이른바 '친족거래 도매 제한법'으로 작년 도매 영업을 중단한 안연케어(구 제중상사)를 소유하고 있는 연세대학교 법인이 안연케어 매각 절차를 밟고 있다. 안연케어의 새 주인이 2500억원대의 연세의료원 의약품 납품권도 가져갈 것으로 예상됨에 따라 유통업계가 술렁이고 있다. 10일 관련 업계와 안연케어 측에 따르면 안연케어 지분 51%에 대한 인수 대상자 선정 작업이 진행 중이다. 안연케어 관계자는 "개정 약사법에 따라 도매업체로서 존속이 불확실해져 과반수의 지분을 매각하는 방안을 검토 중에 있다"고 밝혔다. 이 관계자는 그러나 구체적인 인수 대상자나 금액에 대해서는 결과가 나오는대로 공식적으로 밝히겠다고 설명했다. 안연케어는 이달 중순쯤 기존 거래 도매업체 등을 대상으로 지분인수 관련 설명회를 가질 예정이어서 연세의료원의 의약품 납품계약 종료일인 6월 전까지는 매각 대상자가 나올 것으로 업계는 보고 있다. 업계는 매각대금이 약 800억원대에 이를 것으로 예상하고 있는데, 특히 연세의료원의 의약품 납품권도 포함하는 계약형태가 될 가능성이 높다는 분석이다. 연세대학교가 100% 지분을 보유하고 있는 안연케어는 작년 6월 2촌내 친족 또는 지분 50% 이상을 보유한 의료기관과 관련 도매상과의 거래를 금지하는 약사법 제 47조 시행에 따라 세브란스 병원 등 기존 거래병원과의 납품계약을 해지했다. 대신 연세의료원의 새 파트너로 선정된 지오영이 작년 6월부터 의약품을 납품해오고 있다. 안연케어는 도매 영업을 중단하고 원내 물류를 맡아왔지만, 기업 존속을 위해서는 지분매각 등 자구책이 불가피한 상태였다. 이런 가운데 오는 6월 연세의료원과 지오영의 계약이 만료되면서 안연케어가 지분매각을 통해 법적인 문제를 해결하면 다시 연세의료원 납품업체로 복귀할 가능성이 크다. 안연케어는 과거 연세의료원의 직영도매로 매년 이익 중 상당 부분을 학교 측에 기부금 형태로 제공해 또다른 리베이트 논란을 불렀다. 실제 2011년 이전 해마다 100억원대의 기부금을 제공해 순이익이 거의 남지 않았고, 이러한 직영도매의 영업행태가 도마에 올라 작년 '친족거래 도매 제한법'이 시행되기에 이르렀다.

삼원약품 추성욱사장은 6일 대구약품을 포함한 각 지역 관리자 및 영업부 직원 70여명과 함께 부산시 기장군에 위치한 부산은행 연수원에서 1분기 영업혁신 워크숍을 가졌다. 이번 워크숍은 2013년도 영업목표 달성을 위한 힘찬 결의를 재다짐하는 자리였다. 특히 고객관리, 판매신장 등 영업성공사례 및 혁신영업에 필요한 영업인의 자세에 대해 각 채널 본부장 발표를 통해 전 영업부 직원에게 성공에 대한 노하우와 자신감을 공유하고 또한 용기와 재충전의 시간을 가졌다고 회사 측은 설명했다. 추성욱 사장은 이 자리에서 "무엇보다 목표달성에 있어 중요한 것은 도전 정신과 문제에 대한 해결능력"이라며 "오늘 혁신영업 워크숍을 통해 삼원약품 영업부 전직원이 목표달성에 대한 긍정의 마인드와 문제해결을 위한 혁신의 마인드를 공유해 더욱 전진해 줄 것"을 당부했다.

