경찰병원 입찰에서도 덤핑낙찰이 속출해 유통업계가 예의주시하고 있다. 특히 이번 경찰병원 입찰은 지방 국공립병원과는 달리 경합품목 뿐아니라 단독으로 지정된 혈액제제 등 주사제 마저도 50% 가량 할인된 수준에서 낙찰된 것으로 확인됐다. 국립경찰병원은 21일 나라장터를 통해 연 소요의약품 'Thiopental sodium 530mg 등 1120개 품목'에 대한 입찰을 실시했다. 40개 그룹과 11개 품목으로 나뉘어 진행된 이번 입찰에서는 각 그룹별로 기초 금액을 공개했고 특히 그동안 적용했던 적격심사를 삭제해 가격 인하폭이 클 것으로 전망된 바 있다. 실제 입찰 결과 경합품목, 단독품목 구분없이 50~90%까지 할인된 금액에서 낙찰자가 나온 것으로 확인됐다. 다만, 일부 그룹에서는 기준가 대비 20% 가량 할인된 수준에서 낙찰시켰다. 이번 입찰에 참여한 모 도매업체 임원은 "병원마다 차이는 있지만 경찰병원의 경우는 원외 비율이 크게 떨어져 가격 인하 요인이 상대적으로 많았다"면서 "때문에 경찰병원 입찰에서도 덤핑낙찰이 속출했다"고 지적했다. 이 임원은 "더욱이 이번 입찰에서는 각 그룹별로 단독품목도 절반 이상을 차지하고 있었고, 다국적제약사 제품도 상당수 포함됐음에도 불구, 주사제 등 단독품목들 마저 50% 할인되는 황당한 상황이 연출됐다"며 "입찰 결과가 세부적으로 공개되면 약 공급문제도 발생할 것으로 보인다"고 분석했다. 한편 이번 입찰은 품목별단가입찰, 그룹별단가총액 방식으로 진행됐으며 서울시, 인천시, 경기도 소재 도매업체로 입찰 참여를 제한했다. 계약기간은 시장형 실거래가제도가 적용되는 2011년 1월 1일부터 2011년 12월 31일까지다. 입찰결과 신영약업이 강세를 보였다. 이번 입찰에서 무려 25개그룹을 낙찰시켰으며 이어 제이팜이 6개 그룹, 다나의약이 3개 그룹을 각각 낙찰시켰다. 또한 프랜드팜과 수인메디칼이 각각 1개그룹을 낙찰시켰고 나머지 37~40그룹은 유찰됐다. 품목별입찰에서는 우람약품이 6개품목, 광림약품이 3개 품목을 낙찰시켰으며 2개 품목은 유찰됐다.

한국노바티스(대표이사 피터야거)는 김은영 상무를 스페셜티 의약품 사업부 총 책임자로 임명했다고 22일 밝혔다. 김 상무는 2004년 고혈압치료제 디오반 제품담당자(PM)로 입사한 후 심혈관 및 대사질환 사업부 마케팅 책임자를 거쳐 약 2년 간 싱가포르 지사와 스위스 바젤 본사에서 심혈관계질환 프로젝트 리더 및 라실레즈 글로벌 브랜드 매니저로 해외파견근무를 한 바 있다. 2007년 9월 한국으로 돌아온 김 상무는 전략기획 및 제휴 사업부 부서장을 역임하면서 국내 비즈니스 전략 수립, 파트너링 업무, 본사 교류를 통한 국내 투자 유치 등에 리더십을 보여줬다. 김 상무는 "스페셜티 의약품 사업부는 노바티스와 역사를 같이 하며 회사의 성장을 이끌어온 의약품들과 앞으로 회사의 성장을 주도해 갈 신약들이 공존하는 사업부"라며 "제품의 다양성만큼이나 해당 시장과 직원들의 다양성도 수용하며 함께 성장해가겠다는 새로운 각오로 임할 생각"이라고 말했다.

