계의 공통된 시각이다. 제약사 품질담당자와 허가 업무 실무자들은 주말에도 일제히 출근해 판매중지 대상 제품의 원료 업체를 수소문했다. 이번에 판매중지 조치가 내려진 발사르탄 의약품은 대부분 위수탁을 통해 생산된 것으로 전해졌다. 위탁 업체의 경우 수탁업체가 매번 어떤 원료를 사용하는지 파악할 수 없기 때문에 수탁사와의 업무 협조를 통해 제지앙화하이 원료를 사용하지 않은 것으로 확인하는 것이 우선이었다. 식약처는 토요일에 공문을 발송한 이후 일요일에 지방청 가동인력을 총동원해 판매중지 의약품 업체의 공장을 직접 방문했다. 식약처 관계자는 “신속한 점검을 위해 지방청 인력 등 약 200명이 투입됐다”고 말했다. 제지앙화하이 원료를 사용하지 않은 것으로 확인된 업체들은 직원들을 대거 투입해 적극적으로 식약처의 실사에 응했다 식약처는 제약사 공장을 방문해 발사르탄 원료 수입입출고 내역과 창고를 살펴보며 제지앙화하이 원료 사용 여부를 점검했다. 예를 들어 제지앙화하이 원료 10kg이 수입됐고 5kg이 남았을 경우 5kg의 사용처를 따져보는 방식이다. 식약처의 신속한 조사와 제약사들의 적극적인 업무 협조를 통해 일요일 하루 동안 40개사 91개 품목의 '무죄'를 밝혀냈고 이들 제품은 월요일 업무가 시작되기 전에 판매중지 위기에서 벗어났다. 다만 휴무일에 현지 조사를 나가 공장 문이 닫혀져 점검이 불가능한 업체도 있었기 때문에 추가 조사로 판매중지해제 품목 수는 늘어날 가능성도 있다. 9일 오후 식약처는 6개사 13개 품목에 대해 추가로 판매 재개를 허용했다. 9일 오전 식약처가 발표한 판매중지해제 리스트를 보면 식약처의 꼼꼼한 점검이 엿보인다. 판매중지해제 91개 품목에는 같은 제품인데도 용량에 따라 판매중지와 해제로 결과가 엇갈리는 사례가 다수 발견됐다. 한국피엠지제약의 '에이포지', 케이엠에스제약의 ‘엑시비탄’, 뉴젠팜의 '뉴젠포지', 메디카코리아의 '메디로텐', 한림제약의 '발사오르', 씨트리의 '씨르탄', 씨엠지제약의 '아모르탄', 부광약품의 '암바르탄', 동성제약의 '암팔트' 등 9개사 제품의 경우 용량에 따라 서로 다른 결과가 나왔다. 같은 제품인데도 용량에 따라 다른 원료의약품을 사용하는 것은 이례적이다. 식약처 관계자는 "화하이 제조 발사르탄 원료가 등록된 모든 제품에 대해 2015년 이후 생산실적을 모두 들여다봤고, 같은 제품이라도 용량별로도 다른 원료가 사용된 것을 확인했다"라고 설명했다. 물론 토요일 낮 갑작스러운 발표로 처방 현장에서 적잖은 혼선이 빚어지기도 했다. 그러나 문제의 원료를 사용하지 않은 업체들의 피해를 최소화했다는 점은 업계에서 높은 평가를 받는다. 업계 한 관계자는 "지난 2009년 석면탤크 파동 당시 판매금지 의약품 목록이 수시로 변경되며 의료진과 환자들에게 혼선을 제공했던 것과 비교하면 격세지감이다"라고 평가했다.

