일동제약에 변화의 바람이 불고 있다. 다소 느슨하면서도 여유 있었던 예전과는 달리 냉랭한 기운이 돌고 있는 것. 일동제약은 국내사 가운데 가장 자율적이면서도 끈끈한 팀워크를 자랑하는 제약사 중 하나다. 늘 가족적인 분위기에 직원들의 애사심도 타사에 비해 높은 편이며 이런 이유로 전쟁터를 방불케하는 타사에 비해 회사 분위기가 다소 느슨하지 않느냐는 지적을 받기도 했다. 이랬던 일동제약이 올해부터는 허리띠를 바짝 조일 태세다. 그도 그럴 것이 지난해 대부분의 상위 제약사들이 두 자리수의 성장률을 기록할 때 전년대비 불과 4.2% 성장에 그쳤을 정도로 도약의 계기가 절실하기 때문. 마케팅을 총괄하고 있는 정연진 부사장이 이 같은 변화의 바람 중심에 서 있다. 정영진 부사장은 “영업성과에 따라 냉정하게 직원들을 평가하겠다. 잘하는 직원에게는 충분한 대가를 제공할 것이며 부진한 직원은 옷 벗을 각오를 해야할 것”이라고 선언했다. 다음은 정연진 부사장과의 일문일답. -일동제약의 조직문화가 느슨하다는 지적이 있는데 맞는 지적이다. 느슨하다기보다는 여유있다는 표현이 적절할 것 같다. 직원들의 애사심도 남다르며 직원들간의 팀워크도 유별나게 끈끈한 편이다. 일동제약이 그나마 안정적인 성장률을 기록할 수 있었던 이유도 이처럼 자율과 책임이 혼재돼 있었기 때문에 가능했다고 생각한다. -치열한 시장에서 이러한 분위기가 독이 될 수도 있을 것 같다 올해부터는 달라질 계획이다. 너무 가족적인 분위기는 경쟁을 저해할 수도 있다. 자율성을 보장하면서 최대한 압박을 가할 방침이다. 영업사원들의 목표 달성 여부에 따라 철저히 책임을 물을 계획이다. 예를 들어 한 지역의 매출 계획은 전적으로 담당 영업사원에게 맡긴다. 이후 이행 과정에서는 본부 차원에서 간섭을 하겠다는 의미다. -인센티브도 많이 주겠다는 의미인가 올해는 인센티브도 과감하게 줄 계획이다. 그간의 경험으로 비춰보면 조그만 인센티브는 영업사원에게 동기부여가 되지 않는다. 아직 구체적인 방안을 확정하지 않았지만 일동제약만의 독자적인 인센티브를 기획중이다. 이와 함께 영업 부진자에 대한 패널티도 과감하게 적용하겠다. 과거에는 잘하는 직원에 상만 주는 경향이 있었지만 올해부터는 부진자에게 교육도 시키고 질책도 과감하게 가할 계획이다. 즉 일 잘하는 사람과 못 하는 사람을 최대한 구분, 상과 벌을 병행하겠다. 벌을 줘도 개선이 없으면 옷을 벗길 수도 있다. -일동제약이 궁극적으로 개선해야 할 점은 무엇인가 먼저 장점을 말한다면 가족적인 분위기, 끈끈한 팀워크를 꼽을 수 있다. 하지만 이 점이 때로는 단점으로 작용할 수도 있다. 예를 들어 가족적인 분위기 때문에 서로간에 쓴소리를 못하는 경향이 있다. 뿐만 아니라 의사결정이 늦어지는 경향도 있다. 타 회사에 비해 간부급 직원도 많은 편이다. 조직의 슬림화가 필요하다. -조직개편이나 구조조정도 구상한다는 의미인가 과거보다 적극적으로 진행하고 있다. 모든 것은 실적에 따라 냉정하게 평가할 것이다. 지점장급도 실적에 따라 질책을 내릴 방침이다. 직원뿐만 아니라 간부급 직원도 정신차리지 않으면 안된다. 실적이 좋지 않다고 해서 곧바로 직위를 해제하지는 않겠지만 어떤 방법을 써서든 책임을 묻겠다. -갑작스러운 변화에 부작용이 우려되는데 모든 직원들이 납득할만한 평가시스템을 가동한다. 