바이엘의 카네스텐이 일동제약을 통해 공급된다. 17일 관련업계에 따르면 일동제약은 바이엘의 OTC 5개 제품에 관한 판매제휴 계약을 통해 이번주부터 공급에 나선다. 일동제약이 판매하는 바이엘 제품은 무좀약 '카네스텐'을 비롯해 임산부 전용 영양제 '엘레비트 프로나탈', 진통제 '사리돈에이', 기저귀발진치료제 '비판텐연고', 제산제 '복합 탈시드' 등이다. 이 가운데 가장 기대를 모으는 제품은 역시 카네스텐이다. 카네스텐은 작년 70억원(IMS)의 매출을 올려 일동제약의 외형성장에 크게 기여할 것으로 보인다. 특히 무좀약 수요가 많은 여름을 앞두고 들어오는 터라 일동제약의 기대를 더 높이고 있다. 라이벌 제품인 라미실을 공급하고 있는 동화약품과 영업 경쟁에서 일동제약이 얼마나 선전할 지도 관심사다. 라미실은 작년 약 110억원의 매출로 카네스텐을 앞서고 있는 상황. 제약업계는 아로나민의 일동제약이 라미실의 격차를 줄이는 데 영업력을 쏟아부을 것으로 전망하고 있다. 그러나 카네스텐이 라미실보다 두 배 이상 비싸 일동제약이 매출을 끌어올리는데 어려움을 겪을 것으로 보는 경향도 있다. 최근 일동제약 측은 각 도매업체에 카네스텐의 가격을 기존보다 3~5% 인상한다고 통보해 라미실과 가격차는 더 벌어질 전망이다. 라미실이 최근 TV광고 노출 등 공격적인 마케팅으로 소비자들의 인지도를 높이고 있다는 점 역시 일동제약이 극복할 과제다. 카네스텐의 도입으로 여름특수를 바라보게 된 일동제약. 라미실을 공급하고 있는 활명수의 동화약품과 영업경쟁에 업계의 이목이 쏠리고 있다.

CNS계열에 강점을 보이고 있는 환인제약이 산도스 3개 품목 제휴에 이어 노바티스 정신분열치료제까지 독점 공급계약을 체결함에 따라 입지를 확실히 하고 있다. 이번 계약에 띠라 환인제약과 노바티스는 영업노하우와 제품력 시너지를 기대하고 있다. 환인제약(대표 이원범)은 한국노바티스(대표 에릭 반 오펜스)와 조현병(정신분열증) 치료제 '클로자릴'(성분명 : Clozapine)에 대한 독점 공급판매 계약을 지난 13일 체결하고 7월 1일부터 본격적인 마케팅 및 판매에 돌입한다고 밝혔다. 클로자릴은 최초로 개발된 비정형 조현병 치료제다. 약제내성 조현병 환자 또는 심한 추체외로계 부작용(EPS, Extrapyramidal Syndrome)을 일으키는 환자에게 사용되며, 또한 자살 행동 위험이 있는 조현병 또는 분열정동 장애 환자의 자살행동의 위험을 감소시키는 치료제로 알려져 있다. 환인측은 "이번 독점 공급 판매 계약을 통해 특화된 조현병 치료제 시장에서의 강점을 더욱 강화하는 계기가 됐다"며 "신경정신과 영역에서 쌓아온 영업 노하우와 우수한 제품을 국내에 공급하고 있는 노바티스의 제품력이 시너지 효과를 발휘할 것"이라고 말했다. 환인은 클로자릴 외에도, 리페리돈(리스페리돈), 쿠에타핀(쿠에티아핀) 및 자이레핀(올라자핀) 등 비정형 조현병 치료제와 페리돌(할리페리돌) 등 다양한 기초 정신 약물을 공급, 판매하게 됨으로써, 정신신경 전문 회사로서의 입지를 더욱 굳건히 다진다는 계획이다.

