600억 진통제 시장이 게보린-타이레놀-펜잘-사리돈의 4강 체제가 뚜렷한 가운데 대웅제약의 '이지엔6'에 이어 최근 발매된 녹십자 '탁센'이 발매 6개월 만에 매출 10억원을 돌파하는 등 신진제품의 상승세가 이어지고 있는 것으로 나타났다. 6일 관련업계에 따르면 진통제 시장은 지난해 IMS기준으로 삼진제약 '게보린'(약 160억원)과 얀센 '타이레놀'(약 140억원)이 리딩품목으로 자리매김하고 있는 것으로 조사됐다. 이어 종근당 '펜잘'(약 60억원대)과 바이엘 '사리돈'(약 40억원대)등이 뒤를 ?고 있는 등 이들 4개 메이저 품목군이 400억원대 매출로 전체 시장을 이끌고 있는 것으로 분석됐다. 또한 부루펜시럽 등으로 대변되는 이부프로펜 시장이 약 150억원대를 형성하고 있는 가운데, 후발제품으로 대웅제약이 의욕적으로 출시했던 이지엔6(덱시부프로펜) 등도 매출 30억원대를 기록하며 최근 주목받고 있는 것으로 전해졌다. 특히 특별한 리딩품목 없이 62개사 85개 품목이 치열한 경쟁을 펼치고 있는 30억대 나프록센제제 시장의 경우, 녹십자가 지난해 발매한 '탁센'이 발매 6개월만에 10억원을 돌파하는 놀라운 상승세를 보이며 진통제 시장에서 입지를 다져가고 있는 것으로 나타났다. 나프록센 제제 시장은 종근당 '낙센'이 연매출 20억원대로 수위를 달리고 있으나, 처방비중이 70%가까이 된다는 점에서 순수한 OTC매출만으로는 약 7억원대를 점유하고 있다. 또한 대다수 품목들이 연매출 1억~2억원대에 불과하다는 점에서 녹십자의 선전이 관심을 모으고 있는 것. 결국 진통제 시장은 이미 브랜드 인지로를 확보한 4대 메이저 품목의 성장세가 지속될 것으로 예상되는 가운데, 탁센과 이지엔6 등 신규 런칭 품목의 도전이 거셀것으로 예상됨에 따라 향후 시장재편이 어떻게 이뤄질지 관심을 모으고 있다. "탁센 발매후 6개월간 집에도 못 들어갔죠" [미니 인터뷰] 녹십자 OTC마케팅팀 정유석 PM 지난해 11월 출시한 진통소염제 ‘탁센’(TAK-SEN)이 출시 6개월 만에 10억을 넘어서는 놀라운 상승세를 보이고 있다. 이같은 탁센의 성장세에는 녹십자 OTC마케팅팀 정유석 PM(과장)의 공이 절대적이었다. 정PM은 탁센 발매 이후 학술세미나와 홍보세미나 등 바쁜 일정 때문에 제대로 집에 들어가지도 못하고 탁센 매출 확대를 위해 열심히 뛰었다. 이같은 노력 덕분에 출시 3개월 만에 7억 원을 돌파하고 6개월만에 10억 고지를 돌파함으로써 ‘탁센’은 진통소염제 시장에서 확실한 메이저 품목으로 자리를 굳히게 됐다는 설명이다. 정PM을 만나 탁센 성공 비결에 대해 물어보았다. 정PM은 OTC영업 5년 경력에 마케팅팀 PM 3년차로 영업과 마케팅을 두루 겸비했으며, 탁센을 비롯해 그린노즈, 그린시리즈 감기시럽, 써버쿨 등 다양한 OTC품목을 담당하고 있다. -6개월만에 매출 10억 비결은 뭔가 ‘탁센’의 고성장 비결은 네오졸(NEOSOL)특허공법에 있다. 네오졸 특허공법을 이용해 제형을 연질캡슐로 만들어 기존 정제타입의 진통제보다 신속한 체내 흡수 및 효과를 발현한 것이 약사와 소비자들에게 주효했다고 생각된다. 특히 이같은 제형의 차별화는 NSAIDs 진통제가 가지고 있는 전통적인 위장장애 등의 부작용을 최소화했다는 점에서 매출 신장이뤄졌다고 판단된다. -녹십자 OTC가 최근 주목받는데 그렇다. 녹십자는 몇 년간 적자를 감수하면서도 꾸준히 OTC 신제품을 출시해 왔고 8천여 개 직거래 약국을 유지하기 위해 MR 수를 오히려 늘려 왔던 것이 매출 확대의 이유라고 설명했다. 의약분업 이후 오히려 일반약 영업사원을 늘려 꾸준히 약국영업을 강화한 점이 이제는 약사들 사이에서 녹십자 제품은 믿을수 있다는 신뢰를 심어준것 같다. 진통제 특성상 시장 진입이 쉽지 않은 품목임에도 불구하고 탁센의 차별점 홍보를 위해 열심히 뛰어준 전국 영업사원들에게 감사하고, 또한 그 신뢰를 바탕으로 적극적으로 지원해 주신 전국 약사들께 진심으로 감사드린다 -향후 계획을 말해달라 녹십자 OTC본부의 성장을 위해서는 약국경영에 도움이 되는 신제품 발굴에 무엇보다 주력해야 한다고 생각한다. 또한 소비자들의 다양한 요구를 파악하는데 관심을 기울여야 할것으로 보인다. 앞으로 시장변화를 잘 예측해 블록버스터 품목을 육성하는 유능한 마케터가 되도록 최선의 노력을 다하겠다.