2000억원대 조영제 시장이 내년부터 국내 제약사간 새로운 격전지로 떠오를 전망이다. 올해 LG생명과학이 800억원대 실적을 기록중인 울트라비스트(이오프로마이드)시장에 새로 가세한 이후 대웅제약도 내년 상반기부터 제네릭을 발매하면서 시장 재편에 불을 당길 것으로 예상되기 때문이다. 특히 제네릭 발매가 잇따르면서 리딩기업인 바이엘쉐링이 한독약품과 코마케팅 계약을 체결하는 등 적극적인 대응전략을 마련함에 따라 조영제 시장은 국내 제약사들의 새로운 경쟁구도로 진행될 가능성이 높아졌다. 21일 관련업계에 따르면 그 동안 잠잠했던 조영제 시장이 내년부터 변화가 예상된다. 이중 울트라비스트로 대변되는 ‘이로프로마이드’ 시장의 판도변화가 주목된다. 이 시장은 그동안 바이엘 쉐링의 독점체제로 진행돼왔다. 울트라비스트 단일품목만 약 800억원대의 실적을 기록할 만큼 사실상 거의 모든 종병을 석권하며 놀라운 판매량을 기록했다. 하지만 올해 LG생명과학이 울트라비스트 제네릭을 의욕적으로 발매하고, 막강한 영업력을 보유한 대웅제약이 내년 초 제네릭 발매를 진행 할 것으로 보여 독점체제가 무너질 수 있을 것인가에 관심이 모아진다. 하지만 조영제 시장 자체가 상당히 보수적이라는 점에서 국내사들의 제네릭 공세가 시장에서 통할지는 아직까지 의문이다. 조영제의 경우 대부분 종병 시장에서 사용되고 있는 데다가, 병원에서 품목을 바꿀 경우에도 키닥터 혼자 결정하는 사안이 아니기 때문에, 제품력과 마케팅력이 동시에 요구되고 있기 때문이다. 올해 시장에 의욕적으로 참여한 LG생명과학이 시장에서 고전했던 이유도 여기에 있다. LG생명과학 관계자는 “조영제 분야가 까다롭기 때문에 의사들의 처방패턴이 쉽게 변하지 않아 올해 어려움이 많았다며”며 “세미 병원급을 타깃으로 마케팅에 주력하면서 내년부터 종병 시장을 확대해 나갈 계획”이라고 말했다. 그럼에도 불구하고 대웅제약과 LG생명과학이 동시에 내년 조영제 시장을 공략할 경우 상황은 어느정도 달라질 수 있을 것으로 관측된다. 대웅제약 관계자는 “올해 말 울트라비스트 제네릭 발매를 목표로 제품을 준비해 왔으나 약간 지연 되면서 발매 시기는 내년 상반기 쯤 될 것으로 보인다”며 “국내 출시와 함께 미국 시장 진출도 진행하고 있다”고 말했다. 이같은 제네릭 공세에 대응하기 위해 오리지널품목을 보유한 바이엘 쉐링측은 코마케팅 전략을 선택했다. 한독약품과 바이엘이 울트라콘과 울트라비스트를 독자적으로 판매, 각 사의 강점을 기반으로 한 전략적인 국내 마케팅 및 영업을 펼친다는 계획이다. 바이엘측은 한독약품을 우수한 마케팅력과 윤리경영을 진행할 수 있는 적임자라고 판단해 파트너를 선택했다고 밝혔다. 한독측도 내년부터 전사적인 영업망을 가동해 시장에서 성공을 거둘수 있도록 주력하겠다는 입장이다. 따라서 이오프로마이드 시장은 내년부터 한독약품과 LG생명과학, 대웅제약이 새롭게 가세함으로 국내사들의 치열한 경쟁이 예고된다. 특히 조영제 전문 다국적기업인 브라코가 올해 일성신약에서 판권을 가져와 공격적인 영업을 전개하는 등 다양한 시장변화가 예고됨에 따라 국내 기업들의 시장 성공여부에 관심이 집중된다. 한편 조영제 국내시장은 90%이상이 수입제품으로 구성돼 있으며 바이엘쉐링, GE헬스케어, 브라코(일성신약), 동국제약, 이연제약, 태준제약, LG생명과학, 대웅제약 등이 경합을 펼칠 것으로 전망된다.

