지난해 21% 성장하면서 국내 제약회사 3위 자리에 등극한 대웅제약(3월 결산). 그러나 대웅은 이에 그치지 않고 올해 26% 성장, 6100억원을 달성하겠다는 야심찬 목표를 세웠다. 이 같은 목표 달성을 진두지휘할 주인공은 바로 영업 본부장 소용순 전무. 지난 4월 조직개편을 통해 마케팅 본부장에서 영업 본부장으로 부임한 소 전무는 700여명의 영업인력과 제품력, 마케팅 추진력 등의 시너지를 통해 올해 6100억원 달성을 자신했다. 그는 "고혈압약인 올메텍을 1000억원 품목으로 육성할 예정이며 가스모틴과 글리아티린, 우루사 등도 500억원 이상으로 키우겠다"는 포트폴리오를 제시했다. 이와 함께 소 전무는 백신사업부와 신경계사업부, 항암제 조직 등 지난해 신설된 부서의 가시적인 성과를 나타낼 것이라고 기대했다. 소 전무는 "늦게 합류했지만 2010년까지 1조원을 달성할 수 있도록 대웅제약을 이끌 수 있도록 하는 것이 목표"라며 "회사의 핵심가치를 실현하고 거래처에 도움이 될 수 있는 모델을 찾아 가겠다"고 강조했다. 다음은 소용순 전무와의 일문 일답. -2007년 성과에 대해 대웅제약은 2007년 4,842억원의 매출로 전기 동기대비 20.93% 고성장했다. 또, 영업이익은 742억원으로 10.7% 늘었고, 당기순이익 역시 587억원 올려 21% 증가했다. 대웅제약의 자산인 700인의 영업인력과 이를 뒷받침 해주는 마케팅 조직, 제품력, No.1이 되기위한 전략 등의 시너지를 통해 이 만큼 성장할 수 있었다고 생각한다. -최근 마케팅 본부장에서 영업 본부장으로 부임해왔다. 조직개편이 있었나 최근 영업인력 확대에 따라 영업본부를 서울수도권 1·2사업부와 지방 1·2사업부 등 총 4개 사업부 체제로 바꾸고 과감한 권한 이양을 통해 밀착 관리와 효율성 증대를 추구하려고 하고 있다. 또한 다양한 성공사례를 공유해 영업사원 개개인이 자신에 맞는 영업방식을 취하고, 매출 성장과 개인의 성장을 유도하려고 한다. 2008년 매출 목표와 주력제품, 영업전략을 구체적으로 알려달라 올해 매출목표는 작년보다 26% 성장한 6,100억원으로 설정했다. 선택과 집중을 통해 100억 이상의 거대품목을 육성하는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 각 제품 및 시장의 특성에 따라 ▲심포지엄 및 좌담회를 통한 근거중심의학(Evidence-based Medicine) 실천 ▲노인질환 등 특화된 전문약물 개발 및 도입 ▲군별 전략적 제품 육성 및 관리를 위한 마케팅 기획 팀 신설 ▲연구, 생산, 마케팅과 영업의 공동전략 수립 등을 진행하고 있다. 올해는 ARB 계열의 고혈압 치료제인 '올메텍'을 1000억 원 수준까지 끌어올릴 계획이며, 2형 당뇨병 치료제와 메트폴민의 상호 보완적인 기전을 통한 시너지 효과를 중심으로 '자누비아'와 '다이아벡스' 매출의 시너지를 높일 계획이다. 또한, 기존제품의 재발견으로 평가받고 있는 항궤양치료제 '알비스'와 간질환치료제 '우루사'(처방용)를 대형 품목으로 집중 육성할 계획이다. 또한, 클로아트를 필두로 신경계 분야가 시장에서 자리매김을 할 수 있도록 제품 라인업 및 마케팅을 강화할 계획이다. 올해 선보일 신제품은 포사맥스(포사맥스 플러스 포함, 골다공증 치료제), 자누비아(제2형 당뇨치료제) 등 약 8개 오리지날 제품과 이부네인 (뇌경색 후유증), 베아트라정 (통증), 라미아트(항전간제) 등 약 15개의 제네릭을 올해 출시할 예정이다. 포사맥스와 자누비아 등 코마케팅 또는 코프로모션 체결을 많이 하고 있다. 상위제약사로서 개발보다는 매출증대를 노리는 것이 아니냐라는 곱지 않은 시선도 있는데. 자원은 한정돼 있다. 대웅제약이 개발에 자신있는 품목은 연구개발에 주력할 것이며 회사와 보건의료에 도움이 되는 좋은 제품은 타사로부터 가져 오는 것이다. 이는 한편으로는 대웅이 가진 영업력이 인정받았다는 의미도 될 수 있다. 때문에 더 큰 의미에서 상호 윈윈하자는 것이 회사 입장이다. 개인적인 목표가 있다면 대웅제약에 입사한지 3년 남짓이다. 지난 30여년간을 다국적제약사에서 근무했다. 뒤늦게 합류했지만 대웅제약이 1조원 매출을 올리는 제약사로 성장할 때까지 함께하고 싶다. 회사의 핵심 가치를 실현하고 거래처에 도움이 될수 있도록 끊임없이 연구하고 노력하겠다.

