노바티스가 청구실적 리딩기업에 올랐다. 지난해까지 간발의 차이로 선두를 지켰던 대웅제약은 올 상반기 청구액이 5% 감소하며 노바티스에게 자리를 내줬다. 국내사 중 동아제약(동아ST)과 신풍제약의 고전은 계속됐다. 지난해 상반기 청구액 3위였던 동아는 올해 17%나 청구액이 줄며 7위로 추락했다. 청구액 1000억원을 넘었던 신풍제약도 올 상반기 100억이상 감소했다. 베링거인겔하임은 '트윈스타'와 '트라젠타' 등의 폭풍성장에 힘입어 지난해 대비 무려 청구실적이 25% 증가하며 가장 두드러진 성장 곡선을 그렸다. 이 품목은 유한양행이 국내 마케팅을 전담하고 있다는 점에서 유한의 성장세도 주목된다. 특히 지난해 약가일괄인하 이후 실적 하락세가 뚜렷했던 상위기업 상당수가 올 상반기에 회복세를 보이지 못하고 있다는 점은 영업환경이 여전히 어려웠음을 보여준다. 데일리팜이 28일 2013년 상반기 EDI 청구액 제약사별 현황을 분석한 결과, 노바티스가 2299억원을 청구(전년대비 1% 감소)하며 1위를 차지했다. 2위로 한계단 내려간 대웅제약이 지난해 보다 5% 청구실적이 하락한 것이 순위바꿈의 요인이 됐다. 그러나 노바티스와 대웅제약은 청구실적 격차가 40억원대에 불과하다는 점에서 리딩기업 경쟁은 이어질 것으로 보인다. 상위권 그룹 국내제약사 중 유한양행과 한미약품이 선전하고, 동아제약과 대웅제약이 고전했다. 유한양행은 1461억원을 청구하며 2.3% 실적이 증가했다. 그러나 베링거인겔하임이 보유하고 있는 트윈스타와 트라젠타 실적 증가분을 합칠 경우 10%대 이상의 고성장을 한 것으로 분석된다. 지난해부터 점진적 회복세를 보였던 한미약품도 1953억원대 청구실적으로 소폭 상승하며 처방약 시장에서 어느 정도 안정세를 되찾는 모습이다. CJ제일제당, 종근당 등 영업력 부문에서 강점을 보이고 있는 제약사들도 지난해와 비슷한 수준을 유지했다. 하지만 동아제약의 경우 올 상반기 1812억원대 청구액으로 지난해 같은 기간과 견줘 무려 17%나 하락해 대조를 이뤘다. 순위도 3위에서 7위로 뚝 떨어졌다. 신풍제약도 13%나 청구실적이 감소했다. 다국적사 중에는 베링거인겔하임의 고공성장이 주목된다. 베링거는 지난해 790억원대 청구액에서 올해 첫 1000억원을 돌파하면서 전년대비 25% 성장했다. 고혈압과 당뇨시장에서 대형품목을 보유하면서 시장을 주도하고 있기 때문으로 분석된다. 다국적사중에서는 MSD(10.3%), 아스트라제네카(10.4%), BMS제약(12.3%) 등의 선전이 두드러졌다. 반면 GSK(-11.8%), 사노피-아벤티스(-7.7%)등은 고전했다. 제일약품의 경우 청구액이 무려 29%나 떨어졌지만, 이는 란스톤 등 주력품목 허가권이 지난해부터 다케다제약으로 넘어갔기 때문으로 관측된다. 제일약품의 올 상반기 매출액은 약 1% 감소했다. 역시 청구실적이 32%나 감소한 한독약품도 허가권을 보유하고 있는 플라빅스 매출 등이 큰 폭으로 떨어졌기 때문으로 보인다. 한독약품은 사노피와 지분관계를 정리했다. 한편 한림제약과 안국약품은 중견 제약사로 30위 권에 이름을 올렸다.