21일 삼성의료원 소요약 및 진료재료 입찰에서는 서울아산병원 수준으로 가격을 적어냈음에도 유찰이 속출했다고 입찰에 참여한 도매업체 관계자들은 관측하고 있다. 유찰의 원인으로 진료재료 포함을 꼽고 있는 이들은 "오늘(22일) 재입찰에서 전 그룹 낙찰 또는 추후 수의계약이 이뤄질 공산이 크지만, 문제는 납품권을 따내더라도 도매는 3중고에 시달릴 수밖에 없다"고 호소했다. 21일 관련업계에 따르면, 진료재료가 포함된 삼성의료원 의약품 입찰은 13개로 나뉘어 진행된 가운데 7개 그룹이 유찰됐다. 이번 삼성의료원 입찰에서는 6개 그룹에서 낙찰자가 나왔다. 태영약품이 87억원 규모의 1그룹과 85억원 규모의 13그룹을 낙찰시켰다. 또 남양약품은 4그룹(86억원)과 6그룹(83억원), 기영약품 2그룹(94억원), 광림약품 3그룹(81억원)에 대한 납품권을 따냈다. "진료재료가 걸림돌…낙찰은 됐지만 마진이" 이 처럼 삼성의료원 입찰에서 절반 이상이 유찰이 된 것은 각 그룹에 포진한 진료재료 때문으로 풀이된다. 재입찰을 앞둔 도매업체들은 진료재료를 의약품과 함께 묶어 어떻게 가격을 산출하고 응찰할 것인지 고민하고 있지만 '답이 없다'는 말만 되뇌이고 있는 실정이다. 그동안 진료재료 할인율만 감안하면 됐던 시장형 실거래가제도 시행 이전과 다르게 의약품과 진료재료 양쪽에서 가격할인이 불가피한 이번 입찰에서는 마진 확보가 어렵기 때문이다. 이날 입찰에 참여한 A도매업체 사장은 "이번 삼성의료원 입찰은 시장형 실거래가제도 취지에 맞지 않았다"고 꼬집었다. 정부의 취지는 보험약가 인하를 목적으로 제도를 도입했지 병원이 월권을 행사해 비급여 대상인 진료재료까지 포함시키라는 것은 아니었다는 것이다. 이 관계자는 "특히 인센티브와 상관도 없는 진료재료 예정가격을 지난해 수준(인하율 25%)으로 잡아 놓고 응찰을 하라면 도매업체는 어찌해야 하는지 도무지 이해 할 수 없다"고 말했다. 그러면서 "결국 2차 입찰에서는 기존 납품 업체들이 낙찰시키거나 혹은 수의계약을 맺을 것으로 예상되지만 마진확보는 사실상 힘들 것"이라고 내다봤다. 진료재료에 대한 병원측 회전기일도 문제다. B도매업체 사장은 "도매상이 진료재료를 병원에 납품하기 위해서는 수입업체에 현금을 지급해야 한다"면서 "하지만 병원측은 진료재료 대금을 보통 3개월 이후에나 지급하기 때문에 도매는 삼중고(약가와 진료재료가격 인하에 따른 손해, 자금경색)를 겪게 된다"고 토로했다. 그는 "때문에 본입찰에서 낙찰시킨 업체들도 걱정이 앞서기는 마찬가지 일 것"이라며 "국내 최대 병원이 의약품과 진료재료 양쪽을 가지고 힘없는 도매를 압박하는 것은 너무하는 처사"라고 강조했다.

