100억원대 심발타 시장 진입을 위한 국내 제약사들의 본격적인 채비가 시작됐다. 심발타는 우울증약 중 가장 높은 성장세를 보여 제네릭사의 관심이 높다. 13일 식약처에 따르면, 현재까지 3개 업체가 심발타 제네릭 허가를 받았다. 해당제품은 한국파마 '마이셀캡슐', 유영제약 '유록틴캡슐', 고려제약 '듀로프렉스캡슐' 등이다. 심발타는 지난해 7월 재심사 기간이 만료됐으나, 올해 8월까지 물질특허가 남아 제네릭 출시를 미뤄왔다. 이런 가운데 최근 제네릭 개발을 마친 후발 제약사들의 허가 신청이 줄을 잇고 있다. 앞서 허가받은 3개 제약사 외에도 생동시험을 진행한 업체는 10여 곳이나 된다. 해당제약사는 한국콜마, 삼진제약, 신풍제약, 환인제약, 고려제약, 엘지생명과학, 일동제약 등이다. 이 중 상당수는 식약처에 이미 허가 신청하고 시판승인만 기다리고 있다. 이들 제약사가 심발타 제네릭에 눈독을 들이는 이유는 시장성 때문이다. 지난해 심발타는 110억원 가량의 매출을 올렸는 데 전년 대비 성장률이 30%에 달한다. 업계 관계자는 "SNRI계열 약물인 심발타가 기존 SSRI계열 약물보다 부작용이 낮다는 점을 무기로 시장점유율을 꾸준히 확대하고 있다"고 밝혔다. 또 항우울제 시장 전체 파이가 전체 의약품 시장 성장률을 상회하는 것도 국내사가 관심을 보이는 이유 중 하나다. 상당수 업체들이 8월 이전에 허가를 마치고, 특허만료에 맞춰 제품을 발매할 계획인 것으로 알려졌다. 한편 심발타를 보유한 한국릴리 역시 제네릭 공세에 대비해 전략을 세웠다. 바로 공동마케팅이다. 릴리는 지난 3월 CJ와 코마케팅 계약을 맺고 제품을 공동판매하고 있다. 오는 8월 시장을 지키는 자와 빼앗는 자 간 '열전'은 피할 수 없게 됐다.

대웅제약(대표 이종욱)은 13일 액상 이부프로펜 진통제 '이지엔6' 대중화를 위해 다양한 마케팅 활동을 펼칠 것이라고 밝혔다. 대웅에 따르면 국내 이부프로펜 성분 진통제 대표 주자인 이지엔6는 2006년 발매 이래 2013년 약 30억원의 매출을 올리며, 액상 진통제 시장에서 국내 1위(5년 누적 기준)자리를 지키고 있다. 이미 미국 등 해외 진통제 시장에서는 이부프로펜 성분 제품이 기존 아세트아미노펜 성분 제품을 추월했고, 국내 시장에서도 이부프로펜 성분 제품들이 점차 확대되고 있다. 이지엔6는 증상과 타겟에 따라 점차 넓어지고 있는 소비층을 겨냥하여 이지엔6-애니, 프로, 이브, 키즈 등 4가지 제품을 개발했다. 또한 '1분이라도 빨리'라는 컨셉으로 광고를 제작하여 본격적인 마케팅 활동을 계획하고 있다. 이지엔6는 최신 특허기술인 '네오솔 공법'과 '호박산젤라틴' 성분을 통해 이부프로펜 성분이 체내로 빠르게 흡수될 수 있도록 개발 됐다는 설명이다. 또한 빠른 흡수율을 확인해보기 위해 공인시험기관에서 붕해/용출속도를 시험해본 결과, 이지엔6는 경쟁사의 액상 이부프로펜 제품보다 빠른 붕해 시험결과와 위/소장에서의 용출 결과를 얻었다. 이지엔6 마케팅 PM 최여주 대리는 "국내 액상 진통제 시장에서 5년 누적 1위 매출을 기록하고 있는 제품인 만큼 이지엔6의 우수한 효능을 소비자들에게 꾸준히 알릴 것"이라고 말했다.

