"대규모 리베이트 조사 파장이 이어지며 제약사들의 마케팅 다변화 정책도 사실상 올 스톱됐다. 리베이트와 마케팅의 경계가 여전히 분명하지 않다는 데 문제가 있다." 제약업계가 내년도 영업과 마케팅 정책 수립에 악전고투하고 있다. 쌍벌제 시행이후 다양한 마케팅 정책을 도입해 시행해 왔지만 자칫 불법행위로 간주될수 있다는 불안감이 만연하다. 이같은 업계의 우려는 지난해부터 이어진 주요 제약사들의 리베이트 조사 파장 때문이다. 실제 사정당국이 조사를 진행했던 일부 제약사의 리베이트 행위는 그동안 업계에선 새로운 마케팅 기법으로 인식돼 왔던 게 사실이다. 에이전시를 활용하거나 병의원 대상의 온라인 마케팅, 시장조사를 통한 영업행위 등은 리베이트 조사를 받았던 업체 뿐만 아니라 상당수 제약기업들이 합법으로 판단해 활용했던 마케팅 정책이었다. 그러나 이런 과정에서 내부고발 등에 의해 불법 행위들이 드러나고 대형 리베이트 사건으로 번지면서 제약업계의 고민도 커지고 있다. 여기에 세이프 하버에 포함된 임상시험, 제품설명회, 그룹별 세미나, PMS, 컨설팅 영업, 감성마케팅 등 현장에서 진행중인 다양한 영업-마케팅 툴도 사정당국이 어떻게 판단하냐에 따라 불법행위로 몰릴 수 있다는 점에서 업계의 걱정은 커지고 있다. 쌍벌제 및 공정경쟁규약 시행과 맞물려 상당수 중상위 제약사들은 감성마케팅, 임상시험, 제품설명회, 소그룹 세미나, 컨설팅 등의 마케팅 정책에 무게중심을 두었기 때문이다. 임상시험을 통한 마케팅은 국내 연구자 임상 등을 통해 데이터를 확보해 이를 의사들에게 디테일 하는 방식으로 활용되고 있다. 좋은 제품을 보유한 국내 상위제약사와 다국적제약사들이 활용하고 있는 기법이다. 제품설명회나 그룹별 세미나는 신제품 론칭이나 신규 적응증을 받았을 때 보편적으로 활용하고 있는 방법이다. 컨설팅 영업은 이제는 대다수 중상위 제약사들이 적극 활용하고 있거나 검토하고 있다. 그러나 회사의 마케팅 정책과 상관없이 개별적인 불법 행위들이 노출될 수 있다는 점에서 제약사들은 딜레마에 빠져있다. A제약사 임원은 "과거 처방 댓가성 리베이트 제공을 원천적으로 금지한 대신 다양한 마케팅 툴을 개발해 활용해 왔다"며 "의료기관들의 니즈를 파악해 마케팅을 펼치고 있지만 리베이트 조사를 지켜 보면서 혹시라도 개인적인 불법행위들이 노출되지 않을까라는 생각에 제약사들의 마케팅이 전반적으로 위축된 것은 사실"이라고 말했다. 한편 제네릭 기반의 제약사들은 오히려 과당경쟁이 심해졌다는 지적이다. 엑스포지 제네릭 론칭 과정에서 이같은 문제점은 그대로 노출됐다. 현금성 리베이트 지원이 여전하다는 점에서 내년 크레스토를 비롯한 대형품목 특허만료 제품 시장에서 또 어떤 방식의 리베이트가 나올지 우려감이 크다는 것이다. 업계 한 관계자는 "영업과 마케팅 현장에서 상위사와 중하위 그룹 모두 고민이 많은 것으로 알고 있다"며 "지금은 마땅한 해법을 찾지 못해 발만 동동 구르고 있는 실정"이라고 강조했다.