다각도의 노력을 기울여 객관적인 평가가 이뤄지도록 하겠다. 경쟁을 유도하면 과열경쟁이나 불법 영업행위도 저지를 수 있는데 이를 차단할 장치도 마련한 상태다. 도매상 재고조사 및 꾸준한 재고파악을 통해 의심가는 직원들에게 경고를 줌으로써 꼼수보다는 실력으로 평가받을 수 있도록 하겠다. -영업사원의 최대의 인센티브는 신제품이다. 신제품 계획은 있나 솔직히 경쟁사에 비해 눈에 띄는 신제품이 부족한 게 사실이다. 하지만 현실적으로 항상 신제품이 쏟아질 수는 없다. 기존에 보유중인 제품 중에서도 육성할 가치가 있는 제품을 선별, 경쟁력을 키우도록 독려할 방침이다. 기다리다 보면 굵직한 제품이 언젠가는 나올 것이다. -일동제약의 중장기비전을 소개해달라 최근 중국 및 호주와도 수출계약을 맺는 등 해외시장 진출에 박차를 가하고 있다. 내년 하반기에는 탄탄한 신제품들이 쏟아질 것이다. 이 뿐만 아니라 벤처 회사에 투자도 많이 하는 등 다양한 비전을 갖고 있다. 일동제약의 전망은 매우 밝다. 지금까지 벌려놓은 일을 수확하는 일만 남았다. 지켜봐달라. -마지막으로 당부하고 싶은 말이 있다면 모든 제약사들이 제약업계가 당면한 문제점을 같이 껴안고 공동으로 해결했으면 좋겠다. 지금 국내 제약업계의 현실은 많이 어렵다. 모든 제약사가 공생할 수 있는 협조체계가 이뤄져야 된다.

국내 최초 건강기능식품 공동 브랜드 '보템'이 프랜차이즈 모델 숍을 서울 송파구에 오픈했다. 건강기능식품과 홍삼류, 즙류, 환류 등 60여 종의 다양한 제품을 대형 할인점을 통해 판매하고 있는 보템이 이번에 오픈한 숍은 기존 건강원을 접목시킨 40여 종의 즉석제조 상품을 구비했다는 것이 업체 측 설명. 보템 관계자는 "건강원 상품 군은 지난 1년여 동안 고객분석 및 상품화를 통해 준비해 왔으며, 특히 육각수장어, 흑마늘 등의 즉석제조 상품 군을 산지특화사업 및 공동 상품화 등으로 준비했다"고 밝혔다. 아울러 "지속적인 신상품 출시와 다양한 마케팅으로 연내 100개점 오픈하겠다"고 밝혔다. *문의 : 02-2266-2105

정부의 잇따른 약가인하 정책 등으로 전문약 위주 영업에 한계가 있다는 공감대가 확산되면서 상위제약사를 중심으로 일반약 전담 영업사원이 확대되고 있는 것으로 알려졌다. 특히 소화제 등 일반약 약국 외 판매가 시행될 것이 유력해지면서 제약업계가 이를 겨냥해 일반약 영업사원 보강 및 대형 유통업체와 제휴 등을 검토하고 있는 것으로 전해지면서 이 같은 추세는 당분간 지속될 전망이다. 28일 제약업계에 따르면 상위제약사들이 최근 일반약 전담부서 설립이후 OTC전담 영업사원을 확대하면서 돌파구 마련에 나서고 있는 것으로 나타났다. 이같은 움직임은 매년 시행되는 약가재평가와 기등재약 목록정비 등 전문의약품에 대한 약가규제 정책이 갈수록 심화되면서 전문약 위주 영업에 어려움을 느끼고 있기 때문으로 분석된다 실제로 제약업계는 회사 전체매출에 상당한 영향을 미치고 있는 1~2개 대형품목이 약가재평가나 기등재약 정비 방안 등으로 20~30%대 약가인하 조치가 내려질 경우 전체매출에 심각한 타격을 받게 된다는 점에서, 이의 대안으로 일반약 영업확대를 적극 추진하고 있는 것으로 파악된다. 