국내 제약회사들이 약의 신뢰도를 높이기 위해 제품 출시 이후에도 임상시험을 진행하는 사례가 늘어나고 있다. 시판 후 임상( 4상)은 주로 다국적제약사가 의료진을 상대로 신약의 '근거 중심 마케팅'을 펼치기 위해 진행해왔는데, 최근 국내 영업환경이 변화하면서 국내사들도 4상에 높은 관심을 보이고 있다. 한미약품은 8일 국내 6개 병원에서 실시한 항혈전 개량신약 피도글의 4상 임상결과가 SCI급 국제학술지인 '클리니컬 테라퓨틱스(clinical Therapeutics)'에 최근 등재됐다고 밝혔다. 국내 제약회사의 시판 후 임상 결과가 SCI급 국제 학술지에 등재되는 일은 드문 일이다. 2008년도 국내에 발매된 피도글은 환자 146명을 대상으로 서울대병원 등 국내 6개 병원에서 임상을 진행해 대조약인 플라빅스와 비교해 효과면에서 차이가 없는 것으로 나타났다. 작년에 종료된 피도글의 시판 후 임상은 실적에도 긍정적인 영향을 줬다. 피도글은 지난해 약가인하와 플라빅스 제네릭 제품이 대거 출시된 상황에서도 전년대비 90% 늘어난 50억원의 매출을 기록했다. 국내 의료진들도 점차 제약회사 영업사원과 관계보다 제품이 가진 특장점과 임상결과 등 근거 중심의 처방행태를 보이면서 시판후 임상이 약 처방의 신뢰도를 높이는데 기여하고 있다는 분석이다. 특히 시판후 임상 진행과정에서 제품을 놓고 의료진들과 지속적인 스킨십이 이뤄진다는 점에서도 제약회사 마케팅 측면에서도 긍정적이라는 평가다. 제품군도 다양해졌다. 신약은 물론이고 한미처럼 개량신약을 대상으로 하는 경우와 제네릭 시판 후 임상도 등장했다. 동아제약은 최근 플라빅스 제네릭 '플라비톨'의 임상4상을 진행 중이다. 플라빅스에 반응하지 않는 유전자형 환자를 대상으로 현재 32개 국내 병원에서 임상을 진행 중에 있다. 업계는 국내 제약회사의 제네릭 시판 후 임상이 근거 중심의 마케팅 변화 과정에서 획기적인 일로 평가하고 있다. 이밖에 보령제약이 국산 고혈압신약 '카나브'의 대대적인 시판 후 임상을 진행하며 효과와 안전성을 입증한 데 이어 해외 4상도 준비 중이다. 유유제약의 골다공증 개량신약 '맥스마빌'도 최근 시판 후 임상결과를 발표하며 경쟁력을 확인한 바 있다. 한림제약의 골다공증 개량신약 리세넥스플러스와 리세네릭스엠도 환자 1200명을 대상으로 시판 후 임상을 추진하는 등 시판 후 임상이 국내 제약회사 제품 마케팅의 대세로 떠오르고 있다. 제약회사 한 관계자는 "기존 관계중심에서 근거 중심으로 영업환경이 변화하면서 높은 투자비용에도 불구하고 시판 후 임상을 진행하는 국내 제약회사들이 늘고 있다"며 "임상 데이터는 처방 근거로 활용되기 때문에 국내 의료진들의 반응도 좋다"고 말했다.

국내 역류성식도염 환자가 급증하고 있는 가운데 제일약품이 FDA 승인을 받은 PPI 신약을 공식 발매하고 마케팅에 돌입해 관심이 모아진다. 따라서 2000억원대 규모로 성장한 PPI(프로톤 펌프 억제제;proton pump inhibitor)제제 시장이 재편될 수 있을지 주목된다. 현재 이 시장은 '란스톤'이 리딩품목으로 자리매김하고 있으며, 넥시움, 판토록, 파리에트, 라비에트 등 5개 약물이 전체 시장의 50%를 넘어설 정도로 블록버스터 품목의 각축전이 되고 있다. 제일약품이 국내 영업을 시작한 덱실란트는 다케다제약의 신약으로 아시아권에서 최초로 발매되는 품목이다. 