부산울산경남의약품도매협회(회장 주철재;이하 부울경도협)는 지난 12~15일 동안 일본 오사카 고베에서 '2013년 전반기 워크숍'을 개최했다고 밝혔다. 이번 워크숍은 부울경 도매업체 대표와 임직원 등 85명을 대상으로 일본제약 도매 업계 견학과 선진 물류 견학을 통한 도매업체의 역량 제고를 위해 마련했다. 워크숍에서는 △Yoslda seiya 부장(오츠카 제약)의 '일본 의약계의 전망' △Ohkubo Atsushi(부장 오츠카제약 의약영업본부)의 '일본 도매유통의 현상' 등을 설명하고, 오사카 현지 도매업체를 방문 현장 견학으로 이해를 높였다. 이어 △안창기(복산팜) 대표의 '의약품 물류 위수탁' △박춘국(대성정보기술) 대표의 'RFID, 2차원바코드시행 및 마약류관리대장 전산화 방안'에 대한 강의 등이 진행됐다. 이와 함께 오츠카제약 연구소를 방문 고정관념을 깨는 역발상에 대한 이해와 오사카 지역의 메디세오 남오사카 ALC물류센터 견학을 실시했다 주철재 회장은 워크숍에서 "도매업계의 위기극복을 위해 투명유통 정도경영을 바탕으로 비용절감을 위한 공동구매 및 판매, 위수탁, 합병 등 전략적 제휴를 적극검토 추진해 주길 바란다"고 당부했다.

[디테일 약국 경영 30편 중간 정리] 가장 유능한 CEO중 한명으로 평가받는 제너럴 일렉트릭(GE)의 잭웰치. 그는 조직의 변화속도가 외부 변화 속도보다 느리면 이미 그 조직은 파국에 이른 것이라고 주장했다. 하지만 그에게도 한가지 변하지 않는 철학은 있었으니 바로 '사람 중심 경영'이 모든 변화의 중심이라는 점이다. 지난 6개월여간 '디테일로 승부하는 약국들' 시리즈를 진행하며 30개 약국 CEO들의 경영 철학과 그들의 약국 경영 노하우를 알아봤다. 30명의 약사들을 만나고 느낀 공통점은 그들은 끊임없이 변화를 추구하고 있다는 점이었다. 하지만 그들의 도전과 시도, 그 중심에는 항상 환자, 고객에 대한 배려와 서비스가 자리해 있었다. 디테일로 승부하는 약국들의 성공 경영 비법을 데일리팜이 정리해 봤다. "도전을 두려워 하지 않는 정신, 끊임없는 시도" 경영의 달인 약사들은 크든, 작든 간에 끊임없이 변화를 시도하고 고객들의 반응을 확인하고 있었다. 시대와 고객의 니즈에 맞춰 약국의 내·외부 시스템의 변화를 주도하고 있는 것이다. 국내 드럭스토어가 활성화 되지 않았던 2007년, 조제전문약국을 대형 드럭스토어로 변신해 400%이상의 성장을 일궈낸 경기 동두천 지행온누리약국. 드럭스토어가 생소하던 시절 최광훈 약사는 과감히 인테리어와 시스템 변화, 취급 제품 다양화를 시도했다. 최 약사는 현재도 꾸준하게 약국 접목 가능 품목을 연구 중에 있다. 서울 팜빌편안약국 백현안 약사와 경기 안산 건강한온누리약국 배희정·김연빈 약사도 유동인구가 많지 않던 평범한 동네약국을 드럭스토어형태로 과감하게 변화를 시도했다. 인테리어 변화에 걸맞는 약사들의 마인드 변화는 곧 고객들의 높은 호응도를 가져왔고 이는 곧 매출 상승으로 연결되고 있었다. 제주 메디칼약국 오원식 약사와 코엑스약국 이문영 약사 역시 인테리어 변화와 함께 끊임없는 마케팅과 이벤트 시도로 항상 시도하고 변화하는 약국이라는 이미지를 고객에게 심어주고 있다. 약국 내부 시스템의 변화와 도전 역시 성공 약국으로의 주요 키워드 중 하나였다. 경기 성남 복정동서울약국 김현익 약사는 다양한 IT시스템을 통해 고객들을 관리하고 있다. 약사는 ▲환자용·약사용 모니터 ▲복약지도문 출력 ▲SMS서비스 ▲모니터를 통한 일반약 상담 등 끊임없는 신기술을 약국에 접목하며 변화를 시도 중이다. 