녹십자, 이유있는 파트너십 강화..."R&D재원 마련"

• 국내외 제약사와 외부협력 활발...제품 포트폴리오 다각화
• R&D 투자확대로 실적 부진...외형확대로 돌파구 모색

[데일리팜=안경진 기자] GC녹십자가 달라졌다. 백신과 혈액제제에 특화됐던 기존 영업전략에서 벗어나 다양한 질환군에 뛰어들기 시작했다. 동일 시장에서 경쟁을 펼치던 국내외 기업들과 협력관계를 구축하는 이례적인 행보도 포착된다.

사업 포트폴리오 다각화와 외형확대를 통해 연구개발(R&D) 재원을 확보하고, 중장기 성장동력을 마련하려는 취지다.

◆녹십자, 머크 '글루코파지' 판권 도입...당뇨파이프라인 확장

당뇨약 글루코파지 제품사진

15일 업계에 따르면 GC녹십자는 한국머크와 당뇨병 치료제 '글루코파지'의 국내 판매 계약을 체결했다. GC녹십자는 2020년 1월 1일부터 의료진 대상 프로모션과 세일즈 인력 운영 등 글루코파지의 영업활동을 전담하게 된다. 품목허가권은 한국머크 바이오파마가 유지한다.

글루코파지는 1959년 머크가 프랑스에 처음 소개한 최초의 메트포르민 제제다. 시장조사기관 아이큐비아 집계에 따르면 지난해 약 40억원의 매출을 기록했다. 신약만큼 성장세가 높진 않지만 제2형 당뇨병 환자의 1차치료제로 널리 처방되기 때문에 안정적인 수익창출이 가능한 제품이다. 그간 한국머크 바이오파마는 글루코파지 판매에 30명가량의 인원을 투입해 준종합병원 중심의 영업활동을 펼쳐왔다. 백신판매 등으로 의원급에서 견고한 영업활동을 구축하고 있는 녹십자가 글루코파지 판권을 넘겨받을 경우, 소폭의 매출성장이 가능하다는 전망이 나온다.

업계 관계자는 "매출 규모가 적은 데다 오랜 기간 성장이 정체된 품목의 판권을 도입한 점이 의외긴 하다. 다만 국내사 입장에선 개원가 처방률이 높은 당뇨병 분야에서 가장 기본이 되는 치료제라는 점이 매력으로 작용했을 수 있어 보인다"며 "의원급 영업활동 가세로 시장 규모를 키우면 안정적인 수익을 확보할 수 있을 것이다"라고 평가했다.

◆올 시즌부터 GSK '플루타릭스테트라' 공동판매...경쟁업체와 제휴

독감 4가백신 플루아릭스테트라(위)와 지씨플루쿼드리밸런트

GC녹십자는 지난달에도 GSK의 4가 인플루엔자 예방백신 '플루아릭스테트라' 공동판매를 공식화하면서 이례적이라는 평가를 받았다.

플루아릭스테트라는 지난 2014년 국내에서 최초로 허가받은 4가 독감백신이다. 국내 4가백신 시장점유율 1위 제품으로, 아이큐비아 기준 약 120억 규모의 연매출을 형성한다. 후발주자 격인 GC녹십자의 '지씨플루쿼드리밸런트'와는 치열한 경쟁을 펼쳐왔다.

업계에서는 GC녹십자가 경쟁제품 공동판매에 나서면서 100억원 이상의 외형확대가 가능하다는 전망을 내놓는다. 3가와 4가 독감백신을 두루 갖추면서 독감백신 점유율 증가에도 긍정적로 작용할 수 있다는 분석이다.

자체 제조하는 지씨플루쿼드리밸런트가 8월말 출하 시작되고, 수입백신인 플루아릭스테트라가 10월부터 공급이 본격화하기 때문에 공급시차를 통해 중복 판매를 최소화하는 전략을 펼칠 것이란 관측이 제기된다.

◆다양한 분야 품목 도입 활발...자사 제품 공동판매 전환 시도

GC녹십자는 그간 자체 개발 의약품을 독자적으로 판매하는 전략을 구사해왔다. 하지만최근 몇년새 다른 업체와 제휴를 시도하는 사례가 크게 늘었다. 상품매출 비중도 45% 이상으로 치솟았다. 백신, 혈액제제 등 특화 분야에서 벗어나 다양한 분야의 품목을 도입하는 모습이다.

GC녹십자는 지난해 글로벌 제약사 알콘과 입센 제품의 국내 유통 및 판매 계약을 체결했다. 알콘과 입센은 각각 안질환과 피부미용 분야에 특화된 회사다.

인도 바이오콘으로부터 도입한 란투스 바이오시밀러 '글라지아'도 지난해 국내 시장에 출시했다. 지난 2014년말 양사가 체결한 계약에 따라 GC녹십자는 제품 출시 후 10년간 글라지아의 국내 허가 및 판매권을 유지하게 된다.

반기별 신바로 원외처방실적 추이(단위: 백만원, 자료: 유비스트)

특화 분야가 다른 국내 제약사들과 협력관계를 구축하면서 정체된 제품의 성장기회를 모색하는 사례도 있다. 지난해 대원제약과 손잡고 골관절염 치료제 '신바로'를 공동판매로 전환한 사례가 대표적이다. 신바로는 자생한방병원의 추나약물을 이용해 개발한 천연물의약품으로 지난 2011년 허가 받았다. 소염, 진통, 골관절증 등에 사용된다.

대원제약은 작년 말부터 GC녹십자가 생산한 신바로를 공급받아 종합병원, 의원 등 전 채널에 대한 유통과 마케팅, 판매를 담당하고 있다. 그 결과 내리막을 지속하던 신바로 매출은 2년 반만에 반등했다. 의약품조사기관 유비스트에 따르면 신바로는 지난 상반기 47억원의 원외처방실적으로 전년동기대비 2.8% 늘었다. 지난해 하반기보다는 6.7% 성장한 것으로 집계된다.

의원급 영업에 강점을 가진 국내 제약사와 협력을 통해 신바로의 영업을 강화하는 전략이 시장에서 효과를 나타냈다.

GC녹십자의 연도별 매출과 상품매출 추이(단위: 백만원, 자료: 사업보고서)

업계에서는 GC녹십자가 달라진 배경을 재원확보에서 찾는다. GC녹십자는 최근 R&D 투자를 늘리면서 수익성이 크게 악화했다. 유전자 재조합 A형 혈우병 치료제 '그린진에프'의 미국 임상이 중단되고 혈액제제 ‘IVIC-SM'의 미국식품의약국(FDA) 허가가 지연되는 등 기대를 걸었던 R&D 성과도 지연되고 있다.

경쟁업체와 협력도 마다하지 않는 적극적인 영업전략을 펼치면서 중장기 성장동력을 모색하고 있다는 평가다.