[분석] 잇따른 도매업체 폐업, 무엇이 문제인가? 송암약품의 자진정리를 어떻게 봐야 할까? 물론 무리한 투자확대와 그로 인한 금융권 부채가 이번 자진정리에 직격탄을 줬다는 분석이다. 하지만 약업계의 전반적인 수익 구조 불균형이 사업을 포기한 요인이라는 목소리도 나온다. 의약품 유통 환경 자체가 '돈 못 버는 사업'으로 인식되고 있다는 것이다. 오랫동안 유통업에 종사해온 대형 도매업체 한 관계자는 12일 "최근 유통업계가 팔아서 남기기보다는 자산을 은행을 넣어 이자로 사는게 훨씬 더 이익이라는 이야기도 나온다"고 말했다. 그만큼 의약품 도매업이 남는 장사가 아니라는 것이다. 2013년 124개 도매업체의 영업이익률을 보면 2.08%에 그쳤다. 100원 팔아 2원을 남기고 있다는 것이다. 이렇게 낮은 영업이익률에서 수익을 극대화하려면 몸집을 키울 수 밖에 없는데, 이 과정에서 부실이 발생되고 있다. 100원 팔아 2원 버는데, 외형 축소로 사업확대도 어려워 송암약품도 어떻게 보면 이런 악순환에 빠져 자진정리까지 이르렀다는 분석이다. 규모를 키우기 위해 서울 전역에 지점을 설립하고, 김포에 대형 물류센터를 짓는 등 대형화를 모색하면서 부채는 늘어났다. 하지만 매출성장 견인 효과는 미미했다. 오히려 2012년 처방약 약가인하로 매출은 마이너스로 돌아섰다. 처방약에서 나오는 마진을 토대로 이익을 모색하는 도매업체 입장에서 정부의 약가인하는 곧바로 도매 수익하락으로 이어졌다. 안정적인 대출과 부채상환이 이뤄지려면 외형성장이 동반돼야 한다. 마이너스 성장은 은행권의 대출축소와 이자증가, 조기상환으로 연결돼 도매업체의 현금흐름을 악화시킨다. 송암약품은 유동성 확보를 위해 의정부지점을 동원팜에 인수했지만, 이것은 또다시 외형축소로 이어져 부채가 많았던 송암약품을 더욱 압박했다. 국내 제약사 한 도매 담당자는 "송암약품은 살기 위해 내부 영업소를 팔아가면서 회생을 노렸지만, 오히려 이것이 은행권 여신축소로 이어지는 악순환으로 연결됐다"며 "현재 도매업체는 이러지도 저러지도 못하는 상황에 놓여 있다"고 말했다. 의약품 도매업체의 주요 수입원은 의약품 유통에 따른 마진이다. 이 가운데서도 전문의약품 비중이 높다. 의약분업을 거치면서 처??약 판매가 일반의약품을 압도하고 있기 때문이다. 전문의약품 가운데서도 오리지널의약품을 공급하는 외국계 제약사의 제품 의존도가 높다. 서울의 도매업체 한 대표는 "10년전 외국계 재약사의 제품비중이 25% 수준이었다면 지금은 70%까지 올라왔다"며 "그러면서 유통마진이 축소됐고, 도매업체의 수익구조는 갈수록 악화됐다"고 설명했다. 의약분업 이전 매입단가의 15% 이상을 유통마진으로 벌었던 외국계 제약사 제품이 최근에 5~6% 수준으로 떨어졌다. 도매업체들은 배송비, 인건비, 약국 판매할인(금융비용 등)을 감안하면 사실상 외국계 제약사 유통으로는 남는 게 없다고 하소연한다. 때문에 이익의 대부분은 비중은 적지만 유통마진은 높은 편인 국내 제약사의 전문의약품에서 나온다. 일반의약품은 거래약국을 차지하기 위한 경쟁에서 염가판매를 하다보니 서비스 제품으로 전락했다. 기형적인 현 수익구조 상황에서는 도매업체가 제품유통으로 버는 돈은 고작 2%에 지나지 않는 것이다. 사업구조 변화 게을리했던 도매업계 자업자득 결과 일각에서는 수익구조 변화에 나몰라라했던 도매업체의 자업자득 결과라는 비판론도 제기된다. 의약분업 이후 성과에 매몰돼 영업력과 자체 제품개발에는 소홀한 채 단순 의약품 배송에만 머물렸다는 지적이다. 대형 도매업체 한 오너 2세는 "최근 한국메나리니, 근화제약 등 외국계 제약사들이 자사 일반의약품을 도매업체에 판매를 맡기는 방식들을 예전부터 모색했어야 했다"며 "도매업체들이 이런 사업모델 개발에 게을리하면서 수입약 유통에 국내 제약사가 목을 메는 기이한 현상이 만들어졌다"고 비판했다. 장기적인 시각에서 부실한 현재의 유통업계 상황을 극복하려면 도매업체끼리 M&A를 통한 대형화를 모색해야 한다는 지적도 나온다. 그러기 위해서는 먼저 오너의 유연한 시각이 필요하다고 업계 관계자들은 조언한다. 업계 다른 관계자는 "이번 송암 폐업에서 보여지듯 홀로 대형화를 모색하는 건 쉽지 않은 일"이라며 "오너끼리 유연한 사고로 힘을 합치는 형태의 진정한 합종연횡을 모색해야 한다"고 주장했다.