약국을 단순 운영이 아닌 경영을 해야 한다는 생각에서 일찍이 POS 시스템을 도입, 운영 중에 있는 서울 용산구 동오약국 홍성광 약사 역시 시스템과 인테리어 변화는 곧 약국의 혁신을 가져온다고 주장한다. "세심한 곳까지 환자 입장에서, 고객 중심 마케팅으로 승부" 해당 약사들이 갖고 있는 또 다른 공통점 중 하나는 바로 고객을 배려한 서비스 마인드였다. 제주 예약국 강대원 약사는 소아과 인근 약국인 만큼 임산부와 아이를 둔 엄마 환자가 많다는 점을 착안해 '맘스마케팅'을 활용 중이었다. 출산전부터 후까지 참고할 수 있는 리플렛을 약국 자체적으로 제작해 참고할 수 있도록 하고 아이를 둔 엄마들의 편의를 위해 투약의뢰서 등을 제공 중에 있다. 약국의 주 고객인 엄마와 아이들을 위해 약국 인테리어와 마케팅의 파격 시도를 감행, 다시 찾고 싶은 약국으로 자리잡은 곳도 있다. 서로 노원구 하늘약국이 바로 그곳이다. 윤혜진 약사는 아이들이 약국을 가고 싶은 곳으로 변화하자는 생각에서 놀이터 형태로 인테리어를 대대적으로 변화하고 제품도 엄마와 어린이 고객을 주 타겟으로 다양화해 높은 매출 성장세를 이뤄냈다. 부산 싱싱약국 김성일 약사는 약국을 찾은 환자들을 배려해 항상 친절하게 상담하는 약사 이미지를 심어주기 위해 약국, 약사를 캐릭터화하고 약 수첩과 문자서비스 등을 꾸준히 제공하고 있다. 김 약사는 지역뿐만 아니라 전국적으로 유명세를 타고 있다. "기본에 충실한 것이 성공 비법, 복약지도로 승부" 약국의 기본 서비스이자 본연의 기능인 복약지도로 승부하고 있는 약국들도 적지 않았다. 서울 강남 중앙약국 이준 약사는 간결하고도 명확한 핵심 복약지도로 환자들의 마음을 사로잡고 있었다. 이준 약사의 간결하지만 꼼꼼한 복약지도는 "복약지도가 길어지면 환자들이 지루해 한다"는 선입견을 불식시키기에 충분했다. 서울 강남 열린약국의 충실하고 시스템화 된 복약서비스는 전국 1위 약국의 명성을 실감나게 했다. 열린약국 이병각 약사는 "철저한 의약품 관리와 복약안내로 고객 성원에 보답하겠다"는 약국 기본 마인드에 발맞춰 환자 복약 서비스를 위한 세심한 배려와 전산 시스템 변화를 끊임없이 시도하고 있었다. 인천 계양구 우리팜약국의 상담 전문약사 상시 상담서비스는 복약 중심 약국의 전형을 보여주기에 충분했다. 약국 내 복약공간을 별도로 설치하고 상담 약사들이 상주하며 환자의 복약과 상담을 전담하면서 환자 만족도와 함께 매출도 꾸준히 상승하고 있었다. "끊임 없는 공부와 연구, 성공 약국의 밑거름" 약사들의 변화에 중심에는 환자를 위한 경영 이념과 더불어 끊임없는 학습과 연구가 있었다. 서울 서초동 모니카약국 김혜경 약사는 공부벌레로 유명한 약사 중 하나다. 김 약사는양병학과 한약, 생약 등을 결합해 자신만의 학문을 구축하고 이것을 곧 환자 상담과 투약에 접목하고 있다. 학문적 소양을 토대로 단골 고객들에 약물, 건강관리를 진행하다 보니 일반약 매출 신장이 나타났고 더 이상 처방이 없어도 안심할 수 있을 정도의 약국 경영도 가능해 졌다. 대구 수성구 수정약국에는 약사만의 공부방이 따로 마련돼 있다. 김명숙 약사는 한약재부터 일반약, 건식 등의 '명품 상담'의 중심에는 '끝없는 배움'과 공부가 있었다고 자신있게 말한다. 김 약사는 실제 여러 연구회 등을 통해 주말도 없이 공부하고 약국에 돌아오면 공부한 내용을 노트에 꼼꼼히 적어 활용할 방법을 끊임없이 고민 중이라고 말했다.