동아제약이 GSK의 일반의약품(OTC) 품목을 추가로 도입, 약국 영업을 담당하게 됐다. 24일 관련업계에 따르면 동아제약과 GSK는 지난 10월 5개 OTC 품목에 대한 국내 공동판매 계약을 체결, 11월부터 본격 영업에 돌입했다. 이번에 동아제약이 유통을 담당하게 된 제품은 위장관치료제 '잔탁', 땀억제제 '드리클로', 비듬치료제 '세비프록스', 여드름치료제 '브레복실' , 피부완화제 '두오필름' 등 5개 일반의약품이다. 2011년 양사가 체결했던 첫 OTC 품목은 틀니세정제 '폴리덴트', 치약 '센소다인' 등 의약외품 4종이었다. 이로써 동아제약은 GSK의 컨슈머헬스케어 사업부의 전 제품을 담당하게 됐다. 단 마케팅을 GSK가 진행한다. GSK 관계자는 "동아제약의 영업력이 GSK의 일반의약품 판매에도 긍정적인 영향을 미칠 것으로 판단돼 제휴를 확대하게 된 것"이라며 "2014년에는 가시적인 성과가 나올 것으로 기대하고 있다"고 말했다.

발기부전치료제 시장에서 비아그라를 제치고 부동의 1위를 지키고 있는 시알리스의 힘은 무엇일까? 환자가 필요할때마다 복용하는 '온 디맨드(On demand)' 시장이 매일먹는 ' 데일리(Daily) 요법제'로 재편되고 있기 때문이다. 한국릴리가 2009년 첫 선을 보인 데일리요법제 시알리스 5mg은 현재 시알리스 전체 매출의 약 40% 비중을 차지하고 있다. 시알리스의 올 3분기 누적 실적이 171억원인데 이중 데일리요법제는 68억원을 기록했다. 또 다른 데일리요법제인 동아ST의 자이데나 50mg도 올 3분기 누적 매출이 20억원으로 전체 매출의 약 25%를 점유하고 있다. 올해 발기부전약 시장에서 상대적으로 실적 감소율이 적었던 두 품목의 힘은 바로 데일리요법제 였던 셈이다. 기존 제제인 온 디맨드 시장은 어떨까? 2012년 상위 17개 품목의 3분기 누적 실적은 923억원이었지만, 올해는 640억원대로 무려 30%나 하락했다. 그만큼 시장이 치열해졌고 포화상태라는 것을 방증하고 있다. 하지만 데일리요법제인 시알리스 5mg는 실적 감소폭이 -2.8%에 불과했고, 자이데나 50mg 실적 감소율은 -21%를 기록했다. 데일리요법제가 없었다면 시알리스와 자아데나의 실적 감소는 상당했을 것이라는 관측이다. 데일리 요법은 자신이 원할 때 언제든지 성생활을 할 수 있기 때문에, 필요할 때만 복용하는 온 디멘드 요법보다 선호되고 있음을 보여주고 있는 것이다. 현재 국내 시판 중인 매일 먹는 저용량 발기부전 치료제는 한국 릴리 '시알리스'와 동아제약 '자이데나' 2품목이다. SK케미칼도 엠빅스 50mg을 데일리요법제 마케팅으로 활용하고 있다. 지난해 돌풍을 일으킨 한미약품 팔팔도 데일리요법제 임상을 준비중이다. 발기부전치료제 시장 흐름이 변하고 있다는 것을 제약사 대부분이 인식하고 있다는 설명이다. 업계 마케팅 담당자는 "데일리 요법이 필요 시 먹는 다른 제품보다 부작용이 적고 편리해 환자들이 선호하고 있다"며 "병의원에서도 데일리 요법에 대한 문의가 꾸준하다"고 말했다.