제일약품(대표이사 성석제)은 신약 덱실란트를 지난 3일 공식 발매했다고 8일 밝혔다. ‘덱실란트’는 란소프라졸(Lansoprazole)의 단일 광학이성질체 (Single Enantiomer) 인 덱스란소프라졸(Dexlansoprazole) 성분의 Proton Pump Inhibitor(PPI)제제다. 미란성 식도염의 치료와 치료 후 유지, 증후성 비미란성 위식도 역류 질환과 관련된 속 쓰림의 치료에 미국 FDA 승인을 받은 약물이다. 미국에서 GERD환자를 대상으로 진행된 2개의 대규모 임상시험에서 복용환자의 95% 이상이 주, 야간 모두 흉통(Heartburn)증상을 경험하지 않은 우수한 치료결과를 보였다. 장시간 높은 혈중약물을 유지하여 위내 산도를 pH4 이상으로 유지하는 시간의 비율 또한 에스오메프라졸(Esomeprazole) 보다 유의하게 높게 나타났다는 것이 회사측의 설명이다. 식사와 관계없이 복용 가능한 것으로 허가된 유일한 PPI 로 환자의 복약 편리성과 순응도를 높였다는 점 또한 큰 특징이다. 제일 관계자는 “덱실란트는 세계 첫 이중지연방출(DDR: Dual Delayed Release) 기술이 적용된 유일한 PPI제제”라며 “기존의 PPI 로는 치료에 어려움을 겪던 야간흉통증상을 동반한 GERD 환자의 치료에도 큰 도움이 될 수 있을 것”이라고 말했다. 이 품목은 캡슐제형으로 30mg과 60mg 두 가지 함량으로 출시되며, 보험약가는 각각 586원, 877원이다. 한편 제일약품은 지난달 29일 서울 반얀트리 호텔에서 전국 종합병원 소화기내과 전문의 200여명이 참석한 가운데 ‘Unmet needs in GERD’와 ‘Satisfying Unmet Needs: Dexilant’ 를 주제로 ‘덱실란트’ 론칭 심포지엄을 성황리에 개최한 바 있다.

글로벌 제네릭사 테바와 한독약품이 합작해 만든 한독테바를 이끌 첫 수장에 홍유석 한국릴리 전 사장이 임명됐다. 한독약품(대표 김영진)은 지난 2월 한독테바(대표 이작 크린스키)를 설립하고, 한독테바 신임사장에 한국릴리 출신의 홍유석 사장을 선임했다고 8일 밝혔다. 홍유석 사장은 한국외국어대학교를 졸업하고 미국 펜실베니아대학 와튼스쿨에서 MBA를 수료했다. 1992년 일라이 릴리에 입사해 미국 본사에서 파이낸셜 애널리스트로 활동하다 1995년 한국으로 돌아와 신제품 마케팅, 영업 마케팅 총괄 상무 등을 거쳤다. 2003년에는 미국 본사에서 골다공증 치료제의 전 세계 마케팅을 총괄했다. 2007년 한국릴리 사장에 취임한 홍유석 사장은 2008년 다시 미국 본사로 발령받아 한국, 중국, 인도, 브라질, 러시아 등 신흥시장 마케팅 전략을 총괄하는 책임자로 일했다. 한독테바는 홍유석 사장 선임을 시작으로 4월내 주요 보직 채용을 마무리하고 9월 정식 출범할 계획이다. 한독테바는 올해 CNS와 항암제 관련 제품 8개를 출시할 예정이다. 사무실은 서울 강남구 테헤란로 한독약품 본사 3층에 위치한다. 한독테바 이작 크린스키 대표는 "한독테바 홍유석 사장을 한독테바에 영입하게 돼 무척 기쁘다"며 "홍 사장의 국제적인 경험과 한국 시장에서의 풍부한 경험이 합해져, 한독테바는 한국 환자들에게 고품질의 의약품을 적정한 가격에 도입하려는 한독테바의 목표를 실현시킬 수 있을 것이라고 믿는다"고 말했다. 한독테바는 한독약품(대표이사 회장 김영진)과 이스라엘 다국적 제약사인 테바 파마슈티컬 인더스트리즈(Teva Pharmaceutical Industries Ltd., 대표이사 제레미 M. 레빈)가 설립한 합작회사다.