영업사원 한명이 백화점식으로 품목을 맡아 특정지역을 관리하며 영업하는 국내제약사들의 '지역별 영업조직'이 변모하고 있다. 종전 지역중심에서 과감히 품목중심으로 영업조직을 재편하거나, 지역별 조직을 유지하면서 순환기 등 대형약물에 대해서만 별도 TF팀을 가동하는 등 지역과 품목을 병행하는 조직개편이 이뤄지고 있다. 품목중심의 영업조직은 대다수 다국적제약사들이 선택하고 있는 방법으로, 영업사원 한명이 소수의 특정품목을 담당하며 제품에 대한 디테일을 강화시키는 영업방식이다. 전문적인 품목 디테일이 가능하지만 광범위하게 의료기관을 관리하기 어렵다는 단점이 있다. 반면 국내제약사들은 대부분 지역별 영업조직을 가동하고 있다. 영업사원이 많은 품목을 담당해야 하기 때문에 전문성은 떨어질 수 있지만, 지역별로 담당 영업사원들의 거래처 관리가 효율적이라는 점은 장점이다. 하지만 최근들어 국내제약사를 중심으로 이같은 지역별 영업조직도 변화를 맞고 있다. 26일 관련업계에 따르면 국내 중상위제약사들은 품목별 영업조직으로 선회하거나, 품목+지역을 조합한 조직으로 개편하고 있다. 과거 제네릭 위주의 영업이 주류였던 국내사들의 품목 포트폴리오가 다양화되고, 전문적인 디테일이 필요한 품목들이 생겨난데 따른 필요성 때문이다. 관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 자연스럽게 무게중심이 이동하고 있다는 점도 이같은 영업스타일 변화에 영향을 미쳤다는 분석이다. 동아ST는 올초부터 종합병원-일반병원 2채널 영업에서 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널을 변화시켰다. 한사람이 모든 제품을 전담하는 시스템에서 내과와 비내과로 구분해 영업활동을 전문화 세분화 시킨것이라는 것이 동아측의 설명이다. 일동제약도 올해부터 전통적인 지점 문화를 과감히 탈피해, 약국지점, 병원지점, 유통지점 등으로 변화를 줬다. 지역별 영업지점 형태서 업무 영역별로 영업조직을 분리시킨 것이 특징이다. 여기에 이 회사는 순환기 품목 등 대형품목군에 대해서는 별도의 TF팀을 가동해 전담시키는 등 변화를 꾀하고 있다. LG생명과학은 아예 지역별 조직에서 품목별 조직으로 완전히 탈바꿈시켰다. 사업군별 책임경영 강화를 위한 영업-마케팅 조직의 변화라는 것이 회사측의 설명이다. 기존에는 각 지역별로 조직을 관리했지만, 이제는 질환군별, 품목군별로 영업조직을 세분화시켰다. 업계 관계자는 "국내사들이 아직까지 전통적인 지역별 영업조직과 방식을 선호하고 있는 것은 분명하지만 조직 변화에 대한 다양한 검토도 이뤄지고 있다"며 "향후 품목중심의 영업조직이 정착될 가능성은 높다"고 말했다.

대표적 보건의료계 인사들이 인도와의 협력사업을 주도하고 있어 관심을 끌고 있다. 인도는 우리나라와 수교를 맺은지 올해로 40주년이 됐지만, 국가·민간의 핵심 교류가 그리 활발한 편이 아니다. 인도는 특히 제약산업이 발달해 양국간 협력이 가시화된다면 국내 제약업계에 긍정적인 영향도 기대되고 있다. 그런 의미에서 지난 7월 창립한 한국-인도협회(KOINA, Korea-India Association, 이하 코인아)는 한국과 인도의 본격적인 경제·사회적 교류를 위한 교두보 역할로 주목받고 있다. 인도와 교류를 위한 민간 협회는 코인아가 최초다. 그런데 이런 코인아를 이끌고 있는 인물들이 보건의료계에서는 꽤 익숙한 사람들이다. 지오영그룹 이희구 회장이 초대 회장이고, 송재성 전 심평원장이 상임대표CEO를 맡아 인도와의 협력사업을 진두지휘하고 있는 것이다. 이 회장은 "송재성 전 심평원장의 추천으로 감개무량하게 초대 회장을 맡았다"며 "약업인으로서 인도 협력사업에 도움이 될 수 있다는 것에 감사한 마음이다"고 말했다. 코인아는 이달초 인도를 방문, 첫 협력사업으로 인도-한국협회와 MOU를 체결했다. 나아가 갠지스강 개발사업에 한국이 참여하는 방안에 대해서도 좋은 결과물을 얻었다. 이 회장은 "인도 수자원공사 하리쉬 라왓지 장관, 인도-한국협회 키쇼랄 회장, 쟈그디쉬 사무총장 등 현지 인사들과 인도NGO 단체와의 2차례 토론 등을 통해 한국의 갠지스강 개발사업 참여에 긍정적인 답변을 들었다"고 설명했다. 특히 히말라야 인근 울트라콘트 지역과 나자스탄 소재의 푸시카레이크 개발에 대해서는 구체적인 이야기도 오갔다는 후문이다. 10월에는 수자원 장관을 비롯한 인도 측 정부 관계자들이 한국을 방문, 갠지스강 개발사업과 관련해 우리 측 인사들과 면담도 가질 예정이라고 이 회장은 덧붙였다. 그는 "갠지스강은 한강의 60배가 넘고, 개발이 가능한 호수도 수백개가 된다"며 "이 지역 개발에 한국이 참여한다면 천문학적인 부가가치를 기대할 수 있다"며 성공을 자신했다. 보건의료 분야의 교류사업도 준비 중이다. 오는 12월에는 인도 보건부장관과 간담회를 통해 한국 제약산업 활약상에 대해 소개할 예정이다. 간담회에는 한국쪽 정부 인사는 물론 주요 제약업체와 도매업체 대표들도 참석할 계획이다. 이 회장은 "한국 제약산업에 도움을 줄 수 있는 현지 토론도 계획하고 있다"며 "약업인으로서 앞으로 제약산업 교류 등에 관심을 갖고 활동하겠"고 다짐했다.