JW중외제약(대표 이경하)은 지난 1월 발매한 PCL성분 필러 '엘란쎄(Ellanse)'가 국내 출시 1년 만에 매출 70억 원을 돌파했다고 20일 밝혔다. 현재까지 국내에 출시된 필러 제품 중 단일 품목이 1년 만에 연매출 70억 원을 넘어선 것은 이번이 처음이다. 이 같은 결과는 히알루론산(HA) 성분의 필러가 대부분을 차지했던 기존 국내 필러 시장에서 안전성과 지속성을 개선한 새로운 PCL(Poly-caprolactone)성분의 특·장점이 소비자와 전문의들에게 신뢰를 얻은 결과라고 회사측은 설명했다. 예너지피부과의원 강지형 원장은 "필러 성분은 콜라겐, 히알루론산, 칼슘 필러 순으로 안전성, 지속성을 개선시키는 방향으로 개선되고 있는데, 최근에 안전성과 지속성을 모두 충족시키는 PCL 성분 필러가 환자들의 관심을 끌고 있다"고 설명했다. JW중외제약은 향후 지속기간이 다양한 제품 라인업 확대를 통해 국내 필러 시장 점유율을 높여 나간다는 전략이다. 회사 관계자는 "최초 주입 후 2년 이상 효과가 지속되는 국내 최초의 제품이라는 장점이 소비자들 사이에서 긍정적인 반응을 얻고 있다"며 "제품 라인업 확대와 다각적인 마케팅 활동을 통해 이 같은 상승세를 이어 가겠다"고 말했다. 한편, 4세대 필러로 불리는 신개념 프리미엄 필러 '엘란쎄'는 미국 FDA와 유럽 CE가 인증한 의료용 고분자 물질인 PCL성분을 젤 상태로 주사기에 담아 피부주름, 얼굴윤곽 개선에 사용되는 제품으로 효과가 2년 이상 지속된다.

각 도매업체들이 1월 약가인하 대상 품목의 차액정산을 2개월치 출하분의 30% 자체 보상한다는 원칙을 세웠다. 업체마다 약간씩 상이하지만, 대부분 11월부터 12월까지 출하된 제품의 30%를 보상한다는 계획이다. 19일 유통업계에 따르면 내년 1월 기등재약 목록정비 여파로 1500여 품목의 약가인하가 예정된 가운데 도매업체들은 기존 차액정산 방식인 2개월분 매출수량의 30%를 보상원칙으로 삼고 있다. 또한 실물반품 기한은 이달말경까지 공지하고 있다. 서울의 한 종합도매업체는 11월 1일부터 12월 말까지 2개월간 구입한 상품 매출수량의 30%를 보상한다는 계획이다. 이 기간 동안 한 개라도 구매수량이 있다면 보상한다는 원칙이다. 실물반품은 완통만 가능하고, 이달 27일까지 받기로 했다. 다만 낱알, 개봉 의약품, 매출내역이 없는 품목들은 반품이 되지 않는다는 설명이다. 부산 등 다른 지역의 업체들도 두달 분의 20~30%를 보상한다고 공지하고 있다. 그러나 제약사가 직접 실물 조사를 진행하는 경우는 보상기준에서 제외한다. 경동제약은 직접 조사해 처리한다는 입장이며, 일성신약과 영일제약 제품 등은 실물반품을 진행한다는 방침이다. 도매업체 관계자는 "약가인하 품목수가 많아 반품과 차액정산 때문에 한바탕 전쟁이 일어날 것 같다"며 "이제는 약가인하에 따른 반품·보상처리가 도매나 약국 모두 익숙해진 터라 전처럼 혼란스럽지는 않다"고 말했다.