2013년 기준 매출액 2100억원의 의약품 도매업체 송암약품이 자진 폐업 절차를 밟아 약업계가 충격에 빠졌다. 송암약품은 1994년 한우리약품으로 시작해 1996년 송암약품으로 상호를 변경하고 20여년간 서울과 경기 지역 약국에 의약품을 공급하며 빠르게 성장해왔다. 본사는 경기도 김포시 고촌읍 아라육로에 위치해 있다. 전체 도매업체 가운데서도 15위권 내 자리잡고 있는 대형 도매라는 점에서 동종 유통업계는 물론 제약업체, 약국시장도 이번 자진정리에 믿지 못하겠다는 반응을 내고 있다. 더구나 송암약품은 작년 2200평 규모의 김포물류센터를 짓고 사업 확장을 위해 노력한 터라 충격은 한층 크다. 송암약품의 직접적인 자진 폐업 배경은 수익성 악화에 따른 은행 및 비금융권의 채무압박이 작용한 것으로 분석된다. 특히 2012년 약가인하 등에 따른 영향으로 매출이 떨어지자 채무압박이 더 심해진 것으로 나타났다. 송암약품은 어음 발행은 소액에 그쳤지만, 은행과 비금융권 부채를 사업자금으로 활용했다. 특히 600억원대 규모의 정수약품 인수와 성수동 물류센터 신축, 최근 김포 물류센터 구축까지 사업증축에 금융자금들이 대거 투입된 것으로 전해진다. 감사보고서에 따르면 송암은 2012년 영업이익 51억원에 이자비용으로 41억원을 쓴데 비해 2013년은 13억원의 영업손실을 기록한 가운데 이자비용으로만 40억원이 들었다. 본격적인 적자 구조로 진입했던 셈이다. 자금압박이 심해지자 작년에는 자구책으로 알짜배기 의정부지점을 동원팜에 매각했고, 그동안 본사로 사용하던 성수동 지점도 처분했다. 하지만 이 비용들은 고작 이자 충당에 그쳤던 것으로 알려져 금융권 채무액이 수백억원대에 달했던 것으로 관측되고 있다. 지난 9일부터 자진정리에 나선 송암약품은 그러나 거래를 해온 제약사들의 채무액은 90% 이상 정산을 완료한 것으로 알려졌다. 총 270여개 거래처 가운데 중소업체 10여곳만이 정산하지 못한 것으로 나타났다. 자진정리 소식을 듣고 제약사들이 재고로 남아있는 의약품을 반출한데다 절반이 넘는 제약사들은 이미 현금담보로 리스크를 줄인 상황이라 예상외로 제약사들의 피해는 미미하다는 분석이다. 이는 지난 성일약품, 서웅약품 자진정리와 달리 송암약품 측이 제약사 피해를 최소화하기 위해 채무정산에 적극적으로 나섰기 때문으로 업계는 보고 있다. 송암약품은 한달 160억원 가량의 약국 매출을 올려왔다. 따라서 제약사 정산규모도 월매출과 비슷한 수준일 것으로 관측되고 있다. 총 130여명의 직원 중 영업사원 일부는 선우팜과 다른 도매업체로 분산돼 이동한 것으로 전해진다. 송암약품 측은 내근직 등 남은 직원들이 재취업을 할 때까지 회사를 유지한다는 계획이다. 도매업계는 외국계 제약사의 낮은 유통마진도 송암약품 사업철수에 영향을 미쳤다고 지적하고 있다. 대형 도매업체 한 관계자는 "3년전부터 외국계 제약사와 거래비용이 손실로 돌아섰다"며 "현재 영업이익이 매출액의 0.3% 이상 내기 어려운 상황이다보니 일부에서는 차라리 사업을 정리하고 자산을 팔아 은행이자를 받는게 더 낫다는 말도 나온다"며 한숨을 내쉬었다.