대웅제약(대표 이종욱)은 지난 2일부터 5일까지 베트남 하노이에서 1000여명의 아시아-태평양지역 화상외과 및 성형외과 전문의들이 참석한 가운데 열린 ‘제9회 아시아태평양 화상학회’에 메인 스폰서로 참석, 단독으로 국제 학술대회를 개최했다고 8일 밝혔다. 이번 행사는 KOTRA(대한무역투자진흥공사)가 주관한 ‘월드챔프’의 지원을 통해 이뤄졌다. 월드챔프는 2020년까지 세계적 브랜드가 될 수 있는 제품을 보유한 기업 300개를 육성하기 위한 정부의 집중사업인 ‘월드클래스 300’의 세부사업 중 하나다. 대웅제약은 지난해 월드클래스300 선정 이후 정부로부터 다양한 글로벌마케팅 지원을 받고 있다. 음압치료의 역할을 주제로 진행된 학술대회에서 국내 의료진은 물론 중국, 베트남, 필리핀, 인도네시아 등 8개 국가의 상처치료 전문의 100여명이 참석, 대웅제약의 음압치료기기인 ‘큐라백’의 각 국가별 사용증례와 상처치료 가이드라인 등에 대한 최신지견을 나눴다. 좌장을 맡은 아산병원 홍준표 교수(성형외과)는 “세계적인 학회에서 단독으로 학술대회를 개최하게 된 것은 대웅제약이 재생의학분야의 글로벌 선두기업으로 자리잡았다는 것을 의미한다”고 말했다. 또한 행사부스에는 하루 평균 800명 이상이 방문, 이지에프, 큐라백, 이지덤 등 다양한 제품에 대한 관심이 이어졌다. 서종원 글로벌사업본부장은 “상처치료의 국내 성공모델에 힘입어 지난번 태국에서 국제학회를 개최한 것에 이어 이번에는 정부의 지원을 받아 국제학술교류의 장을 마련했다는데 의의가 크다”고 말했다.

[3월부터 일반약 전환된 잔탁-큐란 마케팅은?] 3월부터 일반약으로 전환된 라니티딘 75mg제제 대표주자 잔탁과 큐란이 약국 시장 귀환이후 적극적인 OTC 마케팅을 전개하고 있어 관심이 모아진다. 이들 품목은 기본적으로 브랜드 인지도가 뛰어나다는 점에서 일단 약국에 성공적으로 안착하고 있다는 평가를 받고 있다. 특히 오리지널 자존심을 내세운 GSK '잔탁'은 TV 대중광고와 PPL시행, 지역약사회와 연계한 다양한 프로모션 활동을 통해 제2의 전성기를 노리고 있다는 점에서 주목된다. 일동제약 '큐란'도 라디오 및 신문광고를 통해 브랜드 알리기에 나서고 있어 매출 확대 가능성에 관심이 모아진다. 잔탁, "경쟁품목은 제산제"…약사대상 마케팅 적극 잔탁은 75mg제제 일반약 전환을 계기로 큐란에 추월당한 오리지널 자존심을 회복하겠다는 전략을 세우고 적극적인 약국시장 마케팅을 전개하고 있다. GSK측은 일단 3월 한달간 마케팅을 진행한 결과 약사들의 반응이 좋아 고무적인 반응이다. 1982년도 종근당을 통해 잔탁이 첫 선을 보인 이래 30년 넘게 꾸준하게 항궤양제 시장의 주요품목으로 자리매김했다는 브랜드파워에 대한 기대감이 높기 때문이다. 따라서 잔탁은 고용량인 150mg제제에 대한 병원시장 공략과 75mg제제의 약국시장 마케팅을 병행하며 동반상승을 유도한다는 계획이다. 회사내에서도 처방약 부서와 OTC 조직간 유기적인 협력관계를 통해 시너지를 창출하고 있다. 잔탁은 이를 위해 75mg제제의 매출 활성화를 위해 속쓰림 환자가 가장 많은 30~50대 세대를 중점 타깃층으로 설정했다. 이중 40대는 메인 타깃층이다. 또한 대중광고 비중이 높은 제산제 등과 차별성을 갖기 위한 마케팅 전략을 수립했다. 제산제의 불편함은 통증이 자주 온다는 불편함이 있다는 점에서 하루 2번복용으로 케어할 수 있는 잔탁의 강점을 내세우고 있다. 