제조·유통업까지 진출하는 CSO(의약품영업대행업체)가 증가하며 의약품 시장의 변화를 이끌고 있다. 지역·특정과 기반 영업력을 바탕으로 몸집을 키운 CSO들이 공장과 창고를 신설해 사업을 확장하고 있는 것이다. 일각에서는 정부가 CSO에 대한 강력한 리베이트 단속을 천명하면서 일부 CSO들이 건전하고 지속가능한 사업체로 변신하고 있다는 분석이다. 8일 업계에 따르면 서울 강서 지역 기반으로 성장한 CSO 한화트레이딩(대표 이용석)이 경기도 화성에 330평 규모의 물류센터 준공을 앞두고 있다. 한화트레이딩은 물류센터를 통해 클리닉 거래처에 대한 약품 전납은 물론 위수탁 사업도 벌일 계획이다. 궁극적으로는 입점 업체 간 의약품 거래가 오가는 원마켓을 추진하다는 방침이다. 이용석 대표는 "우리처럼 의원 중심으로 영업을 진행하고 있는 CSO 등 20여개 입점업체를 모집해 하나의 마켓을 형성, 제품 구색을 갖춘다면 '바잉파워'가 생길 것이라고 생각한다"며 "병상이 적은 클리닉 쪽은 원내약품 원스톱 구매에 대한 수요가 많기 때문에 경쟁력이 있을 것으로 판단하고 있다"고 설명했다. 한화트레이딩은 추후 유통물품에 의약품뿐만 아니라 의료기기, 소모품까지 확대한다는 방침이다. 연매출 130억원의 한화트레이딩은 2016년 4월 설립 이후 규모를 키워왔다. 처음엔 창고를 빌려 일부 클리닉 거래체에 대한 전납을 진행해오다 규모를 더 키우기 위해 물류센터 신축 투자를 진행했다. 물류센터를 짓는데 약 20억원이 소요됐다. 한화트레이딩처럼 최근 CSO들이 사업확장에 적극적으로 나서고 있다. 피부, 비뇨기과를 중심으로 성장한 더유는 최근 남양주시 진접에 공장을 준공하며 제조업으로 변신을 시도하고 있다. 의정부에 자리를 잡고 있는 도매·CSO업체 운트팜은 바이오제약기업으로 변신을 꾀하며 사명도 운트바이오로 변경했다. 운트바이오는 최근 450평 상당의 신사옥을 준공했고, 광교 바이오 센터 내에 연구소도 개설했다. 대원바이오텍도 최근 서울 금천구에 작은 규모의 내용고형제 제조시설을 설립한 것으로 알려졌다. 이처럼 CSO들이 단순 영업대행에서 제조·유통업까지 영역을 확장하는 데는 정부의 강력한 규제와 경쟁심화로 새로운 성장동력이 필요하다는 인식에서다. 이용석 대표는 "영업대행으로 인한 수수료 인하가 예상되는데다 정부의 규제로 세일즈 형태를 바꾸지 않으면 지속 성장이 쉽지 않다고 판단했다"며 "기존 제약이나 유통이 하지 못한 틈새시장에서 다양한 서비스를 제공하며 승산이 있다고 생각한다"고 말했다. sb◆CSO가 물류센터를 신설한다는 이야기는 처음 듣는 것 같다. eb "CSO가 대부분 소규모 업체들이어서, 자본을 투자해 의약품 물류센터를 짓기가 쉽지 않다. 하지만 오랫동안 이 일을 해보니 클리닉 시장에서는 의약품 구입이 어렵고, 재고부담에 시달린다는 것을 알았다. 구매대행부터 재고관리까지 원스톱 서비스를 하면 경쟁력이 있다고 생각했다." sb◆규모는 어느 정도인가? eb "총 부지는 1200평이지만, 물류센터 연멱적은 330평 되는 것 같다. 앞으로 사업이 커지면 더 확장할 계획이다. 높이가 있어 약품을 보관할 수 있는 약 1200파레트가 들어갈 것 같다. 위탁업체도 현재 4~5군데 계약한 상태인데, 앞으로 20개 업체까지 늘릴 계획이다. 이를 통해 의욕이 있는 젊은 친구들이 들어와 하나의 마켓을 만들자는 생각이다. 협력사끼리 약품을 구매하고 마진을 세팅하면 자연스레 구색이 갖춰지고 거래처 확대로 바잉파워도 생길 것이다." sb◆기존에도 약품유통 사업도 해왔나? eb "드림파마와 알보젠코리아에서 12년 동안 제약영업을 하고 2016년 4월 한화트레이딩을 설립하면서 그해 10월부터 창고를 빌려 소규모 유통도 진행했다. 1년 6개월간 유통을 해보니 노하우가 생기더라. 지금은 클리닉뿐만 아니라 준종합병원, 세미병원에 전납을 할 정도의 규모를 키웠다." sb◆물류센터 준공은 언제인가? eb "이달 21일 준공식이 예정돼 있다."