쥴릭파마코리아(대표이사 톰 반몰콧)가 백신 의약품 물류 전 과정에 통합적인 물품관리 서비스를 제공해 눈길을 끌고 있다. 이는 쥴릭이 유행병관련 비상사태 시스템 구축과 유통일원화 규제 일몰, 쌍벌제 시행 등 급변하는 환경에서 경쟁 업체와 차별성을 추구했다는 점에서 주목 받고 있다. 쥴릭 톰 반몰콧 대표이사는 21일 기자간담회에서 "쥴릭파마는 국내 유통업체 중에서는 유일하게 백신 물류서비스를 제공하고 있다"고 밝혔다. 현재 쥴릭은 사노피파스퇴르, GSK와 백신 물류서비스 계약을 맺고 서비스를 시작해 약 6000곳의 병·의원에 공급하고 있다. 특히 쥴릭은 추후에는 저온배송이 핵심인 특화된 물류서비스 전략을 항암제 등으로까지 확대해 나간다는 방침이다. 톰 반몰콧 대표는 "다국적제약사 백신 물류를 맡기 위해서는 까다로운 품질관리 기준을 준수해야 가능하다"면서 "이에 쥴릭은 냉장배송 등 유통 전 과정에서 통합적인 물품관리 서비스를 구축, (다국적제약사) 고객으로부터 신뢰를 받고 있다"고 강조했다. 또 쥴릭은 효율적인 백신 주문처리를 위해 거래처에는 자체 전산 인프라를 제공하고 영업사원에는 실시간 주문 입력이 가능한 스마트폰을 공급했다. 하지만 톰 반몰콧 대표는 시장형 실거래가, 쌍벌제 등에 따라 일반 유통에 대한 내년도 계획에 대해서는 말을 아꼈다. 물류처럼 타 업체와의 차별화 전략을 수립해야 하지만, 낮은 예측가능성으로 인해 골머리를 앓고 있다는 것이다. 톰 반몰콧 대표는 "최근 제약사 담당자들과 미팅을 자주 갖고 있는데 매번 만날 때마다 입장이 바뀐다"면서 "이는 새롭게 시행된 시장형 실거래가제도나 쌍벌제에 대한 예측가능성이 턱없이 낮기 때문"이라고 말했다.

삼성의료원 소요의약품 입찰에서 유찰이 속출했다. 21일 삼성의료원은 의약품 및 진료재료에 대한 입찰을 진행했는데 총 13개 그룹 중 6개그룹만 낙찰이 결정됐다. 유찰된 나머지 7개 그룹은 22일(내일) 재입찰한다. 그룹별로 태영약품이 1그룹과 13그룹을, 기영약품 2그룹, 광림약품 3그룹, 남양약품 4그룹과 6그룹을 각각 낙찰시켰다. 이날 낙찰가격에 대해서는 정확히 파악되지 않고 있지만 순조롭게 진행됐던 아산병원과 달리 유찰이 속출했다는 점에서 병원측이 책정한 예정가격이 낮았던 것으로 관측된다. 이날 입찰에 참여한 모 도매업체 관계자는 "각 그룹별로 진료재료가 포함되어있어 투찰하는 데 어려움이 많았다"면서 "예년과 달리 의약품과 진료재료 양쪽에서 가격을 다운해야했기 때문"이라고 전했다.

'빅 베어'의 행보가 주목된다. 오랫동안 2, 3위 박스권을 형성했던 유한양행과 한미약품의 실적 부진이 예상됨에 따라 대웅제약이 국내 제약업계 매출 3위에 부상할 것으로 보인다. 동아제약과 녹십자의 2010년 매출 순위가 지난해에 이어 1위, 2위가 확정적인 가운데 3위부터 순위 변동이 예상된다. 20일 증권가와 관련업계에 따르면 지난해 각각 매출순위 3위와 4위를 차지했던 유한양행과 한미약품이 5위를 차지한 대웅제약에 3위를 넘겨줄 것으로 분석됐다. 대웅제약의 올해 예상 매출액은 7083억원을 기록할 것으로 추정돼 유한양행과 한미약품의 추정치인 6662억원과 6091억원을 크게 상회할 것으로 전망된다. 이들 제약사의 순위 변동에는 처방약 시장 실적이 가장 큰 영향을 미친 것으로 분석됐다. 유한양행과 한미약품의 올해 처방약 시장 시장 추정 실적은 각각 전년 동기 대비 약 10%, 5% 가량 줄어든 2639억원과 4050억원이었다. 