JW중외제약의 신개념 프리미엄 필러 엘란쎄가 국내 필러 시장에서 선전하고 있다. JW중외제약(대표 이경하)은 지난 1월 발매한 PCL성분 필러 엘란쎄(Ellanse-M라인)가 국내 출시 5개월 만에 월매출 5억 원을 돌파했다고 17일 밝혔다. 현재까지 국내에 출시된 필러 제품 중 단일 품목이 출시 5개월 만에 월매출 5억 원을 넘어선 것은 이번이 처음이다. 지금과 같은 추세라면 발매 1년 만에 매출 100억원 돌파라는 신기록을 세울 전망이다. 이 같은 결과는 히알루론산(HA) 성분의 필러가 대부분을 차지했던 국내 필러 시장에서 안전성과 지속성을 개선한 새로운 PCL(Poly-caprolactone)성분의 특·장점이 국내 소비자들에게 유효하게 작용한 결과라고 회사측은 설명했다. 수원 로데오 클리닉 박현근 원장은 "빠르게 변화하는 환자들의 니즈를 충족시키기 위해 필러 성능이 점차 개선되고 있다"면서 "특히 안전성과 지속기간이 필러 선택의 중요한 기준으로 자리 잡음으로써 많은 환자들이 이를 충족한 필러를 찾고 있는 추세"라고 설명했다. JW중외제약은 다각적인 마케팅 활동을 통해 피부과와 성형외과를 중심으로 국내 필러 시장 공략에 박차를 가한다는 전략이다. JW중외제약 관계자는 “최초 주입 후 2년 이상 효과가 지속되는 국내 최초의 제품이라는 장점이 시장에서 긍정적인 반응을 얻고 있다”며 “다각적인 마케팅, 홍보 활동을 지속해 나간다면 지금과 같은 상승세가 가속화될 것으로 기대한다”고 말했다.

대웅제약(대표 이종욱)은 13~14일 서울 강남구 대치동 마리아칼라스홀에서 한국, 중국, 베트남 등 아시아 소화기 전문의 50여명을 대상으로 글로벌 우루사 포럼을 개최했다고 17일 밝혔다. 이번 '제4회 글로벌 우루사 포럼'(좌장: 연세대학교 세브란스병원 이관식 교수)에는 국내는 물론 이미 우루사가 발매된 중국과 베트남 등 아시아지역의 소화기전문의 50여명이 참석했으며, 각 국가별 간담췌질환에서의 우루사 임상효과에 대한 다양한 임상사례를 공유하는 시간을 가졌다. 이날 포럼의 연자로 나선 서울대학교병원 소화기내과 이상협 교수는 '우루사의 우수한 담석용해 및 예방효과'를 중국 서안의과대학교병원 감염내과 리우정위엔 교수는 '중국에서의 만성간질환의 진단과 치료현황 및 우루사의 간세포보호작용'을, 가톨릭의대 의정부성모병원 소화기내과 김창욱 교수는 '만성C형간염치료에 대한 우루사의 효능 및 항바이러스제와의 병용요법'을 발표했다. 이상협 교수는 "매해 열리는 글로벌 우루사 포럼을 통해 해외 소화기전문의들이 한국으로 연수를 신청하고 있다"며 "한국의 의료수준을 해외에 알리는 좋은 기회"라고 말했다. 대웅제약 글로벌사업본부장 서종원 상무는 "현재 중국, 베트남, 필리핀 등 10여개 국가에 우루사를 수출하고 있으며 호주, 유럽과 더불어 미국까지 점진적으로 시장을 확대할 계획"이라며 "2020년 3000억원의 매출을 목표로 지속적인 국가간의 학술 교류, 글로벌 임상과 마케팅을 통해 우루사를 글로벌 No.1브랜드로 육성할 것"이라고 말했다.

