근거중심의학의 임상자료 부족이라는 지적이 끊임없이 제기돼 온 생약제제가 시장 리딩품목으로 자리매김하며 위상을 높이고 있다. 동아제약의 천연물생약제제인 스티렌이 602억원의 매출을 올리며 제약사는 물론 국내 제약업계 간판품목으로 성장했으며 안국약품 진해거담제 푸로스판은 300억원대 돌파를 목전에 두고 있다. 이와 함께 올해 초 SK케미칼의 관절염치료제 조인스정이 전문약으로 전환되면서 또 다른 도약의 기회를 맞았다. 생약제제의 효능은 수년간 축적된 경험으로 인한 임상결과만 있을 뿐 근거중심의학을 지향하는 현대과학 규정에 의한 임상자료는 많지 않다는 의견이 제기돼 왔다. 그러나 위염치료 천연물신약 스티렌은 위염치료제 리딩품목뿐만 아니라 회사 대표품목으로 자리매김했다. 특히 스티렌은 2005년 정제로 제형을 전환한 후 이듬해에는 보험청구액 3위를 기록하는 등 승승장구하고 있다. 지난해는 매출 602억원을 기록하며 국산약 1위 자리에 올랐다. 동아제약 관계자는 "생약제제라는 약점이 거꾸로 보면 부작용이 적은 강점이 될 수 있다"며 "디테일력을 강화하고 임상데이타를 확보해 올해는 800억원 거대품목으로 키울 예정"이라고 밝혔다. 안국 푸로스판은 한 때 일반약으로 전환될 뻔 했으나 3개월만에 전문약으로 다시 환원되는 위기를 겪었다. 그러나 독일에서 생리기전이 밝혀졌으며 안전하고 장기복용이 가능하다는 장점이 부각돼 전성기를 맞고 있다. 전체 1000억원 진해거담 시장에서 270억원을 달성하며 25% 이상을 점유했다. 올해는 300억원을 무난히 돌파할 것으로 예상된다. 이를 위해 안국측은 타겟 집중 마케팅과 디테일력 배양 등의 전략을 수립했다. 또한 관절염치료제 조인스정은 올해 1월 전문약 전환이 확정됨에 따라 품목 보호장치 마련에 성공적이란 평가를 받고 있다. 만약 복지부가 일반약 복합제에 이어 단일제까지 비급여로 전환할 경우 타격을 입을 것이기 때문. 조인스정은 일반약이지만 연간청구액만 120억원 대에 이르는 제품. 이번을 계기로 한 단계 도약할 수 있는 발판을 마련했다. SK케미칼측은 급변한 상황에 맞춰 마케팅 전략을 세우고 있으며 전문약 전환을 성장의 기회로 삼을 계획이다.

[뉴스분석]노바티스와 도매업체들의 도전 노바티스가 고혈압약 ‘ 다이나써크’ 영업 파트너로 제약사 대신 도매업체를 선택해 배경에 관심이 집중되고 있다. 노바티스는 지난해 대웅제약과의 라이센싱 계약이 만료되자, 제품을 회수했다가 이번에 세종메디칼, 신성약품, 세화약품 등에 영업을 위탁했다. 국내 굴지의 제약사가 아닌 도매업체를 파트너로 삼은 것인데, 도매업체가 오리지널 품목 디테일에 나서는 것은 매우 이례적인 일이다. 노바티스는 “디오반이나 엑스포지 등 다른 고혈압 제품에 영업·마케팅을 집중하기 위해 다이나써크 영업은 위탁했다”고 말했지만, 파트너사를 변경하게 된 이유는 밝히지 않았다. 업계에서는 대웅의 판매부진이 파트너 교체의 핵심 이유라고 풀이했다. '다이나써크', 100억대 블록버스터에서 추락 다이나써크는 한 때 100억대 매출을 올릴 정도로 잘 나가는 CCB계열의 고혈압 중 하나였다. 하지만 지난 2004년을 정점으로 매출이 하락해 지난해에는 50억대로 반토막 났다. 실제로 IMS 데이터 집계현황을 보면, 다이나써크의 매출은 지난 2004년 105억원이었지만, 2005년 82억, 2006년 57억, 2007년 56억으로 떨어쳤다. 관련 업계는 다이나써크 매출이 이 같이 부진해진 것은 시장적 요인과 대웅의 영업정책 변화 두 가지가 맞물려 있다고 보고 있다. 