최근들어 종합일간지에 전문의약품을 소개하는 기사가 많이 나오고 있다. 이런 기사들은 특집면을 통해 독자들에게 전달된다. 기사는 특정 한 제품의 특장점을 소개하며, 광고 못지않은 홍보 성격을 지니고 있다. 최근엔 발기부전치료제, 조루치료제 등 성기능 강화 제품들이 신문기사에 자주 출연하고 있다. 이런 약들은 식약처가 규제하는 오남용우려의약품으로, 전문매체가 아닌 일반 대중매체 광고가 엄격하게 금지되고 있다. 제약사 입장에서는 소비자의 선호도에 의해 실적이 좌우되는 성기능강화 제품의 대중광고가 금지돼 마케팅에 어려움을 호소한다. 하지만 국민건강을 위해 오남용우려의약품들의 대중광고는 더 엄격하게 다스려야한다는 주장이다. 업계는 최근 종합일간지를 통해 나오는 성기능 강화 제품 기사가 기업과 언론사간의 광고거래를 통해 진행되고 있다는 의심을 품고 있다. 25일 제약업계 관계자는 "기사내용만 봐도 광고라고 의심할 수 밖에 없는데, 애매한 부분이 있어 규제기관들도 사실상 손을 놓고 있다"며 "관련 당국이 적절한 규제를 통해 제품홍보와 국민 건강 사이에서 균형을 맞춰나가야 한다"고 주장했다.

일동제약(대표 이정치)이 의료기기 전문기업 스미스메디컬과 전략적 제휴를 체결하고, 혈관확장용 카테터인 젤코 세이프티 카테터와 기도삽관시 알람기구인 포텍스 석션알럿 등의 의료기기를 국내에 독점 판매하기로 했다. 스미스메디컬은 영국에 본사를 둔 160년 전통의 글로벌 기업 스미스 그룹의 의료기 담당 계열사이다. 일동측에 따르면 젤코 세이프티 카테터는 수액치료 등의 혈관확보를 위해 사용되는 안전카테터로서, 혈관에서 카테터를 뽑으면 자동으로 바늘이 제품 내부로 들어가도록 설계되어, 의료진의 감염 위험을 최소화해준다. 카테터는 혈관에 직접 삽입하기 때문에 환자는 물론 의료진들에게도 자상에 의한 감염의 우려가 크다는 설명이다. 따라서 미국의 경우 지난 2000년 이후 안전 카테터 사용이 법으로 의무화되었으며, 유럽도 금년부터 안전카테터를 법제화하는 움직임을 보이고 있는 등 전세계적으로 안전 카테터의 필요성이 제기되고 있다. 포텍스석션알럿은 기도삽관술시 환자들의 기관 내에 이물질의 존재여부와 정도에 따라 적절한 석션 시점을 자동으로 인지하여 알려주는 알람기기로, 스미스메디컬이 첫 개발한 제품이다. 포텍스석션알럿은 불필요한 석션으로 인한 환자와 의료진의 불편을 최소화시켜주고, 기관내 과도한 이물질로 인해 발생 가능한 2차 합병증을 효과적으로 예방해주는 제품이라고 회사측은 강조했다. 스미스메디컬의 아시아 마케팅 총책임자 바산티 본부장은 "일동제약과의 협력을 통해 한국의 안전 카테터 시장과 석션매니지먼트 시장에서 스미스메디컬 제품들의 선점적 지위를 점하게 될 것"이라며 "향후 스미스메디컬의 혁신적인 의료기기들에 대해 협력을 확대할 수 있기를 기대한다"고 말했다.