유한양행의 처방약 상위 품목에 이름을 올리고 있는 아토르바, 안플라그, 코푸정, 알마겔 등의 처방액은 수개월 째 감소해 처방약 시장이 침체된 상황이다. 한미약품은 아모디핀, 메디락에스, 토바스트 등의 처방액이 감소하고 있는 가운데 아모잘탄이 크게 성장했으나, 전반적 부진을 막기에는 역부족인 모습이다. 또 연간 100억원 이상의 매출을 올리던 슬리머의 시장 퇴출도 처방약 시장 성장에 제동을 걸었다. 대웅제약 역시 올해 처방약 매출액이 지난해 수준에 그칠 것으로 전망되지만, 수출액이 큰 폭으로 증가하고 있는데다 프리베나13 등 코마케팅 품목의 성장이 처방약 시장 부진을 상쇄했다. 반면, 동아제약과 녹십자는 큰 폭의 매출 성장이 기대되고 있다. 동아제약의 매출액은 전년 대비 9.4% 늘어난 8765억원으로 예상됐으며, 신종플루 백신 매출이 반영된 녹십자는 매출액이 8000억원을 돌파할 것으로 추정됐다. 올해 처방약 시장에서 상위 제약사들이 전반적으로 저조한 성적이 예상되는 가운데 내년에는 저성장을 극복할 것이라는 의견이 지배적이다. 이와관련 키움증권 김지현 애널리스트는 "작년 4분기부터 시작된 리베이트 연동 약가 인하시스템 가동, 대형사를 중심으로 한 유통거래 조사 등으로 대형사의 시장지배력이 단기적으로 약화됐다"고 설명했다. 김 애널리스트는 "내년에는 쌍벌제 도입으로 중소사들의 시장 지배력이 약화되는 반면, 제네릭 출시, 시장성 높은 신약 발매 등으로 상위사들의 시장 지배력이 강화될 것"이라고 덧붙였다.

지난달 28일부터 리베이트 쌍벌제가 본격 시행된 가운데 여전히 기존 영업 방식을 고수하는 제약업체가 있어 유통업계가 긴장하고 있다. 20일 관련업계에 따르면 약국 직거래를 하고 있는 국내 일부 제약사들이 광고수수료를 지급해 기존에 제공해왔던 금융비용을 유지하는 쪽으로 영업전략을 세웠다. 이는 문전 약국가를 중심으로 대금 결제 장기화 조짐 등 쌍벌제 여파가 지속됨에 따라 기존 거래처 유지를 위한 고육지책인 것으로 풀이된다. 국내 중견업체 A제약사 관계자는 "쌍벌제 시행에 따른 금융비용 합법화로 골머리를 앓고 있다"면서 "기존에는 (약국에) 5%를 줬는데 이제는 1.8%줘야하기 때문이다. 우리 회사의 경우는 거래처 유지를 위해 광고수수료로 나머지 금융비용을 채워주는 방안을 선택했다"고 전했다. 이 같은 영업전략은 의원에도 적용된다. 문전약국 또는 의원들이 경영난을 호소하면 제약사 입장에서는 어떤 방식으로든 이를 지급해야 알토란 같은 거래선을 유지할 수있기 때문이라는 게 이 관계자의 설명이다. 그나마 A제약사의 광고수수료 지급 전략은 상황이 나은 편이다. 심지어 B제약사는 기존 약국 영업방식을 2011년에도 그대로 승계한다는 방침을 세운 것으로 알려졌다. B제약사 관계자는 "쌍벌제가 시행됨에 따라 처벌 등의 위험이 있지만 매출 유지를 위해서는 기존 영업방식을 유지 할 수밖에 없다는 결론이었다"면서 "솔직히 주고 받은 흔적이 엑셀파일 등으로 남아있어 위험부담이 크기는 하지만 보건당국이 어떻게 이를 입증할 수있겠느냐"고 말했다. 말 그대로 나만 안걸리면 된다는 의미다. 이와관련 한국의약품도매협회를 중심으로 불법 리베이트 영업 신고포상제 실시 등 투명유통을 선언한 도매업계는 적지않게 동요하는 모습이 역력했다. 모 도매업체 관계자는 "약국 직거래를하는 중소제약사가 모든 의약품에 대한 구색을 갖추고 영업을 하는 것은 아니지만 경쟁하는 입장에서 부담스러운 영업 전략임은 틀림없다"면서 "투명유통이 강조되는 상황에서 돌출행동을 하는 업체들이 하나 둘 늘어가는 상황이 안타깝다"고 토로했다.