메디톡스, 바이로메드, 에이치엘비, 셀트리온제약 등 4개 회사의 전체 주식수 대비 외국인 비중이 5% 포인트 이상 늘었다. 7월 9일 종가와 지난해 마지막 거래일 12월 28일 종가를 비교한 결과다. 같은 기간 4개 기업은 시가총액(시총)도 급증했다. 에이치엘비 시총은 2조원 가까이 늘었다. 바이로메드는 이연제약의 블록딜(외국 기관) 대상 이후 외국인 지분이 크게 늘었다. 데일리팜은 코스닥 시총 10대 바이오 기업의 외국인비율과 시총을 분석해봤다. 비교 시점은 종가 기준 지난해 12월 28일과 올해 7월 9일이다. 외국인 비중은 7월 8일이다. 결과를 종합해보면 10개 회사 대부분은 외국인비율과 시총이 같이 증가하는 경향을 보였다. 이 기간 일부 회사의 상장주식수는 소폭 증가했다. 다만 총주식수의 3% 미만이어서 외국인비율에 영향을 미칠만한 주식수 변화는 사실상 없었다. 기업별로 보면 에이치엘비의 외국인비율은 6.19%에서 11.67%로 5.48%포인트 증가했다. 시총도 급증했다. 1조3987억원에서 3조3702억원으로 1조9715억원 늘었다. 신약 개발 기대감이 반영됐다는 분석이다. 에이치엘비는 자회사 LSKB를 통해 개발하고 있는 표적항암제 '리보세라닙' 등을 개발중이다. 리보세라닙은 면역항암제와의 병용 확대에도 나서고 있다. 메디톡스는 외국인 보유율이 최초로 50%를 넘어섰다. 44.75%에서 50.97%가 됐다. 같은 시점 시총도 1조6967억원이 늘었다. 메디톡스는 하반기 2013년 엘러간에 기술수출한 액상형 보톡스(이노톡스) 미국 3상, 메디톡스 중국 승인 등의 이슈를 앞두고 있다. 바이로메드와 셀트리온제약도 외국인비중이 5% 포인트이상 올랐다. 시총은 각각 1조435억원, 8874억원 늘었다. 바이로메드는 2대 주주 이연제약의 보유 주식 전량 블록딜(외국계 기관 등 대상, 시간외 대량 매매)로 외국인비중이 크게 늘었다. 이연제약의 양도 주식수는 56만944주, 매도 금액은 1103억원이다. 바이로메드의 7월5일 외국인순매매량은 48만2887주다. 반면 셀트리온헬스케어는 외국인비중이 5% 가까이 떨어졌다. 시총도 5542억원이 사라졌다. 신라젠은 외국인 비중이 0.29% 줄었고 시총은 1조3042억원이 급감했다. 업계 IR 관계자는 "외국인 비중이 꾸준히 증가하는 것은 기업 가치에 대한 신뢰 보는 경향이 강하다"며 "다만 예전에 비해 외국 기관도 장기보다는 단타로 빠지는 경우가 많아진 만큼 해당 기업에 어떤 상황에 놓였는지를 파악하는게 중요하다"고 바라봤다. 다른 IR 임원은 "일단은 수급 측면에서는 긍정적이다. 팔려는 사람만 있고 사려는 사람이 없으면 당연히 가격이 오를 수 없는데 외국인이 대규모 매수에 나서주면 가격은 오를 수 밖에 없는 수급적인 이치"라며 "다만 미국과 우리나라와의 금리 격차가 더 커지거나 환율 변동에 따른 매도 리스크는 경계해야 한다"고 판단했다.