잦은 처방변경에 쌓여만 가는 재고약, 인근 약국과의 끝없는 경쟁, 치솟는 약국 권리금, 신규 입점하는 약국과의 불필요한 마찰…. 의약분업 9년차를 맞은 우리네 약국가의 현실이다. 대형 종합병원 앞 약국에서는 밀려오는 처방전을 어떻게 소화해야 할지 모른다는 행복한(?) 비명을 지르고 있지만, 다른 한켠에서는 처방전문도, 매약전문도 아닌 어정쩡한 약국 현실로 자괴감에 빠져 있다. 이런 현실을 타개하려는 약사들 사이에서 ‘특화전문약국’이 주목받고 있다. 처방전에 의존한 매출구조를 탈피하고도 높은 수익을 올릴 수 있고, 약사의 정체성까지 찾을 수 있는 ‘특화전문약국’에서 미래 약국의 방향성을 찾아보려는 약사들의 움직임이 점차 늘어나고 있는 것. SI기법 등으로 약국에서의 통증관리를 접목시키고 있는 서광타워약국 양덕숙 약사는 "특정 분야에 약국이 강점을 갖는다는 것은 곧 경쟁력"이라며 "통증관리를 통해 확보한 신규 단골고객들과 기존의 단골고객들이 시너지효과를 내 매출이 크게 향상되고 있다"고 말했다. ‘CURE’와 ‘CARE’의 점접찾기가 특화의 핵심 특화전문약국에서 핵심이 되는 요소는 ‘큐어’와 ‘케어’의 접점을 찾는 것이다. 특정 질병을 언급하며 약물치료를 강조하다가는 법적인 구설수에 오를 수도 있는 만큼 신중하게 이를 판단해야 한다. 실제로, 약사법상에서는 특화전문약국을 규정하는 범위가 매우 좁게 설정돼 있다. 약사법 시행규칙 57조를 살펴보면, ▲약사가 진단을 하고 일반의약품을 판매하는 행위 ▲특정 질병의 전문약국임을 환자에게 알리고 환자에 대해 진단을 목적으로 한 건강상담을 통해 일반의약품을 판매하는 행위 등을 금지하고 있다. 또한 ▲특정 의약품 또는 특정 질병에 관련된 의약품을 전문적으로 취급하고 있음을 나타내거나 암시하는 광고도 금지사항에 포함된다. 때문에 합법적인 특화전문약국을 운영하기 위해서는 '건강기능식품'과 건강관리를 목적으로 한 용품, 화장품, 식품 등 일반의약품을 제외한 범위 내에서 접근할 필요가 있다. 복지부 오창현 사무관은 "약사법상 질병을 언급한 특화약국의 범위가 좁게 설정돼 있는 것은 사실"이라며, "의약품이 아닌 건강기능식품이나 화장품 등을 집중적으로 취급하는 것에 대해서는 논의가 조금더 필요하다"고 말했다. 이에 대해 약국경영연구소 김동주 소장은 "약국에서 질병을 치료하겠다는 것이 아니라, 동네약국의 이점을 100%살려 주민들의 건강을 관리하겠다는 의미"라며 "케어라는 관점에서 약국이 진화할 수 있는 분야는 무궁무진하다"고 말했다. 세분화된 특화약국, 시장성 무한…매출도 '껑충' 김 소장에 따르면, 특화전문약국을 운영하기 위한 전제는 크게 두가지, 학술임상지식 학습과 개국설계로 압축된다. 특화약국을 하기 위해서는 약사가 특화시킬 분야에 전문가가 돼야 하는 것이 가장 기초적인 전제이다. 이를 토대로 특화약국의 입지 분석과 규모, 차별화 전략을 결정하는 '개국설계'가 이뤄져야 한다. 개국설계시 고려돼야 할 핵심 요소는 '어디서'(설계와 일치하는 입지), '어떻게'(약국의 규모와 형태, 차별화 전략), '마케팅'(상품화전략, 광고홍보전략) 전략이다. 특화전문약국이 갖는 가장 큰 강점은 세밀화시킬 수 있는 특화분야가 무궁무진하다는 점이다. 또한 각 특화분야마다 장기적인 안목으로 내다볼 수 있는 잠재시장이 이미 형성돼 있다는 점도 주목할 만하다. 이런 기준으로 분류해 볼 수 있는 특화전문약국의 유형은 다음과 같다. ▲비만케어약국 ▲아토피케어약국 ▲당뇨케어약국 ▲암케어약국 ▲고혈압케어약국 ▲통증케어약국 ▲피부여드름케어약국 ▲유소아케어약국 ▲성장발육케어해약국 ▲임신출산케어약국 ▲실버케어약국 ▲청소년-수험생케어약국 ▲성기능케어약국 ▲감기천식케어약국 ▲탈모케어약국 ▲정신장애케어약국 ▲기타 만성질환케어약국 등. '선삼'을 특화시켜 전국적인 입소문을 타고 있는 광주시 북구 송도약국 김성자 약사는 특화약국 예찬론자다. 김 약사는 "우리 약국의 전체 매출 중 처방조제가 차지하는 비율은 10% 미만"이라며 "나머지 90%는 선삼과 홍삼 추출액, 한약 등"이라고 말했다. 이어 그는 "선삼을 특화시키기 전 조제전문약국을 할 때보다 매출이 두 배 이상 신장됐다"며 "전문지식을 토대로 한 자기 약국만의 강점을 갖는 것이 무엇보다 중요하다"고 말했다. 