여기에 셀프메디케이션이 정착기에 접어들면서 일반약 경영에 대한 인식이 개선되고 있는 것도 일반약 영업사원 확대 이유로 풀이된다. 이를 위해 상위제약사 중에는 이미 일반약 전담부서를 가동시키며 일반약 활성화에 나서고 있는 가운데 영업사원을 집중 보강하고 있는 것으로 전해졌다. 지난해 하반기부터 OTC전담 조직인 ‘헬스케어사업본부’를 발족하고 약국경영활성화 품목 육성에 집중하고 있는 중외제약의 경우 일반약 영업사원을 최근 2배 이상 보강 시켰다 그동안 전문약 영업에 집중해왔던 중외는 지난해 30여 명이었던 약국전담 영업사원을 현재까지 65명으로 늘리며 2배 이상 확충시켰다. 또한 올해까지 직거래 약국 6000여 곳을 관리할 수 있도록 약국전담MR을 80명까지 확대할 계획이다. 지난해부터 일반약전담부서인 'POP사업부'를 가동하고 있는 한미약품도 일반약 전담 영업사원을 50%확대시켰다. 일반약조직인 POP 사업부를 기존 80명에서 120명으로 대대적으로 인력을 증원해 약국 프로모션을 강화하고 있는 것. 한미약품은 현재 7000여 곳에 투입되고 있는 일반약 진열대 보급을 1만 곳 이상으로 확대한다는 계획이다. 역시 일반약 전담조직인 'SM(셀프메디케이션)사업부'를 발족시킨 보령제약도 2005년 61명에 불과했던 일반약영업사원을 2006년 66명, 지난해 74명으로 늘리며 POP마케팅을 강화하고 있다. 이밖에 전통적으로 OTC영업이 강했던 일동제약도 2005년 98명에서, 올해 109명으로 일반약전담 영업사원이 늘어나며 약국영업을 확대하고 있는 것으로 알려졌다. 반면 동아제약(97명서 95명), 대웅제약(60명), 유한양행(100여명) 등의 경우 현재까지 일반약 영업사원 보강이 이뤄지지 않은 것으로 확인됐다. 그러나 약국 외 판매 움직임이 본격화되면서 상위제약사를 중심으로 앞으로 일반약 전담 영업사원 확대 및 대형유통업체 제휴 등의 다양한 방안이 검토되고 있는 것으로 전해지면서 제약업계 행보에 관심이 모아진다. 한편 업계전문가들은 향후 일반약이 대안이 될 것이라는 데 공감하고 있는 가운데, 결국은 누가 차별화한 마케팅 전략을 구사할 것인지가 일반약 영업 성패를 좌우할 것이라고 입을 모으고 있다.

GSK 로타바이러스 예방백신 ‘ 로타릭스’의 국내 파트너사가 녹십자로 낙점됐다. 27일 관련 업계에 따르면 GSK는 최근 ‘로타릭스’ 제휴경쟁을 벌여온 녹십자와 대웅제약 중 녹십자를 파트너사로 최종 선정했다. GSK는 그러나 로타바이러스 백신과 자궁경부암백신(서바릭스, 허가진행중)에 대한 제휴계약을 일괄체결할 것이라는 예상과는 달리, ‘로타릭스’ 파트너사만 정한 것으로 알려졌다. 대웅제약이 ‘서바릭스’의 사업파트너가 될 수 있는 여지가 여전히 남아 있는 셈이다. ‘로타릭스’는 이번 제휴계약으로 마케팅과 영업은 GSK가, 유통관리 전반은 녹십자가 맡게 된다. 이와 함께 GSK는 당초계획보다 2주가량 늦은 내달초에 ‘로타릭스’를 국내에 출시할 예정이다. MSD ‘ 로타텍’과의 본격적인 시장경쟁도 이 때부터 비로소 불 붙게 된다. 국내사인 녹십자와 SK케미칼이 두 다국적 제약사의 경쟁에 조력군으로 참여하는 것은 물론이다.

