영업과 마케팅 부서의 주요 판촉활동 수단인 법인카드 통제 여부가 제약업계 준법경영의 중요 요소로 부각되면서 제약사들의 고민도 커지고 있다.투명한 법인카드 사용 유도와 영업현장에서 현실적인 괴리감을 어떻게 효율적으로 중재할 것인가에 대한 다양한 방안들이 모색되고 있기 때문이다.실제로 최근 리베이트로 적발된 대다수 사례를 살펴보더라도 법인카드의 비정상적인 사용은 문제가 심각했다. 이달초 모 국내 중소제약사의 불공정행위 적발 내역을 보면 이 회사는 쌍벌제 시행 이후 15억원대 리베이트를 제공하면서 영업사원들이 회사 법인카드 뿐만 아니라 개인 신용카드를 이용해 약국 수금액의 약 5~10%를 약국 카드 단말기에 결제해주는 방법을 사용했다.모 상위기업도 쌍벌제 시행이전 약 6개월간 의사 21명에게 의약품 처방 대가로 회사 법인카드를 제공하다가 적발된 바 있다.최근 적발된 중견제약사도 랜딩비와 선지원을 위해 병의원, 약국에 기프트카드와 법인카드 등을 제공했었다.이렇듯 제약업계는 리베이트 용 현금을 조성하기 위해 법인카드를 직법 제공하거나 법인카드로 상품권을 구입한 후 속칭 '카드깡'을 활용해 리베이트를 제공하는 방식이 주류를 이뤄왔던 것이 사실이다.그렇다보니 리베이트 조사 대부분이 제약사들의 법인카드 부문에 초점이 모아질 수 밖에 없었다.제약사들은 이같은 악순환을 방지하기 위해 CP(공정경쟁자율준수 프로그램)를 가동하면서 법인카드의 적절한 사용을 위해 주력하고 있다.쌍벌제 이후 본격화된 클린카드(가맹점과 지출 한도를 제한한 카드)사용과 개인형법인카드, 법인카드 데일리 모니터링 등을 통해 윤리경영 정착을 주도하고 있는 것이 최근의 흐름이다.최근 윤리경영 사례를 발표했던 한미약품와 한독의 CP운영 사례를 살펴보더라도 이같은 노력은 확산되고 있는 것으로 관측된다.한미약품은 법위반 가능성이 가장 큰 부서인 영업조직과 마케팅조직의 기안서 작성과 자율관리준수자 경유를 의무화시켰고, 법인카드 사용내역을 데일리로 상시 모니터링하고 있다.특히 법인카드의 허용 범위내 사용여부 확인을 위해 E-감사시스템을 도입했다. 한독은 업무상 비용결제를 위해 개인형 법인카드를 제공하고 있고, 직원들끼리도 법인카드를 빌려쓰는 행위를 원천적으로 금지하고 있다.이와 함께 영업-마케팅 부서를 대상으로 법인카드가 용도에 맞게 사용되도록 정기적인 교육을 실시하고 있으며, 사적인 사용이나 정산지연으로 연체가 되는 일이 없도록 상시 모니터링을 하고 있다.특히 한독은 1998년 첫 법인카드를 도입한 이래 2008년부터 클린카드 제도를 도입해 규제가 필요한 업종에서는 원천적으로 카드결제를 제한해 건전한 영업활동이 전개될 수 있도록 하고 있다.클린카드 정책은 이젠 상당수 중상위제약사들이 사용하고 있다.법인카드와 상품권 및 기프트카드를 통한 영업활동을 전면 통제한 업체도 있다.모 중견제약사는 약 3년전부터 법인카드 사용 자체를 중단시켰다.이 회사는 영업사원들에게 현금결제를 원칙으로 판촉활동을 할수 있도록 유도하고 있으며, 대금 결제를 통장으로 입금하도록 했다.법인카드의 투명한 사용을 위한 서약서도 확산됐다. 법인카드, 일비 등을 리베이트에 사용하지 않는다는 내용의 서약서를 영업사원들에게 받고 있는 회사들이 늘고 있는 것이다.업계 일각에서는 아예 제약사의 법인카드 내역을 공개해야 한다는 의견도 제시한다. 선샤인법(Sunshine Act)과 맞물린 이같은 주장은 결국 준법경영 정착을 위한 치열한 고민의 일환으로 풀이된다.업계 관계자는 "투아웃제 시행과 제약사들의 자체 윤리헌장 제정 등이 이어지면서 지난 2006년 공정위 리베이트 조사를 기점으로 진행된 준법경영 활동이 서서히 정착단계에 접어들고 있는 것으로 판단된다"고 말했다.