여기에 제품 디자인 변경과 처방용과 판매용을 구분한 용량 변경을 통해 차별화를 노리고 있다. 일반약 전환에도 불구하고 보험급여는 유지하고 있다는 점에서 처방용 약품은 48T 포장으로, 판매용 약품은 12T 포장으로 변화를 줬다. 특히 75mg의 경우 제품 디자인도 가장 '소비재 스럽게' 바꾸기 위한 작업을 진행중이다. 대중광고와 다양한 브랜드 알리기에도 적극 나서고 있다. 이와 관련, GSK측은 지난달 중순부터 케이블 방송 광고를 집행하고 있으며, 공중파의 경우 이달부터 방영을 계획하고 있다. 5월부터는 PPL광고를 진행함과 동시에 프로야구 시즌을 맞아 가장 속쓰린 시간(?)인 투수교체 타임에 '잔탁' 스팟 광고가 나오는 투수교체 패키지도 실시할 계획이다. 약사들을 대상으로 진행하는 마케팅도 진행할 방침이다. 지역 약사회와 연계해 세미나와 교육행사 등에서 잔탁의 장점을 적극 알린다는 전략이다. 약국에서 잔탁 디테일 강화를 위해 대형 도매와 협력관계를 맺고 도매당담자 교육도 강화하고 있다. 큐란, "제품 디자인 산뜻하게"…주력 OTC 선정 일동제약도 큐란 75mg에 대한 적극적인 마케팅 활동에 나선다는 계획이다. 우선 과거 광고품목이었던 큐란의 브랜드파워가 아직 상당하다고 판단, 이를 십분 활용할 예정이다. 특히 큐란75mg의 제품 디자인도 OTC전환에 맞추어 산뜻하게 변화를 줬다. 또한 일동의 올해 주력 OTC제품으로 선정하고 다양한 마케팅 활동과 더불어 라디오나 신문 등의 광고활동도 계획하고 있다. 일동은 강력한 영업조직을 갖고 있다는 점에서 큐란75를 연 매출 50억원대의 품목으로 육성한다는 목표를 갖고 있다. sb"제산제와 차별화한 마케팅, 신뢰도 확보 주력" eb Q.잔탁 마케팅 방향은 =GSK는 최근들어 일반약 사업부문을 강화하고 있다. 이런 차원에서 잔탁에 대해서도 처방용 의약품과 판매용 의약품의 시너지 창출을 위해 상호 부서간 협력을 강화하고 있다. 속쓰림 환자가 가장 많은 40대를 타깃으로 설정했다. 특히 잔탁의 가장 큰 경쟁품목은 겔포스, 알마겔, 개비스콘 등 제산제라고 판단된다. 이중 개비스콘이 GSK와 영업상황이 비슷하다. 영업조직은 없고 마케팅만 하기 때문이다. 따라서 이들 품목과 어떻게 차별화 시키느냐가 관건이다. 제산제의 불편함은 통증이 자주 온다는 것이다. 약을 복용해도 위액이 또 분비되는 등 지속시산이 짧기 때문에 1번 복용으로 12시간 지속되는 잔탁을 약사들에게 강조할 생각이다. Q.잔탁 공략층은 =잔탁은 출시된지 오래됐기 때문에 30대후반부터 브랜드 인지도가 확실하게 잡혀있다. 따라서 30~50대를 타깃으로 정했다. 자체 조사결과 속쓰림으로 가장 많이 방문하는 환자는 40대로 알려져있다. 중년세대를 공략할 수 있는 다양한 마케팅 툴을 개발했다. Q.잔탁 매출 목표는 =보험약가 인하에도 불구하고 볼륨을 늘려잡았다. 일반약 전환된 75mg에 대한 기대감이 높기 때문이다. 우선 잔탁은 첫해 50% 성장을 목표로 잡았다. Q.GSK의 일반약 활성화 정책은 =웰리스 사업부(OTC 조직)를 확대한다는 방침이다. 회사측은 일반약 전환된 잔탁을 필두로 1년에 1~2개의 신제품을 도입한다는 프로젝트를 세워놨다. GSK의 OTC 사업부는 다양한 헬스케어 제품을 보유하고 있다는 점에서 제품 포트폴리오가 좋다. 매년 성장률이 35%에 달할 정도다. 앞으로 헬스케어 실적은 회사전체매출의 20%정도를 차지할 것이다. 이를 위해 도매, 약사, 일반인 등에게 OTC 이미지를 각인시킬 수 있는 다양한 프로모션 활동을 진행할 생각이다.