강남에서 유기농특화약국을 운영하는 지경민 약사는 "약사가 어떤 마음을 먹느냐에 따라 매출의 크기가 달라진다는 것이 특화약국의 재미이자 특징"이라며 "잠재된 고객을 약국안으로 흡수시키기 위한 전략을 어떻게 수립하느냐가 특화약국의 관건"이라고 조언했다. '선택과 집중' 핵심… '내가 다 할 수 있다'는 함정 주의 특화전문약국에서 버려야 할 첫번째 수칙은 ‘내가 모든 질병을 컨트롤 할 수 있다’는 자만이다. 일선 약사들은 한방이나 영양요법 등을 통해 환자의 모든 질환을 관리할 수 있다는 인식을 저변에 깔고 있다. 만병통치약 개념으로 접근해 온 지난 십수년간의 이러한 분위기가 결과적으로 약사들의 전문성을 오히려 떨어뜨렸고 약국 한약의 불신을 가져왔다는 측면도 있다. 하지만, 그 어떤 의사도 모든 질환을 치료할 수 없다. 진료과목이 세분화돼 있는 이유다. 때문에 특화전문약국으로 성공하고자 하는 약사는 과감히 자신없는 분야는 버리고, 자신의 강점을 100% 부각시킬 수 있도록 ‘선택과 집중’ 전략을 꼼꼼하게 짜야 한다. 김동주 소장은 "의사도 자기 분야 외에는 잘 모르는 것이 현실"이라며 "한방 원리 몇가지를 배워서 환자들의 모든 질병을 컨트롤 할 수 있겠다는 마음가짐을 갖는 것은 잘못"이라고 말한다. 이어 그는 "특화된 분야에서 최고의 약사라는 입소문만 나면 전국 단위의 잠재 고객을 갖게 되는 셈"이라며 "시대가 변할 수록 고객들은 더 세분화된 전문성 있는 약사를 원하게 될 것"이라고 말했다.

"과감한 다이어트 통한 특성화 전략 필요" cGMP 시대 중소제약의 생존해법은 기업진단과 과감한 ‘다이어트’를 통한 특성화전략으로 요약된다. 특화전략은 무엇보다 무한경쟁을 회피하고, R&D기관이나 다국적제약사와의 협력틀을 넓힐 수 있다는 점에서 중소제약사들에게 중요한 활로를 제공해 줄 수 있다. 보건산업진흥원 제약산업팀 정윤택 팀장은 하드웨어 부문에서 중소제약사간의 협업시스템 구축이 선행돼야 한다고 제안했다. 불필요한 시설투자 경쟁으로 위기를 자초하기보다 컨소시엄을 통해 시설을 공동투자하고, 소프트웨어 분야에서 경쟁기반을 강화할 수 있는 토대를 구축해야 한다는 것이다. 정윤택 팀장 "백화점식 포트폴리오 청산필수" 제조기반을 아예 포기하고 생산을 위탁하거나, 적극적인 시설투자로 전문위탁생산 제약사로 발전하는 것도 대안이 될 수 있다고 제안했다. 물론 이는 중소제약사간 분업전략이 전제돼야 하는 내용이다. 정 팀장은 그러나 가장 중요한 것은 기업진단을 통해 과감하게 품목을 정리하는 ‘살 빼기’ 노력이라고 조언했다. 백화점식 제네릭 파이프라인과 다빈도 품목 위주의 정책으로 상위제약사와 무한경쟁을 벌이는 기존의 영업전략으로는 위기를 극복할 수 없다는 것이다. 실제로 중소제약사가 보유하고 있는 품목은 상위 20개 약효군에 70% 이상이 몰려 있을 정도로 집중도가 높다. 그는 대신 하위 약효군을 중심으로 ‘리치마켓’을 적극 발굴해 차별화된 전략을 수립하는 경영정책이 필요한 시점이라고 강조했다. 정 팀장은 이와 함께 미래 환경변화에 대비해 경영전략이나 특허 등 전문인력을 확보하는 것도 중요한 과제라고 제안했다. 이언재 전무 "시설공동투자 M&A 초석될 것" 한국제약협동조합 이언재 전무는 한서제약을 필두로 한 cGMP시설 공동투자 전략을 중요한 가능성으로 치켜세웠다. 현재 3~4개 업체가 투자결정을 마친 이 프로젝트는 향후 5~6개 업체가 공동투자한 컨소시엄 형태로 cGMP 시설을 설립할 예정이다. 자금력이 딸리는 중소제약사들이 공동투자해 상위제약사 못지 않은 제조시설을 갖출 수 있다는 점에서 획기적인 전략인 셈이다. 이 전무는 특히 이런 협업방식은 향후 공동실험실 운영이나 중소제약간 M&A를 실현하는 중요한 토대가 될 수 있다고 전망했다. 그는 “자신이 잘 할 수 있는 영역에서 공동관심사가 생기는 것은 매우 의미 있는 일”이라면서 “향후 중소제약사의 생존은 연구개발, 제조, 영업을 하나로 결합한 M&A 등을 활성화하는 것이 관건이 될 것”이라고 말했다. 황상섭 사장 "다국적 제약도 특화전략 대세" 한국페링제약 황상섭 사장도 특화전략을 최선의 해법으로 제시했다. 