쥴릭파마코리아 크리스토프 피가니올 사장이 최근 한독과 관련한 유통마진 논란에 대해 대립은 갈등극복에 해답이 못된다며 한발 물러섰다. 그는 18일 서울 종로구 한 중식당에서 가진 기자간담회에서 한독 이슈에 대한 기자들의 질문에 "시장의 변화가 생기면 그 변화와 흐름을 빨리 받아들여 이해당사자들과의 타협을 통해 환경에 적응하는 것이 중요하다"며 "대립하는 것은 갈등을 극복하는데 항상 좋은 답이 되지 못한다"고 말했다. 그는 "정부의 약가인하 정책, 제약사들의 경우 관리 비용의 증가, 그리고 도매상들은 마진인하, 약국은 처방료 인하 등으로 모두 어려움을 겪고 있을 때 서로 협력하지 않는다면 살아남기 힘들 것"이라고 상생을 강조했다. 만약 협력도매상들이 마진인상을 요구한다면 열린 대화와 논의과정을 거쳐 해결하겠다고도 했다. 크리스토프 사장은 "마진 이슈를 떠나 쥴릭은 전체 비용 절감에 도움이 되도록 통합서비스를 제공하고 있다"며 "도매상들이 쥴릭을 통해 창구를 일원화함으로써 비용 절감을 가능하다"고 설명했다. 금융비용 제공과 관련해서도 한발짝 물러났다. 그는 "쥴릭이 직접적으로 관여할 수 있는 위치에 있다고 생각하지 않는다"며 "이는 이해 당사자간의 협의를 통해 합의점을 찾아야 한다"고 강조했다. 그는 또 최근 국내에서 활발한 물류사업을 펼치고 있는 다국적 물류회사에 대해 유통과 영업을 아우르고 있는 쥴릭과는 비교가 안 된다고 비교대상에서 선을 그었다. 크리스토프 사장은 앞으로 국내 전체 약국의 절반에 해당하는 약국과 직거래를 원한다며 약국이 요구하는 사항을 충족시킬 수 있도록 정확한 정보전달자의 역할을 수행해 나갈 계획이라고 전했다.

황우여 새누리당 대표가 서울대학교 보건대학원 H.P.M총동문회 및 한국보건정보정책연구원 송년회에서 자랑스런 서울대보건인상의 수상자로 결정됐다. 총동문회는 지난 18일 오후 7시 장충동 앰버서드 호텔에서 열렸다. 약 250여명이 참석한 이날 행사에는 황우여 새누리당 대표를 비롯해 전혜숙 전의원, 양봉민 서울대 교수등 보건의료계에서 활동하고 있는 각계 인사들이 다수 참석해 자리를 빛냈다. 박호영 총동문회장은 인사말을 통해 "화향백리, 주향천리, 인향만리라는 말처럼 동문과의 인연은 늘 소중하며 오래 남을 향기라고 생각한다. 이 인연을 이어 같이 동고동락하고 도와가며 인간적으로 진한 향기를 품을 수 있도록 노력하자"고 밝혔다. 이어 "많은 동문의 봉사와 애정으로 마련된 총동문회의 기반을 더욱 다져, 동문간 활발한 교류가 이뤄지도록 최선을 다하겠다"고 강조했다. 양봉민 전 서울대보건대학원장은 축사에서 "올한해 보건의료계가 전반적으로 매우 어려운 시기이다. 이 시기를 극복하기 위해서는 곳곳에서 나타나는 다양한 현안들에 대해 문제의 본질이 무엇인지 근본적인 부분부터 제대로 인식하는 것이 중요하다. 오늘 이 자리에 모인 각계각층의 보건의료인들이 보건의료계의 현안에 대해 다양한 지혜를 발휘할 수 있도록 적극 노력해 달라"고 당부했다. 이어 시상식에서는 자랑스런 서울대보건인상에 황우여 새누리당 대표가 수상한 것을 비롯해 공로회원들에게 공로패와 감사패 등이 전달됐다. 황우여 대표는 "오늘 귀한 상을 주셔서 감사하다. 대한민국 새 정부가 표방하는 창조경제가 성공적으로 추진될 수 있도록 오늘 모이신 보건의료인 분들이 역량을 발휘해 적극 협조해 달라"고 당부하고 새해 덕담을 전했다.