삼성제약이 태반 함유 혼합음료 '플라센F'를 발매했다. 회사측에 따르면 태반 함유 혼합음료인 '플라센F' 는 순수 100% 국내산 태반원료로서, 돈태반 가수분해물이 고함량 함유된 기능성 식품이다. 또한, 홍삼과 16가지 혼합식물 추출물, 비타민 및 아미노산 성분을 함유하고 있다. 이와 함께 삼성제약은 비만치료제인 '훼더에스정'을 출시할 예정이라고 밝혔다. '훼더에스정'은 18종의 생약으로 구성된 한방제제로 발한·이뇨·배변 등의 배설기능을 원할하게 함으로써 변비를 해소하며 몸이 붓는 증상을 없애주는 비만치료제. 삼성은 지난 2000년 알프스방풍통성산료건조엑스-F 성분의 비만치료제 '통배에프'를 출시한바 있으며 이번 '훼더에스'는 기존 제품을 리뉴얼하여 새롭게 출시한 제품이다. 배설기능의 항진과 더불어 대사율도 항진시킴으로써 피하지방을 감소시켜 식욕이 왕성하고 하반신 비만 및 복부 비만을 가진 비만 환자들에게 효과를 발휘한다는 것이 회사측 설명이다. 삼성제약 마케팅 성윤범 팀장은 "'플라센F'와 '훼더에스정'으로 현대인의 건강에 큰 트렌드로 자리잡은 태반식품 및 비만치료제 시장에 야심차게 출사표를 던진다"며 "향후 태반식품 및 비만치료에 대한 올바른 정보를 지속적으로 제공할 계획"이라고 밝혔다.

윤 박사 "정부정책에 반영될 때까지 논의지속" 기등재약 경제성평가로 약가인하 폭풍에 휘말린 제약업계가 난데 없는 제네릭 고가논란에 휩싸였다. 이 논란은 향후 약가제도 개선과제로 부상할 경우 강력한 약가인하 압박수단으로 되돌아 올 수 있어 제약계를 긴장시키고 있다. 한국연구개발원(이하 KDI) 윤희숙 연구위원은 23일 열린 한국보건행정학회 심포지움에서 ‘오리지널 대비 복제약 가격비’를 제시해 논란의 불씨를 지폈다. 윤 연구위원은 먼저 상지대 배은영 교수의 연구자료를 근거로 국내 오리지널 약가는 선진국 평균과 비교해 상대비교가는 2.29배, 가중평균가는 1.74배, 구매력지수를 고려한 가중평균가는 1.12배 가량 저렴하다고 밝혔다. "한국 오리지널 약가는 싸고, 제네릭은 비싸" 반면 오리지널과 복제약의 가격비율은 86%로 미국 16%, 영국 31%, 독일 33%, 캐나다 24% 등과 비교해 월등히 높다고 주장했다. 이는 오리지널과 비교해 국내 제네릭의 약가가 터무니없이 비싸다는 것을 반증한다고 윤 연구위원은 설명했다. 그는 따라서 “국내 약가제도를 합리화 하기 위해서는 동일성분함량내 최저가 수준까지 제네릭 가격을 인하시킬 필요가 있다”고 주장했다. 이날 심포지움 좌장을 맡은 인제대 문옥륜 교수는 이에 대해 “윤 연구위원의 분석결과는 다른 나라에 비해 국내 제네릭이 높은 가격을 받는다는 사실을 입증한 의미있는 자료”라고 치켜세웠다. 복지부 보험약제과 이태근 과장은 “오리지널과 상대적 고가인 선발 제네릭 품목의 시장점유율이 높기 때문”이라고 일부 이견을 제기했지만, “전체적으로 윤 연구위원의 제안에 공감한다”고 지지를 보냈다. 제약계는 그러나 윤 연구위원의 주장에 즉각 반발했다. 제약협회 갈원일 상무는 패널토론에서 “보험제도와 보건의료 환경, 경제력 지수 등 제반여건이 상이한 나라들과 가격을 비교하는 것은 부적절할 뿐 아니라 국내 제네릭이 비싸다는 주장도 사실과 다르다”고 맞섰다. 방청석에서도 제약계의 반발은 잇따랐다. "제네릭 고가 주장, 미국과 다국적 제약사 논리" 한미약품 장평주 이사는 “한국의 제네릭 약가가 비싸다는 얘기를 오늘로 세 번째 듣는다. 한미FTA 협상당시 미국 대표단의 말이 첫번째였고, 다국적 제약사 한 CEO에게 들은 게 두 번째였다”면서, 이 주장이 다국적 제약사들의 논리에 맞닿아 있음을 간접 시사했다. 