특화전략은 상대적으로 경쟁구도가 약하고 비용이나 리스크 부담이 적다는 게 최대 장점이다. 시설투자도 대규모로 할 필요가 없고, 오랜 기간 구축해 온 영역에는 다른 제약사들이 손쉽게 침범할 수 없는 진입장벽을 칠 수 있다는 점도 강점이 될 수 있다. 황 사장은 특화영역을 구축해 경쟁력을 확보한 케이스로 환인제약을 언급했다. 환인은 신경정신과 분야에서 오랜 기간 영업·마케팅을 특화시키면서 다국적 제약사와 경쟁할 수 있는 기반을 다졌다. 이는 국내 매출을 확대하려고 하는 다국적 제약사와의 제휴 활성화 기반으로 이어졌다. 최근 시장을 급속도로 확대하고 있는 룬드벡의 항우울제 ‘렉사프로’가 좋은 예다. 황 사장은 “다국적 제약사 중에는 큰 기업이 뛰어 들지 않은 세부시장이나 특화된 제품으로 높은 수익을 올리면서 독자적인 지위를 구축해 가고 있는 특화기업이 늘어가는 추세”라면서 “고난기와 변혁기가 동시에 찾아온 국내 제약사들이 관심을 가져야 할 대목”이라고 말했다.

한 중소제약사 대표가 독특한 감성 마케팅으로 직원뿐만 아니라 직원 가족에게도 훈훈한 감동을 주고 있어 화제다. 명절이나 각종 기념일에 직원 가족들에게 손수 편지를 보내는 등 다른 사장들과는 달리 권위의식을 과감히 버리는 경영방식으로 직원들의 감성을 자극하고 있는 것. 비씨월드제약 홍성한 대표이사 사장이 그 주인공. 비씨월드제약 직원들에 따르면 홍성한 사장은 지난 2006년 부임한 이후 직원들에게 한 발 더 다가가는 리더십을 펼치며 경직됐던 회사 분위기를 녹이고 있다. 특히 최근 어버이 날을 맞아 신입 사원들의 부모님에게 직접 보낸 편지는 직원뿐만 아니라 가족들에게 큰 감동을 준 것으로 알려졌다. 편지에는 "OO사원은 앞으로 회사의 중추적 역할을 담당할 큰 인재로 성장하리라 믿어 의심치 않는다"며 "보배와 같은 자녀를 우리 회사에 맡겨 주심에 깊이 감사드립니다"라며 소속 직원에 대한 깊은 관심을 드러냈다. 홍성한 사장은 직원들마다 모두 다른 내용의 편지를 보내며 편지에 진심을 담아낸 것으로 알려졌다. 직원들의 관심사 등 신상까지 모두 파악한 후 편지에 평소 느꼈던 점을 표현해 직원들이 적잖게 놀랐다는 후문이다. 이에 편지를 받은 어느 직원의 어머니는 답장을 통해 "입사한지 얼마 되지 않았지만 사원 이상으로 한 식구같이 사랑해주셔서 큰 감동이 됐다"며 "어떤 회사보다도 더 크고 자랑스러운 회사다"며 고마움을 표시하기도 했다. 또한 이 내용이 직원들에게 회자되면서 또 다시 감동을 준 것으로 전해졌다. 이 뿐만이 아니다. 홍성한 사장은 시간 날때마다 직원들과 식사도 자주하면서 이들의 고민을 직접 해주는 상담사 역할도 마다하지 않는 스타일이다. 회사에 대한 애로사항을 직접 듣고 곧바로 이에 대한 해결책을 모색하는 등 직원들을 위한 경영을 몸소 실천하고 있는 것. 비씨월드제약 한 직원은 "과거 극동제약 시절에는 회사 분위기가 다소 딱딱하고 보수적이었다"며 "2006년 홍성한 사장이 부임한 이후 회사 전체가 가족적인 분위기로 바뀌었다"고 말했다. 이 직원에 따르면 홍 사장은 직원 생일에는 부모님에게 직접 케이크와 생일카드를 작성하고 각종 명절에는 형식적인 선물을 보내는 타 회사와는 달리 부모님께 편지를 직접 보내줌으로써 직원들의 애사심을 고취시키고 있다는 것이다. 또 다른 비씨월드제약 관계자는 "비록 회사 규모는 작지만 회사 대표의 조그마한 관심으로 인해 여느 큰 회사 못지않게 회사에 대한 자긍심이 생기게 됐으며 직원들도 업무에 더욱 매진하는 분위기가 조성됐다"고 설명했다. 이와 관련 홍성한 사장은 "편지는 본부장들이 직접 제안한 아이디어다"며 공을 직원들에게 돌렸다. 홍 사장은 "모든 업무를 직원들에게 자율적으로 맡기고 사장은 이에 대한 뒷바라지만 잘하면 된다는 게 평소 지론이다"며 회사 경영방침을 밝혔다. 직원들이 신바람내며 일할 수 있는 분위기를 조성하면 자연스럽게 업무의 능률은 높아질 수밖에 없다는 설명이다. 그는 "회사 운영의 궁극적인 목적은 직원들이 행복하길 바라는 것이다"며 "소외된 이웃을 위해 좋은 일을 하는 것도 물론 중요하지만 직원이 편해야 가정도 편하고 결국 회사도 잘 될 수 있다고 생각한다"고 말했다.