이 제품은 대웅이 원료를 수입해 지난 2001년부터 제조·판매해 왔다. 그러다 지난 2005년 노바티스가 완제품을 들여오면서, 대웅은 국내 판권만을 갖게 됐다. 업계 관계자는 일단 캡슐제인 제형적 한계와 고가약이라는 점, 경쟁품목인 자니딥과 시나롱의 급성장, 이후에는 ARB계열 제품의 시장 점유율 확대 등이 다이너써크의 성장에 악재로 작용했다고 평가했다. 하지만 대웅이 ‘올메텍’ 등 다른 품목으로 영업전략을 변경하면서 뒷전으로 미룬 것이 가장 큰 이유라고 분석했다. 실제로 다이나써크의 매출이 추락하기 시작한 것은 노바티스가 완제품을 수입하면서 허가권을 이전해 간 지난 2005년 이후다. 업계 한 관계자는 “결국 노바티스가 기대하는 매출 목표량에 도달하지 못하면서, 라이센싱이 회수된 것으로 밖에 볼 수 없다”고 말했다. 신성, 새 영업법인 신설···세종, 노하우 발휘 대웅이 사실상 방치한 다이나써크는 도매업계에는 새로운 기회를 마련해 줬다. 도매업계는 그동안 단순물류 성격에서 벗어나 영업디테일을 기반으로 유통선진화를 모색해 왔던 터다. 세종메디칼의 경우 전체 영업인력의 절반이상이 MR자격증을 갖고 있으면서, 자체 완제수입품을 디테일 해오는 등 노하우를 쌓아왔다. 신성약품은 다이나써크팀만을 분리해 아예 신성메디팜이라는 별도의 법인을 만들었다. 다이나써크의 성공을 발판으로 앞으로 다른 품목으로 위탁계약을 확대하겠다는 포부다. 세화약품도 ‘스미스교육’ 등 정기교육을 통해 순환기계열 약품에 대한 전문교육을 강화하면서 메디칼팀의 역량을 배가시키고 있다. 이들 업체 관계자들은 “지난 1일부터 영업을 개시했는데, 향후 6개월 정도면 어느정도 성과가 나타날 것”이라고 자신했다. 이를 위해 최근 1차 모임을 갖고 다이나써크의 성장을 이끌어내는 데 적극 공조하기로 의견을 모으기도 했다. 세종메디칼 김행권 사장은 “이번 케이스는 도매업체들이 디테일 영업이라는 새로운 영역으로 나아가는 시금석이 될 수 있다는 점에서 중요한 도전”이라고 평가했다. 도매-다국적사, 갈등접고 파트너십 초석놓아 한편 이번 계약은 국내 업체와 다국적사간의 협력기반을 새로 구축했다는 점에서도 의미가 크다. 국내 도매업체들은 그동안 쥴릭을 통해 오리지널 의약품을 공급하는 다국적사에 반발해, 제네릭 활성화 운동을 이끌어 왔다. 대표적인 사례가 지난 2005년 개량신약이 출시됐거나 특허가 만료된 화이자의 ‘노바스크’와 ‘뉴론틴’, 사노피의 ‘아마릴’, MSD의 ‘프로스카’ 등이었다. 제네릭 활성화 운동은 실제 ‘노바스크’ 개량신약이 급성장하는 데 중요한 기반이 됐다는 게 유통업계 관계자들의 평가다. 하지만 이번 협약을 통해 도매업체는 국내사 뿐 아니라 다국적 제약사와도 협력할 수 있는 기회를 얻게 된 셈이다. 도매업계 한 관계자는 “아이러니하게도 국내제약사가 팽개친 품목이 도매업체에게는 새로운 기회를 열어 줬다”면서 “하지만 중요한 것은 다이나써크가 실제 시장에서 재반등할 수 있느냐”라고 말했다.

대웅제약이 연일 상한가 행진을 이어가고 있다. 한국MSD와 포사맥스플러스에 대한 코마케팅을 체결했다는 보도에 힘입어 대웅제약은 28일 52주 최고가를 경신하며 10만8500원에 장을 마감했다. 대웅제약은 25일 10만4500원에 이어 26·27일은 10만5000원을, 28일은 전날보다 3.3% 상승한 10만8500원으로 장을 마치며 상한가를 기록중이다. 한편 동아제약과 한미약품은 전날보다 1.45%, 0.95%씩 하락한 10만4500원과 15만6500원에 장을 마감했으며 유한양행은 0.54% 오른 18만6000원에 장을 마쳤다.