1994년 창업한 송암약품은 2000년 의약분업을 거치면서 수도권 대형 종합 도매업체로 성장했다. 2005년 매출 1000억원을 돌파한데 이어 그로부터 5년후인 2010년 2000억원을 찍는 등 높은 성장률로 타 도매업체의 부러움을 샀다. 성장의 배경에는 적극적인 투자도 한몫했다. 2000년 의정부지점을 개점하고, 2002년 강북물류센터 신설, 2005년 성수 물류센터 신설, 2006년 강서지점 신설, 2008년 정수약품 인수로 중부지점 신설, 2013년 김포 종합 물류센터 입점까지 적극적인 투자 행보를 보여왔다. 각 지역 지점과 물류센터를 통해 서울 전 지역과 경기 북부 영업이 가능해지면서 매출도 쑥쑥 성장했다. 특히 의정부 지역은 지오영이나 백제약품같은 대형 업체들보다도 입지를 다져왔다. 그러나 이같은 투자확대는 약업계 경기 전반이 침체되면서 경영부담으로 작용했다. 특히 2012년 일괄 약가인하는 승승장구하던 송암약품에 어려움을 가져오는 계기가 됐다는 평가다. 2012년 매출액이 소폭 하락한 데 이어 당기순이익 감소에 따른 현금흐름이 마이너스로 돌아서면서 금융권으로부터 대출압박에 시달려온 것으로 전해진다. 또한 부동산 경기침체로 김포물류센터 구축 지출이 예상을 뛰어넘은 것도 경영악화의 요인이 됐다는 분석이다. 올초 송암약품 감사보고서를 보면 단기차입금이 475억원, 장기차입금이 112억원에 달했다. 이에 따른 은행 등에 제공된 담보도 566억원에 이른다. 지역 내 1등 영업소였던 의정부지점과 2005년 지은 성수물류센터를 매각했지만, 부채상환에 큰 도움이 되지 못한 것으로 알려졌다. 이번 자진정리로 담보로 설정돼 있는 김포물류센터 등 토지와 건물들은 은행권에 넘어갈 것으로 보인다. 또한 상환되지 않은 약국 매출분도 은행권에서 권리를 행사할 가능성이 높다. 약국 거래처는 약 2만5000여개로 추산된다. 송암약품의 지분율은 창업자 김성규 회장이 31.4%, 송준경 사장이 22%, 한상철 사장이 20%를 보유하고 있다. 온라인몰 더샵과 데일리몰에 입점해 온라인 약품 배송 서비스도 진행했다. 김성규 회장 개인은 한국의약품도매협회 임원으로 활동하면서 도매업 현안 해결에도 적극적으로 참여했다. 도매협회 약국유통위원장, 총무, 최근에는 비상대책위원장으로 유통마진 인상 문제에 강한 목소리를 내는 인물이었다. 송암약품은 7월 30일이 창립기념일로 올해로 창립 20주년을 맞이했지만, 결국 20년 벽을 넘지 못하고 역사 속으로 사라지게 됐다. 유통업계 한 관계자는 "송암약품이 너무 약업계 상황을 낙관적으로 바라보고 투자를 한 것 아닌지 모르겠다"며 "김성규 회장이 도매업계 대표로 나서 일을 많이 해왔는데, 그런 거에 시간을 너무 할애한 것도 아닌지 같은 업계 사람으로서 자책도 든다"고 전했다.