국회 보건복지위원회 소속 의원들은 약품대금 결제기한 의무화 입법에 대해 비교적 우호적인 것으로 알려졌다. '갑'의 횡포에 의한 '을'의 고통문제가 이슈화되면서 결제기한 법제화에 대한 지지는 확고한 편이다. 수십년 장기 미수금에 고통받아온 도매업계의 기대도 크다. 오제세 위원장의 약사법개정안이 일부 완화되더라도 일단 조기 입법이 가능하도록 양보할 것은 양보한다는 입장이다. 반면 병원계는 생각이 복잡하다. 병원협회 관계자는 "저수가 구조로 인해 경영상황이 갈수록 어려워지고 있다"면서 "이런 상황에서 돈이 없어서 약값을 제때 결제하지 못하는 병원에 이자부담까지 지우는 것은 문을 닫으라는 얘기"라고 우려했다. 병원협회는 오제세 위원장 법률안이 법안심사소위원회에서 논의될 것이라는 전망이 나오자, 의원실을 순회하면서 이 같은 입장을 설명하고 있다. 이 의견에 공감해 결제기한 의무화 입법에 부정적인 법안심사소위 위원도 있는 것으로 알려졌다. 도매업계는 이 의원을 '지뢰'로, 병원계는 '구세주'로 여긴다는 후문이다. 병원협회의 반 입법투쟁은 여기서 그치지 않는다. 도매협회와 지난달 대화채널을 만들었고, 오늘(17일) 2차 회의에서는 입법대신 자율협약을 통해 돌파하는 방안을 도매업계에 제안할 것으로 알려졌다. 하지만 도매업계는 병원협회와 도매협회간 자율협약이 회원 병원의 행태변화를 가져올 것이라고 믿지 않는다. 한 업계 관계자는 "병원협회에서 대화를 하자고 하니까 응하지 않을 수 없다. 그렇다고 입법대신 자율협약을 채택하는 것은 말이 안된다"면서 "대놓고 반대할 수 없고 난감할 따름"이라고 토로했다. 다른 관계자는 "애초부터 갑과 을이 만나 대등한 위치에서 해법을 모색한다는 시도자체가 성립되지 않는다"면서 "을 입장에서는 이것조차 갑의 입맛에 맞춰 달라는 압박으로 느껴질 뿐"이라고 주장했다. 국회 한 관계자는 "복지부도 입법 필요성에 공감한다. 설령 병원이 경영난을 겪더라도 이를 '을'에게 전가하는 것은 정당화 될 수 없다"고 지적했다. 한 법률전문가는 "병원계가 할 일은 입법에 반대만 할 게 아니라 결제기한 의무적용 제외대상 확대나 결제기한 연장, 지체이자 하향 조정, 현재 보유 중인 미결제금에 대한 유예조치 확대 등 현실적인 대안을 찾는 것"이라고 말했다. 한편 의약품 거래량이 적은 요양기관을 제외시키는 방안이 논의되면서 의사협회와 약사회는 당초 반대 입장에서 방침을 선회한 것으로 알려졌다. 중·대형 병원 이외에 나머지 상당수 요양기관이 영향권에서 벗어나면서 유보적이거나 조건부 찬성 쪽으로 돌아선 것이다. 오 위원장실 관계자는 "우월적 지위에 있지 않는 요양기관들이 선의의 피해를 입지하고 입법취지를 달성할 수 있는 방안을 충분히 검토하고 있다. 법안심사소위에서 판단하겠지만 입법논의가 합리적으로 이뤄질 수 있도록 병원계가 전향적으로 나서주길 기대한다"고 말했다.