20일 사상 처음으로 의약품 유통비용과 관련해 토론회가 열리는 가운데 유통업계와 갈등을 벌이고 있는 다국적제약사가 불참을 통보했다.12일 관련 업계에 따르면 오는 20일 '제약사 유통비용 이대로 좋은가'를 주제로 프레스센터에서 열리는 공개 토론회에 당사자라 할 수 있는 다국적제약사는 불참을 통보했다.이번 토론회는 약국과 거래시 발생하는 금융비용 부담 등으로 도매업체가 처한 어려운 경영상황과 제약업체들이 의약품 유통비용 인하를 추진할 수밖에 없는 현실을 돌아보며 양 업계의 대화의 장을 모색하는 자리로 기획됐다.하지만 정작 토론회에 참석해 갈등 봉합에 당사자로 활약을 기대했던 다국적제약업계는 참석을 거부한 것으로 알려져 아쉬움을 주고 있다.의약품도매업계는 다국적 제약사들이 금융비용을 인정하지 않으면서 손익분기점에 한참 못 미치는 유통비용을 제공하고 있다며 개선을 요청하고 있는 상황이다.도매업계는 그동안 개별 다국적 업체들과 협상을 벌이며 유통비용 인상을 요청해왔으나 원하는 결과를 얻지 못했다.이는 도매업체들의 현실이 한 목소리로 전달되지 못했기 때문이라는 분석이다. 그래서 이번 토론회를 계기로 도매업계는 다국적제약업계와의 입장차를 줄이기를 기대했었다.그러나 다국적제약업계에서 토론회 불참을 통보하면서 도매업계는 대화의 장 마련은 물론 부정적 결과에 따른 후속대책 세우기에도 어려움을 겪게 됐다.한국의약품유통협회 관계자는 "다국적제약사의 불참은 현실에 맞지 않는 낮은 유통비용을 공론화하는 것을 회피하려는 행위로 밖에 볼 수 없다"며 강하게 비판했다.다국적제약업계가 최종적으로 이번 토론회 불참을 통보할 경우 도매업계와 다국적제약업계의 관계는 지금보다 더욱 차갑게 얼어붙을 것으로 전망된다.한편 국내 제약업계는 이번 토론회 참석을 긍정적으로 검토하고 있는 것으로 알려져 다국적제약업계와 대비가 되고 있다.

JW중외제약은 화상 응급처치용 '하이맘 번스프레이'를 출시하고 본격적인 마케팅 활동에 돌입했다고 12일 밝혔다.하이맘 번스프레이는 즉각적인 쿨링 효과로 일광 화상을 비롯한 모든 화상에 응급처치를 해주는 신개념 제품이다.지금까지 국내에서 화상을 완화해 주는 연고나 밴드 타입의 제품은 있었으나 스프레이 타입의 의료기기가 출시된 것은 이번이 처음이다.하이맘 번스프레이의 주성분인 액상 하이드로겔은 화상 부위에 흡수되어 신속하게 열기를 낮추고 쿨링 효과를 지속시켜주는 점이 특징이다.또, 화상 부위에 간편하게 뿌리기만 해도 충분한 수분을 공급해 통증을 감소시키고 외부 자극으로부터 화상 부위를 보호해준다고 회사측은 설명했다.JW중외제약은 하이맘 번스프레이를 열로 인한 상처에 열기를 낮춰 상처 치료에 도움을 주는 '하이맘 번'과 함께 통합 브랜드 마케팅을 강화해나간다는 계획이다.회사 관계자는 "하이맘 번스프레이는 과도한 자외선 노출로 인한 일광 화상에 효과적인 제품"이라며 "최근 휴가를 마친 고객들을 대상으로 홍보 활동을 전개할 계획"이라고 말했다.