부산 소재 코스닥제약업체 바이넥스(대표이사 이백천)가 4일 임직원들이 참석한 가운데 제23주년 창립기념식을 갖고 다시 한번 도약을 다짐했다. 바이넥스는 지난 1957년 순천당제약으로 창업해 실질적으로는 올해 51년주년이 됐으나1985년 법인 설립을 기점으로, 올해 창립 23주년이 된 것이다. 회사측에 따르면 이날 창립 기념식에서는 현재 진행하고 있는 세포치료제 사업의 조기 목표 달성과 영업조직의 활성화를 위해 전 직원이 함께 노력하자고 다짐했다. 바이넥스 이백천 회장은 "급변하는 환경변화에 혁신적인 변화없이는 존재할수 없는 시기"라며 "개개인의 창의적인 사고방식으로 열정과 실행력이 더해지면 우리에게 주어진 시련은 쉽게 헤쳐나갈수 있을 것"이라고 격려했다. 바이넥스 관계자는 "올해 목표달성과 수익성 개선을 위해 주력품목인 비스칸을 필두로 영업을 확대하고 세포치료제 및 천연물 연구분야 개발에도 더욱 박차를 가해 혁신형 제약기업으로 거듭나는 원년이 되자고 다짐했다"고 밝혔다. 한편 바이넥스는 이날 박유수 차장을 부장으로 승진발령하는 등 총 8명의 승진인사를 단행했다. 주요 승진인사는 다음과 같다. ▲부장: 박유수(중앙연구소) ▲차장: 박윤식(생산지원팀), 허윤일(마케팅팀), 손정화(중앙연구소), 서봉수(개발팀) ▲과장: 손철훈(중앙연구소), 안경진(천연물연구소) ▲대리: 안성태(경리팀)

11월 결산 현대약품은 최근 홍익대 국제연수원과 금호아시아나인재개발원서 하반기 목표달성 워크숍을 개최했다고 4일 밝혔다. 약국·병원등 영업본부별로 진행된 워크숍은 신제품교육, 마케팅리뷰 및 전략, 성공사례발표등 하반기 목표달성을 위한 세부전략에 대한 논의가 진행됐다. 윤창현사장은 “상반기 약업환경의 어려움속에서도 목표 달성을 위해 노력해준 임직원들에게 감사하다”면서 “하반기에는 급변하는 제도변화에 능동적으로 대처, 목표달성에 전력하자”고 당부했다.

비씨월드, 연구개발 최고 수준 마약류 시장 50% 점유, 매출대비 10%이상 R&D투자 서태식 상무(영업본부장) 지난 2006년 극동제약에서 간판을 바꾼 비씨월드제약은 마약류 약물 분야에서 기반을 다지고 더 큰 시장에 진출하겠다는 전략을 구상중이다. 비씨월드제약은 남들이 진출하지 않던 블루오션을 찾다 마약류 시장에 진출하게 됐다. 다른 제약사처럼 규모가 큰 시장에 진출할 계획도 세웠지만 낮은 회사 네임밸류 때문에 힘든 싸움이 되겠다고 판단, 차별화 전략을 펼치기로 한 것. 비씨월드는 지난 2005년 본격적으로 시장 공략에 나섰으며 약 3년 만에 관련시장에서 50% 정도를 점유할 정도로 성공적인 전략으로 평가받고 있다. 이 과정에서 고급 영업인력을 육성하기 위해 다각도의 노력을 기울였으며 과감한 인센티브 제도 및 신바람 나는 분위기를 조성, 직원들이 회사 이름값 때문에 위축되지 않도록 심혈을 기울였다. 영업본부장을 맡고 있는 서태식 상무는 “처음에는 협소한 시장이라고만 생각했는데 마약류 시장을 책임진다는 생각으로 단계적으로 시장을 공략한 결과 기대 이상의 성과를 거둘 수 있었다”면서 “이 분야 만큼은 우리가 최고라고 생각하다보니 직원들의 업무 효율성도 높은 편이다”고 자평했다. 특히 비씨월드제약은 마약류 약물 분야에서의 성공에 만족하지 않고 더 높이 도약하기 위해 끊임없이 내실을 다지고 있다. 이를 위해 매출 대비 10% 이상을 연구개발비로 투자하고 있으며 지난해에는 서울에 연구소를 개설하며 우수한 인력을 확충, 연구개발 분야에 적극적인 투자를 꾀하고 있다. 전체 직원 165명 가운데 연구인력만 20명 정도 보유중이며 영업인력은 55명에 불과할 정도로 판촉보다는 연구쪽으로 무게중심이 쏠려 있다. 또한 지난해 GMP 차등평가에서 전 품목 B를 받을 정도로 생산시설에 대한 관리 감독이 철저하며 모든 제품을 자체생산하고 있다. 중소기업으로는 이례적으로 대형제약사 8~9곳으로부터 수탁 생산을 진행할 정도로 생산공장의 질적인 측면에서는 최고 수준을 자랑하고 있다. 비씨월드제약은 이처럼 경쟁력을 갖춘 연구·생산 분야를 무기로 차별화된 시장 공략에 나설 방침이다. 