장 이사는 “글로벌 제네릭 기업들이 한국시장에 진출하지 못한 것은 국내 약가가 상대적으로 낮기 때문”이라면서 “오리지널과의 비율만 가지고 고가라고 말하는 것은 무리가 있다”고 주장했다. 그는 이어 “다국적 제약사들이 이런 주장을 반복하는 것은 국내사의 채산성을 악화시킴으로써 마케팅이나 영업툴을 정지시키고 이를 통해 오리지널의 시장점유율을 높이기 위한 것”이라고 덧붙였다. CJ 김기호 부장도 “국내 제약업계가 처한 현실과 상황 등에 근거해 연구에 임해 달라”고 응수했다. 이와 관련 제약협회는 심포지움이 진행 중인 이날 오후 4시께 공식 입장문을 내고 “국내 제네릭 약값이 미국보다 최고 4배 이상 비싸다는 주장은 사실과 다르다”고 반박했다. 제약협회는 입장문에서 “약가결정이 시장원리에 의해 이뤄지는 미국의 제도를 정부가 보험약가를 결정하는 한국과 비교하는 것은 적절치 않다”고 지적했다. 제약협 "제도 유사한 국가와 비교연구 필요" 제약협회는 이어 “한국보다 제네릭 약가 비율을 더 높게 책정하는 국가도 많이 있다”면서 “건강보험제도나 약가제도가 비슷한 국가와 비교하는 객관적인 연구를 진행할 필요가 있다”고 제안했다. 한편 윤 연구위원은 “이날 발표는 정책개선을 위한 과제를 던진 것에 불과하다”면서 “수정보완 과정을 거쳐 정부정책에 반영될 수 있도록 논의를 이어갈 것”이라고 말했다. 제네릭 고가논란이 지속적으로 확대재생산 될 수 있음을 예고하는 대목이다.

은행잎제제 비급여 여파로 대체품목으로 부각되고 있는 일동제약의 ‘사미온’이 클리닉을 중심으로 가장 활발한 영업활동을 전개한 것으로 나타났다. 또한 동아제약의 천연물 신약 ‘스티렌’은 종합병원 품목 디테일에서 1위를 기록하는 등 1분기에 국내 제약사 품목 디테일이 집중된 것으로 조사됐다. 제약전문 컨설팅 회사인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 전국 병의원 의사 1만920명을 패널로 지정해 조사한 1분기 ‘Promo data’에 따르면 일동제약의 ‘사미온’은 총 1만 6040건의 품목 디테일건수를 기록해 1위를 차지했다. 일동 사미온은 기넥신-타나민 등 주력 은행잎 제제들이 비급여 전환됨에 따라 올 들어 전사적인 영업활동을 전개하며 전체 1위에 등극한 것으로 나타났다. 동아제약의 600억대 대형품목 스티렌은 종병시장에서 꾸준한 디테일을 올리며 2위를 차지한 것으로 분석됐다. 특히 유한양행이 한국얀센과 코마케팅을 통해 3월부터 시장에 런칭한 이트라코나졸 제제인 ‘라이포실’도 올 1분기 영업활동에 주력하며 3위에 랭크됐다. 또한 엑스포지, 리피토, 레보투스, 레바넥스, 엠빅스, 가다실, 슬리머 등이 상위권에 포진하고 있는 것으로 밝혀졌다. 이중 신제품으로는 유한양행의 라이포실이 유일하게 10위권내에 진입한 것으로 나타났다. 종합병원 영업활동 디테일을 분석한 결과 스티렌을 비롯해 한미약품 유착방지제 '가딕스‘가 2위에 오르며 주목받았다. 이어 가스트렉스, 악토넬, 울트라셋 등이 상위권을 기록했다. 또한 옴니세프, 후루마린, 가나톤, 포사맥스 플러스 등이 종합병원 영업활동이 활발한 품목으로 집계됐다. 의원에서는 역시 일동제약 ‘사미온’이 1위를 기록한 가운데 라이포실, 엑스포지, 레바투스, 레바넥스, 스티렌, 리피토, 엠빅스, 슬리머 순으로 국내사 품목이 주류를 이뤘다. 결국 올 1분기 품목 디테일은 지난해 상반기 레바넥스와 하반기 슬리머를 비롯한 비만치료제 중심에서 은행잎제제와 대형 스테디셀러 품목 위주로 재편되고 있는 것으로 분석됐다. 한편 CSD (세지딤스트레티직데이터)은 제약산업 전문 컨설팅회사로, CSD에서 제공하는 Promo data는 연간 17개 전문과목의 10,920명 의사패널로부터제약회사의 마케팅활동에 대한 자료를 수집, 가공해 제약사에 제공되고 있다.