유통비용 문제로 각을 세우고 있는 제약업계와 유통업계가 소통의 계기를 마련할까?오는 20일 프레스센터에서 열리는 유통비용 토론회에 관심이 모아지고 있다.그동안 음지에서 투쟁과 협상을 번복하며 해결점을 찾지 못한 두 업계가 이번 토론회를 계기로 돌파구를 마련할 것으로 기대되고 있다.최근 명칭을 바꾼 한국의약품유통협회도 유통 비용에 대해 제약협회는 물론 다국적제약협회, 약사회 등의 관점과 입장에서 어려운 부분을 듣고 다양한 목소리를 청취하겠다는 입장이다.무조건 우리만 옳다는 식으로 목소리만 높이지는 않겠다는 뜻이다. 협회 관계자는 "이번 토론회를 계기로 의약품 유통 비용에 관한 정의, 쟁점 등을 재검토하는 한편 다국적제약사들과 금융비용에 대한 공감대를 형성하겠다"고 전했다.그동안 불매운동을 통한 투쟁적인 이미지를 벗고 유통비용을 놓고 허심탄회하게 서로간 입장을 논의하고 발전 방안을 모색하겠다는 것이다.기본적으로 유통협회는 2.8%가 넘는 금융비용으로 인해 도매업계가 고사 직전이라는 것이 꾀병이 아니라는 점을 강조하고 도매업계가 건강해야 약업계가 살아갈 수 있다는 점을 부각한다는 전략이다.유통협회 관계자는 "유통 비용을 놓고 제약사들과 이같은 토론회를 개최하는 것 자체가 의미있는 일"이라며 "이번 토론회를 계기로 제약사들과 소통의 기회를 만들기를 기대한다"고 말했다.

한국얀센 '컴플레라정'에이즈 치료제 트루바다와 에듀란트를 복합한 제품이 국내 출시될 전망이다.에이즈 치료의 경우 3가지 이상 약제를 동시에 복용하는 '칵테일 요법'이 보편화 됐다는 점에서 기대가 모아진다.10일 식약처는 한국얀센 ' 컴플레라정'에 대한 시판을 승인했다.컴플레라는 에이즈 복합제로 트루바다와 에듀란트를 결합한 제품이다.트루바다 성분은 엠트리시타빈와 테노포비르, 에듀란트는 릴피비린으로 3가지 성분을 하나로 합한 셈이다.컴플레라는 항레트로바이러스 치료 경험이 없는 성인 환자의 제 1형 인체면역결핍 바이러스 (HIV-1) 감염 치료에 사용할 수 있다.용법은 하루에 한번, 한 정만 복용하면 된다.에이즈환자는 약을 3개 이상 동시에 복용하는 칵테일요법을 시행하는 경우가 많아 이들에게 복용편의성을 높일 수 있다는 것이 가장 큰 특징이다.컴플레라정은 이번 허가로 지난 3월 출시된 에이즈 복합제 스트리빌드와 경쟁하게 된다.스트리빌드는 엘비테그라비르, 코비시스타트, 엠트리시타빈, 테노포비르 등 4개 성분을 합한 4제요법제다.두 제품 모두 트루바다를 기본으로 추가 성분을 결합했다는 점에서 효능은 비슷한 것으로 알려졌다.컴플레라는 약가협상을 거쳐 하는만큼 내년 이후에나 출시가 가능한 상황이다.스트리빌드보다 출시가 1년 이상 늦다는 점은 컴플레라의 시장 진입에는 악재로 작용할 것으로 보인다.한국얀센 관계자는 "출시 시기는 늦더라도 마케팅 여부에 따라 시장진입에 대한 기회요인은 있을 것으로 판단된다"며 제품에 대한 기대감을 표했다.