올해는 순환기 분야에 차별화된 퍼스트제네릭을 준비중이며 조금씩 영역을 확대해 나갈 계획이다. 서태식 상무는 “제약업계 상황은 날이 갈수록 열악해지고 있다”면서 “중소제약사가 대형제약사와 경쟁하려면 전문성이 무기일 수밖에 없기 때문에 제품이나 영업인력의 전문성을 갖추는 게 최선의 전략이다”고 말했다. 명인제약, 신경정신과 쌍두마차 매출 40%집중 수십억대 품목 즐비, 오리지널과 당당히 겨뤄 박양배 상무(영업본부장) 지난 85년 설립된 명인제약은 환인제약과 함께 신경정신과 분야를 특화시킨 국내 대표적인 제약사다. 지난해 매출 786억원 중 약 40%를 이 분야 실적이 점한다. 품목수도 38개 성분 71품목이 신경정신계 쪽에 집중돼 있다. 대표품목은 수십억대 매출을 올리고 있는 ‘트라린’, ‘리스펜’, ‘자나팜’, ‘카마제핀’ 등이 손꼽힌다. 이들 품목은 오리지널 품목과 어깨를 나란히 할 정도로 이 분야 처방약 시장의 주력군 중 하나로 자리매김 했다. 박양배(영업본부장) 상무는 신경정신과 약물을 사용하는 대부분의 병의원에 명인제약의 영업력이 미칠 정도로 영업 기반이 튼실하다고 자부했다. 주력거래선은 로컬병원과 의원. 오리지널 제품으로 대형병원을 공략하는 다국적제약사에 맞서 국내 제네릭 제약사가 지킬 수 있는 버팀목이 바로 이 영역이기 때문이다. 명인제약은 특히 다국적 제약사 제품을 라이센싱하거나 판매제휴하는 방식대신 순수 제네릭만으로 이 시장을 개척한 것으로 유명하다. 보유품목이 제네릭이다보니 모두 자체 생산한다. 박 상무는 “오랜 기간 쌓여온 마케팅과 영업 노하우가 명인제약이 이 분야 전문기업으로 성장하게 된 주요발판”이라면 “신경정신과 계열에서는 최고의 지위를 유지해 나갈 자신이 있다”고 말했다. 명인제약은 앞으로는 특허전략을 통해 개량신약이나 퍼스트 제네릭 출시를 앞당기는 성장전략도 고민 중이다. 박 상무는 “당장은 아니지만 향후 2~3년내에는 신경정신과 분야에서 특허도전의 성과물이 나타날 수 있을 것”이라고 전망했다. 그는 “그동안은 특정분야를 특화시키거나 틈새를 공략하는 전략을 국내 제약사들이 방기해 온 게 사실”이라면서 “앞으로 생존전략의 키워드가 특성화에 있는 것은 누구도 부인하지 못할 것”이라고 말했다. 박 상무는 이어 “명인제약도 최근 몇 년새 고혈압이나 당뇨 등의 제품을 출시하면서 포트폴리오 다각화를 모색하고 있지만 신경정신과의 앞으로도 핵심이자, 주력전략”이라고 강조했다. 삼아제약 “어린이 건강 파수꾼은 창립 이념” 매출 60%이상 소아과 약물분야 집중 김호곤 전무(영업본부장) 연 매출 400억원대를 기록중인 삼아제약은 매출의 60% 이상을 소아과 약물 분야에서 올리고 있다. 치열한 항생제, 호흡기 약물 시장에서 대형제약사들의 틈바구니에서도 선전하고 있는 것. 삼아제약이 소아과 전문기업을 표방한 것은 1945년 창립과 함께다. 창업자인 허억 회장이 창립할 때 경영이념을 ‘어린이용 약물을 전문적으로 만드는 회사로 초점을 맞췄기 때문. 이후 자연스럽게 제품 라인업을 비롯해 영업의 무게중심은 소아과로 쏠리게 됐으며 이제는 소아과에서만큼은 대형제약사와 어깨를 나란히 할 수 있을 정도로 인지도가 높아졌다. 삼아제약이 순탄한 행보만을 보인 것은 아니다. 90년대 어린이 영양제 노마F만으로 100억원대의 매출을 올리며 일반의약품 분야의 강세로 승승장구하고 있었지만 의약분업 이후 일반약 시장이 움츠려들자 삼아제약의 매출도 덩달아 위축되기 시작한 것. 이후 삼아제약은 기관지염 치료제 아토크, 종합감기약 코데날, 진해거담제 헤브론, 아토피 피부염, 항생제 클라린, 카모딕스 등 소아용 처방의약품 라인업을 대폭 보강했으며 그 결과 소아과 분야에서 제2의 전성기를 맞이하고 있다. 삼아제약 영업본부장을 역임중인 김호곤 전무는 소아과 분야에서 삼아제약이 강점을 보이는 이유에 대해 한 마디로 선택과 집중의 결과라고 잘라 말했다. 무작정 돈이 되는 분야만을 쫓아가기보다는 회사가 보유한 생산시설 및 영업능력으로는 강점아 있는 분야를 집중적으로 공략하는 것만이 생존 전략이 된다고 판단했기 때문. 