의약품 유통기업 제현팜은 최근 벤처기업인 정호글로벌과 일회용안전필터커버니들인 '퓨린지' 공동판매 계약을 체결했다고 12일 밝혔다. 제현팜은 이번 계약에서 서울과 수도권 대학병원 및 준 종합병원 일부, 대전 충남북 모든 의료기관에 판매한다. 퓨린지는 심평원 인정 비급여를 받았고 기존 유통되고 있는 제품에 비해 안전성, 편리성, 유용성에서 높은 평가를 받고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 퓨린지는 앰플 바이알주사등 약물주입시 발생하는 유리가루 고무파편등을 차단할 수 있다는 설명이다. 퓨린지는 앰플과 바이알제품에 사용이 가능하며 유리 및 고무파편등의 유해물질을 완벽하게 차단해주는 안전한 필터니들이고 기존 필터니들과 달리 주사바늘 교체의 번거로움이 없는 일체형으로 사용이 간편한 제품이다. 회사측에 따르면 일반주사기는 약물주입시 유리파편, 고무파편등이 혼입돼 정맥염, 패혈증, 조직괴사등의 부작용이 유발할 수 있다. 이러한 위험성으로 외국에서는 안전한 주사기 사용이 의무화되고 있고 식품의약품안전처는 2002년부터 각 의료기관에 유리앰풀 주사제 사용의 위험성을 경고하고 필터니들주사기 사용을 권장하고 있다. 이상의 대표는 "퓨린지는 특허를 받은 제품으로 간편하게 사용할 수 있으며 주사제 혼입시 유리파편등을 안전하게 차단할 수 있는 제품"이라며 "시중에 유통중인 제품보다 비교 우위에 있다"고 말했다.

녹십자(대표 조순태)는 한국화이자제약의 성장호르몬 지노트로핀(Genotropin) 출시 20주년 기념 심포지엄을 지난 9일 저녁 서울 팔래스 호텔에서 개최했다고 밝혔다. 서울의대 소아청소년과 과장 양세원 교수가 좌장을 맡은 이날 행사에서는 한국화이자제약 이동수 사장과 녹십자 박대우 전무를 비롯해 소아내분비학회장인 연세의대 김호성 교수 및 소아내분비학회 의사 등 100여명이 참석했다. 또한 경희의대 소아청소년과 심계식 교수, 일본 국립아동보건발달센터 레이코 호리카와(Reiko Horikawa) 내분비학 및 신진대사 부문장이 연자로 나서 지노트로핀의 장기간 사용 안전성 및 특발성 저신장과 프라더-윌리 증후군에 관한 최신 지견을 발표하는 등 학술적 의견을 교환했다. 화이자 이동수 사장과 녹십자 박대우 전무는 심포지엄 인사말을 통해 "양사의 강점인 화이자의 제품력, 녹십자의 마케팅 및 영업력을 공유, 결합함으로써 관련 질환의 성장호르몬 치료에 많은 도움을 주고 있다"고 말했다. 지노트로핀은 세계 최초로 개발된 성장호르몬으로 1993년 미국 FDA 허가를 받은 후 현재 전세계 50여 국가에서 사용되고 있으며, 녹십자가 지난 2005년부터 국내 마케팅 및 공급 계약을 맺고 독점 판매하고 있다. 또한 지노트로핀은 6가지 다양한 허가 적응증을 가지고 있는 성장호르몬제제로, 뇌하수체 성장호르몬 분비 장애, 터너 증후군, 만성신부전 등으로 인한 소아의 성장부전, 프라더-윌리 증후군으로 인한 소아의 성장부전 및 특발성 저신장 등에 사용된다.