마이클 그리피스 부회장2년이 지났다. 그러나 국내 제약업계에서 ' CSO(Contract Sales Organization)'는 아직 적응중이다.2014년 현재, 리베이트 투아웃제가 시행된 지금, CSO의 활성화는 없었다. CSO를 표방하는 품목도매의 성행이 지난 2년의 결과가 돼버린 모습이다.CSO는 품목을 들여오는 개념이 아니다. 총판도매, 코프로모션, 코마케팅 계약과 구분되야 하는 이유다. 단순히 '고객'(제약사)의 '서비스 업체'라는 관계를 넘어 '전략적 파트너'의 위치를 갖는 것이 CSO의 바른 개념이다.최초는 아니지만 제약업계에서 CSO가 관심받게 된 계기는 2012년 처방의약품 1위 품목인 BMS의 바라크루드 영업을 인벤티브헬스코리아가 맡게 되면서다. 이 회사는 제대로 된 개념을 갖춘 글로벌 CSO다.하지만 인벤티브헬스가 아직 국내 시장에 자리잡았다고 평가하기는 어렵다. BMS, 다케다제약 등 파트너사를 두고 있지만 국내 진출 기간 대비 사세 확장 규모가 만족할 수준은 아닌 상황이다.이에 인벤티브헬스는 최근 진화를 선포했다. 차별화 된 서비스 제공을 통해 유니크한 파트너십을 구축하겠다는 방침이다. 방법은 다양화다. 인벤티브는 단순 영업 뿐 아니라 광고·홍보, 리서치 등 종합 솔루션 서비스를 론칭한다고 밝혔다.데일리팜이 얼마전 내한한 마이클 그리피스 인벤티브헬스 본사 부회장을 만나, 자세한 얘기를 들어 봤다.-인벤티브가 글로벌 시장에서 CSO 뿐 아니라 광고·홍보 에이전시로도 유명한 것은 알고 있다. 국내에서 사업 영역을 확대하겠다는 개념으로 보면 되겠는가?이미 갖고 있는 사업 모델을 들여 오겠다는 개념은 아니다. 인벤티브는 향후 전사적으로 제약업계와 관련된 포괄적인 '셀링 솔루션'을 론칭할 생각이다.언급했듯이, 우리는 이미 CSO, 광고, 홍보 등 분야에서 글로벌 톱5에 드는 회사다. 각각 자리잡은 법인들의 노하우를 통합, 토탈 서비스를 제공할 것이다.한국에서는 현재 CSO만 진행되는 상황이기 때문에 사업영역의 확대로 볼 수 있겠지만 다르다. 인벤티브헬스의 서비스가 다양해 지는 셈이다.-그렇다면 앞으로 인벤티브와 계약을 하면 무조건 모든 영역에 대한 내용이 포함되는 것인가?아니다. 고객에 따라 맞춤 계약을 할 수 있다. 회사마다, 의약품에 따라 단연 서비스에 대한 니즈가 다를 것이다.가령 영업과 홍보가 필요하면 두 영역에 대한 서비스를 제공 받을 수 있다. 인벤티브는 각 영역별 별도 에이전시들과 달리, 연동 서비스가 가능하다. 즉 영업과 홍보가 한 그림을 그릴 수 있다. 이는 상당한 장점이다.-구체적으로 언제부터 토탈 솔루션 서비스가 국내에 들어 오는 것인가?한번에 전부 가져올 수는 없다. 우선 내년에 홍보 등을 필두로 2~3개 서비스를 한국에 론칭할 계획이다. 한국만의 특수성과 니즈를 충분히 고려할 생각이다.-방금 한국의 특수성을 언급했다. 그 특수성이 사실 인벤티브헬스가 한국에 적응이 느린 원인이기도 하다고 보는데?어느정도 수긍한다. 한국은 상당히 수용이 느린 시장이다. 아무래도 산업 자체를 정부가 통제하고 있고 로컬 제약사들의 성향 역시 보수적인 듯 하다.실제 유럽이 25%, 미국이 10% 가량 CSO 인력이 영업에서 비중을 차지하고 있는데, 한국은 1%에 불과하다. 하지만 확실한 것은 이미 세계적으로 제약산업의 흐름은 '아웃소싱'으로 가고 있다. 한국이 조금 느릴 뿐, 흐름은 오게 돼 있다.-조금 덧붙이겠다. 국내 시장은 아직까지 '오리지널=외자사', '제네릭=국내사'라는 등식이 성립한다. 때문에 사실 CSO의 역할을 국내사가 수행해 왔다. 수많은 다국적사들도 한국의 특수성을 알기에, 파트너사로 국내사를 선택하고 있다.맞는 얘기다. 그 질문에 대해 우리는 '기다리겠다'는 답변을 내놓겠다. 앞서 말했듯, 상황은 변할 것이고 우리는 다양한 영역을 다 잘한다.진검승부하겠다. 그만큼의 퀄리티를 갖고 한국 마켓에서 인벤티브의 능력을 입증해 나갈 것이다.이미 영업 파트너로 국내사 대신 인벤티브를 고려하는 회사들이 생겨났다. 충분히 가능성이 있다고 본다. 또 국내사 역이 언젠가는 우리들의 고객사가 될 것이다.