과제별 지원금 현실화-지원대상에 천연물 추가 정부가 2년내 글로벌 시장진출을 목표로 개량신약과 바이오제네릭에 R&D 투자를 집중키로 했다. 또 차세대 백신 제품화에도 지원을 강화해 세계 백신시장 공략의 발판을 마련한다는 방침이다. 보건복지가족부 산업기술과 나성웅 과장은 27일 열린 ‘제1회 R&D 육성 정책 토론회’에서 이 같은 내용의 ‘보건의료 R&D 중장기 추진전략’을 발표했다. 이는 지난해 복지부가 제시한 제약산업 경쟁력 강화방안을 세부적으로 확대·보완한 내용이다. 발표내용에 따르면 선택과 집중에 의한 투자 전략화와 수익창출을 목표로 제약산업 R&D지원 방안을 단기투자와 장기투자 전략으로 구분했다. 임상 1·2상 면제된 3상시험 지원대상 포함 단기투자 전략은 바이오 및 제약기업의 연구역량에 맞춘 제품화를 꾀한다는 목표로, 개량신약과 바이오제네릭, 백신을 집중 지원대상으로 설정했다. 또 장기투자 전략은 소규모 과제의 구조조정을 통한 잉여자원으로 해외임상, 마케팅 등 연간 50억원 이상의 파격적인 투자가 필요한 상업성 과제를 발굴한다는 게 목표다. 그러나 제약산업 경쟁력 강화를 위해 향후 10년간 약 1조원을 투자한다는 재정계획은 그대로 유지된다. 하지만 과제별 지원규모를 현실화 하고(늘리고), 형평성 제고를 위해 임상1상 또는 임상2상이 면제되는 경우 임상3상 시험을 지원하는 방안이 추가됐다. 연구사업의 효율화를 위해 혁신신약/수퍼제네릭/바이오의약품으로 분류됐던 지원분야도 혁신신약/개량신약/바이오의약품/천연물의약품으로 세분화 했다. 수퍼제네릭 지원분야는 개량신약으로 명칭이 변경됐다. 연구 참여기업 매칭비 90% 이상 현금부담 아울러 질환·예방중심의 보건의료 R&D 지원시스템 구축 일환으로 지원대상 질환이 구체적으로 제시됐다. 반면 연구과제 참여기업의 부담은 가중됐다. 연구과제 수준과 참여기업의 책임감을 높이기 위해 매칭비(부담금)의 90% 이상을 현금으로 부담토록 한 것이다. 한편 복지부는 지난 2월 공고한 신규과제 공모결과를 조만간 발표할 예정이다.

종합병원 영업사원 방문율이 가장 높은 곳은 동아제약, 의원급 의료기관 영업사원 방문율이 가장 높은 곳은 유한양행으로 밝혀졌다. 또한 한미약품은 종합병원과 클리닉에서 모두 영업사원 방문율 2위를 기록하며 종병과 의원급을 적절히 공략하고 있는 것으로 분석됐다. 이중 클리닉을 방문하는 영업사원의 경우 상위 10위권중 국내제약사가 9곳을 차지해 압도적인 것으로 드러난 가운데, 종합병원의 경우 다국적사 3곳, 국내사 7곳으로 나타났다. 제약전문 컨설팅 회사인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 전국 병의원 의사 1만920명을 패널로 지정해 조사한 1분기 영업사원 병의원 방문율에 따르면 유한양행이 총 10만 6369건의 병의원 방문율을 기록해 1위를 차지했다. 이어 한미약품(96,423건), 동아제약(92,246건), 종근당(78,393건), 대웅제약(72,064건), 화이자(66,889건), SK케미칼(62,778건), 제일약품(59,671건), 일동제약(59,063건), GSK(49,501건)순으로 집계됐다. 영업사원 병의원 방문율이 높은 10대 제약사를 분석한 결과 국내사가 7곳으로 집계됐으며, 다국적사는 3곳으로 조사됐다. 이들 상위 10개 제약회사가 전체 32%비중을 차지하고 있었다 종합병원 방문율을 분석한 결과 동아제약이 36,341건의 방문건수를 올리며 1위에 올랐다. 이어 한미약품이 35,075건으로 2위를 차지했으며 제일약품이 30,423건으로 3위에 올라 관심을 모았다. 이밖에 GSK, 대웅제약, CJ, 종근당, 일동제약, 화이자, MSD 등의 기업이 종합병원 영업에 집중하고 있는 것으로 나타났다. 반면 의원급의료기관(클리닉) 영업사원 방문율에서는 유한양행이 압도적인 1위를 기록한 것으로 나타났다. 유한양행은 87,548건의 방문건수를 기록하며 2위 한미약품(63,348건)보다 월등히 앞서고 있는 것으로 조사됐다. 이어 동아제약, 종근당, SK케미칼, 대웅제약, 화이자, 일동제약, 안국약품, 경동제약 등이 10위권에 랭크됐다. 클리닉 영업사원 방문율을 분석한 결과 상위 10곳중 9곳이 국내제약사로 나타났으며, 안국약품과 경동제약이 톱텐에 진입한것이 주목된다. 한편 CSD (세지딤스트레티직데이터)은 제약산업 전문 컨설팅회사로, CSD에서 제공하는 Promo data는 연간 17개 전문과목의 10,920명 의사패널로부터제약회사의 마케팅활동에 대한 자료를 수집, 가공해 제약사에 제공되고 있다.