"정도영업과 감성영업으로 2000억 클럽 달성을 앞당기자." 휴온스(대표 전재갑)는 22기 공채 신입사원 선발을 끝으로 2013년 하반기 채용을 완료했다고 25일 밝혔다. 휴온스는 국내최초 약학대학(한양대) 내 연구소 이전에 맞춰 10명의 경력직 연구원을 증원했다. 이어 2014년 블록버스터 등극이 기대되는 면역증강제 셀레나제 도입에 따라 15명의 종합병원부 영업사원을 신규 채용한바 있다. 휴온스에 따르면 국내 병 의원 영업을 맡게 될 공채 22기 신입사원은 45명이 선발됐다. 22기 신입사원은 지난 7월 서류심사부터 2차에 걸친 면접심사 등 다양한 전형을 통과해 최종 합격했다. 이들은 지난 23일부터 경기도 용인에 소재한 대림연수원에서 6주간의 합숙교육에 들어갔다. 합숙교육 첫 날 연수원을 찾은 윤성태 부회장은 "어느 때보다도 경쟁률이 치열했던 공채 22기의합격자 여러분을 진심으로 환영한다"면서 "6주간의 합숙교육을 통해 정도를 걷는 감성 영업인, 휴온스의 영업사원으로 거듭나 주길 고대한다"고 격려했다. 윤 부회장은 "2014년은 히알루론산 필러 엘라비에, 면역증강제 셀레나제, 무방부제 인공눈물 카이닉스의 블록버스터 등극이 기대되는 중요한 해"라며 "영업사원의 활약이 휴온스 2000억 클럽 가입을 앞당겨 줄 것"이라고 덧붙였다. 한편 영업부 공채 신입사원은 6주간의 합숙교육을 통해 의약학관련 기초교육과 마케팅교육 및 휴온스 제품 교육 등 실무위주의 교육을 집중적으로 받게 된다.

[이회사]글로벌제네릭 표방한 한독테바-근화제약 최근 국내 영업을 시작한 한독테바와 지난해 알보젠에 의해 M&A된 근화제약의 닮은꼴 행보에 업계의 관심이 쏠리고 있다. 2곳 모두 글로벌 제네릭 제약사와 손을 잡았다는 것이 특징이다. 인수합병이 거의 전무한 전통적인 제약영업환경에서 이들 기업의 재탄생은 의미를 지닌다는 분석이다. 다만 한곳은 합작회사 형태로 출범을 했고, 다른 한곳은 인수합병 형태로 회사를 새롭게 탄생시켰다는 점은 차별화된다. 한독테바는 한독약품과 테바가 49:51의 지분을 투자해 설립한 합작회사고, 근화제약은 미국 글로벌제네릭사인 알보젠이 지난해 M&A를 성사시키면서 본격적인 체질개선에 나서고 있다. 하지만 한독테바와 근화제약 모두 '글로벌제네릭'을 표방하고 있다는 점은 닮은꼴이다. 이들은 CNS(정신신경계 전문제품) 계열 약물과 항암제군 제네릭을 특화 품목으로 공략하겠다는 공통점을 보이고 있다. 한독테바와 근화제약에 영입된 CEO도 공통 분모다. 한독테바 홍유석 사장과 근화제약 이주형 사장은 모두 릴리에서 마케팅을 경험했다. 릴리는 전통적으로 CNS계열 약물과 항암제군에 강점을 보여왔다. 홍유석 사장은 1992년 일라이 릴리에 입사해 미국 본사에서 파이낸셜 애널리스트로 활동하다 1995년 한국으로 돌아와 신제품 마케팅, 영업 마케팅 총괄 상무 등을 거쳤다. 한국릴리 사장, 인도, 브라질, 러시아 등 신흥시장 마케팅 전략 총괄 책임자 경력을 소유하고 있다. 이주형 사장은 경희대 약대 출신으로 릴리 이외에도 박스터, JW중외제약과 한미약품에서 마케팅을 담당했다는 점에서 국내사와 다국적사를 모두 경험한 인물로 꼽힌다. 따라서 다국적제네릭사와 손을 잡고 특화된 제네릭 공략을 통해 시장을 선점하겠다는 이들의 전략은 제약업계의 관심을 끌기에 충분하다. 첫 번째 발걸음을 뗀 기업은 한독테바다. 