동아제약이 개발해 기술수출한 슈퍼항생제 시벡스트로(테디졸리드)가 미국에 이어 내년부터 한국과 유럽, 캐나다 등에서 발매될 것으로 보인다.미국 유럽 캐나다를 제외한 글로벌 시장은 바이엘에서 본격적인 마케팅을 전개하게 된다. 현재 바이엘은 중국과 일본에서 임상시험을 진행중이다.동아의 글로벌신약이 2019년 글로벌 매출 3억달러 달성을 위한 행보를 본격화하고 있는 것이다.동아ST는 MRSA(메타실린내성 황색포도상구균) 등 슈퍼박테리아 타깃 항생제 시벡스트로가 미국에 이어 한국, 유럽, 캐나다, 일본, 중국 등으로 허가 영역을 넓혀나가고 있다고 최근 밝혔다.이 품목은 동아ST, 큐비스트, 바이엘 등 3개사가 공동으로 글로벌 시장서 마케팅을 전개한다.우선 국내시장은 현재 가교임상이 진행중으로 내년 발매를 예상하고 있다. 마일스톤과 로열티는 총 1720만달러 규모로 매출액의 5~7%를 가져가게 된다.큐비스트는 미국 FDA허가 후 판매를 시작했다. 동시에 폐렴 적응증과 관련한 임상 3상을 진행중이다.큐비스트는 캐나다의 경우 판매허가 신청을 준비중이며, 유럽은 시판허가 신청을 완료했다.따라서 유럽시장의 경우 내년 상반기 허가가 예상된다. 내년부터 국내시장과 유럽, 캐나다 등에서 본격적인 매출이 발생할 것이라는 전망이다.시벡스트로 글로벌 시장 판권한국, 미국, 유럽, 캐나다를 제외한 글로벌 시장은 바이엘이 담당한다. 이와관련 바이엘은 현재 일본과 중국시장에서 임상을 진행중이다.2016년 이후 허가가 예상된다는 점에서 본격적인 글로벌 매출은 이를 기점으로 발생할 것으로 예측된다.동아측은 시벡스트로가 1일 1회 용법과 짧은 투약기간으로, 자이복스와 차별점을 지닌다는 점에서 상당한 경쟁력이 있을 것으로 내다보고 있다.여기에 치료가 불가능한 세균들에도 적용이 가능한 슈퍼 항생제라는 점에서 글로벌 시장전망도 밝은 것으로 전망하고 있다.동아는 기술이전에 따른 로열티 수입을 얻을수 있다. 로열티는 순이익으로 연결되기 때문에 회사측이 예상하고 있는 '로열티 200억' 달성은 향후 동아에게 상당한 시너지를 줄 것으로 예상되고 있다,한편 내년 시벡스트로 매출액 평균은 3200만 달러(최저 1700~4800만 달러)다. 큐비스트는 주력 품목인 항생제 큐비신 성장 둔화를 극복하기 위해 시벡스트로 매출 증대에 힘쓸 것이라는 전망이다.