대웅제약이 MSD와 포사맥스플러스에 대한 업무협약을 체결하며 또 다시 다국적제약사로부터 대형 품목을 도입, 선두권 도약을 위한 든든한 지원군을 확보했다. 하지만 다국적제약사로부터 도입한 제품에 대한 의존도가 날로 높아지고 있어 이에 대한 우려의 목소리도 제기되고 있다. 이번에 대웅제약이 도입한 포사맥스 플러스는 블록버스터 보증수표라 해도 과언이 아니다. 지난 2005년 제네릭의 진출로 매출이 급감한 포사맥스의 구원투수로 등장한 포사맥스플러스는 MSD가 전략적으로 대체 작업을 진행한 결과 지난해 200억원에 육박하는 매출을 기록, 명실상부한 블록버스터 대열에 합류한 제품이다. 이에 막강한 대웅제약의 영업력이 가세된다면 상승 곡선은 더욱 가파를 것으로 예상된다. 이에 따라 이번 계약은 대웅제약이나 MDS 양 측에 모두 윈-윈(win-win) 효과를 가져올 것은 의심의 여지가 없다. 특히 대웅제약 입장에서는 골다공증 치료제 시장의 마켓 리더라는 매력적인 제품을 가져왔다는 점 이외에도 굴지의 다국적제약사로부터 영업력을 인정받았다는 수확도 거뒀다. 그렇지만 라이센싱 도입 제품에 대한 의존도가 날로 높아지면서 회사 성장의 주역이 자체개발 제품보다는 외인용병이라는 인식은 더욱 짙어지고 있다. 물론 바이엘-종근당의 레비트라 코마케팅, 유한양행-얀센의 스포라녹스 코마케팅, 한독약품-노바티스의 가브스 코프로모션 등 국내사-다국적제약사의 마케팅 협약은 이제는 대세로 인식되고 있다. 또한 이지에프 창상치료제·구내염치료제, 항진균제 등 신약에 대한 임상을 진행하고 개량신약과 제네릭 분야에서도 폭넓은 제품 라인업을 갖추고 있을 정도로 대웅이 전적으로 외인용병에 의존하는 것은 아니다. 하지만 대웅제약은 간판품목에서는 타 사에 비해 외인용병에 대한 의존도가 지나치게 높은 편이다. 대웅제약의 주력품목은 중 우루사를 제외하고 올메텍, 가스모틴, 글리아티린, 다이아벡스, 보톡스 등 대부분 라이센스 인으로 도입한 제품이기 때문. 게다가 최근 나라믹 등 마케팅 협약도 꾸준히 체결하며 제품 라인업의 간판이 속속 외인용병으로 채워지고 있다. 이번에 도입한 포사맥스플러스의 경우도 대웅제약은 포사맥스의 제네릭인 대웅알렌드로네이트의 영역과 일부 겹치지만 제품 경쟁력을 감안하면 영업력의 무게중심은 포사맥스 플러스로 기울 가능성이 크다. 더욱 우려스러운 부분은 시알리스, 니코스탑처럼 시한부 계약인 경우 도입한 제품의 계약 만료에 따라 자칫 위기에 봉착할 가능성도 배제할 수 없다는 점이다. 대웅제약 관계자는 “다국적제약사로부터 마케팅 분야에 대한 능력을 인정받아 다양한 제품의 도입이 가능했다”며 “개량신약을 비롯해 제네릭 등 다양한 자체개발제품도 보유중이며 신약개발에도 박차를 가하고 있다”며 확대 해석을 경계했다. 그럼에도 불구하고 대웅제약의 이같은 행보를 바라보는 경쟁사들의 눈초리도 곱지는 않다. 국내사 한 관계자는 “회사마다 생존을 위해 다양한 전략을 펼치는 것은 비난받을 이유는 없지만 국내 제약업계에 가이드라인을 제시해야 할 대웅제약이 미리 한계를 인정하고 쉬운 길을 택하는 것 같아 안타깝다”고 피력했다.

약국경영연구소(소장 김동주)가 약국경영의 새로운 패러다임과 성공개국 비법에 관한 세미나를 개최한다. 약경연은 오는 4월 20일 오후 1시부터 6시까지 서울 여의도 전경련회관 3층 대회의실에서 '동네약국이 새로워지는 법'과 대안을 주제로 강의를 연다. 선착순 200명이 참가할 수 있는 이번 세미나 1부에서는 김동주 소장의 '동네약국이 새로워지는 법'을 주제로 특화약국, 새로운 OTC 시장 활로, 새 패러다임 등을 주제로 강의가 진행된다. 2부에서는 '동네약국 경영활성화의 새로운 대안 투팜전략'이라는 주제로 온라인 쇼핑몰 경영, 온라인 쇼핑몰의 과제와 해법, 근무약사-주부약사 온라인 쇼핑몰 경영하기 등의 강의가 이어진다. 마지막 3부에서는 김시온 약사의 '월수1~2천만원 특화전문약국으로 변신하기' 등이 이어진다. 약경연은 이번 세미나에 이어 개국을 준비하는 예비 약국장을 대상으로 오는 4월 27일 오후 1시부터 6시까지 같은 장소에서 '성공개국 비법'을 주제로 세미나를 개최한다. 선착순 60명을 대상으로 개최되는 이번 세미나 1부에서는 김동주 소장의 '성공개국을 하는 법'을 주제로 개국 설계와 8가지 콘텐츠, 소자본으로 개국하기, 입지 및 약국 연출, 마케팅 등이 소개된다. 이어 2부에서는 '동네약국 경영활성화의 새로운 대안 투팜전략'이, 3부에서는 김경애 약사의 '월수1~2천만원 특화 전문약국으로 변신하기' 등이 진행될 예정이다. 두 세미나 모두 참가비 및 교재비 무료이며 전국 분회단위 약사회의 무료 출장도 가능하다. *문의 및 신청 : 02-6415-0091~3