약품대금 결제기한은 요양기관 종별, 의약품 거래량에 따라 각기 달라질 수 있다. 특히 거래량은 요양기관의 '바잉파워'로 '우월적 지위'의 척도가 된다. 가령 복지부 자료를 보면, 지난해 도매상 12곳과 거래하는 약국 1만7135곳 중 91%는 3개월 이내에 대금을 지급했다. '우월적 지위'를 이용한 의도적인 대금결제 지연과는 먼 이야기다. 오제세 위원장의 약사법개정안도 이 점을 간과하지 않았다. 결제기한 의무적용 제외 대상에 요양기관의 매출규모, 거래규모 및 비중, 거래 의약품의 특성 등을 감안하기로 한 것이다. 국회 보건복지위원회 전문위원실의 요청으로 수정안을 마련 중인 복지부는 이를 근거로 대형문전약국이나 기업형 의원 외에 대부분의 약국과 의원 등을 결제기한 의무 적용대상에서 제외시키는 방안을 논의 중이다. 구체적으로는 연간 의약품 거래량이 10억원 이상인 요양기관만을 결제기한 의무적용 대상으로 분류하는 방안이 검토됐다. 이럴 경우 의원과 약국은 90% 이상, 병원급 이상은 80% 가량이 제외대상인 것으로 알려졌다. 그러나 이 방안이 결제기한 의무화에 가장 부정적인 병원협회 등의 동의를 얻어낼 접점이 될 수 있을 지는 아직 미지수다. 관련 업계 한 관계자는 "복지부 검토안(거래량 규모) 대로라면 전체 요양기관의 90% 이상이 제외대상"이라고 귀띔했다. 국회 한 보좌진은 "결제대금 지연은 종합병원급 이상 대형병원에서 주로 나타난다고 봐야 한다"면서 "결국 입법취지를 고려해도 거래량 규모가 큰 중.대형 병원을 타깃삼는 게 타당하다"고 주장했다. 의원, 약국, 중소병원 등 의약품 거래량이 적어 사실상 '우월적 지위'에 있다고 보기 어려운 요양기관을 의무적용 대상에서 제외시킬 필요가 있다는 이야기다. 결제기한을 3개월이 아닌 4~5개월로 조금 더 늘리는 방안도 검토대상이다. 도매협회는 입법을 위해 결제기한에 탄력적으로 대응하고 있다. 아직 동의가 이뤄지지는 않았지만 최대 6개월에서 접점이 찾아질 가능성도 배제할 수 없다. 일각에서는 병원계의 경제적 부담을 고려해 연간 100분의 40 이내로 규정한 지체이자 상한도 하향 조정할 필요가 있다는 의견도 제기됐다. 모두 복지부가 입법취지를 유지하면서 병원협회, 도매협회 등 이해당사자의 동의를 얻을 수 있는 합일점을 찾기 위해 고려하고 있는 요소들이다. 이 중에서도 가장 큰 쟁점은 미수금 처리문제다. 복지부 자료대로라면 99개 종합병원은 평균 250일치 미결제 약품대금을 보유중이다. 약사법개정안은 법률시행 후 1년간 미수금에 지체이자를 부과하지 않도록 유예했다. 이 기간내에 미결제금을 해결하라는 이야기인데, 병원경영상 쉽지 않은 일이다. 한 법률전문가는 "일단 거래상의 횡포를 차단하는 입법이 중요한 만큼 개정법률 시행이후 거래가 발생한 의약품 대금에만 결제기한 의무화와 위반시 지체이자를 부여하는 방안도 고려할만하다"고 말했다.