한미약품이 최근 발매한 진통소염제 '낙소졸(나프록센+에소메프라졸)'에 대해 약사법 논란이 일고 있다. 낙소졸은 한미약품이 지난 10월 출시한 NSAIDs와 위장약 PPI를 합친 복합제로 PM만 3명에, 영업사원 700명을 투입한 야심작이다. ◆용기에 표기된 'CV Risk'=문제가 되는 부분은 낙소졸을 담은 용기에 부착된 하나의 문구다. 한미는 약의 포장 정면에 'CV Risk를 해결한 진통소염제'라고 표기하고 있다. 'CV Risk'란 심혈관계 부작용을 의미한다. 그런데 낙소졸은 이에 대한 적응증이 없고 허가사항에도 이같은 내용은 포함돼 있지 않다는 게 업계의 설명이다. 아울러 낙소졸 진통제 성분인 나프록센이 '심혈관계 부작용을 해결했다'고 규정할 수 있는 문헌도 찾아볼 수 없다. 한승범 고대안암병원 정형외과 교수는 "여타 NSAIDs에 비해 상대적으로 나프록센이 심혈관계 위험성이 낮다는 연구는 있지만 해당 성분이 위험성이 없는 것은 아니다"라고 설명했다. 실제 약사법에서는 의약품과 관련 일부 허가받은 사항과 다르게 기재 표시하는 경우 판매업무정지 처분을 받도록 돼 있다. 식약처 관계자는 "세부사항을 봐야 겠지만 해당 내용이 사실이라면 약사법 위반의 소지가 있다"며 "상황마다 다르지만 보통 1차로 적발된 경우 처분 기간이 3개월 정도일 것"이라고 발혔다. 이와 관련 한미약품 관계자는 "회사도 현재 해당 문구의 수정에 대한 논의를 진행중"이라며 "오해의 소지가 있다면 개선할 생각"이라고 해명했다. ◆"노이즈 마케팅 아니냐"=업계 일각에서는 낙소졸의 용기 문구에 대해 '노이즈 마케팅'이 아니냐는 의구심도 보이고 있다. 작년 '비아그라' 제네릭 '팔팔'의 프로모션 과정에서도 전단지 광고물에 저렴함을 강조하기 위해 직접적인 가격을 표시해 판매업무정지 처분을 받았기 때문이다. 당시 다수 언론들이 이를 앞다퉈 다뤘고 수많은 비아그라 제네릭 경쟁에서 팔팔은 가장 많은 스포트라이트를 받았다. 이 약은 현재 매출면에서도 타 제네릭의 추종을 불허하고 있으며 비아그라를 압박하고 있다. 낙소졸의 경우도 이슈화에 대한 니즈가 있다는 관측이다. 이 약은 관절염 환자들이 복용하는 진통제로 인해 겪는 골칫거리인 위장관 부작용을 해결하고 광범위한 급여 적용범위를 갖는 것이 특장점이다. 비슷한 약제로 아스트라제네카가 지난해 출시한 '비모보'가 있는데, 아직까지 인지도 면에서 부족한 상황이다. 잦은 언론 보도 등으로 정형외과 전문의나 환자에게 노출되는 것이 나쁠 것은 없다는 것이다. A제약사 마케팅 담당자는 "낙소졸 문구는 대범하다는 느낌이다"라며 "위반 소지가 있는데, 제품 용기 정면에 표기를 하니 마케팅 노림수라는 생각까지 드는 것"이라고 말했다. 정부의 처분이 가볍기 때문이라는 분석도 있다. 판매업무정지는 처분 기간 동안 제조사에서 밖(약국, 도매업체)으로 나가는 제품만 제재를 받는다. 즉 이미 풀린 약에는 전혀 제약이 없다. B제약사 CP 담당자는 "행정처분이 확정되면 식약처는 미리 제약사에 기간을 통보하기 때문에 회사 입장에서는 마음만 먹으면 미리 약을 유통될 수 있도록 준비할 수 있는 현실"이라고 말했다.