도매업계가 유통마진 인상을 위해 GSK 등 외국계 제약사와의 협상을 신속하게 전개한다는 방침을 세웠다. 점점 악화되는 유통업계 현실을 더이상 바라만 볼 수 없다는 도매업체들의 생각이 모아진 것이다. 12일 약업발전협의회 참석 도매업체들은 서울 모처에서 조찬 월례회를 갖고 저마진 제약사들에 대해 구체적인 행동을 전개해 나가기로 결의했다. 이들 도매업체들은 GSK를 포함한 다수의 외국계 제약사들이 적정 유통마진 9%에 못 미치는 5%대에 유통마진을 제공하고 있다며 인건비, 배송비, 금융비용 등을 제외하면 사실상 적자를 보고 있다고 주장하고 있다. 이에 1단계로 해당 업체들과 구체적인 대화를 추진하고, 2단계는 언론을 통한 호소를 전개하며, 최후의 수단으로 주장을 관철하기 위한 행동에 돌입한다는 매뉴얼을 세웠다. 도매업체들은 한국의약품도매협회를 통한 정식 대화채널말고도 비공식 채널을 이용해서 해당 업체들의 마진인상을 유도한다는 방침이다. 이날 모임에 참석한 대형 도매업체 대표는 "유통업체의 손해가 보이는 상황에서 외국계 제약사들이 자기만 옳다면서 팔짱만 끼고 있는 것은 이치에 맞지 않는다"며 "금융비용 지출과 3개월 가량의 매출 회전일 등 한국적 상황을 외국계 제약사들도 인식하고 개선해 나가야 한다"고 주장했다. 다른 업체 관계자는 "다국적사의 논리로는 유통업계와 상생할 수 있는 구조가 안 된다"며 "다국적사 제품의 유통비중이 70% 가까이까지 올라온 상황에서 적자 내는 도매업체들을 위해 이익을 공유하려는 모습도 보여야 한다"고 지적했다.

리베이트 쌍벌제와 공정경쟁규약 발효 후 제약사들의 접대문화와 의료계 대상 지원방식 등이 크게 달라졌다. 학술행사와 제품설명회 등 공식적인 지원은 늘어난 대신, 의료인 상대 골프접대 등 관행적인 접대는 크게 줄어들었기 때문이다. 특히 최근 제약사가 골프 접대를 하더라도 일부 의사들의 경우 직접 그린피를 부담하는 사례마저 증가하고 있는 것으로 확인됐다. 11일 제약 영업인들에 따르면 최근 몇 년간 의료계를 상대로 한 접대 문화가 크게 변했다. 가장 대표적인 것이 골프접대. 과거 제약사들의 가장 보편적인 접대방식이었던 골프는 최근 2~3년새 급격히 감소한 것으로 알려졌다. 중견제약사 모 영업본부장은 "최근 1~2년간 골프접대 횟수가 쌍벌제와 규약 시행 이전과 비교해 50%이상 줄었다"고 말했다. 이 관계자는 "특히 골프접대를 하더라도 5명중 1명 정도는 의사들이 직접 그린피를 낸다"며 "과거에는 상상할 수 없던 일"이라고 덧붙였다. 특히 골프접대는 의원급 의료기관보다는 종합병원 등에서 더 뚜렷하게 줄고 있다는 의견이다. 또 다른 제약사 영업 총수는 "병원보다 로컬(의원)에서 골프접대가 여전히 많이 진행되고 있다"며 "병원급 의료기관 골프접대는 예년의 삼분의 일 수준으로 확연하게 줄어들었다"고 말했다. 이와 맞물려 보유하고 있던 골프 회원권을 매각하는 제약사들도 증가하고 있다는 게 업계의 설명이다. 모 영업담당 부사장은 "골프접대가 확연히 줄다보니 일부 제약사들이 최소한의 회원권만 남기고 매각하고 있다"고 설명했다. 이같은 접대문화 변화는 최근 제약사들의 접대비와 판관비 축소로 이어졌다는 분석이다. 실제로 제약회사 사업보고서 등을 토대로 살펴본 쌍벌제와 규약 시행이후 판매관리비와 접대비 내역은 감소세를 기록했다. 상황이 이렇다보니 제약사들은 과거 접대문화에서 탈피해 공식적인 루트를 찾고 있다. 마케팅 방식이 관계중심에서 근거중심으로 재편되면서 학술대회나 제품설명회 등에 제약사들이 비용지출을 늘리고 있다. 모 제약사 영업담당자는 "과거 골프 접대 등 비공식적인 문화에서 탈피해 이제는 세미나, 학회 등의 공식적인 지원과 학술모임 지원 등에 접대비용을 지출하는 사례가 늘고 있다"고 강조했다. 이처럼 제약사들이 공식적인 루트를 통한 지원과 접대 등에 주력하면서, 그동안 관행처럼 이어졌던 비공식적 접대는 지속적으로 감소할 것이라는 것이 영업현장의 공통된 목소리다.