글로벌 수준의 영업·마케터 양성을 위한 'ETC 마케팅 전문가 과정' 교육프로그램이 개최돼 주목된다. 데일리팜·지명컨설팅은 이달 19·20일 양일 간 서울 삼성동 메디톡스빌딩 지하 1층 미팅룸에서 국내외 ETC 영업·마케터를 대상으로 '의약품 마케팅 전략의 관점전환: Treatment unmet needs'를 주제로 실전 응용 강의를 진행한다. 권진숙 지명컨설팅 대표는 "모든 학습에서 실제 우리나라에서 의약품에 적용된 성공과 실패 사례를 통해 핵심 역량요소를 학습하고, 이후 가상 제품에 적용하는 훈련과정과 참가자들 간의 프로젝트 결과를 비교·분석함으로써 학습이후 확장된 역량과 관점을 본인의 제품에 적용할 수 있는 커리큘럼으로 이루어져 있다"고 말했다. 교육 1일차인 19일 교육 프로그램은 'Part 1: Unmet needs와 Solution의 이해(10시~12시)' 'Part 2: 치료과정의 Treatment unmet needs 찾아내기(2시~6시)'로 구성된다. 20일은 'Part 3: Treatment unmet needs를 통해 고개 변화를 만들어내기(10시~12시)' 'Part 4-1: 기본 브로셔에 Treatment unmet needs를 반영해 브로셔 업그레이드 하기(12시~4시)' 'Part 4-2: 업그레이드 한 브로셔를 가지고 팀별 발표 및 피드백 나누기(4시~6시)' 등으로 진행된다. 치료 한계·문제(treatment unmet needs)는 경쟁 의약품의 효과 부족과 부작용만을 의미하는 것은 아니다. 21세기 의료현장은 최첨단의 과학적 진보와 아날로그적 결정이 공존하는 곳이다. 따라서 조금만 관심을 가지고 찾아보면 치료 한계·문제는 쉽게 찾아볼 수 있다. 치료 한계·문제의 첫번째 유형은 치료목표에 도달하지 못하고 있지만, 의료인과 환자의 치료 기대가 낮거나, 더 나은 치료대안이 없다고 생각하거나, 혹은 낮은 환자치료 순응도, 설득과 진단의 번거로움 등의 현실적인 문제로 현재 치료가 더 나아질 수 있다는 개선의지가 부족한 경우다. 대한당뇨병학회에서 발간하는 Diabetes Fact Sheet 2016에 의하면 우리나라 당뇨병 환자의 10명중 3명은 본인이 당뇨병 환자인지 모르고 있고, 치료받는 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 6.5에 도달하는 환자는 23,3% 이고 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이고 50%가 넘는 대부분의 치료를 받는 당뇨환자들은 치료목표에 도달하지 못하고 있다. 치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 두번째 유형은 치료가이드라인의 변경에 의해서 치료가 필요한 환자들의 범위가 크게 확대되었지만, 의료현장에서는 그런 가이드라인이 적용되지 못해서 해당되는 환자들이 충분한 치료를 받지 못하는 경우이다. 한국인에 대한 새로운 콜레스테롤 치료지침(ACC/AHA) 적용 연구(2015년)에 의하면 2004 ATP III(Adult Treatment Panel Ⅲ) 가이드라인보다 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 2013 가이드라인을 치료에 적용할 경우, 2015년 국내 스타틴 사용량의 41.1%가 증가되야 할 것으로 보고 있다. 또한 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 고혈압 진단기준 '130/80mmHg'을 한국의 치료가이드라인에 국내 30세 이상 성인 2명 중 1명은 고혈압 환자로 분류되며 고혈압 환자가 약 650만명 더 늘어난다. 하지만, 실제로 가이드라인의 변경에 의해서 치료를 받도록 권장되는 환자들 중 얼마나 많은 환자가 권장되는 수준의 치료를 받고 있는지는 의문이다. 치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 세번째 유형은 치료목표도 분명하고, 치료 솔루션도 있지만 환자를 찾지 못하는 경우이다. 