한독테바는 이달부터 항간전제 제네릭(오리지널 케프라)과 암환자의 돌발성 통증치료제(제품명 펜토라) 영업을 개시하며 국내 시장에 도전장을 내밀었다. . 항우울제, 또 다른 항간전제, 유방암치료제 등에 대한 국내 영업도 전개할 것으로 관측된다. 한독 관계자는 "고품질의 제네릭 의약품을 적정가격에 공급하고 CNS, 호흡기, 여성의학 분야의 신약, 다발성경화증 치료제 등 혁신 치료제를 국내 환자들에게 제공한다면 국내시장에서 충분히 가능성이 있다고 판단된다"고 말했다. 알보젠에 의해 체질개선이 본격화되고 있는 근화제약도 내년 하반기 론칭을 시작으로 2015년부터 본격적으로 글로벌제네릭을 발매한다는 계획을 세웠다. 근화제약은 전통적으로 항생제군에 강세를 보였던 기업이지만 알보젠과 손을 잡은 이후 CNS계열 약물과 항암제제네릭군에 집중한다는 전략이다. 한독테바와 지향점이 비슷하다고 볼수 있다. 근화측은 이를 위해 국내제약사 마케팅 전문가는 물론 다국적사 출신도 일부 영입하면서 조직을 정비하고 있다. 지난해 근화제약을 인수한 알보젠은 미국계 글로벌 제네릭사로 한국시장 뿐만 아니라 전세계 30여개국에 진출해 테바와 산도스와 같은 글로벌 제네릭사를 지향하고 있다. 근화 관계자는 "글로벌 제네릭 국내시장 공략을 위해 다양한 조직정비와 준비단계를 밟고 있다"며 "CNS계열 약물과 항암제 군 등에 대한 품목 론칭이 내년부터 가능할 것"이라고 말했다. 한편 제약업계는 이들 기업의 행보에 엇갈린 시각을 보이고 있다. 치열한 경쟁구도가 형성돼 있는 국내 제네릭 시장에서 제품력만으로는 국내 시장에서 살아남기 힘들다는 전망을 내놓고 있기 때문이다. 결국 영업력과 가격이 수반돼야 하는 제네릭 환경에서 한독테바와 근화제약의 성공여부는 향후 국내기업의 행보에 상당한 영향을 줄 것으로 전망된다.

다국적제약사에 유통마진 인상을 요구하고 있는 한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 8.8% 이상은 받아야 한다고 못 박았다. 8.8% 미만 마진율로는 유통업체들이 손해를 보는 구조여서 현재 5~6%대의 마진율을 제공하고 있는 다국적제약사는 마진 현실화에 동참해야 한다는 게 협회의 주장이다. 앞으로 도매협회는 이 논리를 가지고 다국적제약사들을 압박해 나갈 계획이다. 23일 유통업계에 따르면 한국의약품도매협회가 최근 회원사들을 대상으로 집계한 의약품 유통에 따른 적정마진율은 8.8% 이상인 것으로 나타났다. 이는 약국에 제공하는 금융비용(거래회전에 따른 혜택비용 개념) 1.8%, 카드수수료 약 2%, 통상적 인건비 2.1%, 물류비·창고비 등 운용비 2.5%, 법인세 0.4% 등이 포함된 수치다. 즉 유통마진율 8.8% 이하로는 도매업체가 얻는 이익이 없다는 뜻이다. 도매협회 관계자는 "도매업체들이 이익을 내기 위해서는 8.8% 마진율에 더 얹어서 줘야 한다"며 "하지만 대다수 다국적제약사들은 5~6%대의 마진을 제공하고 있어 최소한 8.8%까지 비율을 올려야 한다"고 주장했다. 게다가 물가상승과 경제불황을 감안한다면 적정 마진율은 이를 더 상회해야 한다는 게 유통업계의 논리다. 도매업체 한 관계자는 "이익이 계속 떨어져 이제는 저마진 품목의 경우 인기제품이라도 취급하기가 어렵게 됐다"며 "다국적제약사들은 도매업체들이 약국에 금융비용을 제공해야 한국적 상황을 이해하고 이를 반영해 마진율을 높여야 한다"고 말했다.