상위제약사를 중심으로 약국 영업사원 확대를 통한 일반약 활성화 움직임이 활발해지고 있다. 정부의 잇따른 규제정책으로 전문약 위주 경영에 한계를 느끼고 있기 때문이다. 이런 상황에서 중외제약도 지난해부터 OTC전담 조직인 헬스케어사업본부를 발족하고 약국경영활성화 품목 육성에 집중하고 있다. 헬스케어사업본부는 지난해 약 200억원대 매출을 기록했으며, 올해 3대 집중품목 육성을 통해 345억원의 매출 목표를 설정했다. 중외제약은 이를 위해 약국가에 친환경염색약 ‘창포엔’을 비롯한 피톤치드, 립수리 등 약국경영활성화를 위한 품목 마케팅에 적극 나서고 있다. 홍성걸 헬스케어사업본부장은 이들 3개 품목에 대한 올해 매출 목표를 150억원대로 설정했다. 여기에 약국전담 영업사원을 대폭 확대에 약국영업에 주력하겠다는 입장도 밝혔다. 홍상무를 만나 중외제약의 일반약 활성화 경영전략을 들어보았다. 홍상무는 인터뷰 당일 주력품목인 창포엔으로 머리를 염색하는 시연회를 선보이는 등 OTC확대를 위한 강한의지를 보였다. -헬스케어사업본부에 대해 설명해달라 그동안 중외제약은 ETC(전문의약품) 중심의 사업을 전개해 왔던 것이 사실이다. 하지만 약국영업 확대 필요성에 공감하고 지난해 7월 헬스케어사업본부를 출범시켰다. 헬스케어사업본부는 OTC유통 약국사업부 비중이 약 65%, 일반유통 헬스케어사업부 비중이 약 35%를 차지하고 있다. 지난해에는 약 200억원대의 매출을 올렸으며 올해는 약 50%늘어난 345억원대 매출을 목표로 하고 있다. 이를 위해 집중 육성 품목을 발굴하고 약국전담 영업사원을 늘리고 있다. 직거래 약국도 18%까지 확대시켰으며 연말까지 약 30%대인 약 6000여곳의 약국에 진출하고자 한다. -헬스케어사업본부 주력품목에 대해 설명해달라 중외제약이 역점을 두고 있는 품목은 ‘창포엔’, ‘피톤치드’ ‘립수리’ 등이다. 지난 2월 출시한 친환경 염색약 '창포엔(n)'은 유해 화학물질을 모두 제거한 친환경 제품으로 모발과 두피 손상, 눈의 자극이나 알러지, 피부염 등 염색약의 부작용 때문에 염색을 하지 못했던 사람들로부터 큰 인기를 끌고 있다. 특히 유명 방송인 정은아를 메인 모델로 기용해 '똑똑한 아나운서 정은아가 선택한 프리미엄 염색약'이라는 컨셉으로 '창포엔(n)' 광고를 진행하고 있으며, 염색약과 관련된 소비자 사연을 공모해 제품 무료사용기회를 제공하는 이벤트를 준비하고 있다. 창포엔은 올해 초 출시돼 현재까지 약 20억원의 매출을 달성했으며 올해까지 60억 원대 매출을 기대하고 있다. 이 제품을 통해 1,600억 원에 달하는 국내 염색약 시장에 성공적으로 진입할 계획이다. 지난 해 출시한 ‘피톤케어 휘산기’도 효자 상품으로 자리매김 할 것으로 예상하고 있다. 아토피 어린이 환자가 있는 가정 고객들을 중심으로 한 판매 증가로 현재까지 약 15억 매출을 기록했으며 올해까지 60억 매출을 바라보고 있다. 이 밖에도 입술보호제 ‘립수리’, 건강보조기구 ‘예슬림’ 등 최근 트렌드인 웰빙과 친환경 컨셉에 맞는 신제품 출시를 통해 헬스케어 사업 분야에서만 올 한 해 345억 원의 매출을 달성할 방침이다. -약국 매출 확대를 위해 어떤점에 주안을 두고 있나 우선 약국전담 영업사원을 대폭 늘리고 있다. 30여 명이었던 약국전담 영업사원을 현재까지 65명으로 늘렸다. 