희귀질환이 여기에 해당되는데, 희귀질환까지 가지 않더라도 정신과 영역의 질환, 치료 우선순위가 떨어지는 질환, 다른 질환으로 오인되어 다른 과에서 엉뚱한 치료를 받고 있는 질환들이 여기에 해당된다. 'ETC 마케팅 전문가 과정 I, II, III'은 각 3가지의 주제로 2일씩 진행된다. 9월에 진행되는 두번째 주제는 Treatment unmet needs에 근간을 둔 market analysis를 통한 성장 전략수립이다. 의약품 성장 기회를 찾는 마케터가 치료 한계·문제를 발견했다면, 해당 제품이 최적의 solution이 될 수 있는 구체적인 환자군(Target patient)과 치료지점을 찾아내야 한다. 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이지만, 나머지 목표에 도달하지 못하는 모든 환자가 당신의 목표환자는 아니다. 마케터는 그중 어떤 Target patient와 치료단계의 solution이 될 수 있을지 구체적으로 생각해야 한다. 또한 그동안의 회사와 마케팅·MR과의 신뢰를 바탕으로 당신이 제공하는 solution을 가장 적극적으로 받아들일 수 있는 의료인군(= Target Customer)을 구체화해야 한다. Target patient와 Target customer를 선택하는 것은 마케터의 선택이지만, 좀더 ROI가 높은 선택을 하기 위해서는 Market analysis를 바탕으로 결정을 내려야한다. 11월에 진행되는 세번째 과정의 주제는 '마케팅의 성공을 만드는 Marketing planning'이다. 마케터가 Marketing plan을 만드는 이유는 두 가지다. 첫째 당신의 목표와 전략에 대해서 경영진을 설득하고 예산과 지원을 얻어내야 한다. 둘째는 당신의 한정된 예산 하에 당신의 목표 달성에 최적화된 활동과 프로그램을 구체화하는 과정을 학습하고 훈련한다. 이 3가지 주제는 현재 의약품 마케팅을 담당하고 있는 마케터라면 누구나 학습해야 하는 중요한 핵심역량을 담고 있으며 본 프로그램의 학습방식은 '제약마케팅의 주요한 성공 원칙들을 함께 공부하고' '이론적인 측면에 더해 실제적인 마케팅 역량강화'다. 향후 지속적인 발전을 위한 방향을 정하여 한번의 이론교육이 아닌, 성공적인 제약마케팅의 핵심역량 틀을 체득화해 참가자가 제약 마케팅의 도전과 어려움을 넘어 성공적인 마케터로의 성장하는 바탕을 마련하는 것을 목표로 하고 있다. 한편 이번 프로그램에는 권진숙 지명컨설팅 대표(이화여대 약대·성균관대 약대 겸임교수), 김상진 파트너 컨설턴트(전 한독 부사장·전 얀센 사장), 정유진 컨설턴트(릴리 마케팅팀·교육훈련부), 박병화 컨설턴트(스텐포드 MBA) 등 지명컨설팅 명강사진이 교육에 참여할 예정이다.

과거 남성들의 고민으로만 여겨졌던 탈모는 점차 젊은 세대와 여성에게까지 확대되어 약국 내 탈모 상담을 원하는 환자가 점점 늘어나고 있다. 이러한 추세를 반영하듯 2018년 상반기에는 대표적인 일반의약품 탈모치료제인 미녹시딜 제제의 신제품들이 잇따라 선보이며 약국가의 주목을 받았다. 현재 미녹시딜 시장은 약 130억대로 매년 성장하고 있다. (2018년 1Q IMS MAT data 기준, 2017 2Q~2018.1Q) 이중 현대약품의 마이녹실이 전체 매출의 50%이상을 점유하고 있는 가운데, 폼 제형으로 가벼운 사용감과 제품력을 앞세운 로게인폼이 1분기 실적 대비 62% 성장해(2018.5월기준, 내부데이터), 일반의약품 외용제 시장에서 주목을 받고 있다. 그 성장배경에는 제품에 대한 올바른 정보 전달에 초점을 맞춘 마케팅 활동이 의·약사에게 긍정적으로 받아들여진 것으로 분석된다. 로게인폼은 올 초부터 의·약사를 대상으로 한 공격적인 마케팅을 진행해왔다. 약국 유통이 본격화되는 시점에 맞춰 데일리팜을 통한 약사 대상 온라인 프로모션을 진행하며, 오리지널 미녹시딜의 국내 상륙을 성공적으로 알렸다. 