이를 위해 신제품 발매시 소아용 분야만큼은 대형제약사에 비해 뒤쳐지지 않으려고 노력했으며 회사 차원에서 MR인증을 독려하는 등 차별화된 영업인력 양성을 위해 힘써왔다. 현재 삼아제약은 출산율 저하 등에 따른 소아과 약물 시장 침체로 또 다시 위기를 맞고 있다. 이에 삼아는 미래를 위한 과감한 투자로 돌파구를 마련키로 했다. 현재 원주시 문막에 500억원을 들여 cGMP 수준의 신공장을 건설중에 있으며 내년부터 생산에 돌입할 계획이다. 김호곤 전무는 “중소기업 입장에서 최첨단 수준의 공장을 건설하는 것이 쉬운 일은 아니다”면서도 “어린이들에게 안전하고 좋은 약을 공급하기 위해 공장을 짓기로 마음 먹었다”고 설명했다. 그는 이어 “현재는 수입의약품 및 제네릭 의약품에 대한 의존도가 높지만 향후 연구개발 비중을 더욱 높여 백혈병 및 소아암 약물도 자체생산 제품으로 공급, 명실상부한 소아용 약물 전문 기업으로 우뚝 설 계획이다”고 포부를 밝혔다. 삼일제약 “안과에 필요한 모든 약물 공급” 86년 국내최초 안과사업부 조직, 시장 점유율 30%대 홍순기 상무(영업본부장) 삼일제약은 지난 1986년 국내사 가운데 최초로 안과사업부를 조직하며 본격적으로 안과시장을 공략하기 시작했다. 다국적제약사가 국내 안과질환 시장을 대부분 점유하고 있는 상황에서 국내제약사도 안과 의약품을 공급해야 할 필요가 있다고 판단, 안과시장에 뛰어든 것. 특히 회사 발전을 이끌어갈 성장동력을 모색하던 중 당시 안과분야가 성공 가능성이 높은 블루오션으로 평가해 적극적인 투자와 전문인력 양성에 매진했다. 이후 삼일제약은 안과사업부를 회사의 핵심부서로 육성한 결과 관련 시장에서 20~30%를 점유한 명실상부한 안과질환 대표 제약사로 거듭나게 됐다. 안과사업부 매출만으로 2004년 197억원, 2005년 233억원, 2006년 277억원, 2007년 330억원 등 매년 고공비행을 지속중이며 회사 전체 매출 가운데 30% 이상을 차지할 정도로 안과사업부는 삼일제약의 간판으로 자리잡는 데 성공했다. 또한 안과사업부 영업사원 1인당 월 평균 매출액이 1억 4000만원에 달할 정도로 고효율을 자랑하고 있다. 안과사업부 영업을 총괄하고 있는 홍순기 상무는 “안과에서 필요한 모든 약물을 공급해준다는 사명감으로 안과 분야에 대한 남다른 애착을 갖고 있다”고 말했다. 소위 매출에 큰 도움이 되지 않은 품목일지라도 약물을 필요하는 의사나 환자가 있다면 해당 제품을 생산할 정도로 안과분야에서 만큼은 각별한 책임감을 갖고 있으며 그 결과 안과 분야에서 선두주자로서 자리매김할 수 있었다는 평가다. 특히 차별화된 영업사원 교육 프로그램을 통해 전문 MR양성에도 각별한 노력을 기울이고 있다. 자체 심화교육체계를 비롯해 영업사원이 안과 약물에 대한 최신 정보로 완벽하게 무장함으로써 의약사들에게 전문성으로 공략하고 있는 것. 뿐만 아니라 시장 공략에 있어서도 영업력을 이용한 무차별적인 전략을 구사하기보다는 큰 틀에서 시장 동향을 분석하고 해당 시장에 적합한 인력을 투입하는 차별화된 영업 전략을 갖추고 있다. 홍순기 상무는 열악한 영업력으로 시장에서 고전할 당시 힘든 점이 많았지만 이제는 안과전문기업이라는 이미지가 확고해진 점에 대해 깊은 지부심을 드러냈다. 홍 상무는 “단순히 매출증대보다는 의사가 필요한 약물을 공급해주고 관련 정부를 제공해준다는 취지를 고집한 결과 지금의 위치에 올라설 수 있었다”며 “최초의 안과사업부, 수입제품의 국산화, 안과업계의 독립을 이뤄냈다는 점에서 자긍심을 느낀다”고 자평했다. 하지만 홍순기 상무는 요즘 부쩍 고민이 깊어졌다. 일부 제약사들이 무작정 매출달성만을 목표로 안과시장을 공략하는 바람에 전체적으로 시장은 혼탁해지고 전문성도 약해지고 있기 때문. 홍 상무는 “언제까지 지금의 혼탁한 시장이 계속될 거라고 생각하지 않는다”며 “제약업계가 전문성을 갖추지 않고 장사꾼 마인드를 부각시키다 보면 모두 같이 망할 수도 있다”며 경고했다. 그는 이어 “시장 환경이 갈수록 열악해지고 있지만 앞으로도 안과사업부를 조직할 당시의 초심을 잃지 않고 국내 안과질환의 선구자로 남고 싶다”고 소박한 목표를 밝혔다.