동화 락테올정장제 락테올 판매중단 이후 경쟁제품 처방실적이 증가하며 반사이익을 누린 것으로 확인됐다.하지만 2012년부터 적용된 6세 이상 환자 급여제한 여파는 여전히 정장제 시장을 위축시킨 것으로 관측된다.특히 동화측은 락테올 품목명을 바꿔 재허가를 위한 절차를 진행중인 것으로 알려져, 제네릭사들에게 어떤 영향을 미칠지 관심이 모아진다.데일리팜이 상반기 주요 정장제 처방실적을 분석한 결과 락테올 판매중단 이후 경쟁품목인 메디락, 비오플 등의 실적이 껑충 뛴 것으로 나타났다.한미약품 메디락은 상반기 30억원의 처방실적을 기록하며 지난해 같은 기간과 견줘 30%가 증가했다.건일제약 비오플도 비슷했다. 비오플의 경우 22억원대 처방액으로 37%나 실적이 올랐다. 한화제약 안티비오는 지난해와 비슷한 실적을 기록했다.정장제 상반기 실적(단위=억, 유비스트)올 상반기 락테올 실적을 메디락과 비오플이 나눠가진 것으로 관측된다.하지만 블록버스터 품목으로 자리매김하며 효자품목 역할을 했던 정장제 군은 대표 품목 락테올 판매중단 이후에도 여전히 고전하고 있음을 보여주고 있다.2012년 이전 100억원대 실적을 자랑했던 주요 품목들이 올해 50억~60억원대 처방실적이 예상되기 때문이다.6세 이상 환자에 급여가 제한된 정장제 시장 자체가 지속적으로 어려움을 겪고 있는 것으로 분석된다.하지만 메디락과 비오플 두 품목은 처방실적 증가한데다가 약국 마케팅 실적까지 감안한다면 락테올 판매중단 반사이익은 확실히 누리고 있다는 설명이다.한미와 건일제약은 신규제품 출시와 OTC 마케팅 강화 등으로 통해 매출회복에 나선바 있다.여기에 판매중단됐던 동화 락테올은 품목명을 바꿔 새롭게 허가절차를 진행중인 것으로 전해졌다.따라서 향후 정장제 시장이 어떻게 재편될지는 락테올 후속품목 허가와 제네릭군의 행보와 맞물려 지켜볼 대목이다.한편 올 상반기 주요 정장제 시장은 락테올의 판금 이후 메디락, 비오플의 실적 증가가 이뤄졌음?o조 불구하고 전체적으로 20%이상 시장 규모가 감소한 것으로 나타났다.

유통협회가 의약품 유통비 문제 해결을 위한 방안 모색에 나선다.한국유통협회는 이와 관련 오는 20일 오후 2시부터 한국프레스센터에서 정책토론회를 개최한다고 밝히고 5일 관련 간담회를 통해 주제 발표, 패널 선정 등 토론회 준비 작업을 진행했다.'제약사의 유통비용 이대로 좋은가'를 주제로 열리는 이번 토론회에서 한국유통협회는 제약계의 전반적인 의약품 유통비용 점감 추세를 진단한다는 방침이다.토론회에서는 유통협회를 비롯한 제약협회, 약사회 등 유관 단체의 입장과 기관, 국회, 언론 등의 견해를 통해 현재 문제시 되고 있는 유통비용의 현실화를 위한 합리적 해결 방안이 논의된다.특히 유통협회가 산출한 유통비용 원가 8.8%에 턱없이 부족한 유통비용을 제공하고 있는 다국적 제약사들의 이해도를 높이기 위해, 현재 세계적으로 유래 없는 금융비용 1.8%와 카드수수료 2%내외가 기본적으로 유통비용에서 지급되고 있는 한국의 유통시스템 상황과 문제점을 논리적으로 제시한다는 계획이다.한편 이날 토론회에서는 황인경 가천대 명예교수가 '의약품 유통업체의 유통비용에 대한 고찰'을 주제로 주제 발표를 진행한다.황 교수는 현 유통비용의 실상과 문제점 등을 실질적인 데이터를 통해 제시하고 이를 통해 의약품의 원활한 유통과 산업의 발전을 위한 적정 유통비용 산출치를 공개할 것으로 보인다.