올해까지 직거래 약국 6000여곳을 관리하기 위해 80명까지 확대할 계획이다. 또한 기존 3대 육성 품목 이외에 신제품 발굴을 통한 약국경영활성화를 지원할 생각이다. 이를 위해 여드름치료 의료기기인 ‘제노’라는 품목을 지난달부터 약국에 런칭시켰으며, 약국가의 반응이 상당히 좋은 것으로 알고 있다. 이밖에 개별인정형 특화 건강기능식품 출시를 통해 약국다각화에도 기여한다는 방침이다. 헬스케어사업본부는 품목컨셉을 친환경+소비자인정 제품군으로 정했다. 현재 일반약 약국외 유통 추진 움직임이 감지되고 있는데, 중외는 오히려 헬스케어품목을 약국에 집중시키는 전략을 구사해 차별화를 꾀활 계획이다. 향후 일반약이 대안이라는 의견에는 누구나 동의하고 있다. 그렇다면 누가 차별화한 전략을 구사할 것인지가 성패를 좌우할 전망이다. 따라서 중외제약은 소비자 입장에서 생각하는 ‘소비자 마케팅’을 적극적으로 활용할 것이다. 한편 인터뷰가 진행된 지난 16일 백발이었던 홍상무는 직접 창포엔 염색 시연회를 가졌다. 그동안 홍성걸 상무(49)는 흰머리로 인해 나이에 비해 늙어보임에도 불구하고 염색약 알러지로 인해 염색을 할 수 없었다는 것. 그러나 이번에 친환경염색약 ‘창포엔’의 우수성을 몸소 증명하기 위해 이같은 시연회를 자원했다.

도매상이 약국에 LCD TV를 설치해주면서 신규 거래처를 늘리고 있어 리베이트 논란이 일고 있다. 15일 관련업계에 따르면 서울 소재의 한 도매상과 관계사인 지방 도매업체가 신규 거래처 약국에 LCD TV를 무상지원하고 있는 것으로 알려졌다. 또한 LCD를 통해 신규처를 확보하는 동시에 제약회사의 일반의약품 광고, 약가 고시 등 다양한 정보를 제공하는 것으로 전해졌다. 즉, 동영상 콘텐츠와 더불어 자막을 통해 일반약 광고와 약국 PR, 의약계 뉴스 등을 제공하는 것. 그러나 이 LCD TV를 해당 도매업체가 제공하는 것이 아니라 제3의 광고업체가 설치하고 있어 리베이트냐 아니냐의 논란이 일고 있다. 경쟁 도매업체 한 관계자는 "최근 모 도매의 공격적인 영업으로 약국 거래처를 급속하게 늘리고 있다"며 "LCD TV를 약국에 설치해 주는 것으로 알고 있는데 도매가 직접적으로 지원하는 것은 아니라지만 리베이트로 볼 수 있는 게 아니냐"라고 말했다. 이에 대해 해당 도매업체는 LCD를 통한 광고업체와 계약을 맺고 약국을 소개해 주고 있으며 LCD TV 설치비는 회사와 무관하다고 밝혔다. 이 도매상 관계자는 "LCD 설치비로는 회사돈이 1원도 들어가지 않는다"며 "LCD 광고업체와 계약을 체결해 설치할 약국을 소개하고 있어 이는 일종의 마케팅 툴이라고 볼 수 있다"고 설명했다. 이어 이 관계자는 "알려진 것과 같이 LCD를 통해 제약사의 주력 약품에 대한 정보는 물론 약가고시, 관련업계 뉴스, 약국 PR 등 약국에 도움이 되는 다양한 정보를 제공할 것"이라고 설명했다. 이와 관련 복지부측은 리베이트라고 단정하기 애매하다고 판단했다. 복지부 관계자는 "리베이트라고 규정하는 것은 대가성을 바라느냐가 기준이 되는 것"이라며 "LCD를 지원하는 업체가 도매가 아닌데다, 도매와 LCD 업체간의 계약조건을 정확히 알 수 없기 때문에 리베이트라고 판단하기 어렵다"라고 말했다.