지난 3월경 상반기 공채를 마감한 제약회사들에 이어 동아제약, 일동제약 등의 2차 상반기 공채가 러시를 이루고 있다. 10일 데일리팜이 제약사들의 직원 모집 현황을 조사한 결과 현재 채용에 나선 제약업체는 동아제약, 일동제약, 일양약품, 일성신약, 경남제약 등. 동아제약은 영업, 연구, 개발, QI(Quality Inspection), 생산 부분에서 상반기 대졸 신입사원을 모집한다. 4년제 정규대학 2008년 8월 졸업예정자 및 기졸업자에 한해 군필 또는 면제자로 해외여행에 결격 사유가 없으면 응시할 수 있다. 영업부분은 전공에 제한이 없으며, 연구직은 석사학위 이상자가 지원할 수 있다. 개발직과 QI직은 약사, 생산직 중 QC 및 제조 파트는 약학, 미생물학, 화학 전공자가 지원 가능하다. 접수기간은 오늘 12일까지 입사지원서를 교부 받아 자필 한자로 작성, 접수하면 된다. 일동제약은 오는 9일까지 영업 및 연구부문의 신입, 경력 사원 모집에 나선다. 8월 졸업예정자와 기졸업자는 지원가능하며 영업부문은 이공계열 및 인문사회계열 전공자로 장교출신 전역자는 우대한다. 연구부문은 유기합성화학, 분자생물학, 미생물학, 천연물관련학과 전공자로 동탄 소재의 중앙연구소에서 근무하게 된다. 일동제약 홈페이지내에서 입사지원서를 작성한 후 인터넷 접수하면 된다. 지난 2월 영업부문 공채를 진행한 바 있는 일양약품은 CRA/학술부문과 생물공학팀에 근무할 인재를 모집한다. 임상팀CRA와 학술업무 부문은 약학 및 간호학과를 졸업한 경력자, 생물공학팀은 미생물학, 세포생물학 등을 전공한 대학원 이상 졸업자가 지원 가능하다. 오는 15일까지 온라인 입사지원서를 작성한 후 관련 증빙서류는 면접시 제출하면 된다. 일성신약은 영업부, 마케팅, 연구, 개발, 학술부문을 책임질 인재를 모집한다. 지원자격은 4년제 대학 졸업자 및 졸업예정자며 모집부문별로 지원자격에 차이가 있으므로 확인한 후 지원해야한다. 접수기간은 오는 10일까지. 경남제약은 재무회계, IR, 총무인사, 개발학술 부서의 3~5년 이상 관련업무 실무경험자를 채용할 방침이다. 단, 품질관리부서는 신입도 지원 가능하다. 입사지원서는 회사 홈페이지를 통해 다운받을 수 있으며 작성 후 이메일 접수하면 된다. 다국적제약사인 한국베링거잉겔하임은 오는 8일까지 마케팅, 기획팀 업무를 담당할 3년차 이상의 경력자를 모집한다. 한국MSD은 임상CRA 관련 업무를 1~2년 이상 담당한 경력자에 한해 오는 9일까지 지원서를 받는다.

바슈롬 코리아(대표 모진)는 콘택트렌즈 착용으로 인한 건조함과 불쾌감을 개선시켜 주는 윤활보습액 ‘리뉴 멀티플러스 루브리케이팅 앤드 리웨팅액’을 약국에 본격 발매한다고 3일 밝혔다. 무색 투명한 액인 이 윤활보습제는 소프트 콘택트렌즈 착용으로 인한 건조함이나 불쾌감을 느낄 때 렌즈 양면에 1~2방울 정도 액을 떨어뜨린 후 착용하면 된다. 윤활제 성분이 눈과 렌즈 사이의 부드러운 막을 형성해 렌즈로 인한 자극감과 건조함, 불쾌감을 개선시켜 준다. 특히 포비돈(povidone) 성분의 살균소독 기능으로 콘택트렌즈 착용으로 인한 세균 감염의 위험을 예방해주고 자극은 완화시키는 효과가 있다고 회사 측은 설명했다. 비젼케어마케팅팀 김승용 대리는 “콘택트렌즈 착용자가 눈의 건조함을 느끼는 것은 안구건조증이 있다기 보다는 장시간 렌즈 착용으로 인해 렌즈와 눈 사이가 일시적으로 건조해져 불편함을 느끼게 되기 때문”이라고 말했다. 그는 “특히 덥고 습한 여름철 위생적인 렌즈 착용을 위해서는 다른 인공눈물제제 보다는 콘택트렌즈 착용자 전용 윤활보습액의 사용이 눈 건강에 보다 적합할 것”이라고 덧붙였다. 한편 ‘리뉴 멀티플러스 루브리케이팅 앤드 리웨팅액’은 그 동안 의약외품으로 안경점이나 수퍼 등에서 판매돼 왔으나, 최근 일반의약품으로 품목허가가 변경되면서 약국에 본격 발매됐다.