이후 약사학술대회를 통해 제품 사용감에 대한 소비자의 높은 선호, 검증된 발모효과를 개국약사계에 전파했다. 또한 의사를 대상으로 한 다양한 학회활동을 통해 종합병원과 클리닉으로부터 처방을 이끌어낸 결과, 유비스트에 따르면 로게인폼의 처방액은 난 11월 출시 이후 7개월 만에 마이녹실 매출의 약 70% 수준까지 추격했다. 이는 출시된 한미약품의 목시딜, 동성 미녹시딜 대비해서도 3배 이상 높은 수치이다. 로게인폼의 마케팅담당자는 임상 근거에 기반한 탈모 치료 효과를 전달하고 효과적인 복약지도를 위한 가이드를 주기 위해 노력한 것이 탈모외용제 시장에서 제품을 단기간 내에 자리 잡게 한 원동력이라고 평가했다. 실제 로게인폼은 아시아 탈모 가이드라인에서 A등급으로 권고되는 피나스테라이드 성분의 경구제와 국소 미녹시딜 외용제의 병용으로 최적의 효과를 누릴 수 있어, 처방약을 복용 중인 환자도 사용이 권장된다. 임상 결과, 남성은 16주 후 모발 수가 약 4.5배 증가, 여성은 24주 후 약 3.1배 증가하는 유의한 효과를 보였다. 서울 강남구의 A약사는 “실제 탈모 가이드라인 권고에 따라 피나스테리드와의 병용 처방되는 경우가 많아 관심을 가지기 시작했다”며 “경구제 복용이 어려운 여성의 경우 미녹시딜 외용제만 사용해도 눈에 띄는 발모효과가 있고 PG성분이 함유되지 않아 피부 자극이 적어 여성탈모환자에게 특히 좋은 반응을 얻고 있다”고 전했다. 인천 연수구 B약사는 “학술대회에서 로게인폼에 대한 정보를 접하고 취급하기 시작했는데, 재구매가 많아 지속적으로 판매하고 있다. 기존 액상제형의 경우 흘러내리거나 피부자극 등 불편함이 있었는 데, 타 제형대비 사용이 편리하다는 의견이 많아 탈모 상담 시 용이하다”며 제품에 대한 기대감을 표했다.

한국의약품유통협회가 중소도매 회비 인하 논의에 들어갔다. 회비인하는 조선혜 현 회장이 선거 공약으로 내세운 사안이라 협회 안팎으로 관심이 고조되고 있다. 9일 유통업계에 따르면 유통협회는 지난 5일 이사회에서 중소사의 회비인하 안건에 대해 논의했다. 조 회장은 선거기간 동안 중소도매 회원사의 연회비를 대폭 인하하겠다고 공약했다. 연매출 100억원 미만 회원사는 현 70만원에서 30만원으로, 100~200억원 회원사는 90만원에서 40만원으로 인하한다는 내용이다. 이사회에서도 현 회장의 공약인만큼 당초 약속대로 실시해야 한다는 의견이 나왔다. 하지만 회비가 인하되면 협회 인건비 인하 등 지출 압박이 생긴다며 인하율을 조정해야 한다는 의견도 컸던 것으로 전해진다. 협회 한 이사는 "유통협회가 정책연구소 설립 등으로 지출이 늘어난 상황에서 회비가 인하될 경우 예산감소로 지출 압박이 생길 수 있다"며 "조 회장이 사비로 충당하는 데도 한계가 있다"고 지적했다. 조선혜 회장은 그동안 회장들에게 지원했던 운전기사 및 회장단 또는 이사회 때 진행하던 골프회동을 생략하는 등 지출을 최대한 줄이는 노력을 기울였다. 회비인하에 따른 예산감소도 일부 사비로 충당하겠다는 의지를 보이고 있다. 하지만 회장의 사비 충당이 한시적인 조치인만큼 합리적인 선에서 회비인하 방안을 처리해야 한다는 의견이 이사진 내에서 공감을 얻은 것으로 전해진다. 또 중앙회 회비가 인하될 경우 오히려 지회 회비가 더 높아지는 역전 현상이 나타날 수 있어 신중해야 한다는 목소리다. 이에 중소도매 회원사의 회비 인하율을 소폭 감소하고, 대신 매출이 큰 대형도매가 좀 더 부담하는 방안이 떠오르고 있다. 현재 중앙회 정회원 연회비는 100억 미만이 70만원, 100억~200억이 90만원, 200억~500억이 150만원, 500억~1000억이 200만원, 1000억~2000억이 250만원, 2000억 이상이 300만원으로 책정하고 있다. 중앙회와 함께 지회들도 회비축소 방안을 논의하고 있다. 서울시의약품도매협회는 9일 오전 열린 회장단회의에서 신규회원 유치를 위한 입회비(200만원) 면제 방안을 논의했다. 이날 한 참석자는 "협회가 정책적 유인책이 있다면 신규회원은 자연스레 증가할 것"이라고 언급하기도 했다.